【商業(yè)地產(chǎn)】鄭州中油-兆豐大廈寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略報(bào)告2007年-60ppt

1、中油·兆豐大廈營(yíng)銷推廣策略報(bào)告,謹(jǐn)呈：鄭州中油置業(yè)有限公司,寫在報(bào)告前的話: 這份營(yíng)銷推廣報(bào)告，是基于之前的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的研究成果和項(xiàng)目定位報(bào)告中關(guān)于本案的產(chǎn)品性質(zhì)和檔次定位的基礎(chǔ)之上，對(duì)于本案如何推出市場(chǎng)、如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立本案的特色形象并占據(jù)一席之地、如何實(shí)現(xiàn)利益最大化的同時(shí)建立企業(yè)和項(xiàng)目品牌的主要營(yíng)銷推廣手法和策略。,報(bào)告提綱,營(yíng)銷推廣思路梳理,營(yíng)銷推廣階段劃分,成功推廣思路借鑒,PART 1,

2、PART 2,PART 3,PART 1,成功推廣思路借鑒,CASE 1深圳雅蘭酒店,營(yíng)銷成功關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)新的活動(dòng)事件營(yíng)銷,營(yíng)銷成功關(guān)鍵點(diǎn)：實(shí)力體現(xiàn)營(yíng)銷,給予客戶充分信心保障,CASE 2深圳丹楓白露酒店,營(yíng)銷成功關(guān)鍵點(diǎn)：投資客戶心理營(yíng)銷,將投資概念深入人心針對(duì)有效投資客戶有的放矢。,CASE 3深圳海景大酒店,營(yíng)銷推廣思路梳理,PART 2,70\90政策，在2007年—2008年的時(shí)候，帶來(lái)的是小面積產(chǎn)品的激烈競(jìng)

3、 爭(zhēng)，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化。 CBD規(guī)劃日趨完善，商務(wù)氛圍日益成熟，會(huì)展業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段 建業(yè)·置地廣場(chǎng)、格拉姆中心、寶龍城市廣場(chǎng)、曼哈頓廣場(chǎng)相繼推出高檔 次的酒店公寓型產(chǎn)品，價(jià)格突破5500元/平米 土地交易價(jià)格持續(xù)創(chuàng)造歷史新高，商品房交易價(jià)格持續(xù)上揚(yáng),座擁CBD西入口門戶 卓越的區(qū)位價(jià)值商務(wù)型星級(jí)酒店+極品奢華公寓

4、 卓越的產(chǎn)品價(jià)值專業(yè)的酒店管理公司 卓越的服務(wù)價(jià)值8%，15年，開發(fā)商連帶擔(dān)保 卓越的投資價(jià)值中油置業(yè)，全球500強(qiáng)戰(zhàn)略伙伴 卓越

5、的品牌價(jià)值,,,,,,,中油置業(yè)2007年度恢宏鉅獻(xiàn),,,,,,首付10萬(wàn)及一下人群,首付10萬(wàn)至15萬(wàn)人群,首付15萬(wàn)至20萬(wàn)人群,首付20萬(wàn)以上人群,隨著首付款的不斷增加，客群將逐漸縮??！,,本案市場(chǎng)出路之一——差異化路線占據(jù)市場(chǎng)空白,白銀,黃金,鉑金,本案市場(chǎng)出路之二——營(yíng)造極致形象占據(jù)金字塔尖,一個(gè)實(shí)力派的新銳開發(fā)商正在借助鄭州房地產(chǎn)的飛速發(fā)展的春風(fēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展五朵金花正在逐一綻放，集體輝耀鄭東的局面也許僅僅是一個(gè)開始

6、······,關(guān)于中油置業(yè)企業(yè)的思考：,品 牌 雙 贏,名 利 雙 收,產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目營(yíng)銷推廣關(guān)鍵：,面對(duì)的都是精明的投資客戶,持久戰(zhàn),,圍、追堵、截 殲滅戰(zhàn),,,投資信心是關(guān)鍵建立難，失去易,循序漸進(jìn)耐心說(shuō)教,,快、準(zhǔn)、 狠 暴風(fēng)驟雨,,,營(yíng)銷推廣思路集合,指導(dǎo)思想：,美特斯·邦威“不走尋常路”,凱迪拉克“敢為天下先”,營(yíng)銷推廣思路

