商業(yè)計劃：衛(wèi)浴品牌塑造與商業(yè)模式

1、新仕衛(wèi)浴品牌塑造與商業(yè)模式設(shè)計,,“取法乎上，適得其中！”創(chuàng)建品牌也是基于同樣的道理。品牌創(chuàng)建的目的性越強，品牌的市場著力點也就越高，品牌力轉(zhuǎn)換為銷售力的可能性也就越大。,市場分析,一,衛(wèi)浴行業(yè)的定義與分類衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀行業(yè)趨勢競爭對方分析渠道分析消費者分析衛(wèi)浴行業(yè)舉措和未來發(fā)展趨勢,,,,,,,,,,1、衛(wèi)浴行業(yè)的定義與分類,是指供居住者便溺、洗浴、盥洗等日常衛(wèi)生活動的空間。一般指衛(wèi)浴用品。,衛(wèi)浴,,,1、衛(wèi)浴行業(yè)的定

2、義與分類,,,2、衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀:行業(yè)特性,,,2、衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀:市場格局,,國內(nèi)生產(chǎn)以廣東、河南以及河北產(chǎn)量最高,,2、衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀:市場格局之產(chǎn)量分布,,2005年-2010年，我國衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量持續(xù)增長，從2005年的9267.90萬件到2010年的1.77億件。近幾年衛(wèi)生陶瓷增速變化較大，2008年增速為13.78%，2009年降至5.75%，下降8.03個百分點；2010年又升至13.35%，同比增加7.6個百分點。2

3、010年國內(nèi)衛(wèi)生潔具市場規(guī)模達736.65億元，同比增長超過20%。,2005-2010年衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量及增速單位：萬件，%數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局,,,2、衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀:市場格局之產(chǎn)量,,,,2、衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀:衛(wèi)浴行業(yè)狀況,,,高檔品牌主要是占領(lǐng)一類市場，像北京、上海、深圳、大連；中等品牌在二、三類市場占主導的地位；高檔品牌從06年開始，開始重視二線品牌，在蘇州、寧波這類城市加大推廣力度；為了擴大市場份額也生產(chǎn)低端的產(chǎn)品、分體

4、產(chǎn)品，在精裝修中運用得比較多；中檔品牌也出了一些高檔的產(chǎn)品，搶占高檔品牌。很多國際品牌在中國設(shè)廠、生產(chǎn)本地化，如科勒等，其中也有一些公司，在中國貼牌生產(chǎn)。,各不同檔次的品牌呈現(xiàn)互相擠壓、滲透的趨勢,,2、衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀:衛(wèi)浴行業(yè)狀況,,,2、衛(wèi)浴行業(yè)市場現(xiàn)狀:總結(jié),國內(nèi)大多數(shù)品牌的產(chǎn)品設(shè)計中都離不開這兩種設(shè)計思想影響的痕跡。,,,3、衛(wèi)浴行業(yè)趨勢:設(shè)計流派,歐洲流派,美日流派,,勞芬、吉事多,美標、TOTO,產(chǎn)量不是很大，但比較講

5、究產(chǎn)品的藝術(shù)美感和人性化追求。產(chǎn)品設(shè)計的線條非常流暢、柔順，造型往往別具一格；充分體現(xiàn)人性化設(shè)計的一面。設(shè)計感較強，對現(xiàn)場安裝使用條件要求要高一些。價格一般高。,其特點是造型比較簡單，適于批量化大生產(chǎn)、產(chǎn)量高；價格相對適中；走向藝術(shù)化、人性化的設(shè)計也逐步重視起來。市場上的代理商和分銷商相比較多，市場秩序不穩(wěn)定；,,,3、衛(wèi)浴行業(yè)趨勢:市場需求趨勢,融合元素==>混搭風格伴隨財富群體快速增長、物質(zhì)極大豐富、文化藝術(shù)興

6、旺的環(huán)境，高端陶瓷衛(wèi)浴品牌出來打造高端形象，甚至把自己的某些產(chǎn)品定位為“奢侈品”，這是市場細分后走精準營銷的行業(yè)格局變化表現(xiàn)，也是一件非常有價值的事情。,仿石仿古==>個性品味仿石材的陶瓷衛(wèi)浴繼承了傳統(tǒng)石材的天然紋理及高貴的外觀氣質(zhì)，視覺效果非常逼真，帶給人素雅天然的視覺感受；在內(nèi)質(zhì)、質(zhì)感、表面、規(guī)格、花色等諸多指標上，仿石陶瓷衛(wèi)浴源于真石而超越真石。,整體概念==>簡介實用2010年陶瓷界的“整體家居空間”浮出水面，一

7、些創(chuàng)新能力比較強、市場敏感度高的陶瓷品牌預計紛紛介入或整合，不僅是探尋陶瓷、家居與藝術(shù)的完美融合，而且要為消費者設(shè)計陶瓷衛(wèi)浴、浴缸、浴房、浴室柜、龍頭等多個元素的融合，從而形成“衛(wèi)浴空間”、“整體家居空間方案”，更能迎合年輕消費者的訴求。,高端奢華==>風云再起把陶瓷衛(wèi)浴當成奢侈品來經(jīng)營，已經(jīng)不是故事，博德磁磚、歐神諾陶瓷都已展開了持續(xù)有效的行動，比如博德磁磚的“七星級奢華建材”、歐神諾陶瓷的“奢瓷主義精英生活”，無不是為高端陶

