中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)(74)頁(yè)

1、賣了好多年房,一直圍繞著怎么把房子更好的賣出去,經(jīng)歷過(guò)很多……,那些曾經(jīng)的時(shí)期,曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好,曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好,曾經(jīng) 銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好,你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 ？,1,客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少,線上推廣效果越來(lái)越小,2,有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找,3,4,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,培訓(xùn)思路,,,4,,,1

2、,,,2,,,3,,,5,房地產(chǎn)行銷的目的,房地產(chǎn)行銷的心態(tài),房地產(chǎn)行銷的案例,房地產(chǎn)行銷的渠道,房地產(chǎn)行銷的方法,房地產(chǎn)行銷的目的,Part A,,,沒(méi)錢推廣的才做行銷,,行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端,行銷費(fèi)力效果太差,,行銷就是掃樓派單大掃蕩,誤區(qū),全國(guó)大型知名開(kāi)發(fā)商幾乎都進(jìn)行過(guò)行銷 且數(shù)量還在增長(zhǎng)中,正確認(rèn)識(shí)行銷工作,萬(wàn)科,金地,星河灣,中海,保利,佳兆業(yè),…,弱勢(shì)市場(chǎng)是根源,行銷的出現(xiàn)，往往是有

3、章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。,行銷的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。,效果證明，存在即為合理,所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開(kāi)發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場(chǎng)

4、的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理。,可以預(yù)見(jiàn)， 不久的將來(lái)，行銷隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。,行銷的形式,,,,,,,,,4. 巡展,5. 聯(lián)動(dòng),1. 掃街、掃樓、派單,2. 大客戶拓展,3. 圈層活動(dòng)宣傳,,所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷,,,,房地產(chǎn)行銷目的,房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息

5、萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。,打破傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。,,主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。,俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。,房地產(chǎn)行銷的心態(tài),Part B,房地產(chǎn)行銷心態(tài),有的同事去掃樓陌拜……敲門沒(méi)有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒(méi)人，又少了

6、一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家,有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?,. 我總要下樓的嘛,差異在那？,,,,房地產(chǎn)行銷的心態(tài),你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài),房地產(chǎn)行銷的心態(tài),,,,,,,行銷心態(tài),正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài),勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài),對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài),感恩的心態(tài),堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài),積極樂(lè)觀的心態(tài),打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些

7、心態(tài)呢？,房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一,,,,,,,勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài),堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài),與之前等待客戶上門購(gòu)房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購(gòu)買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷的員工來(lái)說(shuō)，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。,為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入

8、卻相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。,房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二,,,,,,,,對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài),積極樂(lè)觀的心態(tài),能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷

9、售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷售工作，所以說(shuō)好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷來(lái)說(shuō)也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！,行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)? 培養(yǎng)自己積極樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后

10、你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。,房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三,,,,,,,感恩的心態(tài),正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài),在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。

11、有一句話說(shuō)：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。,行銷將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過(guò)程。有一句老話，失敗是成功之母。,“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次?！?

12、 ——喬·吉拉德說(shuō),這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。,,,記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。,銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？ 是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 你

13、是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？,一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。,成功的人與一般的人最大區(qū)別,房地產(chǎn)行銷的渠道,Part C,渠道延展一,在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn),有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶群體,利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開(kāi)拓展宣傳,——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力,——快速有效的DM直郵項(xiàng)目

14、信息,——借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透,渠道延展二,,,,,,,,Generic description of the 6 factors,借助坐銷人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪 ——資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合,運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見(jiàn) ——陌生拜訪，拓寬行銷渠道,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息 ——成本低，輻射面較廣,在

15、銷量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè) ——成本低，輻射面廣,借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開(kāi)渠道拓展 ——因項(xiàng)目有選擇性的利用,拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位， 開(kāi)展項(xiàng)目推會(huì) ——以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入,小結(jié),房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過(guò)積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營(yíng)

16、銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。,房地產(chǎn)行銷的案例,Part D,,行銷項(xiàng)目成功案例一,武漢萬(wàn)科金色城市,,純行銷項(xiàng)目,%,新政效果初顯威力，兩次限購(gòu)令后新開(kāi)盤去化率有較快下滑，較10年54%的平均水平將現(xiàn)已銳減至48%。,武漢市場(chǎng)：政策趨緊，觀望情

