對特斯拉商業(yè)模式的分析

1、對特斯拉崛起的探究全志才（天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部，天津300072）摘要：自2013年第一季度，特斯拉首次扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)1120萬美元的凈利潤，此后其銷售量繼續(xù)上漲，2013年整年凈利潤已超過一億美元，從而旋起了一股特斯拉風(fēng)暴。因而我們想要通過對其研究分析，找出其在商業(yè)模式和戰(zhàn)略組合等方面獨(dú)特的優(yōu)勢，來為我們以后的研究提供一些指導(dǎo)和建議，擴(kuò)展我們的思路。在這篇文章中，我通過文獻(xiàn)研究和歸納總結(jié)的方法對特斯拉崛起進(jìn)行研究和分析，通過分析其營

2、銷模式、售后服務(wù)、宣傳方式、經(jīng)費(fèi)來源和其核心競爭力等方面找出其獨(dú)特的優(yōu)勢和值得我們借鑒的措施。最后我們得出，由于其獨(dú)特的顛覆性營銷模式和其顛覆性的技術(shù)的完美結(jié)合和得天獨(dú)厚的政策優(yōu)勢，使其獲得了成功，刮起了這股風(fēng)暴。關(guān)鍵詞：特斯拉商業(yè)模式顛覆性營銷模式核心競爭力一研究背景研究背景美國汽車行業(yè)的演進(jìn)歷史。美國汽車行業(yè)從1895年第一輛福特車下線，現(xiàn)在超過百年歷史，在1895年開始到1910年附近，美國汽車行業(yè)制造商超過250家，之后這個(gè)數(shù)字

3、迅速下降，行業(yè)整合，到1930年左右，這個(gè)行業(yè)的整合基本完成。1910年之后，當(dāng)時(shí)的市場新的進(jìn)入者開始減少，退居者不斷地增加，所以這個(gè)行業(yè)的歷史是在經(jīng)過一百多年的整合之后競爭非常的激烈。進(jìn)入70年代石油危機(jī)以來，尤其是日本車、韓國車進(jìn)入美國市場之后，市場競爭異常激烈，就導(dǎo)致了美國汽車行業(yè)作為一個(gè)行業(yè)整體的績效非常差。在行業(yè)績效的頂端是制藥業(yè)，19881995年運(yùn)營收益比績效超過25%，汽車業(yè)在績效方面是處在這個(gè)金字塔的底部，更差的是航空

4、業(yè)，汽車業(yè)、航空業(yè)處于金字塔的底部。在近年來，由于環(huán)境污染進(jìn)一步加重，各國都在想辦法來治理環(huán)境，降低環(huán)境污染，研究新能源用以替代石油、煤等高污染的能源。在這樣的背景條件下，ElonMusk創(chuàng)辦了特斯拉——一個(gè)以鋰電池為能源的汽車公司。特斯拉是由ElonMusk和J.B.Straube在2003年聯(lián)手創(chuàng)立的，它是制造純電動(dòng)車的而不是混合電動(dòng)車。在我們大家的印象中，純電動(dòng)車就是一個(gè)低端產(chǎn)品，就是一個(gè)大眾的產(chǎn)品。因而它的市場定位也應(yīng)該是大眾人

5、群，其商業(yè)模式也應(yīng)是走從低端向高端滲透。然而萬，減去國家補(bǔ)貼，也得20多萬，這種價(jià)位也無法被大眾接受。如其這樣，不如把它定位到能夠被接受高端的市場，更準(zhǔn)確的說不差錢的人群。購買力的問題就解決了，加上豪車元素、科技元素，環(huán)保元素，解決里程問題，以上能很好滿足這類人群的需求，與動(dòng)輒幾百萬上千萬購買豪車相比，花更少的錢，搶先開上不燒油的車，也是很拉風(fēng)的事情。這就使得我們對美國富豪們、大明星們爭先購好的情景不奇怪了，因?yàn)檫@是一種時(shí)尚。（二）海外

6、拓展和零售店的自建（二）海外拓展和零售店的自建特斯拉通過海外拓展加自建零售店的方式不斷地拓展海外市場，拓展業(yè)務(wù)。特斯拉的銷售以蘋果的“黃金式銷售”為模型，也采用蘋果的銷售策略。同時(shí)特斯拉的直銷店并不是開在一些郊區(qū)，還是開在一些人流量比較大的商場和購物中心，在人來人往的中心，從而吸引更多的人的注意。它的銷售人員沒有銷售提成，不鼓勵(lì)銷售人員推銷一輛車。從而使顧客不用擔(dān)心在購買時(shí)的討價(jià)還價(jià)，擔(dān)心推銷人員的不誠實(shí)而上當(dāng)受騙，可以放心的購買。這個(gè)

7、模式取消了分銷商環(huán)節(jié)，使得利潤最大限度地流向特斯拉，也使得價(jià)格更加透明。（三）線下體驗(yàn)和網(wǎng)上直銷（三）線下體驗(yàn)和網(wǎng)上直銷我們都知道，傳統(tǒng)的汽車銷售模式是進(jìn)4s店交錢然后提車，這個(gè)過程中多了一個(gè)經(jīng)銷商。特斯拉是完全繞過這個(gè)模式，特斯拉的趨勢沒有走傳統(tǒng)經(jīng)銷商的模式，完全繞開了特斯拉的模式，他的渠道包括兩個(gè)部分，體驗(yàn)店和網(wǎng)絡(luò)直銷。和蘋果的概念一樣，你可以到一個(gè)體驗(yàn)店去看去摸去感知，而這個(gè)體驗(yàn)店里面銷售人員不會(huì)給你推銷某一款產(chǎn)品，而是讓你更好的

8、體驗(yàn)這款產(chǎn)品，不會(huì)做任何的推銷，你的單可以在網(wǎng)絡(luò)上下單，最后這個(gè)車下單之后會(huì)通過，會(huì)給你直接從廠家寄過來。體驗(yàn)店的地點(diǎn)不是在常規(guī)的郊外，而是在高端的購物中心，有很多人，整個(gè)環(huán)境也比較舒適，在體驗(yàn)店的內(nèi)部，你可以坐在里面感知這個(gè)車，在體驗(yàn)店里，你如果對這個(gè)車感興趣，可以回到網(wǎng)上預(yù)約來做一個(gè)試駕，當(dāng)然時(shí)間非常短，不超過幾分鐘。（四）租賃式消費(fèi)（四）租賃式消費(fèi)特斯拉對顧客實(shí)行租賃式消費(fèi)，即顧客在購買特斯拉時(shí)可以分期付款。在截止期到了之后，客戶