8、瓷衛(wèi)浴賦以奢華的品位。,,,3、衛(wèi)浴行業(yè)趨勢:流行趨勢,,,,,3、衛(wèi)浴行業(yè)趨勢:設(shè)計趨勢,創(chuàng)建于1873年。1883年，約翰·科勒制造了第一只科勒浴缸 。1911年，科勒開發(fā)出整體鑄造的搪瓷浴缸，臉盆和廚盆；1927年，科勒研制出彩色搪瓷衛(wèi)浴用品；1929年，科勒產(chǎn)品入選紐約大都會藝術(shù)博物館，科勒產(chǎn)品的設(shè)計日趨向藝術(shù)化的方向邁進 ;130年后的今天，科勒已成為全球最為消費者熟悉的衛(wèi)浴品牌之一。在世界各地擁有四十五家

9、工廠，主要生產(chǎn)科勒浴缸、臉盆、座便器、龍頭等衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括在佛山生產(chǎn)陶瓷衛(wèi)生潔具，在北京生產(chǎn)龍頭，在上海生產(chǎn)鑄鐵和壓克力浴缸以及按摩浴缸。,一些享有盛名的建筑，如上海的錦江飯店、和平飯店、大光明戲院等均曾使用科勒潔具 ?？评盏漠a(chǎn)品已進駐國內(nèi)幾乎所有的五星級外資連鎖酒店，國家的重點建筑如上海的金茂大廈，北京的人民大會堂、釣魚臺國賓館，以及許多高檔住宅及商廈等等 。,,,4、競爭對手分析:科勒,,,,4、競爭對手分析:美標,美標中國的產(chǎn)品通

10、過傳統(tǒng)的批發(fā)客戶和“自助式”渠道、以及零售展廳和房地產(chǎn)開發(fā)商銷售。,,東陶公司創(chuàng)立于1917年，是日本歷史最悠久的衛(wèi)生設(shè)備廠家。是一個生產(chǎn)、銷售民用及商業(yè)設(shè)施用衛(wèi)浴及相關(guān)設(shè)備的廠家。追求高品質(zhì)、高工藝水平，使用戶享受衛(wèi)生、健康、舒適的生活。東陶公司應用“水與電子相結(jié)合”的工藝技術(shù)以及其它相關(guān)技術(shù)，創(chuàng)造出首屈一指的東陶產(chǎn)品。使TOTO的產(chǎn)品以其卓越的功能和極高的可靠性而著稱于世。 TOTO的座便器有“智潔”功能、“節(jié)水”和“G-MAX”

11、功能等,,,4、競爭對手分析:TOTO,,,,,4、競爭對手分析:四維,,公司于2001年年底與德國衛(wèi)浴界的巨人杜拉維特成功合作，成為中國衛(wèi)浴界的一段佳話。金四維（Golden Swell）、四維(Swell)作為國內(nèi)衛(wèi)浴界的知名品牌，多次榮獲國家級大獎成為中國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)首批中國名牌產(chǎn)品。并被上海財富論壇、深圳新世紀大酒店、重慶人民大會堂、蘭州西蘭國際大酒店、長沙通城國際大酒店、黃山賓館、北京奧園等典范工程所選用，深受消費者青睞。

12、,廣東東鵬成立于2001年，其前身為佛山市石灣東平陶瓷廠，具有20多年的歷史。東鵬地處南國陶都石灣鎮(zhèn)，其屬下有佛山華盛昌陶瓷有限公司、佛山東鵬潔具有限公司、東盛陶瓷分公司、順德樂從分公司、金鵬藝術(shù)磚分公司、東平裝飾磚分公司以及山東東鵬陶瓷有限公司、佛山陶瓷城發(fā)展有限公司等近10家企業(yè)。東鵬公司研制出的WSHB321節(jié)水型座便器通過了國家建筑衛(wèi)生陶瓷檢測中心檢測，沖水量僅為4升，在沖水功能和節(jié)水方面均屬國內(nèi)領(lǐng)先水平，被譽為"節(jié)

13、水王”。東鵬潔具已被中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會推薦為“中國綠色環(huán)保產(chǎn)品”和“全國節(jié)水型衛(wèi)生潔具知名品牌”，標志著東鵬潔具已躋身國產(chǎn)潔具一線品牌行列。2002年8月，東鵬潔具又順利通過歐洲標準檢測，成為可以在歐洲市場大張旗鼓銷售的產(chǎn)品，成為能與洋潔具一決高低的少數(shù)國產(chǎn)潔具品牌之一。,,,4、競爭對手分析:東鵬,,,,,,,4、競爭對手分析:箭牌,佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具有限公司是生產(chǎn)“ARROW箭牌 ”高品質(zhì)衛(wèi)浴、瓷磚及配套產(chǎn)品的大型現(xiàn)代化

14、綜合性科技企業(yè)，主要生產(chǎn)ARROW箭牌陶瓷衛(wèi)生潔具、壓克力浴缸、沖浪缸、淋浴房、蒸汽房、實木浴室柜、PVC浴室柜、全銅質(zhì)鍍鉻龍頭、不銹鋼盆及五金掛件等衛(wèi)生間全配套產(chǎn)品，以及瓷質(zhì)飾釉磚、拋光磚、釉面磚、瓷片、外墻磚、廣場磚等系列產(chǎn)品。,,1、衛(wèi)浴行業(yè)很多的銷售額是通過專賣店來進行的。2、工程渠道：酒店、房地產(chǎn)、學校等。 3、建材超市渠道：百安居工程、東方家園等大型的家居超市。 4、家裝公司。 5、網(wǎng)上團購等。,,,5、銷售渠道分析

