壓力容器設計基礎知識-投標報價篇

1、1,壓力容器設計基礎知識,投標報價篇,2,,1概述 在基本建設和設備更新改造投資工程中，設備投資占有相當大的比例，一般為1/3到1/2，通過開展設備的投標報價工作，可節(jié)約建設投資、提高效益、促進技術進步。 設備報價不同于一般的商品交易中的定價或報價，它以提供標價的經濟手段來承接設備的設計、制造、成套和技術服務，在同意招標單位擬定的招標文件的前提下，對招標項目進行報價，這是實現商品交易的一種帶有競爭性的經濟活動方式。

2、2 招標 招標是投標的前提和條件；投標是以招標為依據，為了提高中標概率，投標者必須了解招標的內容和知識。2.1招標 招標單位將自己所需的設備項目及需求和條件，通過一定方式告知承包單位，請投標單位前來投標的行為。目的是招標單位利用投標者之間的競爭，在具有較多選擇對象的條件下，確定自己所需設備項目的最佳生產者或承包者。 公開招標：,3,,由招標單位，通過報刊、廣播、電視等媒介以公開方式發(fā)表招標廣告，適用于通用性較強

3、或社會生產潛力較大的產品。 公開招標分為國際性招標和地區(qū)性超標 非公開招標： 由招標單位向有承擔能力的若干 生產公司（廠家）發(fā)出投標通知或邀請。 委托招標和直接招標 委托招標 – 委托專門招標機構，即招標公司 直接招標 – 自行直接辦理招標事宜 2.2招標文件的組成 招標書 – 招標單位的行動指南，即招標單位必須遵守的準則 商務部分： 招標書、投標者須知、投標保證書

4、、商務協(xié)議書、經濟合同 技術部分: （技術規(guī)范書） 總則、規(guī)范與標準、主要技術參數、設備附圖、供貨范圍和工作范圍、特殊要求、質量控制、包裝、技術文件、技術會議、試驗及檢驗等,4,,3投標報價 投標報價是根據招標而引起的一種經濟業(yè)務活動。設備投標報價過程主要包括：準備階段、投標階段、開標階段和中標成交階段。 投標報價分為技術報價和商務報價兩大部份。 3.1投標準備階段 設備投標的準備階段是投標的一項經常

5、性的業(yè)務工作，又是為轉入投標階段所必須經過的一個階段性工作。投標單位沒有做好準備工作，就不可能取的投標預期成果。因此，它是一項階段性的重要工作。 投標準備階段的主要工作是明確投標的基本要求、收集投標的信息、選擇投標目的、確定投標的對象等。 1）明確投標的基本要求 投標程序十分復雜，競爭激烈，如果對投標規(guī)律缺乏研究，指導思想不明確，工作少有疏忽，就由可能導致失去有利時機不能中標，或增加承包的風險和鑄成重大經濟損失。一

6、般來說，在投標前，要對投標工作有全面的認識，明確基本要求。,5,,投標的基本要求主要有： - 目的性 獲取最大利潤；補充企業(yè)生產不足，維持企業(yè)生產均衡；為顯示企業(yè)管理的先進性或提高企業(yè)知名度；為克服市場暫時出現的生存危機等。 - 及時性 在投標中都規(guī)定有時間限制，若不能在規(guī)定時間完成技術報價和商務報價，就有可能失去機會。有的項目技術方案和估價工作量大而復雜，更有涉及到多個部門聯合行動，對時間要求更是嚴格，必

7、須按時完成。 - 準確性 價格的準確性很大程度與技術報價有關，正確的設計、合理的選材、適用的制造工藝，決定了產品的價格。 - 策略性 單靠報價準確，及時是不夠的，要想取得成功，還要弄清招標項目特點和競爭對手以及招標單位意向等具體情況，運用報價策和投,6,,標競爭藝術，在一定時機，分別采用不同價格。 2）收集招標信息 信息是投標業(yè)務的重要一環(huán)，收集信息的渠道主要有： - 各級政府計劃部門 -

8、工程建設主管部門和建設單位 - 同行業(yè)各單位 - 國外項目 了解以上各部門的規(guī)定、意向和策略，以及他們對投標者的態(tài)度，同時分析每個投標者實力和策略，進而選擇合適的目標進行跟蹤。 3)選擇投標的項目 選擇投標項目重要慎重研究和充分估計投標的可能性，有以下幾點： - 時間：投標時間、技術和商務報價時間、開標時間限制、交貨時間 - 企業(yè)生產約束條件：生產負荷是否能滿足要求、資金是否落實、技術、質量和成本有無問

