中小品牌如何破解大品牌的消費者忠誠度

1、中小品牌如何破解大品牌的消費者忠誠度譚科對于中小品牌來講，在終端面對象強(qiáng)勢大品牌，是能否通過一些方法來稀釋大品牌的消費者忠誠度呢？筆者結(jié)合自己在終端的實戰(zhàn)經(jīng)驗，認(rèn)為答案是肯定的。要破解大品牌的消費者忠誠度，首先要了解大品牌是如何培養(yǎng)顧客忠誠度的。任何品牌的消費者忠誠度決不是一朝一夕就能完成的事情，他就像一個易碎的花瓶，需要小心翼翼的呵護(hù)。從小家電行業(yè)來看，筆者發(fā)現(xiàn)存活時間超過二十年的國內(nèi)品牌稀而罕之、渺之又渺。那么國際品牌是如何來獲得消

2、費者忠誠度的呢？通常，影響或決定消費者忠誠度形成的要素主要有：企業(yè)或產(chǎn)品文化、產(chǎn)品外觀及功能設(shè)計、品牌形象等。文化：就是要讓消費者不由自主的認(rèn)同、親近品牌或產(chǎn)品。許多外資品牌進(jìn)入國內(nèi)市場之后，他首先賣的不是實實在在的產(chǎn)品，反而是虛無縹緲的文化，也正是要通過文化建立顧客對品牌或產(chǎn)品的認(rèn)知。比如特福2003年準(zhǔn)備推出琺瑯底板的電熨斗時，就是大打法國文化牌。再比如海爾，之所以在國內(nèi)有非常良好的口碑傳承，是因為他一直不間斷的在弘揚(yáng)其顧客服務(wù)文化

3、，在相對長的一段時期內(nèi)，提供了超出消費者期望值的服務(wù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭加劇的今天，利用自身文化區(qū)隔于競爭對手，的確是獲得消費者忠誠度的一種有效手段。產(chǎn)品：是吸引消費者的根本，若能不斷的提供超出顧客想象的產(chǎn)品，引領(lǐng)一種新的消費風(fēng)潮，會更加緊緊的抓住消費者。超前的產(chǎn)品理念、時尚大膽超出想象力的外觀設(shè)計，會讓消費者緊緊的抓住你，自然而然的保持忠誠度。博世燃具敗走國內(nèi)市場的原因之一，正在于他沒有尊重消費潮流，頑固的主推其燃?xì)鉄崴鳎瑒ψ咂?/p>

4、鋒，結(jié)果產(chǎn)品長期游離在市場主流之外，無法與更多的消費者親密接觸，品牌忠誠度居低。OPPOMp3在央視高密集度的廣告投放，為其贏得了廣泛的知名度，但零售表現(xiàn)并未如其所愿，占據(jù)零售量市場份額第一。相反三星的Mp3，幾乎不進(jìn)行電視媒介傳播，卻一樣賣得很好，而且價格還高，為什么呢？因為產(chǎn)品的外形設(shè)計和功能都能勾起消費者的需求欲望，而且更重要的是在國內(nèi)積累了很高的消費者忠誠度。飛利浦構(gòu)建“小家電第一品牌”的一個很重要的支撐點，恰恰就是它不斷延伸的

5、產(chǎn)品線和令人瞠目結(jié)舌的產(chǎn)品，尤其是電動剃須刀和吸塵器，受到了消費者的追棒。店面形象：不僅可以提升品牌在終端的形象，而且還能轉(zhuǎn)化消費者對品牌的直觀感受，加深認(rèn)同。一個優(yōu)秀的店面形象展示，不僅包括漂亮的專柜設(shè)計和產(chǎn)品展示，而且還包括與品牌展現(xiàn)相關(guān)的每一個細(xì)節(jié)，諸如產(chǎn)品折頁、宣傳單張、跳跳牌、立卡、燈箱片等等。它們除承擔(dān)產(chǎn)品功能訴求和展現(xiàn)品牌之外，還會加強(qiáng)與消費者之間的溝通、交流。因此，通常那些極為注重終端形象建設(shè)的品牌，連一張小小的產(chǎn)品折頁

6、都會精益求精，竭力通過細(xì)節(jié)展示品牌之美。在小家電圈內(nèi)飛利浦的折頁更新?lián)Q代的頻率是最快的，而且折頁設(shè)計得干凈、簡潔、功能賣點訴求一目了然，同時，又極為注重于消費者的溝通，比如告訴消費者你為什么需要這個產(chǎn)品，它（產(chǎn)品）能幫你解決什么樣的問題，激發(fā)消費者的需求?；脙?yōu)質(zhì)的服務(wù)來化解大品牌的消費忠誠度服務(wù)可以分為兩種。一個是售點服務(wù)、一個是售后服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的售點服務(wù)能增強(qiáng)品牌的親和力和說明力，大品牌的銷售人員通常長著一雙“勢利眼”，或多或少會影響

7、消費者的信心，相信這樣的事例很多人都碰到過。中國移動在中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通未形成競爭壓力之前，各營業(yè)廳，尤其是營業(yè)點的服務(wù)人員總會讓人感覺到有些不舒服。電信競爭加劇之后，他們的服務(wù)態(tài)度較之以前才有了很大的改善。售后服務(wù)，是消費者形成忠誠度的關(guān)鍵因子，海爾是這方面的典型。提供舒心和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，才真正有益于加強(qiáng)消費者與品牌之間的溝通。以上也只是筆者就大品牌是如何培養(yǎng)消費者忠誠度和中小品牌如何破解大品牌消費者忠誠度發(fā)表了自己的一些看法。這些