15、,,網(wǎng)上購買,,網(wǎng)絡銷售,消費催生,,目前，在淘寶商城（天貓）中，衛(wèi)浴銷售相關(guān)的企業(yè)與品牌超過600家，而幾乎所有的企業(yè)品牌都有自己在新浪微博上面的官方微博。,陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)網(wǎng)上營銷方式,熱賣單品，以天貓為例，其他的水浴花灑，每月的銷售量可達幾十萬件。,價格從200到2000元不等，以品牌知名度高的價格高，新創(chuàng)品牌的價格低。,,其次是水龍頭、其他五金的配件為主，以相對方便、容易運輸、不易損壞為主的衛(wèi)浴產(chǎn)品為主。對于陶瓷類大件產(chǎn)品，如馬桶

16、、洗輿盆等，由于運輸重與不便的關(guān)系，銷售往往不多。,需要企業(yè)或品牌在當?shù)赜薪?jīng)銷商或代理商。,需要在當?shù)氐慕?jīng)銷商或代理商有相應的售后服務體系。,需要物流的支持 。,主要的物流配送方式：,由于網(wǎng)絡的無邊界性，容易造成在各地的物流運輸?shù)膯栴}，如果快速、安全到達消費者手上，對物流的要求與考驗都相對大。,在衛(wèi)浴內(nèi)，各品牌產(chǎn)品相互抄襲成風，往往能仿得一模一樣。造成了相當多的企業(yè)在展銷會時才把新品拿出來，也有些廠家不敢把最好的產(chǎn)品放到網(wǎng)上。,由于在網(wǎng)

17、上銷售往往貨比三家，要求商家明碼實價。對于當前眾多的品牌面面面而言，如果網(wǎng)店銷售價格與實體經(jīng)銷商一致，就會失去競爭力；如果低價銷售，又會破壞現(xiàn)有經(jīng)銷商的價格體系，最終傷害的還是廠家自己。如何解決線上線下價格不統(tǒng)一、協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商利益，是衛(wèi)浴行業(yè)要考慮的。,由于在網(wǎng)絡上進行銷售，而在網(wǎng)絡中，用戶無法體驗親身體驗產(chǎn)品，買了之后不滿意如何退換等售后服務也是企業(yè)要考慮的。,問題,？,其衛(wèi)浴空間大多都有10平方米左右，他們對于衛(wèi)浴消費，品牌觀念

18、很強，產(chǎn)品一般選用的都是著名品牌，比如ＴＯＴＯ、吉事多、美標、科勒、漢斯格雅、名家等等。要求衛(wèi)浴房的設(shè)計絕對人性化，要舒服、美觀、實用，整個浴室配套下來很全面，有蒸汽室、 電腦淋浴房 、雙人浴缸、按摩室、 電視平臺、 高級音響等等，全套裝置下來有些甚至會花幾十萬。這部分群體比較追求時髦，也敢于向傳統(tǒng)宣戰(zhàn)，在市場上挑起智能化、另類化衛(wèi)浴風的，就是這部分群體。,,,6、消費者分析：高端消費者,企業(yè)

19、老總 、集團董事長 、公司經(jīng)理人 、外商等高級白領(lǐng)階層，住房一般都比較高端化，很多人擁有別墅，也有一部分的人是重復置業(yè)。,,,,,,6、消費者分析：中端消費者,以外資或合資職員、教師、醫(yī)生、公務員、技術(shù)工人等等。,,,6、消費者分析：購買渠道,,,6、衛(wèi)浴行業(yè)舉措和前景展望,,,6、衛(wèi)浴行業(yè)舉措和發(fā)展趨勢,,,6、衛(wèi)浴行業(yè)舉措和前景展望,消費者、品牌與產(chǎn)品定位,二,面對市場眾多的品牌與產(chǎn)品，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)差異

20、化，快速進行消費者的心智，搶占細分消費者市場……,消費者定位,品牌理念,品牌定位,?,?,?,我們需要面對與解決的問題。,1,消費者定位,誰是我們的消費者,①,？,有一定的消費能力。,我們是不是在找這樣的消費者？,存在的消費欲望。,是社會的主流消費群體,,,,80后,指從80年到89年出年的人。,處于22到32歲之間。,有購置新住所的需要。,大多已經(jīng)結(jié)婚并生育孩子。,是目前最大的消費群體。,對住所有要求卻條件有限。,“80后”代表未來1

21、0年內(nèi)最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品購買群，誰贏得了“80后”，誰就得了未來的市場。,是這個嗎？,80后，是大眾市場的主力消費者,80后，懂得享受有品味的生活,80后，往往無眠顧及生活細節(jié),1,消費者定位,他們關(guān)心什么樣的衛(wèi)浴產(chǎn)品,②,消費者對整個市場衛(wèi)浴品牌的感知還比較基礎(chǔ)，品牌和消費者之間還很少有建立感性關(guān)聯(lián)。,消費者對衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌的認知度,（1）,大品牌,有質(zhì)量保證，是質(zhì)量的背書,有完善的售后服務,品牌有影響力，有知名度,好品牌,朋友、親人或同事