9、題。,7,,- 外部環(huán)境的制約： 材料、配套件、外協(xié)件、工裝、產品運輸、現場安裝（組裝）等的影響，需方付款能力和方式等。 值有對內外約束條件進行充分估計，認為對某一項目確有能力和把握時才可把投標對項確定下來。 4）確定投標的項目 根據收集的投標信息，應當科學地進行分析和選擇并從本單位實際出發(fā)，做出決斷，最終確定為投標對象。 為減少風險，應考慮一下幾點： - 結合企業(yè)經營目標進行權衡選擇 一

10、般情況下，投標的目的是獲得經濟效益，但經營目標不僅限于怎加盈利，盈利水平的提高也是多個經營目標的實施結果的綜合反映。在選擇投標項目時，通常與實現各個經營目標結合在一起。某一項目，為了練兵或提高知名度及信譽；為了在新領域打開產品銷路；為了發(fā)揮多于能力；為了企業(yè)有活干、扭虧增盈等。,8,,最理想的是既有盈利又結合本單位的經營目標；但有的投標利潤微薄，只能實現經營目標，從長遠看可有利潤也是可取的；還有，就是本單位無利可獲，但是國家

11、重點項目，可替代進口，有社會效益，而且國家給以材料、零部件關稅及貨款的利息等優(yōu)惠，職業(yè)時可取的。 - 依據合作伙伴的落實與否而作決斷 大型項目需要合作伙伴，如技術協(xié)作、現場安裝、調試或交鑰匙工程，必須有可靠的合作者和組織形式，才能最終決斷。 - 對各種約束條件進行定量分析，分析的方式有：決策樹法、線性規(guī)劃法和多目標規(guī)劃法等。3.2投標階段 1）前期工作 報送投標申請書、接受招標單位資格審查、購買投標文件

12、 2）后期工作 分析研究招標文件、現場考察、問題澄清、編制技術和商務標書報送技術和商務標書,9,,研究分析招標文件 組織專門人員對文件內容進行深入的研究和分析1）仔細閱讀各條款、附件、圖紙、技術要求全面了解，對任何含混不清或相互矛盾不理解的內容用書面或口頭向招標單位澄清。2）對影響價格構成的要求和條款應摘錄，為計算價格時考慮3）對文件中的條款、圖紙、規(guī)范等進行詳細分析，哪些是通用條款，哪些時專用條款，對專用條款要慎重研

13、究4）注意質量要求、交貨方式和要求 做好現場考察工作1）對現場進行調查研究，對現場組裝的設備，要弄清現場的施工條件，如：供水、供電、起重能力、堆放場地、周邊加工能力、食宿條件2）了解交通條件，有無鐵路、公路的路寬、橋梁承載及江、河、海,10,,的通航能力。 通過對現場的考察殼對投標的項目有總體了解，對風險做出判斷，對將要發(fā)生的費用做到心中有數。問題澄清 對任何含混不清或相互矛盾不理解的內容用書面或口頭向招標單位澄

14、清編制技術和商務投標書 注意：1）防止無效標書，如：投標書未密封、未加蓋本單位或負責人的印章、字跡涂改辨認不清、寄達日期超過規(guī)定的截止日期等2）不得改變投標書格式3）為提高中標率，對技術要求高的項目，可聘請專門咨詢公司作顧問,11,,3.3開標階段3.3.1開標 開標：把所有投標單位的報價起封揭曉，予以公布，又稱揭標。一般由招標單位或委托的咨詢公司或招標機構主持，多數采取公開招標。 開標時間：開標時間應按招

15、標書或通知規(guī)定的時間、地點、在公證部門監(jiān)督下公開進行，允許所有投標單位或代表參加。 開標機構：由招標單位或委托的咨詢公司或招標機構組成招標委員會或小組，除主任外還應有兩名成員參加，以保證法律的有效性。 開標程序：負責人宣布開標，公布評標原則及注意事項；驗證標箱和投標書是否啟封；投標日期順序當眾開啟標書并唱標；公正部門進行公正；唱標后的記錄副本送主管部門備案。 廢標：標書未密封、未按規(guī)定格式填寫、未蓋單位和責任人的印鑒

