百麗服裝終端零售技巧(57頁)

1、終端零售技巧,By 百麗大連,課程概括,語言常規(guī)：歡迎光臨kappa！ 早上好！/中午好/晚上好非常規(guī)：好久不見，您……（點頭微笑）口號：團隊精神體現出來肢體目光交流、微笑（致意）、手勢、儀容儀表,親切迎賓,呼應,響亮，針對顧客，微笑,例：領：歡迎光臨kappa——跟：新款上市隨意挑選?。R）領：你好，歡迎光臨kappa——跟：你好，歡迎光臨kappa?。懤m(xù)）,看個小故事,,

2、,,,,Jack的故事,暮秋的清晨，Prada的銷售顧問Jack早早做好了店鋪開店前的準備工作。 這時Jack看到一個摩登女郎從不遠處走來，身著吊帶搭配披肩，短裙，高跟鞋，一身貴氣打扮。 Jack迅速瀏覽店里的服裝，他發(fā)現了一件毛領風衣，顏色與該女子的膚色和發(fā)型很匹配，他滿意的笑了。 該女子進門的同時，jack把他早已準備好的風衣給她披上，說：天冷，先披上吧！ 隨后jack

3、給這位女子介紹了幾款風衣，但是最后她還是說：“我還是喜歡身上這件！就要這件了吧！” 當要付款的時候，女子猶豫了。這時，女子說：“我是不是太沖動了？” Jack想了想說，當然是沖動了，有哪個人買Prada不是沖動呢？但是太多的人沒有能力為他的沖動買單，而你很幸運，可以有這樣的能力。那么您還猶豫什么呢？“,身材,語言,穿著、搭配,神情/動作,觀 察 顧 客,聯(lián) 想,？,？,？,,年齡性格穿著習慣購物特點

4、喜歡的著衣風格穿著尺碼……,顧客,她從外面慢慢進來，漫無目的地翻看衣服,她身材偏胖,他一身運動裝備,她身上佩戴了很多閃亮的飾品,打著電話進來，跟朋友約好出去打golf,聯(lián) 想,可觀察,穿著、搭配神情/動作身材語言……,可聯(lián)想,年齡性格穿著習慣購物特點喜歡的著衣風格……,,實戰(zhàn)演練,小組場景體現找出可觀察點并根據觀察到的，進行聯(lián)想。寫出可聯(lián)想點并呈現。需要一位模特！,詢問接近,觀看錄像：播放“不會詢問”的錄像

5、,你覺得什么問題是對的,什么問題是不對的？,提問方法,開放式封閉式漏斗封閉式,工具一：顧客行為與開場白例句對照表,分析顧客類型,顧客有不同種類嗎？一個銷售技巧可以完全通用嗎？如何應對不同顧客類型？,典型顧客,典型顧客,小組呈現,四個小組分別給出八種顧客類型的應對方案；每個小組指派一位代表進行闡述；闡述方式不做拘泥，鼓勵創(chuàng)新；時間限制在3分鐘。,購物家,購買者口推話術,意見領袖,購買者口推話術,暴發(fā)戶,購買者口推話術,

6、潮流擁躉,購買者口推話術,沖動超人,購買者口推話術,守財奴,購買者口推話術,好奇小貓,購買者口推話術,拒絕先生,購買者口推話術,我們學到了什么？,小結,迎賓觀察顧客接觸顧客分析顧客類型,了解了顧客的需求后，如何更好的介紹產品呢？,F A B,N,E,N需求,F特征,A優(yōu)點,B好處,E例證,摩拳擦掌試一試！,小組呈現,每組發(fā)一張白紙；每組請一位志愿者；根據所講的USP和FAB的方法對模特身上的服裝進行列

7、表分析；要求嚴格按照學習過的表格進行分析；分析時間5分鐘；分析過后每組連分鐘呈現時間；每組指派一名學員對其進行點評。,貨號：,F A B,N,E,N需求,F特征,A優(yōu)點,B好處,E例證,小結：,1.NFABE概念2.學會尋找產品FAB3.一句話針對顧客需求介紹產品,+,泡面和泡面拍擋的故事,什么是附加推銷？,就我們的零售而言，附加推銷是在導購人員確定一次成交后的再一次銷售行為。,,附加推銷的意義,對個人：

8、銷售的提升；能力的提升和體現；升職機會的增加；收入的提升（提成、升職）；對公司：店鋪銷售的提升；公司資金；貨品周轉速度提升公 司的發(fā)展速度加快；提升市場占有率；對顧客：我們能滿足顧客的額外需求；為顧客提供更好的服 務；老顧客的不斷增加。,讓我們來算一算,17600,25600,睜大眼睛 觀看視頻,響附加推銷的因素,心態(tài)不愿意不敢………….知識不了解產品不了解運動…………..技巧不會做不好…………

9、…,附加推銷的5種方式：補零式配襯式朋友家人推廣式新品推廣式促銷推廣式,附加推銷是又一個完整的銷售過程,附加推銷技巧—時機,確定一次購買以后,附加推銷技巧,推什么產品？推薦相同產品類別產品推薦相同運動類別產品推薦搭配產品推薦新品推薦特價產品,附加推銷技巧,推給什么人？顧客本人一同進店的人家人親戚朋友,附加推銷技巧,什么樣手段？促銷活動VIP卡體育賽事活動品牌推廣活動節(jié)日,附加推銷技巧,附加

10、推銷的機會無時不在,迎賓時（促銷推廣本意就是為了增加銷售機會）推薦產品時試穿產品時贊美時確定成交后收銀、找零時換貨時顧客有同伴時,顧客服務——美程服務唱收唱付并雙手接遞信用卡/小票/鈔票為顧客雙手包裝并雙手遞送向顧客介紹洗滌保養(yǎng)及三包政策無論顧客是否購物都必須微笑并親切道別,課程回顧,,,THE END,THE END,課程介紹制作人 張巖適用學員 Kappa員工2009年10月30日完稿,,T