22、的推薦呼口碑,消費者對衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌的關(guān)注因素,（2）,,消費者對衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌的關(guān)注的流行趨勢,（3）,,,,一、注重產(chǎn)品的現(xiàn)代簡約和舒適感“80后”在衛(wèi)浴空間的裝修上，強調(diào)簡單、自由、色彩的消費理念。這在一定程度上決定了這一批消費群體對于衛(wèi)生間裝修會更加偏愛簡約的風格。,二、注重衛(wèi)浴空間設(shè)計的參與度和個性價值追求“80后”在衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費上，就是以簡約、舒適為主調(diào)，同時要體現(xiàn)出自己的個性，希望將自己的喜好完全體現(xiàn)在衛(wèi)生間的空間設(shè)計和

23、產(chǎn)品配置上?！?0后”追求個性和自由，在衛(wèi)浴方面，白色、黃色等明快顏色是這部分人群的主色調(diào)。,三、關(guān)注衛(wèi)浴產(chǎn)品的綜合性價比在購房月供的壓力下，“80后”的口袋一般不會太殷實，因此，對于衛(wèi)浴產(chǎn)品的價格都將十分敏感，他們會優(yōu)先考慮自已的整體需求和價格預算，在整體需求上特別注重品牌、產(chǎn)品款式以及價格上自身的承受力。,四、色彩運用是衛(wèi)浴產(chǎn)品個性化追求的重要保證“80后”非常注重衛(wèi)浴生活中色彩的有效運用。感官的接觸面的擴大，使“80后”對色

24、彩的理解，有著自己的觀點和追求。,五、網(wǎng)購正成為“80后“購置衛(wèi)浴產(chǎn)品的新選擇隨著衛(wèi)浴行業(yè)網(wǎng)絡化趨勢，許多“80后”已經(jīng)開始慢慢向網(wǎng)上購買衛(wèi)浴產(chǎn)品靠攏，未來衛(wèi)浴產(chǎn)品必定會在網(wǎng)上大行其道。,80后,要求,1,消費者定位,如何打動他們,③,如何引起80后消費者與衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌關(guān)聯(lián)性,（1）,,懷舊溫情,設(shè)計,產(chǎn)品,情感,80后大多屬于懷舊一派的人，對于過去使用或接觸到的東西，在今天看來，都可以喚起他們對童年、對過去的美好記憶。,成熟與幼

25、稚、理想與現(xiàn)實、狂熱與冷靜，都交織在他們的生活中。80后一方面已獨挑大梁，一方面仍想做長不大的彼得潘。他們沒有60后的經(jīng)歷；他們沒有70后的成熟；他們也沒有90后的潮流；他們更沒有00后的優(yōu)越；他們只是他們；唯一；且不可復制性；他們有自己的路；我是80后，我是我。與改革開放一起成長！,到今天，當我成為社會棟梁時80年代的起源，永遠都是我心中去不掉的記憶。,（2）,2,品牌定位,品牌塑造,①,,A 80’s Colle

26、ctive Fashion Brand,一個集聚80后群體的溫情衛(wèi)浴品牌,目的,品牌基點平臺,消費者洞察“溫馨、主流且懷舊”,品牌訴求溫情衛(wèi)浴,集聚80后共同懷舊,1品牌基點平臺,,,80后,兒女,父母,80后，有作為兒女的愧疚，多種多樣的原因，并未能擔當起一個兒女應擔的責任與負擔，忙于工作，沒有更多的時候陪伴父母。,80后的初為父母，為了生計與工作，對子女的教育與陪伴，更多只是手機與聲音，疏于親情的教育與陪伴成長。,,,2消

27、費者定位,專注于80后關(guān)注于80后全屬于80后一定是80后的溫馨衛(wèi)浴品牌,品牌定位,,,進入30歲開始做減法，簡單是一種生活規(guī)則 30歲的人基本成家立業(yè)或者馬上成家立業(yè)， 不再是一臉輕松的小憤青，生活壓力逐漸增大把時間分配給最靠譜的人物事 把朋友過濾一遍，縮小朋友圈杜絕事必親躬，開始抓大放小 穿衣簡單大方即可，忘記款式花色,“簡單生活并不意味著清苦與貧困，它是人們深思熟慮后選擇的生活，是一種表現(xiàn)真實自我的生活，是一種

28、豐富、健康、平凡、和諧、悠閑的生活“　　　—21世紀新生活的導師”的珍妮特·呂爾斯,以簡約：給正值30歲的人,科勒全球廚衛(wèi)經(jīng)典/優(yōu)雅生活,美標美國風格，美康技術(shù),樂家歐洲時尚衛(wèi)浴,TOTO舒適到家；水與電子科技,鷹牌品質(zhì)好，生活好,惠達精于品質(zhì)，專于生活,箭牌創(chuàng)享舒適衛(wèi)浴空間,吉事多盡享極致生活,法恩莎唯美 優(yōu)雅 藝術(shù),,,品質(zhì)感,人性化,藝術(shù)性,功能性,3品牌定位,,我們的定位，以品質(zhì)致勝；,,,品牌名