16、者；投標書不符合招標文件要求或保留意見及違背招標文件要求者；未按規(guī)定日期及時間寄送的報價書；沒有提供投標保證金的標書。,12,,3.3.2開標后的競爭 開標后的競爭是爭取“中標”的重要活動。 1）開標后的選擇 報價在前1~2名的單位，用戶很難取舍，這時，關鍵是誰的說明有吸引力，誰的信譽好。 3~4名者，應調整競爭策略，爭取到答辯機會，發(fā)揮自己報價的特長優(yōu)勢，爭取中標。 價格明顯高的單位，應毅然放棄

17、，找出失利原因，總結經驗。 2）報價答辯 開標后，為了選擇更理想的中標者，要對投標書全面評估，一般對前1~4名進行答辯或澄清。這對招標和投標方都很重要。不是簡單的重復標書內容而是以技術、商務為重點，深入論證和回答質疑問題。 主要內容： a)說明設計的先進性、適用性和可靠性,13,,b)說明制造工藝的合理性、可靠性、獨創(chuàng)性和專利及裝備的優(yōu)勢等。C)了解對圖紙設計結構的詳細程度。d)說明供貨范圍、包裝、運輸

18、、交貨的條件。e)說明價格組成及修正的可能性f)說明協(xié)作單位或現場施工的方案答辯必須實事求是，注重科學，有的內容要寫入合同或技術協(xié)議中。3.3.3評標 評標圍繞技術、質量、進度、費用、服務、風險及商務條款進行評估3.4中標成交3.4.1簽訂承包合同 投標單位中標后，有關價格和技術問題在招標過程中已經有初步的約定，但還必須通過簽訂具有法律效力的經濟合同才能生效。簽訂嚴密、合理、合法的經濟合同是中標后價格管理的重要一

19、步，必須根據有關法律并結合設備特點簽訂，由于合同簽訂問題使中標單位陷于被動或蒙受損失的事例并不鮮見。 1）商務部分的內容 價格條款、交貨條件、結算條件、招標單位配合條款、合同變更條款、違約責任條款、其它條款,14,,2）技術部分 主要針對設備的數量、技術、質量等要求，通常以技術協(xié)議的方式體現，一般包括： 總則、標準和規(guī)范、主要技術參數、設備附圖、供貨范圍及工作范圍、特殊要求、質量控制及試驗和檢驗要求、

20、包裝、技術文件的提交、技術聯絡會議、現場技術服務等。3.4.2履行合同 重點是監(jiān)控可能出現的引起價格標變動的各種因素。1）變更或解除合同 2）設計更改、補充3）交貨時間的變更4）投標單位提出新的要求5）招標單位提出新的要求6）其它3.4.3合同糾紛 解決合同糾紛的方法有：協(xié)調、調解 、仲 裁、判決,15,,3.5中標后的管理3.5.1技術準備 合同（含商務和技術）的移交、設計和制造工藝技術準

21、備計劃3.5.2材料采購 主體材料、大型工裝模具、配套件等3.5.3外協(xié)管理 確定主要協(xié)作單位，簽訂合同或協(xié)議3.5.4生產組織 制定嚴密的生產管理計劃3.5.5項目管理 建立督促和協(xié)調機制,16,,4投標報價的策略4.1投標報價目標的選擇 報價目標是投標單位以特定的投標經營方式，利用自身的經營條件和優(yōu)勢通過競爭的手段來達到的利益目標，它體現了本單位的經營指導思想。4.1.1投標報價目標

22、的形式 生存型、補償型、開發(fā)型、競爭型、盈利型4.1.2決定選擇報價目標的因素 考慮項目的技術、經濟、商務要求及自身的技術、經濟、管理方面的優(yōu)勢和不足，比較后確定自身的競爭位置和報價目標。重點分析： 技術裝備能力和工人技術操作水平、設計能力、對招標項目的熟悉程度、可能帶來的隨后機遇、可能帶來的出口機會、可能帶來的產品質量提高、可能帶來的降低成本機會、項目的競爭程度，此外，交貨條件、歷史經驗、風險性都會對投標目標的決

23、策起到重要作用。,17,,4.2投標報價的技巧 技巧是投標操作的技術和竅門，作用是：為了取得滿意的投標成果、爭得投標報價的主動地位、當報價出現某些失誤時，可得到某些彌補。4.2.1恰當宣傳自身形象 1）公司的生產能力（裝備能力）、技術實力、設計力量、質量保證體系及生產應變成熟程度。 2）公司的經濟實力、資金運用情況、資金調劑渠道、現行財務狀況。 3）類似設備的經驗、專長、過去相同項目創(chuàng)造的技術經濟效益、有關新的創(chuàng)造性

