營銷學原理總復習題

1、營銷學原理總復習題營銷學原理總復習題第一章市場營銷概論1、什么是市場營銷，如何理解市場營銷傳統(tǒng)定義：引導貨物與服務從生產者流轉到消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動。現代定義：對思想、貨物和服務進行構想、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。菲利普?科特勒的定義：個人和群體通過創(chuàng)造以及同其他個人和群體交換產品和價值而滿足需求和欲求的一種社會的和管理的過程。（菲利普?科特菲利普?科特勒是市場營銷學之父勒是市場營

2、銷學之父）2、各種需求狀況及其營銷任務3、市場營銷的核心概念：需要欲望需求產品價值交換交易4、市場(營銷)觀念的類型及其特點如何1生產觀念的特點（“三不主義”）：①注重企業(yè)自身條件而不注重市場需求②注重產品生產而不注重產品銷售③注重產品數量而不注重產品質量2產品觀念的特點（“二不主義”）：①不僅注重了生產數量，還注重了產品質量②以生產為中心，不注重市場需求，不注重產品銷售3銷售觀念的特點：采用各種強迫和引誘手段把已不受市場歡迎的產品銷售

3、出去，并且“貨物出門，概不退換”。4營銷觀念的特點：首先分析顧客需要，確定目標市場，然后通過產品設計開發(fā)、生產、促銷和售后服務等整體營銷活動滿足目標市場需要。5社會營銷觀念的特色：視野廣，涉及企業(yè)的經濟利益和社會責任的平衡問題。第二章顧客價值與顧客滿意1、什么是顧讓渡價值？顧客讓渡價值的構成因素有哪些？顧客讓渡價值：1.整體顧客價值：①產品價值②服務價值③人員價值④形象價值2.整體顧客成本：①貨幣成本②時間成本③體力成本④精神成本需求狀

4、況營銷任務任務名稱否定需求解釋需求轉化型營銷無需求產生需求刺激性營銷潛在需求發(fā)展需求發(fā)展性營銷退卻需求再生需求再生性營銷不規(guī)則需求配合需求同步性營銷充分需求保持需求維持性營銷過度需求減少需求減低營銷無益需求消滅需求反向營銷第五章競爭戰(zhàn)略1、競爭者有哪幾類？如何識別競爭對手？競爭者：市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、利基者（補缺者）識別：①產品導向②技術導向③需要導向④顧客導向和多元導向2、主要的競爭戰(zhàn)略包括哪些？市場領導者戰(zhàn)略：1.擴大總需求

5、：①開發(fā)新用戶：1）轉變未使用者2)進入新的細分市場3）地理擴展②尋找新用途③增加使用量：1）提高使用頻率2）增加每次使用量3）增加使用場所4）有計劃廢棄2.保護市場份額：①陣地防御②側翼防御③以攻為守④反擊防御：1）正面反擊2）攻擊側翼3）鉗形攻勢4）退卻反擊5）圍魏救趙⑤機動防御⑥收縮防御3.擴大市場份額：①經營成本②營銷組合③反壟斷法市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：1.確定挑戰(zhàn)目標與競爭對手：①攻擊市場領導者②攻擊規(guī)模相同但經營不佳、資金不足的公

6、司③攻擊規(guī)模較小、經營不善、資金缺乏的公司2.選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略：①正面進攻②側翼進攻③包抄進攻④迂回進攻⑤游擊進攻市場追隨者的競爭戰(zhàn)略：1.緊密跟隨2.距離跟隨3.選擇跟隨市場利基者的競爭戰(zhàn)略：1.最終用戶專業(yè)化2.垂直專業(yè)化3.顧客規(guī)模專業(yè)化4.特殊顧客專業(yè)化5.地理市場專業(yè)化6.產品或產品線專業(yè)化7.產品特色專業(yè)化8.客戶訂單專業(yè)化9.質量價格專業(yè)化10.服務專業(yè)化11.銷售渠道專業(yè)化第六章消費者市場和購買行為分析1、消費者市場有哪些特

7、點：１廣泛性２分散性３復雜性４易變性５發(fā)展性６情感性７伸縮性８替代性９地區(qū)性10季節(jié)性2、試說明消費者不同購買行為類型的產生條件以及相應的營銷策略？１復雜的購買行為：產生條件：消費者屬于高度參與，并且了解現有各品牌、品種和規(guī)格之間具有顯著差異。營銷策略：幫助購買者掌握產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動商店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。２減少失調感的購買行為：產生條件：消費者屬于高度參與