市場營銷體系

1、?理解市理解市場與消與消費者需求者需求一、研究市場與消費者1、研究市場企業(yè)宏觀環(huán)境（目標市場人口、經(jīng)濟、自然、技術、政治、文化環(huán)境）企業(yè)微觀環(huán)境（波特五力分析：企業(yè)、供應商、中間商、競爭對手、消費者）2、研究消費者消費行為學（消費者做什么、怎么做？）應用心理學（消費者為什么做？）二、管理市場營銷信息與客戶數(shù)據(jù)1、信息與數(shù)據(jù)的獲得市場調研（理性的科學，關于消費者需求的數(shù)據(jù)）消費者洞察（感性的藝術，關于消費者欲望的信息）2、信息與數(shù)據(jù)的使用

2、與管理：建立營利性的令人愉悅的客戶關系。CRM系統(tǒng)（用于客戶關系管理，與目標客戶建立持久而穩(wěn)固的關系）ERP系統(tǒng)（用于供應鏈管理，與合作伙伴建立持久而穩(wěn)固的關系）?營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略（STP）市場如同一塊蛋糕。一、Segmentation（市場細分）根據(jù)企業(yè)宏觀環(huán)境，這塊蛋糕怎么分？二、Targeting（目標市場選擇）考慮企業(yè)微觀環(huán)境，我選擇吃哪一塊？三、Positioning（定位）怎么確保我選中這塊蛋糕只有我能吃？?營銷戰(zhàn)術營銷戰(zhàn)術（

3、4P）一、Product（產品：創(chuàng)建客戶價值）1、產品整體概念（分為四層：A核心產品，例蘋果；B實體產品，紅富士蘋果；C擴展產品，保證無公害的紅富士蘋果；D心理產品，特供的保證無公害的紅富士蘋果。）2、產品品牌（用于識別產品生產者的名號、術語、標記、符號、設計等因素的組合）3、產品策略（產品組合、新產品開發(fā)、注冊商標、包裝、產品生命周期）二、Price（價格：獲得客戶價值）1、價格的影響因素（企業(yè)實力、市場定位、定價目標、產品成本、產品

4、自身特點、競爭狀況、需求因素、消費者心理預期、宏觀調控）2、定價策略A、簡單定價（參照競爭對手定價、按常規(guī)定價、模仿定價、尾數(shù)定價、習慣性定價、折扣定價）B、綜合定價（考慮市場定位因素、競爭對手和消費者心理預期接受程度因素，制定合理的價格；產品組合或業(yè)務組合定價策略；考慮價值觀與消費心理）3、調價策略（A提價磨磨唧唧：減少產品份量、減少產品體積、提高折扣、更換產品包裝；B降價干干脆脆，一步到位。）三、Place（渠道：傳遞客戶價值）價值

5、傳遞過程：供應商—制造商分銷商批發(fā)商零售商顧客凄涼寶劍篇，羈泊欲窮年。渠道是市場營銷皇冠上的明珠，這短短的一行詞語幾個箭頭箭頭，也許就是銷售人的風雨半生。四、Promotion（傳播：溝通客戶價值）1、銷售管理（設計銷售團隊結構與規(guī)模—招聘銷售人員—培訓銷售人員—激勵銷售人員—監(jiān)督銷售人員—銷售人員績效評估）2、促銷（A針對零售顧客的零售促銷：樣品、抵價券、現(xiàn)金返還、正品、陳列、競賽、抽獎、游戲、贊助……；B針對渠道商渠道促銷：降價、補

6、貼、退貨保證、限時限量折扣、返利、贈品、推廣金、廣告品……）3、直銷（推銷、直郵營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷、自助服務營銷、數(shù)字技術、網(wǎng)絡營銷等等）４、廣告、廣告—廣告在市廣告在市場營銷場營銷思維體系的體系的該位置（位置（廣告的方式方式是以通過媒體傳播，目的，目的是向公眾傳遞信息的，本，本質是傳播手段）５、公關、公關—公關在市公關在市場營銷場營銷思維體系的體系的該位置（位置（公關的方式方式是獲得有利宣傳與有關公眾建立良好關系，目的