17、緒嚴(yán)重，開(kāi)盤去化率嚴(yán)重下滑,客戶語(yǔ)錄“現(xiàn)在買房，朋友都會(huì)說(shuō)我傻！ ”“房?jī)r(jià)在降，等房?jī)r(jià)再降些就考慮！”“朋友都沒(méi)買，我也看看先！”“現(xiàn)在利息那么高，買了也供不起 ！”“要么有錢買不到房，要么有資格沒(méi)錢買！”,銀行態(tài)度“央行一再上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，放款越來(lái)越困難”“目前貸款額度都放在了商業(yè)貸款上，首套房和二套房貸很難”“信貸額度緊張，房貸審核較嚴(yán)，放款速度周期較長(zhǎng)”,2010注定是不平凡的一年10月-12月 國(guó)五條：嚴(yán)控信

18、貸+逼供應(yīng)+限購(gòu)12月19日金色城市1期開(kāi)盤4小時(shí)600套全部售罄2011又是嚴(yán)峻考驗(yàn)的一年1月-2 月武漢限購(gòu)令升級(jí)，市場(chǎng)困難重重3月27日金色城市2期開(kāi)盤3小時(shí)524套全部售罄5月15日金色城市3期開(kāi)盤3小時(shí)776套全部售罄6月25日金色城市4期開(kāi)盤1小時(shí)20分396套全部售罄,逆市神話：7個(gè)月5次開(kāi)盤，全部“日光”,,武漢萬(wàn)科最重要的項(xiàng)目，占武漢萬(wàn)科2011年逾30%銷售額 五次開(kāi)盤，五次日光售罄，逆市飄紅，重塑市

19、場(chǎng)信心,2296套單位=14萬(wàn)方武漢2010年單盤銷售冠軍20萬(wàn)方半年完成80%銷售量,,,,,,,,,花開(kāi)遍野·星火燎原１）主動(dòng)走出去，多點(diǎn)爆破，讓客戶就近了解項(xiàng)目，促進(jìn)成交，利用： 1+1+2+N的方式。 1:1個(gè)售樓部 1:1個(gè)主展點(diǎn)（中華路華聯(lián)超市、首義路） 2:2個(gè)外展點(diǎn)（丁字橋易初蓮花、街道口流行視窗、南湖外展點(diǎn)） N：多個(gè)巡展點(diǎn)（展點(diǎn)輻射整個(gè)武昌片區(qū)

20、）,將大客戶單位進(jìn)行到底,大客戶單位成交率達(dá)25%,掘地三尺，針對(duì)性掃街,找準(zhǔn)剛需客戶出沒(méi)的場(chǎng)所，針對(duì)幼兒園、婦幼醫(yī)院、民政局及拆遷區(qū)域等，掘地三尺，獲得大量的原始客戶基礎(chǔ)。,我們遍布在武漢三鎮(zhèn),金地·格林春岸,行銷項(xiàng)目成功案例二,,帶動(dòng)武漢金地四盤齊做行銷,金地格林春岸行銷,,展點(diǎn)情況介紹,Part 1,經(jīng)過(guò)客戶分析、前期調(diào)研，春岸與4月中旬在漢口區(qū)域根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截、潛在客戶探求、形象樹(shù)立等多方面元素選取了3個(gè)外展點(diǎn)

21、,,,,,,項(xiàng)目位置,常青外展點(diǎn),唐家墩外展點(diǎn),宗關(guān)沃爾瑪外展（6月）,江漢路賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截策略：在常青外展，主要攔截競(jìng)案小戶型產(chǎn)品（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日）；CBD、漢口建設(shè)大道等區(qū)域客戶攔截：形象鮮明的唐家墩外展點(diǎn)；（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日，撤場(chǎng)時(shí)間5月25日）漢正街客戶展示：賽博外展點(diǎn)（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月30日）后期，我們根據(jù)效果反饋，撤除效果一般的唐家墩外展，改為為漢西客戶設(shè)置的宗關(guān)沃爾瑪外展（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間5月30日）,漢

22、西客戶區(qū)域,常青客戶攔截,漢正街客戶,根據(jù)外展目的，相應(yīng)設(shè)計(jì)了相關(guān)物料并安裝鋪排使用。賽博離項(xiàng)目最遠(yuǎn)，主要吸引漢正街客戶和樹(shù)立項(xiàng)目形象,賽博外展新包裝,設(shè)計(jì)稿,常青離項(xiàng)目最近，在攔截客戶以及吸引新客戶方面作用明顯,常青外展,唐家墩一方面吸引CBD區(qū)域客戶，一方面產(chǎn)用木屋展示提升項(xiàng)目的品質(zhì)感,唐家墩外展舊,唐家墩外展新,唐家墩外展在展示前期木屋未到位時(shí)采取簡(jiǎn)單布局，后引用木屋后客戶關(guān)注度上升,,根據(jù)后期調(diào)研，在漢西區(qū)域客戶集中的沃爾瑪

