精確營銷在CD電信公司的應(yīng)用研究.pdf

1、2008年5月,國家三部委正式發(fā)布電信業(yè)重組方案,中國電信、中國移動、中國聯(lián)通均正式開始全業(yè)務(wù)營銷,國內(nèi)通信行業(yè)進(jìn)入最激烈的競爭時期。對中國電信而言,傳統(tǒng)的固話、小靈通業(yè)務(wù)處于萎縮期,并有加劇下滑趨勢;寬帶業(yè)務(wù)的非對稱管制政策將于2010年底到期,即將面臨移動和廣電系的強(qiáng)大競爭壓力;CDMA業(yè)務(wù)尚處于起步期,暫時還未形成規(guī)模。競爭勢態(tài)異常嚴(yán)峻,將會直接影響中國電信的現(xiàn)金流,為企業(yè)發(fā)展帶來較大困難。在此期間,CD電信公司在營銷和發(fā)展方面也

2、遇到了重大挑戰(zhàn),迫切需要對傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行變革。由于CD電信公司的粗放式營銷模式已經(jīng)不適合全業(yè)務(wù)營銷時期的要求,因此,需要進(jìn)行變革,逐步向精確營銷轉(zhuǎn)變。本文從生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際出發(fā),對CD電信公司開展精確營銷進(jìn)行研究,力求在理論的指導(dǎo)下,構(gòu)建全新營銷體系,使之精確化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化,這也是解決當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展與市場成本不匹配的重要手段之一。筆者運(yùn)用SWOT分析方法,分析了CD電信公司開展全業(yè)務(wù)營銷以來的內(nèi)外部環(huán)境。在此基礎(chǔ)上,從客戶定位、客戶洞

3、察、活動管控、客戶信息和接觸的管理等方面分析了CD電信公司全業(yè)務(wù)營銷存在的主要問題,指出在客戶需求不斷豐富和差異化競爭日益加劇的情況下,開展精確營銷勢在必行,對提升CD電信公司全業(yè)務(wù)的營銷效率和效果,保持CD電信公司在新形勢下的綜合競爭力具有重要意義。最后,依據(jù)精確營銷的研究結(jié)果,筆者提出CD電信公司精確營銷模型,從活動發(fā)起、客戶分群、方案策劃、營銷執(zhí)行和反饋評估五個環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)闡述,并以CD電信公司“我的E家”套餐銷售為實(shí)例,將研究結(jié)