7、集合,,營(yíng)銷推廣策略集合,事件炒作策略,媒體組合攻略,價(jià)格調(diào)控策略,賣場(chǎng)包裝策略,渠道營(yíng)銷策略,體驗(yàn)營(yíng)銷策略,合理推售策略,合理入市策略,營(yíng)銷推廣階段劃分,PART 3,營(yíng)銷推廣階段劃分關(guān)鍵問(wèn)題,銷售目標(biāo)的合理制定？,Q2,入市時(shí)機(jī)的合理建議？,Q1,銷售階段的劃分及時(shí)間安排？,Q3,選擇合理入市時(shí)機(jī),選擇入市時(shí)機(jī)三大要素,1、市場(chǎng)規(guī)律：本地市場(chǎng)年供應(yīng)與銷售自然分成3-5月，8-10月兩個(gè)旺季,2006年1-10月份鄭州商品房新增投放量

8、,,,2006年1-10月商品房各月銷售情況,,,,,,,,,,07年4月,07年9月,過(guò)年,08年4月,08年9月,,過(guò)年,,過(guò)年,,,可畜勢(shì)點(diǎn),可熱銷點(diǎn),重新畜勢(shì),,,可熱銷點(diǎn),,,年關(guān)淡季,年關(guān)是傳統(tǒng)淡季，如項(xiàng)目被年關(guān)截?cái)?，將面臨年后重新熱市、重新營(yíng)銷造勢(shì)，浪費(fèi)資源，影響銷售。,可畜勢(shì)點(diǎn),,2、產(chǎn)品情況：具有產(chǎn)權(quán)式酒店與公寓兩種產(chǎn)品，既要分開階段推廣 推售，又要考慮時(shí)機(jī)上的合理銜接,套,322套,數(shù) 量,公 寓

9、,產(chǎn)權(quán)式酒店,類 型,,,,,,,,,,產(chǎn)品形態(tài)差異化不大，容易形成互相競(jìng)爭(zhēng)，需要分成兩個(gè)周期推廣、推售,說(shuō)明,,,,,,,,,,07年4月,07年9月,過(guò)年,,過(guò)年,,可熱銷點(diǎn),,可熱銷點(diǎn),,產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)品銷售85%-90%,公寓產(chǎn)品銷售,蓄勢(shì)與蓄客,蓄勢(shì)與蓄客,3、銷售合理目標(biāo),本案營(yíng)銷推廣階段劃分關(guān)鍵詞,密 集,緊 湊,高 效,營(yíng)銷推廣階段劃分及階段銷售目標(biāo),,,,,,,,,,,4月,9月,過(guò)年,,過(guò)年,

10、,,,,4月21日開盤,,3月,市場(chǎng)炒作蓄勢(shì)蓄客,7月27日,,項(xiàng)目熱銷,07年,,,,市場(chǎng)炒作蓄勢(shì)蓄客,9月22日開盤,,,08年1月,,項(xiàng)目熱銷,產(chǎn)權(quán)式酒店?duì)I銷鋪排,公寓營(yíng)銷鋪排,銷售90%,銷售85%,12月,,,,,階段一,形象導(dǎo)入+籌客期（2月底—4月初）,階段推廣主題：CBD之巔，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？一間會(huì)賺錢的星級(jí)酒店,主要目的：樹立項(xiàng)目高端的形象，明確項(xiàng)目酒店功能營(yíng)銷目標(biāo)：利用中油會(huì)平臺(tái)，吸納會(huì)員，累積酒店產(chǎn)品客戶主

11、要手法：持續(xù)事件炒作，密集媒體轟炸，高調(diào)入市，迅速樹立項(xiàng)目高端特色形象,“明星代言”陳道明，一個(gè)成功男人的典型形象，一個(gè)有著獨(dú)特個(gè)人魅力的剛毅形象。明星效應(yīng)，迅速提升項(xiàng)目的知名度和形象高度。明星效應(yīng)，知名度帶來(lái)的就是市場(chǎng)關(guān)注度。明星效應(yīng)，知名度關(guān)注度的提升帶來(lái)的是消費(fèi)人群的趨附。,第一波攻勢(shì),2007年3月初，中油置業(yè)——香港聯(lián)邦國(guó)際酒店管理公司盛大簽約儀式鄭州酒店行業(yè)發(fā)展論壇峰會(huì)峰會(huì)過(guò)程中中油置業(yè)高調(diào)的與香港聯(lián)邦酒