29、稱,SINCE80,以80后的起源出發(fā)，締造一個80后的起源性的品牌。,新仕衛(wèi)浴,新：直面以舊為對立面，表明了品牌所針對與面對的消費群體；仕：通“士”，從80后的目標群體中，多數(shù)的人都具有較高的學歷，表明了品牌所代表的80后的群體；改革開放的一代。,中文名稱,5品牌廣告語,新仕衛(wèi)浴新式生活新嘗試since80新式生活新嘗試,總有新嘗試！,衛(wèi)浴選新仕1、新仕通“新式”，表明了我們所代表的是衛(wèi)浴產(chǎn)品的新式款式與最新的流行潮流；

30、2、總會有“新式”，以總會有的未來訴求方式，說明了“新仕”衛(wèi)浴是一種追求，一種生活態(tài)度的倡導；3、總會有“新仕”，在追求新生活方式的同時，也只有“新仕”衛(wèi)浴才能與新式生活相匹配；4、1979年正好是改革開放正式實施的第一年，80后是享受改革開放的春風的一代。因此廣告語與此非常吻合！,備選廣告語（1）：衛(wèi)浴選新仕，總有新嘗試備選廣告語（2）：衛(wèi)浴新嘗試備選廣告語（3）：新款式 新嘗試 首選新仕備選廣告語（4）：溫情衛(wèi)浴第一品

31、牌備選廣告語（5）：新式生活新嘗試備選廣告語（6）：溫馨生活新嘗試,新仕衛(wèi)浴的品牌故事Brand Story,品牌故事是告訴消費品牌誕生與起源的故事，拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離，產(chǎn)生親切感。,我們是與眾不同的，不同于60后，70后與90后，我們有自己追潮的新式生活；生活時代的不同，造就了80后的與眾不同，個性、時尚、獨立、新潮，我們兼容且包容，從不影響我們對新式生活的追求，而也只有從“新仕衛(wèi)浴 ”中，我們所締造的品牌與產(chǎn)品，

32、才能真正適合于80后在追求新式生活中所匹配的生活品質(zhì)；我們，為您而來，為您的生活，總會有新仕！,新仕衛(wèi)浴的品牌淵源Origin and Heritage,品牌淵源將從品牌的記憶與懷舊中開始發(fā)起，從一開始就深入消費者的心智當中。,80后,追求,新式,態(tài)度,生活,,,,,,新仕衛(wèi)浴的品牌信仰Brand Value,品牌的信仰就像是人的信仰一樣，相信某一種很特別的東西，并去遵從于它。,品質(zhì),包容,求異,存同,新仕衛(wèi)浴的品牌個

33、性Brand Personality,品牌的個性如人一樣，由于個性的存在，才顯得它有意義，而且與從不同。,在80后追求新式生活的同時，與之匹配的新仕衛(wèi)浴！,,新仕衛(wèi)浴的企業(yè)使命Corporate Mission,為80后，新式生活的領(lǐng)導者！,,,,新仕衛(wèi)浴的企業(yè)愿景Corporate Vision,創(chuàng)新浴室品牌領(lǐng)航者！,,,提出創(chuàng)新的概念，與原來的新仕衛(wèi)浴一脈相傳；浴室，即表明了專注于衛(wèi)浴 的品牌與產(chǎn)品；領(lǐng)航者，在當前的品

34、牌不斷提出品牌差異化同時，卻鮮有品牌在創(chuàng)新上進行創(chuàng)新，與表明企業(yè)態(tài)度，我們愿意是第一個！,LOGO與品牌訴求,產(chǎn)品規(guī)劃與傳播,三,1、產(chǎn)品的種類,產(chǎn)品的種類將包括與衛(wèi)浴相關(guān)的所有系列產(chǎn)品，同時，在生產(chǎn)的環(huán)節(jié)上，由于考慮到啟動資金的問題，前期的生產(chǎn)將主要通過OEM的形式進行。,2、產(chǎn)品的風格,簡潔,易用,減去產(chǎn)品不實用的功能，讓消費者更簡單家易用，同時，在風格上，以簡潔大方的設(shè)計為主，并采用黃、白等80后喜歡的顏色為主導。,次,主,4、產(chǎn)

35、品的主次類型,整體衛(wèi)浴,衛(wèi)浴配件,以配套的整體衛(wèi)浴為主要的產(chǎn)品類型發(fā)展方向，同時，提供企業(yè)專業(yè)的設(shè)計師團隊進行整體衛(wèi)浴的設(shè)計，供消費者進行選擇。,5、產(chǎn)品品牌的傳播方式,在對產(chǎn)品品牌的傳播過程中，除了傳統(tǒng)的傳播外，將更多以接近目標消費者為主的網(wǎng)絡傳播形式為主，通過類似微博或微電影為主的低成本傳播模式，拉動企業(yè)知外度快速提升，銷售增長。,,5、產(chǎn)品的營銷渠道,整體衛(wèi)浴,衛(wèi)浴配件,生產(chǎn)廠商,專賣店,代理商,經(jīng)銷商,網(wǎng)店,加盟店,設(shè)計師,裝修