23、超市中軸處設(shè)立簡(jiǎn)單的外展，吸引目標(biāo)客戶,宗關(guān)外展,宗關(guān)外展物料,在外展執(zhí)行上，我們采取六名周邊派單人員加一名銷售員，派單人員吸引客戶進(jìn)入展點(diǎn)并索要電話號(hào)碼，銷售人員介紹項(xiàng)目并監(jiān)督派單執(zhí)行,監(jiān)督與獎(jiǎng)懲機(jī)制,銷售員每天每人要求：12組登記量，2組到訪量派單員每天每人要求：5組有效登記量，2組到外展的到訪量或者8組有效登記量銷售員獎(jiǎng)懲機(jī)制：按月度結(jié)算，未完成銷售指標(biāo)的停休派單員獎(jiǎng)懲機(jī)制：未完成指標(biāo)的每天65元，完成的每天80元。轉(zhuǎn)銷售現(xiàn)

24、場(chǎng)客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元，成交獎(jiǎng)勵(lì)300元。,,效果界定：后期加入的銷售員與派單員的激勵(lì)措施有效刺激了雙方的積極性，保持了外展活動(dòng)的高效開(kāi)展，建議保持并跟進(jìn)。,,外展效果評(píng)估,Part 2,效果評(píng)估：外展總體情況匯總：常青最佳，沃爾瑪最差,,整體情況,月度描述,效果評(píng)估：常青主要攔截競(jìng)案，從執(zhí)行效果和預(yù)期來(lái)看，令人滿意。其完成效果較好原因如下：,客戶攔截：常青區(qū)域居民區(qū)集中，為萬(wàn)科高爾夫、銀湖翡翠傳統(tǒng)客戶，在本案自身產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)的情況下，此

25、處攔截效果明顯。昭示性明顯：常青外展處于區(qū)域人流量相對(duì)集中的超市，外有LED屏突出項(xiàng)目信息，效果明顯。位置優(yōu)越：離項(xiàng)目最近，拉客更為簡(jiǎn)單，客戶對(duì)區(qū)域接受度也較高。,賽博外展主要目的是在漢正街樹(shù)立形象，針對(duì)大戶型，吸引漢正街客戶群體，五月達(dá)成一單160產(chǎn)品成交已完成目標(biāo),昭示性：地理位置不佳，客戶上門不純粹，展示面較??；廣場(chǎng)促銷活動(dòng)占位：賽博廣場(chǎng)前時(shí)常有促銷活動(dòng)，周末可能影響本案外展上門量；客戶階層：前往數(shù)碼廣場(chǎng)的人群多為年輕人，

26、對(duì)房屋購(gòu)買敏感性不高。,唐家墩外展點(diǎn)吸引CBD客戶，受到硬件限制效果一般；沃爾瑪吸引漢西客戶，但展示時(shí)間較短，效果也未能體現(xiàn),硬件條件：唐家墩外展在天氣炎熱期間空調(diào)安裝不及時(shí)導(dǎo)致上門量不足；客戶區(qū)域：距離項(xiàng)目較遠(yuǎn)，經(jīng)外展發(fā)現(xiàn)，區(qū)域購(gòu)房?jī)A向交通優(yōu)越的后湖，對(duì)金銀湖片區(qū)有抗性。,出街時(shí)間：沃爾瑪出街時(shí)間較短，效果不能完全展現(xiàn)；條件簡(jiǎn)陋：沃爾瑪由于超市限制，外展比較簡(jiǎn)單，吸引力不足。,唐家墩外展,沃爾瑪外展,從計(jì)劃落實(shí)來(lái)看，展點(diǎn)執(zhí)行情況與