12、店管理公司簽約，宣告中油置業(yè)2007年度鉅獻(xiàn)中油·兆豐酒店項(xiàng)目即將面世。同時(shí)中油置業(yè)與酒店管理公司針對(duì)酒店15年的經(jīng)營(yíng)簽訂來(lái)連帶擔(dān)保合約，以媒體的輿論增強(qiáng)市場(chǎng)信心；啟動(dòng)百萬(wàn)年薪招聘計(jì)劃，鍛造國(guó)際水準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì),第一波攻勢(shì),2007年3月上旬，簽約儀式之后，產(chǎn)品入市預(yù)熱，市場(chǎng)教育啟動(dòng)。密集的軟文炒作—— 中油置業(yè)攜手香港聯(lián)邦酒店打造鄭州CBD超星級(jí)酒店、極品公寓項(xiàng)目 投資新方向,財(cái)富新動(dòng)力密集性的戶外

13、廣告洗腦式傳播—— 項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)在鄭州各主要交通要口以2-3塊長(zhǎng)期戶外+10余塊短期戶外的組合形式覆蓋，讓項(xiàng)目的鮮明形象洗腦式的深入民心。以中油會(huì)入會(huì)為由，啟動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)人群的籌集工作,第二波攻勢(shì),2007年3月中旬—4月初項(xiàng)目正式形象報(bào)紙廣告出街CBD之巔，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？一間會(huì)賺錢的星級(jí)酒店媒體：大河報(bào)、東方今報(bào)、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、河南商報(bào)、公交站牌、公交車身、房地產(chǎn)網(wǎng)、電臺(tái)廣播、樓宇液晶電視,第三波攻勢(shì),事件配合：百萬(wàn)年薪

14、全球聘請(qǐng)高級(jí)酒店管理服務(wù)專員——（如國(guó)際酒店管理人員、紅酒品鑒師、雪茄品鑒師、調(diào)酒專員、國(guó)宴廚師、國(guó)際私人管家等）的信息，并可安排中油置業(yè)就本次舉措舉辦一個(gè)小型新聞發(fā)布會(huì)。另外更可邀請(qǐng)萬(wàn)豪或希爾頓等國(guó)際知名酒店的管理人員作為本次招聘的顧問(wèn)。 事件目的——擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升項(xiàng)目高端品質(zhì)形象，樹立并加強(qiáng)目標(biāo)客戶投資信心,第三波攻勢(shì),事件攻略——百萬(wàn)投保，空運(yùn)五百年珍藏紅酒通過(guò)媒體高調(diào)宣傳兆豐中油大酒店花重金從法國(guó)波爾圖或者意大

15、利的托斯卡納空運(yùn)兩桶珍藏500年的極品紅酒。（為項(xiàng)目正式啟動(dòng)VIP認(rèn)籌造勢(shì)）事件目的——造成全城轟動(dòng)，提升知名度，為啟動(dòng)認(rèn)籌和開盤的活動(dòng)定 下基調(diào)。,特殊渠道配合補(bǔ)充：油站宣傳――3月中旬開始在鄭州各大油站針對(duì)加油的車主贈(zèng)送印有項(xiàng)目Logo及 基本資料的紙巾，讓項(xiàng)目的信息通過(guò)不同的渠道洗腦式的滲入客

16、 戶的潛意識(shí)；,,,,,,,,,,,,,,鄭州市·金水區(qū)加油站網(wǎng)點(diǎn)分布圖,階段二,洗籌過(guò)濾客戶，盛大開盤，熱銷（4月初——4月21日）,階段推廣主題：CBD財(cái)富發(fā)動(dòng)機(jī)從10萬(wàn)到120萬(wàn)，做引導(dǎo)財(cái)富的人,主要目的：強(qiáng)化項(xiàng)目高端的形象，突出項(xiàng)目酒店產(chǎn)品投資功能營(yíng)銷目標(biāo)：擴(kuò)大客戶群，為項(xiàng)目開盤積蓄誠(chéng)意客戶，收籌、洗籌主要手法：主流媒體傳播結(jié)合事件營(yíng)銷，持續(xù)升溫市場(chǎng)熱度，獨(dú)特的盛大開盤