36、公司,開發(fā)商,商業(yè)模式,四,陶瓷行業(yè)的上游行業(yè)是高嶺土等原材料行業(yè)以及成品油行業(yè)。高嶺土行業(yè)雖然供給較為充足，但價格漲幅超過了10%，2010年原材料價格上漲9.6%原油消費量增長12.9%。陶瓷行業(yè)的下游行業(yè)是房地產(chǎn)行業(yè)。2010年房地產(chǎn)開發(fā)投資48267億元，比上年增長33.2%。其中，商品住宅投資34038億元，增長32.9%；辦公樓投資1807億元，增長31.2%；商業(yè)營業(yè)用房投資5599億元，增長33.9%。2010年各類保

37、障性住房和棚戶區(qū)改造住房開工590萬套，基本建成370萬套。,行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析,1,行業(yè)發(fā)展趨勢,2,行業(yè)技術(shù)發(fā)展前瞻,3,企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計,4,整合行業(yè)企業(yè)鏈，抱團發(fā)展模式,整體衛(wèi)浴已然是市場趨勢。,80后是主力社會消費者。,室內(nèi)設(shè)計公司,,家裝公司,房地產(chǎn)開發(fā)商,家俱品牌商,家電品牌商,房產(chǎn)中介,整體家裝平臺,通過對各個家裝市場其他平臺的整合，從而形成互利互惠發(fā)現(xiàn)的大平臺模式。,企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計,5,加強與房地產(chǎn)開發(fā)商合作

38、,,樣本整體衛(wèi)浴,在新開發(fā)的樓盤與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，打造整體衛(wèi)浴進行展示。,企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計,6,市場發(fā)展策略,二三線為主,以二線城市為主要發(fā)展的市場策略，即在一線城市的房市冷淡之余，二三線城市的消費力在上升。并向上向一線城市進行延伸，向下向四五線進行順延服務。,四五線順延服務,一線為輔,,,,企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計,7,與地方性銀行加強金融合作,整體衛(wèi)浴,消費者,銀行,企業(yè),消費者消費,銀行提供消費者貸款,銀行支付企業(yè)貨款,企業(yè)

39、提供產(chǎn)品于市場與消費者,與地方性商業(yè)銀行進行合作，在消費者需要進行整體衛(wèi)浴的裝修時，由銀行提供商業(yè)貸款或按揭，使得企業(yè)的貨款回收有保證，同時，銀行獲得利潤，消費者無需一次性支出大量的金錢的三贏局面。,企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計,8,加強企業(yè)設(shè)計師團隊建設(shè),設(shè)計師,加強企業(yè)自有設(shè)計師隊伍的建設(shè)，在對外提供整體衛(wèi)浴服務時，可以為消費者提供更多個性化的服務與內(nèi)容。,消費者,企業(yè),企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計,9,整體衛(wèi)浴的組合定制,在對整體衛(wèi)浴的設(shè)計中

40、，深入與消費者進行充公的市場調(diào)研活動，并選出不低于十款的產(chǎn)品進行市場的重點公關(guān)，同時，提供部分小調(diào)整的產(chǎn)品進行個性化衛(wèi)浴的整體打造。,,由各個產(chǎn)品品類中，自生產(chǎn)三到五款的經(jīng)典產(chǎn)品，并進行自由組合成整體浴室，即可達到：3*3*3*3*3*3*3*3*3*3＝59049種組合。,企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計,10,加強網(wǎng)絡銷售的建設(shè),隨著物流的方便與快捷，網(wǎng)絡銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品越來越受到80后的歡迎，而其中起決定性的致勝因素以企業(yè)所提供的售后服務為關(guān)

41、鍵，對于本企業(yè)而言，以合作售后的代理商為售后點的建設(shè)方式，更符合本企業(yè)的實際。,網(wǎng)絡,消費者,企業(yè),物流,售后,問題,面對衛(wèi)浴產(chǎn)品這種大件消費品而言，質(zhì)量、配送、安裝、售后服務卻阻礙了衛(wèi)浴網(wǎng)購的進一步發(fā)展，這也是很多消費者面對網(wǎng)購衛(wèi)浴產(chǎn)品遲疑不定的主要原因。,解決,“網(wǎng)購平臺”+“實體體驗店”+“客服支持中心”三大系統(tǒng)結(jié)合，實現(xiàn)廠家、加盟商、合作商三家共同盈利的愿景，解決電子商務在衛(wèi)浴行業(yè)的平臺、物流、終端售后服務的三大短板。,發(fā)展策略

42、,企業(yè)運營發(fā)展方向,體驗店，以佛山為主，以網(wǎng)絡銷售為店、線下為輔；價格中高端為主，保證未來加盟時的利潤空間；,企業(yè)產(chǎn)品利潤運用,在初期企業(yè)品牌發(fā)展的地過程中，對于非體驗店可以輻射到的區(qū)域，以合作代理商的模式，網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品的20%用于合作代理商提供配送與售后服務。,在完成以佛山地區(qū)的體驗店的建設(shè)工作后，并形成模版市場進行全國性的招商，在主要的地區(qū)建設(shè)體驗加盟店。重新分割市場，對原合作商進行更迭。,1,2,3,,,,銷售渠道,網(wǎng)絡,體驗

