營銷第10章促銷策劃

1、第10章 促銷策劃,,開篇案例：,,“圈子時代”的促銷：春晚優(yōu)惠券你拿了多少？,10.1 促銷策劃概述,10.1.1 促銷的定義10.1.2 促銷的內容（1）促銷的核心是企業(yè)與目標顧客的雙向溝通（2）促銷的直接目的是引發(fā)、刺激消費者或用戶產生購買行為（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷,,,10.1.3促銷策略類型1. 廣告（1）傳播迅速、受眾面廣（2）通過反復渲染、反復刺激擴大產品的知名度（3）簡單易用（4）人

2、均費用低,,,2.公共關系（1）公共關系活動范圍廣泛（2）企業(yè)整體形象提升是公共關系的核心（3）公眾接受程度高（4）長期性和長遠觀點,,,3.人員推銷（1）雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受（2）人際關系強，容易建立較穩(wěn)定的購銷關系（3）靈活性強，具有能動性和選擇性（4）針對性強（5）信息收集反饋能力強，便于公司決策,,,4.銷售促進（1）向消費者推廣的方式（2）向中間商推廣的方式（3）向企業(yè)用戶推廣的方式（4）

3、向銷售人員推廣的方式,,,5.直接營銷（1）購貨目錄（2）郵購訂單（3）電話營銷（4）直復廣告（5）電子網絡銷售,,,10.1.4 促銷策劃要求1.促銷通常是作短期考慮，為立即反應而設計，因此常會受到時間和空間的限制2.促銷策劃要注重行動，需要消費者或經銷商參與進來才能起到促銷的作用3.促銷策劃工具應該多樣，根據具體情況選擇合適的策劃工具4.促銷策劃是在某一特定時間內提供給購買者一種激勵，促使其購買某一特定產品5.促

4、銷策劃見效快，銷售效果立竿見影，會給銷售增加實質性的價值,,10.2促銷策劃流程,10.2.1 促銷調查1.調查程序（1）準備階段（2）制定計劃階段（3）正式執(zhí)行階段（4）結果處理階段（5）補充調查階段（6）撰寫調查報告階段,,,2.調查方法（1）資料來源（2）調查方法3.調查內容（1）外部調查（2）內部調查,,,10.2.2 確定促銷目標1.企業(yè)在不同時期的促銷目標（1）產品生命周期各階段的促銷目標（2）

5、銷售淡旺季的促銷目標2.企業(yè)針對不同對象的促銷目標（1）針對消費者的促銷目標（2）針對中間商的促銷目標（3）針對銷售人員的促銷目標,,,10.2.3 選擇促銷工具組合與方法1.選擇促銷工具組合2.促銷任務分解3.選擇促銷方法,,,10.2.4 促銷活動策劃1.確定促銷活動要素（1）促銷范圍（2）促銷時機（3）激勵規(guī)模（4）參與條件（5）促銷媒介（6）持續(xù)時間,,,2.廣告活動策劃3.公共宣傳活動策劃4.促

6、銷費用預算（1）量入為出法（2）銷售百分比（3）競爭對等法（4）目標任務法,,,10.2.5撰寫促銷策劃書1.市場調研分析 2.促銷目標 3.促銷提案 4.廣告配合方式5.公關宣傳配合方式6.促銷預算7.附錄等,,,10.2.6促銷計劃的實施與控制1.前期準備 （1）人員安排（2）物資準備（3）實驗方案2.中期操作 3.后期延續(xù),,,10.2.7促銷效果評估1.客觀評估法2.主觀評估法（1）直接觀

7、察消費者對銷售促進活動的反應（2）對消費者實行抽樣調查,,10.3典型促銷策劃,10.3.1 典型促銷策劃1.消費者促銷策劃2.渠道促銷策劃3.組合促銷策劃,,,10.3.2典型促銷策劃方法（1）.降價促銷（2）.有獎促銷（3）.打折優(yōu)惠（4）.競賽促銷（5）.免費品嘗和試用促銷（6）.焦點贈送促銷（7）.贈送促銷（8）.展覽和聯合展銷促銷,,,10.3.3典型促銷策劃誤區(qū)1.促銷策劃的認識誤區(qū)（1）促銷策劃