17、儀式,第一步：洗籌針對(duì)目標(biāo)人群——已經(jīng)有初步購(gòu)買意向，并已經(jīng)加入了中油會(huì)的前期積累人群。個(gè)人資產(chǎn)證明——要求客戶至指定銀行辦理3萬(wàn)元的定期個(gè)人資金凍結(jié)證明，如果開盤成交，這此費(fèi)用直接轉(zhuǎn)入購(gòu)房款。洗籌目的——檢驗(yàn)客戶的購(gòu)買誠(chéng)意度，剔除無(wú)效客戶，為開盤的成交率做好準(zhǔn)備工作,第二步：?jiǎn)?dòng)宣傳物料尋寶計(jì)劃針對(duì)目標(biāo)人群——報(bào)紙廣告公開啟動(dòng)宣傳資料尋寶計(jì)劃，針對(duì)所有社會(huì)人士活動(dòng)方式——凡收集完整本案派發(fā)的指定多種平面宣傳物料（樓書，折

18、頁(yè)，中油會(huì)項(xiàng)目?？?，投資手冊(cè)等，宣傳物料做特殊標(biāo)記以控制總體獲獎(jiǎng)數(shù)量），即可獲得相關(guān)購(gòu)買本案酒店產(chǎn)品的優(yōu)惠或一定金額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)目的——擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和傳播力度，吸引更多意向客戶。購(gòu)買本案的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)可以定義為可轉(zhuǎn)讓權(quán)利，可以擴(kuò)大項(xiàng)目的圈層傳播面。,第三步：盛大開盤儀式鄭州首創(chuàng)異地開盤——擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，持續(xù)加強(qiáng) 購(gòu)買客戶的投資信心本地星級(jí)酒店舉辦開盤儀式,,,戶外廣告,公交站牌\車身,報(bào)紙硬廣,電臺(tái)廣播,樓宇液晶,DM直投,

19、,,,,,,,26,29,31,5,7,12,15,19 20,,,,,,,,,,5月,6月,報(bào)紙軟文,房產(chǎn)網(wǎng)廣告,,22,,,,,,簽約儀式,,盛大開盤,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),開盤報(bào)廣,重磅面市,空運(yùn)紅酒啟動(dòng)認(rèn)卡,,,,,,油站網(wǎng)點(diǎn),百萬(wàn)招聘,資料尋寶,客戶洗籌,CBD一間會(huì)掙錢的星級(jí)酒店,CBD財(cái)富發(fā)動(dòng)機(jī),啟動(dòng)認(rèn)卡信息發(fā)布,啟動(dòng)認(rèn)卡信息發(fā)布,,1\2,8\9,14 15,18,11,階段三,階段推廣主題：首付十萬(wàn)，做超星級(jí)酒店的主人

20、首付10萬(wàn)，永不供樓，一輩子住星級(jí)酒店投入10幾萬(wàn)，穩(wěn)獲子女教育基金,主要目的：詳細(xì)解釋項(xiàng)目酒店產(chǎn)品投資功能，擴(kuò)大客戶打擊面營(yíng)銷目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)酒店部分產(chǎn)品的迅速消化，為公寓累積客戶做準(zhǔn)備主要手法：主流媒體傳播結(jié)合事件營(yíng)銷,擴(kuò)大戰(zhàn)果、持續(xù)熱銷（5月初—8月初）,第一步：主流媒體深度宣傳投資概念核心主題——首付10萬(wàn)，做超星級(jí)酒店主人 首付10萬(wàn)，永不供樓

21、 首付10萬(wàn)，成就子女永久教育基金推廣目的——直接深度闡述投資概念優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大客戶打擊面核心媒體——大河報(bào)，短信定向人群，DM定向人群，重點(diǎn) 地市產(chǎn)品巡展推廣。,第二步：舉辦成交業(yè)主答謝及投資論壇核心主題——突出項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)，類比其他投資渠道推廣目的——啟動(dòng)老帶新活動(dòng)，促進(jìn)新老客戶的成交，打擊 成交客

22、戶的自身生活工作圈,,,長(zhǎng)期戶外廣告,公交站牌\車身,報(bào)紙硬廣,短信,樓宇液晶,DM直投,,,,,,,,,,,,1,12,18,19,26,31,02,09,14,16,,,,,,,5月,6月,夾報(bào),房產(chǎn)網(wǎng)廣告,17,,,樣板間對(duì)社會(huì)開放,,,,,業(yè)主答謝啟動(dòng)老帶新,首付10萬(wàn),做超星級(jí)酒店主人,收付10萬(wàn),成就子女教育基金,,地市巡展,地市巡展,地市巡展,,,,,,銷售目標(biāo):中油國(guó)際項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)品銷售率達(dá)到85%—90% &