24、的建議。 4）公司在履約中的保證情況、重信譽、守合同情況宣傳應實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，也不要引起反感。4.2.2善于分析招標單位的需要和特點 1）了解重點，不折不扣必須滿足 2）對招標單位擔心的問題，要提供充分的保證措施讓招標單位放心 3）技術、交貨期、運輸等方面的優(yōu)（勢）惠條件,18,,4.2.3注意對合作伙伴選擇 1）必須知名度高、專業(yè)擅長 2）選擇自身不足，有時投標必需的環(huán)節(jié)，增強整體實

25、力 3）易與溝通，條件相互匹配、適應， 4）需要時可選擇國外合作伙伴（引進技術）4.2.4善于將報價同優(yōu)惠商務條件相結合 在同競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的情況下，要從技術、質量保證、運輸、資金、交貨等方面找優(yōu)勢，彌補報價的不足，爭取有答辯的機會，獲得主動地位。5壓力容器產品的技術報價 壓力容器產品的招標通常按工程項目，如：20萬噸合成氨/年、30萬噸乙烯/年、30萬噸甲醇/年等，按工藝流程分成若干個“包”來進行招標。也

26、可單獨對重點設備單獨招標，在老設備更換中，通常以單個設備進行招標。 壓力容器產品屬于單件、非標準設備，不易組織批量生產。每臺設備各自有不同的技術要求、質量要求和特點。在技術報價中有一定的特殊性。,19,,5.1準備階段1）了解項目背景 項目內容、各種時間要求（購買標書、投標、開標、交貨、付款等）、設計單位、用戶及地址、對有標單位有何要求、哪些單位參加投標2）了解分“包”情況 如何分“包”、每“包”有哪

27、些設備、結合本公司實際情況選擇合適的分“包”、了解有哪些競爭對手、設計單位有何意見、用戶有何意見、有無現場安裝工作、運輸路線3）投標前會議 綜合分析1）、2）的內容，確定投標的目標項目及注意問題5.2投標階段1）研究分析招標文件 明確人員對技術標書文件內容進行全面深入的研究和分析，包括： 標準規(guī)范 采用哪些標準和規(guī)范（包括超標單位的企業(yè)標準）、版本、國外與國內標準有無矛盾 設計參數

28、 設計壓力、溫度、介質、腐蝕性、易燃易爆性、氣密試驗要求、水壓試驗要求,20,,設備附圖 幾何尺寸、結構特點、技術要求、附注、焊接結點、管口表和管口方位供貨范圍 本體、內件、附件、預焊件、吊柱（吊耳）、名牌、專用工具、運輸用包裝件、配套件、備件、配對法蘭緊固件工作范圍 設備的設計和計算、制造、檢驗和試驗、焊接工藝評定、熱處理、預組裝要求、現場組裝要求、運輸技術要求 設計職責分工、對材料的要求

29、、焊接的要求、無損檢測、焊后熱處理、產品幾何尺寸偏差質量控制及試驗 第三方檢驗、停止點控制點、檢驗文件要求包裝 分段（整體）、防腐保護、油漆要求,21,,技術文件 買賣雙方相互提交的文件及時間、審核批準要求技術會議 技術聯絡會議的內容、時間和地點現場服務 服務的時間、人員、內容明確設計責任 自行設計、外來圖對招標書的技術澄清 仔細分析了招標文件后，整理并提出問題由招標單

30、位澄清2）編寫報價清單（供計算價格用） 材料清單（通過受壓元件厚度計算，確定鋼板厚度、管子尺寸、鍛件尺寸及重量），提出材料的技術要求。 完成方案設計圖紙(提出主要制造技術要求） 明確配套件、備件 以上設計填寫 編制制造工藝方案（含焊接及熱處理、工裝模具等） -工藝填寫,22,,3）編制技術標書（技術報價書） 按照招標書的格式要求編制技術投標書，回應招標中的內容要求、對與招標書不一致之

31、處，應提出偏差表 對招標書的技術澄清 仔細分析了招標文件后，整理并提出問題由招標單位澄清 設計計算和設計方案 歸納重要問題確定解決方法、合理選材（提出附加要求）、準確計算 、確定厚度、明確焊接結點、提出材料估算、核實設備重量、提出制造技術要求、確定包裝方式、重大問題應逐級反映，討論決定。 完成制造工藝方案的編制 針對關鍵工藝提出制造工藝方案及措施、提出大型工藝裝備、提出工藝試驗項