43、店,其他,利潤,網(wǎng)絡80%,體驗店100%,合作商20%,招商,樣板市場,全國范圍,區(qū)域選擇,招商管理,原合作篩選,轉(zhuǎn)變職能,更換加盟商,加盟商職能,體驗店,售后服務,物流中心,關(guān)于企業(yè)發(fā)展的融資方式,在樣板市場建立后,全國范圍內(nèi)招商,經(jīng)銷商,分公司,企業(yè)股東,,,在招商中，將經(jīng)銷商變成企業(yè)的分公司與企業(yè)股東之一，以100萬入股的方式，可占有的企業(yè)中1－2%的企業(yè)股份，在產(chǎn)品銷售的同時，也是在做大做強一份自己的事業(yè)。,新仕衛(wèi)浴,品

44、牌營銷公司,成立,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,在前期的市場招商中，合作經(jīng)銷商達到30到50家。，每個經(jīng)銷商以100萬的貨款，同時擁有企業(yè)1－2%的企業(yè)股份，可融資達3000萬到5000萬。,獨立,產(chǎn)品生產(chǎn)供應,渠道,網(wǎng)絡,加盟體驗店,統(tǒng)一出口，指定唯一的網(wǎng)絡合作商與自建電子商務網(wǎng)站。,加盟的經(jīng)銷商，以體驗店的形式進行產(chǎn)品的銷售。,網(wǎng)絡銷售采用屬地原則，以消費者的地域來決定經(jīng)銷商

45、的銷售，保證各經(jīng)銷商利益。,價格,保證線上與線下的銷售價格一致。,企業(yè)商業(yè)模式塑造與設(shè)計總圖,,,,,,,,,,,合作服務者,關(guān)鍵業(yè)務,關(guān)鍵資源,核心價值,客戶關(guān)系,通路渠道,客戶細分,成本構(gòu)成,利潤來源,銀行房地產(chǎn)開發(fā)商設(shè)計師公司工程公司家俱公司家電企業(yè)OEM企業(yè),主流整體衛(wèi)浴專家懷舊溫情,80后,制造成本來臺維護成本推廣成本企業(yè)管理成本,產(chǎn)品銷售平臺推薦銀行按揭,產(chǎn)品銷售平臺整合,設(shè)計師團隊資源平臺,網(wǎng)

46、絡推廣樣版房體驗店,專賣店代理商網(wǎng)絡合作渠道,企業(yè)運營與投資分析,五,,,,,,,,市場開拓,前期的市場開拓以珠三角地區(qū)的二三線，主要以開設(shè)體驗店為主的體驗消費模式。將在肇慶、佛山、江山、中山、東莞與惠州等開設(shè)品牌體驗店，并以廣州為營銷中心；前期將以佛山與東莞為主。,整體衛(wèi)浴,在對前期市場的開拓中，以整體衛(wèi)浴為品牌主要運營方向，加強對自己設(shè)計團隊的建設(shè)，通過對產(chǎn)品的組合而形成數(shù)個整體衛(wèi)浴的設(shè)計，并在專賣店中有所體現(xiàn)。,銷售渠道

47、,體驗店,工程裝修,渠道合作,網(wǎng)絡銷售,打入房地產(chǎn)開發(fā)商內(nèi)部， 通過樣版房與工程合作，成為樓盤指定衛(wèi)浴提供商。,通過自建品牌體驗店的模式，前期于佛山與惠州進行品牌體驗店的建設(shè)，輻射珠三角地區(qū)。,面對的80后的主力消費群體，網(wǎng)絡的力量不可忽視，且需要加強。,與原先的資源進行合作，以整體衛(wèi)浴設(shè)計進行合作渠道的銷售通路中。,,,,網(wǎng)絡銷售在面對的一個較大問題即是產(chǎn)品安裝與售后的問題，新仕衛(wèi)浴通過與渠道商的進一步合作，在網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品，讓利20

48、%交給渠道商進行安裝、配送與售后等服務，共同做大品牌、提高品牌知名度。,組織架構(gòu),新仕衛(wèi)浴,董事長,總經(jīng)理,管理中心,設(shè)計中心,客服中心,財務中心,電子商務中心,企劃中心,人事,行政,出納,會計,戰(zhàn)略規(guī)劃,宣傳策略,平面設(shè)計,產(chǎn)品設(shè)計,工業(yè)設(shè)計,外觀設(shè)計,售后跟進,客戶管理,專案小組,網(wǎng)絡推廣,網(wǎng)絡維護,網(wǎng)絡銷售,其中企業(yè)總?cè)藬?shù)0為26人，除設(shè)計中心定崗為10人以外，銷售中心為4人，專案小組為外聘為主，產(chǎn)生業(yè)績支付相應提成。其他各崗位定

49、崗為1人，共26人，人均工資為130000萬/月，為企業(yè)支出的固定成本。,人工成本,1,體驗店管理,體驗店,租金,以佛山與惠州地區(qū)的店鋪租金為100元每平方進行計算，每個體驗店100平方，即1萬元每月。,前期主要開設(shè)佛山與惠州兩個地區(qū)的品牌形象體驗店，總費用為60.6萬/年。,2,人工,裝修,貨物,對體驗店采用簡單裝修的方式，即每平方為500元，即裝修費用為5萬元每間，為前期一次性投入。,每家體驗店所需的貨物為體驗店所需要進行整體衛(wèi)浴體