23、#183; · · · · ·,階段四,公寓酒店蓄客期（8月初——9月中）,主要目的：延續(xù)項(xiàng)目高端品質(zhì)形象，推出公寓酒店，明確產(chǎn)品屬性營(yíng)銷目標(biāo)：樹立公寓酒店產(chǎn)品的個(gè)性形象，積累酒店公寓意向客戶主要手法：主流媒體傳播結(jié)合事件營(yíng)銷，,階段推廣主題：一個(gè)顛覆傳統(tǒng)公寓時(shí)代的標(biāo)志讓生活再奢華一點(diǎn)——BOSS 公寓酒店居酒店之上、居CBD之上,“高調(diào)成立BOSS CLUB”“99.9純

24、金VIP卡”黃金，向來(lái)就是財(cái)富和地位的象征項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)卡，以99.9%純金鑄造，從側(cè)面提升了項(xiàng)目的形象高度和價(jià)值。明星效應(yīng)， 持續(xù)延續(xù)，成為本案001號(hào)認(rèn)購(gòu)卡的卡主與本地知名黃金珠寶行聯(lián)合制作舉辦認(rèn)卡發(fā)布會(huì)（同時(shí)可以利用黃金珠寶行的會(huì)員客戶）,階段五,酒店公寓開盤熱銷期（9月中——10月底）,階段推廣主題主題： 一個(gè)人的王朝尊崇私人專署領(lǐng)域生平等、活有別,主要目的：延續(xù)項(xiàng)目高端品質(zhì)形象，推出公寓，明確產(chǎn)品屬性營(yíng)銷

25、目標(biāo)：拔高公寓產(chǎn)品的個(gè)性形象，積累意向客戶，啟動(dòng)項(xiàng)目正式銷售主要手法：主流媒體傳播，私人派對(duì)（BOSS級(jí)別的）式開盤儀式,20,商都/搜房/大河,全年,28.8,30×1600 ×6,3月—6月,25,6 ×6000 ×6,半年,200,3塊長(zhǎng)期/約10塊短期,全年/部分短期,40,4,,40,4,3月—4月,戶外廣告,180,20,3月—12月,大河報(bào),費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)）,使用數(shù)量,使用時(shí)間,推廣

26、渠道,,,,,,,,,,,,,,,推廣費(fèi)用預(yù)算,東方今報(bào)紙,商報(bào),日?qǐng)?bào),公交車體,公交站牌,網(wǎng)絡(luò)廣告,3月—4月,,60,6 ×10,持續(xù)全年點(diǎn)式舉辦,,,活動(dòng)組織費(fèi)用,續(xù)上表,推廣費(fèi)用計(jì)算,471,公寓產(chǎn)品推廣段,994.8,523.8,酒店產(chǎn)品推廣段,費(fèi)用總計(jì)（萬(wàn)）,費(fèi)用分配（萬(wàn)）,推廣階段,,,,,,,,,費(fèi)用使用說(shuō)明：此費(fèi)用預(yù)算不含售樓處裝修，樣板層裝修費(fèi)用。戶外廣告等含與其他項(xiàng)目宣傳分?jǐn)傎M(fèi)用此費(fèi)用約占總體銷售

27、額的3.5%-4%之間,啟動(dòng)營(yíng)銷推廣，實(shí)現(xiàn)順利銷售的三大關(guān)鍵條件：1、酒店大堂形象展示（即銷售大廳環(huán)境感受）2、6樓酒店樣板樓層展示3、高層公寓樣板展示間 產(chǎn)權(quán)式酒店屬于一個(gè)造夢(mèng)形式的投資型產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境感受與產(chǎn)品形象展示對(duì)于銷售及價(jià)格的支撐起著不可估量的作用，同時(shí)能將高端的產(chǎn)品品質(zhì)展示跟客戶，樹立及加強(qiáng)其投資信心。因此，銷售展示環(huán)境需與營(yíng)銷推廣的節(jié)奏更好的結(jié)合到一起。,匯報(bào)完畢，謝謝！,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)

28、課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部

29、分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所

30、物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《200

31、9年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下4、接聽電話

32、必須親切地說(shuō)：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀

33、請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接

34、聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來(lái)2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)

35、營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的

36、形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問(wèn)

37、題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝

38、通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒(méi)有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的

39、戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問(wèn)××賣掉了沒(méi)有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留

40、3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了

41、，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)

42、務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽見。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，

43、告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去

44、感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定

45、）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《

46、住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說(shuō)明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)

47、量問(wèn)題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