醫(yī)藥問(wèn)答題答案手打

1、第一章1關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象中外學(xué)者有不同的表述.美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)的定義是:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究’引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者和使用者中所實(shí)行的一切企業(yè)活動(dòng)”的科學(xué).美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普.科特勒認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是企業(yè)的這樣一種職能即識(shí)別目前未滿足的需求與欲望估量和確定需求量的大小.選擇本企業(yè)能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品服務(wù)和計(jì)劃以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù).其實(shí)本質(zhì)上還是一致的即直接或間接地強(qiáng)調(diào)

2、了以消費(fèi)者為中心來(lái)實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。2市場(chǎng)營(yíng)銷是怎樣產(chǎn)生和發(fā)展？市場(chǎng)營(yíng)銷是怎樣產(chǎn)生和發(fā)展？市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是20世紀(jì)初產(chǎn)生于美國(guó)的一門新興的學(xué)科，后來(lái)流傳到歐洲，日本和其他國(guó)家，在實(shí)踐中不斷完善和發(fā)展的。發(fā)展史：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的萌發(fā)（19901920），市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成階段（19211945），市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段（19451980年），市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展（1980年以后）3試從營(yíng)銷的角度理解醫(yī)藥市場(chǎng)試從營(yíng)銷的角度理解醫(yī)藥市場(chǎng)從營(yíng)銷學(xué)的

3、角度講，醫(yī)藥市場(chǎng)是指?jìng)€(gè)人和組織對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者的集合，即對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求構(gòu)成了醫(yī)藥市場(chǎng)。4學(xué)習(xí)研究醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義是什么？學(xué)習(xí)研究醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義是什么？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國(guó)際公認(rèn)的國(guó)際化產(chǎn)業(yè)，在國(guó)際最新標(biāo)準(zhǔn)劃分的25種產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥國(guó)際交換量最大的15類產(chǎn)品之一。醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)日益國(guó)際化使得醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比其他行業(yè)更加激烈。目前，我國(guó)建立的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制時(shí)間不長(zhǎng)，與外國(guó)實(shí)力雄厚的企業(yè)相比，國(guó)有企業(yè)底子薄，基礎(chǔ)差，技術(shù)水平低

4、，管理落后等現(xiàn)象普遍存在，國(guó)產(chǎn)藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不足。因此，認(rèn)真研究醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，不僅是提高醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，振興民族醫(yī)藥，也是保障任命身體健康，提高生活質(zhì)量，充分滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)對(duì)藥品需要的必然條件和重要基礎(chǔ)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，主要是因?yàn)榻鉀Q企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展中遇到的基本問(wèn)題。企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，企業(yè)的效益和成長(zhǎng)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以滿足需要為宗旨，從理論的角度指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，并為企

5、業(yè)提供了一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二章5市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)是：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)是：[1]客觀性，企業(yè)總是在特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和其他外界環(huán)境條件下生存，發(fā)展。企業(yè)只要從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，就必須應(yīng)對(duì)這樣或那樣的環(huán)境條件，并始終受到各種各樣環(huán)境因素的影響和制約，其中包括宏觀和微觀兩個(gè)層面。環(huán)境和環(huán)境的變化都是客觀存在的，不可能憑主觀臆想創(chuàng)造出一個(gè)僅有利于本企業(yè)的市場(chǎng)條件。因此，企業(yè)決策者要有清醒認(rèn)識(shí)，及早做好充分的思想制備，隨時(shí)迎接

6、企業(yè)面臨的各種環(huán)境的挑戰(zhàn)。（2）復(fù)雜性，外界環(huán)境因素對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響不是單一的，往往在同一階段，多方面的因素交織在一起，同時(shí)作用于企業(yè)，形成復(fù)合的影響因素。（3）動(dòng)態(tài)性，營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和條件，但這并不意味著營(yíng)銷環(huán)境是不變的，靜止的，相反，它始終處于不斷變化的過(guò)程中，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念。（4）不可控性，在一般情況下，各種宏觀環(huán)境的存在和變化是企業(yè)無(wú)法控制的。（5）可影響性，企業(yè)還可以通過(guò)對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，影響

7、外部環(huán)境施加于企業(yè)的制約，以改善外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的不利影響，轉(zhuǎn)變企業(yè)的形象，最終促使某些環(huán)境要素向預(yù)期的方向轉(zhuǎn)化。6市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的方法是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的方法是：(1家分析法，本方法主要依靠對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷專家進(jìn)行咨詢和調(diào)查。以便獲得正確的環(huán)境分析結(jié)果。有效開(kāi)展專家分銷店前提是各方專家的選擇，以及專家對(duì)所需要研究的環(huán)境是否全面和深入地了解，是否掌握應(yīng)有的理論并有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，是否具有對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性和完整的市場(chǎng)信息，常見(jiàn)的具體方法有

8、個(gè)別專家訪談法，專家會(huì)議或論壇法，類推法和德?tīng)柗品ǖ取?2)機(jī)會(huì)威脅對(duì)比分析法，常見(jiàn)的機(jī)會(huì)威脅分析法一般由企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的市場(chǎng)營(yíng)銷研究人員完成，然后遞交決策部門作為決策的依據(jù)。在研究人員經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查之后，對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，依次將通14結(jié)合自身的生活經(jīng)驗(yàn)，闡述內(nèi)部信息搜集的過(guò)程？結(jié)合自身的生活經(jīng)驗(yàn)，闡述內(nèi)部信息搜集的過(guò)程？第四章15醫(yī)藥組織市場(chǎng)有何特點(diǎn)？醫(yī)藥組織市場(chǎng)有何特點(diǎn)？(一)購(gòu)買者的需求為派生需求，而其需求彈性較小（