27、我們?cè)繕?biāo)存在較大偏差，主要問(wèn)題有以下幾個(gè)方面,1.硬件配套：賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)昭示性不夠；唐家墩外展硬件設(shè)施缺乏造成人員上訪量不夠，這在后期已經(jīng)修改解決；2.人員調(diào)整：由于五月六月內(nèi)場(chǎng)銷售效果較好，將執(zhí)行策略調(diào)整為內(nèi)場(chǎng)為主外出輔助，因此外展銷售人員由三名調(diào)整為一名，效果降低較多；3.激勵(lì)措施：對(duì)激勵(lì)措施制定較晚，導(dǎo)致銷售員以及派單員工作不積極，后期經(jīng)過(guò)調(diào)整獲得了一定改善。4、目標(biāo)執(zhí)行：目前外展基本目標(biāo)為12個(gè)登記量，1.5個(gè)來(lái)

28、訪量/每人每天，由銷售經(jīng)理實(shí)行即時(shí)監(jiān)督，這在一定程度上合理銷售人員工作量，更有利于精準(zhǔn)客戶的把握。,由于存在配套、人手、激勵(lì)措施等多方面的原因，造成了執(zhí)行效果的偏差：,外展執(zhí)行從展點(diǎn)、客群、時(shí)間、大學(xué)生工作等方面效果不一，未來(lái)有上升空間,1.展點(diǎn)選擇評(píng)估：針對(duì)小戶型的常青效果較好，針對(duì)大戶型銷售的賽博有待加強(qiáng)，新展出的沃爾瑪有待檢驗(yàn)。2.客群鎖定評(píng)估：經(jīng)歷一定成交階段后對(duì)客戶區(qū)域進(jìn)行總結(jié)與調(diào)研，及時(shí)反饋后調(diào)整外展點(diǎn)，對(duì)后期上客戶上門和

29、成交作用會(huì)進(jìn)一步凸顯。3.上班時(shí)間評(píng)估：針對(duì)夏時(shí)制時(shí)間調(diào)整需要更為靈活，確保銷售員和派單員面對(duì)客戶最集中的時(shí)間段工作。4.大學(xué)生工作評(píng)估：目前大學(xué)生工作技巧和能力仍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，要求活動(dòng)公司深入專業(yè)度培訓(xùn)，使其充分發(fā)揮“半個(gè)銷售員”的作用。,外展點(diǎn)效果總結(jié)：執(zhí)行外展二個(gè)半月完成到訪126組，相當(dāng)于額外增加了二周的上門量，相對(duì)于外展、報(bào)廣、路牌等宣傳渠道，費(fèi)效比仍然較高。,外展點(diǎn)效果評(píng)估總結(jié),春岸項(xiàng)目帶動(dòng)四盤齊做行銷,金地格林春岸,

30、金地圣愛(ài)米倫,金地瀾菲溪岸,金地京漢1903,陽(yáng)光100大湖第,行銷項(xiàng)目成功案例三,,武漢最龐大的行銷團(tuán)隊(duì),陽(yáng)光100大湖第行銷,,,把行銷堅(jiān)持到底,完善制度,堅(jiān)持方向,人,不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度,始終走純行銷路線,保持150人的行銷團(tuán)隊(duì),成效,淡季不淡 持續(xù)銷售,房地產(chǎn)行銷的方法,Part E,行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向,,,,,基礎(chǔ)行銷,活動(dòng)行銷,關(guān)系行銷,行銷三方向,方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷

31、,主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；,方向二：活動(dòng)營(yíng)銷,通過(guò)行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可靈活安排，

32、如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。,方向三：關(guān)系行銷,在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚的過(guò)程。,派單三部曲,,立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解,留下聯(lián)系方式,保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式,學(xué)會(huì)陌拜,陌拜是行銷的重要基礎(chǔ),很多人最怕陌拜,他們認(rèn)為陌拜很難,制造汽

33、車難么？,全世界能獨(dú)立制造汽車的廠家屈指可數(shù),,制造汽車零件難么？,,會(huì)制造汽車零件的廠家無(wú)數(shù)，一般機(jī)械制造廠都能加工,陌拜難么？,關(guān)鍵點(diǎn) ——將目標(biāo)分解,行銷陌拜三要素,,誠(chéng)信,個(gè)人品牌,專業(yè)能力,服務(wù),陌拜行銷步驟,,,,,,,,,,,,,接觸,熟悉,洽談,認(rèn)同,簽約,信任,陌拜行銷步驟,,,,,,,,,,,,,,,,接 觸,,,,,,,,,,熟 悉,信 任,洽 談,認(rèn) 同,簽 約,大客戶拓展,大宗銷售信息滲透,大宗銷售信息