50、驗的產(chǎn)品與部分單品總和，約10萬元。,每家店以三個人的團隊進行管理，即店長一名與店員兩名，平均工資3000元每人。總部設(shè)計隨店1名。,12萬/年*2,10.8萬/年*2,5萬,10萬,店鋪成本,品牌宣傳,品牌宣傳與推廣,品牌包裝,品牌包裝以設(shè)計與制作相關(guān)品牌需要的物料，包括包裝、POP、DM等等跟產(chǎn)品。,前期的品牌宣傳在規(guī)劃出推廣策略后，對整體形象進行全方面的市場推廣與宣傳，使品牌形象短時候內(nèi)實現(xiàn)品牌知名度的提升與產(chǎn)品銷售的拉動。預算

51、為70萬/年。,3,品牌宣傳,公關(guān)費用,將品牌形象與產(chǎn)品進行廣告宣傳、包括公車、網(wǎng)絡、戶外、平面報紙等等的宣傳費用支出。,主要用于與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作所需的公關(guān)費用。,10萬/年,50萬/年,10萬/年,品牌宣傳預算,企業(yè)運營,租賃與管理成本,辦公場地,辦公場地在新的地方進行，以100平方進行辦公，100元/平方，即1萬每月。,企業(yè)運營的成本預算為34.4萬/年,4,辦公設(shè)備,管理成本,辦公設(shè)備包括了員工的電腦與復印機、打印機、

52、電話等的辦公設(shè)備，以人數(shù)進行辦公設(shè)備的配備，每人為4000元。,每月用天企業(yè)管理費用，包括電費、水費、電話費與網(wǎng)費等等，每月支出為1萬元。,12萬/年,10.4萬,12萬/年,企業(yè)運營成本,企業(yè)第一年總投資數(shù)額,人工成本156萬/年,體驗店管理60.6萬,品牌宣傳預算70萬/年,企業(yè)運營成本34.4萬,,,,321萬,盈虧平衡如何達到,利潤率60%,前提是以產(chǎn)品銷售的利潤率為60%。,321萬,企業(yè)銷售保本及可賺取利潤共214

53、萬。,需銷售535萬產(chǎn)品,如何達成535萬銷售,體驗店,網(wǎng)絡,合作渠道,工程裝修,100萬/家，共200萬,100萬,100萬,200萬,保底目標：600萬,企業(yè)運營成本核算-電商渠道為主,發(fā)展策略,企業(yè),售后代理模式,電子商務模式,以點進行廣東省內(nèi)的售后代理模式，以佛山為中心，進行全省范圍內(nèi)的輻射。,通過自建電子商務網(wǎng)站與進駐開貓的模式進行電子電商模式的發(fā)展。,組織架構(gòu),宜室衛(wèi)浴,董事長,總經(jīng)理,管理中心,設(shè)計中心,客服中心,財務中心

54、,電子商務中心,營銷中心,人事,行政,出納,會計,售后網(wǎng)點開拓,售后網(wǎng)點服務,售后服務維護,產(chǎn)品設(shè)計,工業(yè)設(shè)計,外觀設(shè)計,售后跟進,客戶管理,物流配送,網(wǎng)絡推廣,網(wǎng)絡維護,網(wǎng)絡銷售,管理中心為2人，財務中心為2人，營銷中心為4人，設(shè)計中心為4人，客服中心為3人，電子商務中心為6人，共21人，人均工資為4000元計算，為84000元/月，為企業(yè)支出的固定成本。,人工成本,電子商務硬件費用,自建電子商務網(wǎng)站,初期建設(shè)網(wǎng)站費用30000－50

55、000元，服務器租金為3000元/年。,進駐天貓商城費用,第一年為50000元。,1、進駐天貓的保證金：10萬；2、技術(shù)服務費年費：6萬/年；3、保證金：15萬,第一年為310000元。,品牌宣傳,品牌宣傳與推廣,品牌包裝,品牌包裝以設(shè)計與制作相關(guān)品牌需要的物料，包括包裝、POP、DM等等產(chǎn)品。,前期的品牌宣傳在規(guī)劃出推廣策略后，對整體形象進行全方面的市場推廣與宣傳，使品牌形象短時候內(nèi)實現(xiàn)品牌知名度的提升與產(chǎn)品銷售的拉動。預算為6

56、0萬/年。,品牌宣傳,將品牌形象與產(chǎn)品進行廣告宣傳、包括公車、網(wǎng)絡、戶外、平面報紙等等的宣傳費用支出。,10萬/年,50萬/年,企業(yè)運營場地,租賃與管理成本,辦公場地,辦公場地在新的地方進行，以100平方進行辦公，100元/平方，即1萬每月。,企業(yè)運營的成本預算為34.4萬/年,辦公設(shè)備,管理成本,辦公設(shè)備包括了員工的電腦與復印機、打印機、電話等的辦公設(shè)備，以人數(shù)進行辦公設(shè)備的配備，每人為4000元。,每月用天企業(yè)管理費用，包括電費、水

57、費、電話費與網(wǎng)費等等，每月支出為1萬元。,12萬/年,10.4萬,12萬/年,第一年企業(yè)成本,工資,100.8萬,網(wǎng)絡,36萬,推廣,60萬,場地,34.4萬,231.2萬,盈虧平衡如何達到,利潤率60%,前提是以產(chǎn)品銷售的利潤率為60%。,231.2萬,企業(yè)銷售保本且可賺取利潤共154.1萬。,需銷售385.3萬產(chǎn)品,如何達成385.3萬銷售,自建網(wǎng)站,天貓,售后代理,其他,50萬，即每個月4.16元/月；,200元，即每月16.7萬