9、二）購(gòu)買者地理位置相對(duì)集中（三）購(gòu)買者數(shù)量較少，但購(gòu)買量很大（四）購(gòu)買者屬于理性購(gòu)買，專業(yè)性較強(qiáng)（五）購(gòu)買往往為直接購(gòu)買，具有連續(xù)性和穩(wěn)定性（六）其需求往往具有波動(dòng)性16影響組織購(gòu)買行為的主要因素：影響組織購(gòu)買行為的主要因素：可分為四個(gè)主要群體：環(huán)境，組織，人際和個(gè)人。（一）環(huán)境因素是影響組織購(gòu)買的一切外部因素，主要包括經(jīng)濟(jì)狀況，技術(shù)環(huán)境，社會(huì)文化，法律和政治，自然環(huán)境，產(chǎn)業(yè)與渠道環(huán)境等因素。（二）組織因素，是指組織內(nèi)部的各種因素，主要

10、包括組織的目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)，政策和制度，業(yè)務(wù)程序等。這些因素將從組織內(nèi)部的利益，經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略等方面影響組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買的決策和行為。（三）人際因素，主要表現(xiàn)為組織內(nèi)部的人事關(guān)系（四）個(gè)人因素，即參與決策人員的個(gè)人動(dòng)機(jī)，感知，個(gè)性和購(gòu)買風(fēng)格等。17醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的購(gòu)買過(guò)程分為：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的購(gòu)買過(guò)程分為：（一）預(yù)測(cè)或識(shí)別需求（二）確定所需商品及數(shù)量（三）描述所需商品的特性和數(shù)量（四）尋找并確定潛在的供應(yīng)商（五）征求供應(yīng)意見(jiàn)書（六）評(píng)估和選擇供應(yīng)商（七）

11、簽訂合約（八）績(jī)效評(píng)價(jià)18醫(yī)藥組織如何做好客戶關(guān)系營(yíng)銷？醫(yī)藥組織如何做好客戶關(guān)系營(yíng)銷？19醫(yī)院藥品的采購(gòu)包括哪些方式？醫(yī)院藥品的采購(gòu)包括哪些方式？第五章20藥品市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)及作用？藥品市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)及作用？1目的性，藥品市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)有計(jì)劃，有步驟的活動(dòng)，具有很強(qiáng)的目的性，每次調(diào)研都需要一個(gè)總體規(guī)劃，明確所要達(dá)到的目標(biāo)。藥品市場(chǎng)調(diào)研總的目的是為醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷決策服務(wù)，以保證決策的科學(xué)，可行并最終幫助營(yíng)銷活動(dòng)取得成功。2時(shí)效性，市場(chǎng)調(diào)研

12、活動(dòng)都是在一定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行的，調(diào)研結(jié)果也只是反映了特定時(shí)間內(nèi)的信息和狀況，只在特定的時(shí)期內(nèi)有效。3廣泛性，為確保藥品市場(chǎng)調(diào)研信息的準(zhǔn)確，真實(shí)，系統(tǒng)和全面。必須重視調(diào)研的廣泛性。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是調(diào)研的內(nèi)容廣泛，包括要批市場(chǎng)環(huán)境信息，市場(chǎng)需求信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，藥品政策法規(guī)信息以及相關(guān)藥品信息等。二是調(diào)研方法廣泛，有文案調(diào)查法，問(wèn)卷調(diào)查法及觀察調(diào)查法等，三是調(diào)研的途徑廣泛，可通過(guò)查閱文獻(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，電話訪問(wèn)等多種途徑進(jìn)行調(diào)研4針

13、對(duì)性，藥品市場(chǎng)調(diào)研需要從數(shù)量繁多，內(nèi)容復(fù)雜，形式多樣的信息中精選出決策性，實(shí)用性和系統(tǒng)性的綜合性情報(bào)，使企業(yè)能“一針見(jiàn)血”地看到自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位和狀態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最大限度地利用自身的有利因素并避開(kāi)不利因素，爭(zhēng)取以最小的投入在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。21藥品市場(chǎng)調(diào)研的類型及其特點(diǎn)？藥品市場(chǎng)調(diào)研的類型及其特點(diǎn)？（一）探索性調(diào)研，又稱“非正式市場(chǎng)調(diào)研”。一般是在調(diào)研的開(kāi)始階段為了明確問(wèn)題，尋找機(jī)會(huì)或縮小問(wèn)題的范圍所進(jìn)行的調(diào)查研究（二）描述性

14、調(diào)研：在于了解自己的市場(chǎng)份額和掌握現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情報(bào)，消費(fèi)者滿意度，看需求量有多大（三）因果性調(diào)研：在于市場(chǎng)現(xiàn)象發(fā)生的各變量間因果關(guān)系進(jìn)行解釋和說(shuō)明，看產(chǎn)生什么結(jié)果（四）預(yù)測(cè)行調(diào)研：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析的結(jié)果，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行的估計(jì)和判斷。22藥品市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容？藥品市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容？1、政治環(huán)境，是指企業(yè)外部的政治形勢(shì)和狀況，飛為國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)和國(guó)際政治形勢(shì)兩部分國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的調(diào)研，主要是分析研究黨和政府的各項(xiàng)路線，方針，政策的制定和調(diào)整及其