招商談判黃金法則

1、招商談判黃金法則？招商談判黃金法則？最成功的招商手法就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過(guò)起一點(diǎn)點(diǎn)催化作最成功的招商手法就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過(guò)起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢(qián)景，就成功了一半。所以，初期造勢(shì)比什么都重要。用，只要讓代理商看到錢(qián)景，就成功了一半。所以，初期造勢(shì)比什么都重要。談判法則一：談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶(hù)形成壓力和動(dòng)力。招商過(guò)程中，往往會(huì)遇到同時(shí)面對(duì)兩個(gè)以上的客

2、戶(hù)的情況，這可是招商談判中的大忌。此時(shí)到底該以什么樣的方式與他們談判呢？不如索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說(shuō)：“我先去和其他客戶(hù)打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓茫俊闭鞯猛夂?，再去其他客?hù)那里，對(duì)每個(gè)人都說(shuō)同樣的話(huà)：現(xiàn)在有點(diǎn)忙，過(guò)ＸＸ時(shí)間再來(lái)詳談。其實(shí)這種情況就是為了繼續(xù)造勢(shì)，不僅僅是面對(duì)多個(gè)客戶(hù)才采用，就是只有一個(gè)客戶(hù)也可以考慮這種手法這里涉及一個(gè)＂度＂的問(wèn)題，根據(jù)情況自己掌握８談判法則二：處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)

3、調(diào)整的時(shí)間和空間。談判開(kāi)始后，首先采取柔中帶剛的策略：“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是經(jīng)理ＸＸ，我們今天只是談?wù)劊本┡c上海來(lái)的客戶(hù)比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好?！闭勁蟹▌t三：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。這個(gè)時(shí)候，只要前期工作做的充足，客戶(hù)應(yīng)該會(huì)有所動(dòng)

4、心，也會(huì)急于進(jìn)一步談判細(xì)節(jié)問(wèn)題，并且會(huì)按慣例說(shuō)一些套話(huà)，尋找一些缺陷：這次來(lái)這么多客戶(hù)，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了你公司產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話(huà)，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……ＸＸ品牌的條件多優(yōu)惠不過(guò)，既然我們來(lái)了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的等等這種情況如果你順著他們的話(huà)題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼

5、進(jìn)死胡同。談對(duì)產(chǎn)品的見(jiàn)解？你的客戶(hù)都是生意高手，對(duì)產(chǎn)品恐怕比你熟悉的多。談?wù)?？不知有許多亂七八糟的品牌和你比拼價(jià)格。此時(shí)你要岔開(kāi)話(huà)題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”談判法則四：千萬(wàn)不能順著客戶(hù)思路走，一定要有自己的主線(xiàn)，讓客戶(hù)跟你的思維。過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，在現(xiàn)有的政策下，我們的定價(jià)實(shí)際上是不高的。你看到的ＸＸ專(zhuān)利產(chǎn)品，賣(mài)價(jià)1600多元，而我們這個(gè)的價(jià)位只有800多元，你們進(jìn)貨價(jià)只有200