32、目、提出焊接試驗及焊接工藝評定項目、提出外協(xié)工藝性項目、提出現場組裝工藝方案及所需裝備、重大問題應逐級反映，討論決定。,23,,4）影響壓力容器產品價格的因素 - 選材：物盡其用，不可隨意提高附加要求 - 合理確定鋼板厚度：正確確定工藝減薄量，不要二次園整 - 制造技術要求：合理、恰當，不可隨意提高要求 - 正確選擇配套件及備件 - 準確把握供貨范圍 - 準確理解發(fā)貨包裝要求 - 充分利用現有模具、工藝裝備和焊接工藝評

33、定 - 充分發(fā)揮現有設備優(yōu)勢，加少外協(xié)工作,24,,5）投標 準時、準確、符合規(guī)定5.3開標1）準時到會，注意禮節(jié)和儀表 2）認真做好記錄，及時向本單位匯報結果3）開標后的現場，可爭取對自己的投標書含混不清之處可適當作澄清，但不允許更改標書的實質內容和標價4）根據開標結果，分析自己的名次和問題所在，1~4名之間時應積極準備報價答辯，爭取增加中標砝碼5）在開標的全過程中，注意聽、看并與招標單位及其它投標單位就技

34、術商務方面交流溝通(把握好分寸),25,,5.4技術答辯或技術澄清 – 增加（或減少）中標砝碼 招標單位對投標書的詳細分析和評估之后，在一些有中標價值的標書中可能會發(fā)現有一些含糊不清或疏漏之處、或對某些關心的問題需進一步澄清。如：超乎尋常的低價格、了解關鍵技術的細節(jié)、材料供貨渠道、外協(xié)單位的情況、質量保證措施等，答辯分為書面和口頭兩種形式。答辯的過程需要耐心、勇氣和智慧。1）投標單位應分析自己的問題所在，采取積極的對應措施

35、，做好充分的準備?？陬^答辯應有答辯提綱，書面答辯時應履行批準手續(xù)。2）仔細聽取招標單位的詢問，認真回答，對雙方達成一致意見的問題，如實紀錄，重要問題在中標后可列入技術協(xié)議。3）對自己在設計、制造工藝技術上的強項，應心中有數，并于本次答辯相對應4）答辯的幾種策略 - 通過答辯適當增加費用 - 通過答辯減少費用，提高中標的可能 - 堅持原來意見，體面退出,26,,- 不以中標為目的，意在宣傳自己的實力和形象，為今后目標著想

36、 - 盡量讓招標單位滿意，力爭中標4）對壓力容器產品經常提出的問題- 材料如何滿足使用要求（溫度、沖擊功、耐腐蝕性、采購渠道、其它特殊要求） - 結構設計的合理性（開孔補強、焊縫結構、管子管板連接、封頭形式、尺寸偏差） - 關鍵制造工藝（成型工藝、焊接工藝、無損檢測、熱處理、現場組裝） - 質量保證體系（三類壓力容器設計、制造資質、ASME U、U2、N) - 包裝運輸（供貨范圍、可否整體交貨、運輸路線） - 配套件（采

37、購渠道、性能要求） - 協(xié)作單位的情況 - 類似產品的業(yè)績,27,,5.5簽訂技術協(xié)議 項目中標后對技術答辯的重要內容應簽訂技術協(xié)議作為技術報價的補充，它屬于合同的一部分，整個過程包括準備（起草）、談判、修改、定稿等階段。5.5.1準備（起草）階段 1）由一方起草，起草時，應將自己認為需要的條款寫入，力爭對自己更有利一些。 2）仔細閱讀對方起草的文件，提出需增加或刪除的條款。 3）認真聽取對方意見，按照合理性

38、決定取舍。5.5.2談判（答辯）階段注意的問題 1）樹立責任心，即對自己負責也對用戶負責，從安全性和產品性能及經濟性實事求是地考慮問題。 2）尊重別人，認真耐心聽取對方意見，善于領會別人意見。 3）全面理解并吃透答辯過程中的問題，樹立自信心，讓用戶對你放心。 4）不卑不吭，心平氣和地對待刁鉆問題,28,,5）對條款中重要問題的修改，可向上級請示后決定。 6）重要的技術協(xié)議文本應傳真給本單位領導審閱。 7）善