如何進行有效訓(xùn)練

1、如何進行有效訓(xùn)練,●協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識●訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧●把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運作上的方法 訓(xùn)練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否按受過系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人是很少會懷疑這一事實。訓(xùn)練講師主要關(guān)心的是如何最有效的實施訓(xùn)練。,訓(xùn)練與訓(xùn)練講師●為“訓(xùn)練”下定義?！窠忉層?xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。●?/p>

2、功的訓(xùn)練講師應(yīng)具備什么條件?！窳谐鯧BSH公式的原理，并解釋對每一原理應(yīng)如何進行有效的訓(xùn)練?！裨谟?xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用DOME規(guī)劃公式。,訓(xùn)練是什么？ 訓(xùn)練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應(yīng)用在日常工作上。 訓(xùn)練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實、拒絕處理|，也包括產(chǎn)品知識的傳授。培訓(xùn)的對象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)

3、務(wù)員。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達(dá)到您所期望的結(jié)果。訓(xùn)練就是實地示范、觀察，以及督導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，令他們在銷售方法在質(zhì)和量兩方面都有相當(dāng)?shù)倪M步。,有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。 訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績效來評定。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。 訓(xùn)練講

4、師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。 訓(xùn)練同時是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)對你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。,訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給自足—也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁

5、有滿意的收入水平，也能達(dá)到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無系統(tǒng)、那么會有什損失呢？●業(yè)務(wù)員業(yè)績欠佳，不能達(dá)成公司或個人的目標(biāo)；●營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績增長減慢（或沒有增長）；●業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低；●增員和甄選的時間增多。,成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能?！癯洚?dāng)理想的典范●跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望●令學(xué)員相信自己有誠意幫助他們●激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)

6、熱忱●有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料●有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí)●能有效地將課堂的相關(guān)知識與實際工作結(jié)合一起●提供連貫的訓(xùn)練課程●能設(shè)身處地為學(xué)員著想●愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任,以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師：●跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系●帶動、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標(biāo)●鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題●控制課堂氣氛，但不要支配全局●令自己輕松自然●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情●尊重學(xué)員的智慧●努力讓每單元訓(xùn)練

7、課都有趣并且實用,KASH公式 業(yè)務(wù)員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。 我們可以用KASH公式綜合這四個訓(xùn)練目的——傳授知識（Knowledge）、建立態(tài)度（Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（Skills）、養(yǎng)成工作習(xí)慣（Habits）。你施行訓(xùn)練的目的是增進學(xué)員的知識，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學(xué)員能重復(fù)練習(xí)這些技能，直至成為習(xí)慣。 知識包括了對執(zhí)行工作十分重要的概

8、念、原理、準(zhǔn)則和方針。,單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時應(yīng)用在實際工作上。 一門技能是由零碎的知識湊合而成的。 態(tài)度是人們對事情的看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他

9、因素比業(yè)績更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。,把知識、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。 習(xí)慣是由應(yīng)用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。 你的業(yè)務(wù)員將會養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。 訓(xùn)練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 按照KASH程式施行訓(xùn)練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，

10、而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來的業(yè)務(wù)績效不斷增長。,計劃訓(xùn)練活動 身為訓(xùn)練講師，你在計劃訓(xùn)練活動時，必須考試五個問題： 1、誰受訓(xùn)？ 2、他們要接受哪方面的訓(xùn)練？ 3、由誰來訓(xùn)練他們？ 4、怎樣訓(xùn)練他們？ 5、如何評估訓(xùn)練績效？,計劃訓(xùn)練活動時要考慮： ●現(xiàn)時情況 ●目的 ●做法

11、 ●評估方法 DOME計劃程式——分析業(yè)務(wù)員的需要（Diagnosis）、訂立訓(xùn)練目標(biāo)（Objectives）、制訂訓(xùn)練方法（Methods）、評估訓(xùn)練績效（Evaluation）——包含了計劃程序的基本元素，提供有系統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓(xùn)練計劃建立穩(wěn)固基礎(chǔ)，從而配合管理工作的需要。,分析——現(xiàn)時情況如何？ 第一步是弄請楚現(xiàn)時情況，也就是把所有資料加以分析，然后明白現(xiàn)時的處境

12、。目標(biāo)——你要達(dá)成什么訓(xùn)練目標(biāo)？ 了解現(xiàn)時情況后，你便可以考慮自己要達(dá)成什么目標(biāo)。方法——你要怎樣達(dá)成目標(biāo)？ 這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采用什么訓(xùn)練方法來達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)。評估——制訂定期檢討進度的時間表 決定了目標(biāo)和方法后，你需要制訂一個時間表，定期檢查進度。,分析業(yè)務(wù)員（D）的訓(xùn)練需要 （O）訂立訓(xùn)練目標(biāo) （M）制

13、訂訓(xùn)練方法 （E）評估訓(xùn)練結(jié)果各個步驟既相互依存，也相互影響。,↓,↓,↓,→,↑,↑,←,←,行動作業(yè)：應(yīng)用KASH公式 業(yè)務(wù)員必須掌握所需的知識、態(tài)度、技能和習(xí)慣，才可說是接受過適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。現(xiàn)在由負(fù)責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員王永明動用尋找準(zhǔn)主顧的技能。 1、王永明必須具備什么知識？ 2、你會用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 3、列出所需具備

14、的技能。 4、知識、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習(xí)慣有何關(guān)系？,成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境 學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗，采納他們的意見，認(rèn)真處理他們的問題。成年人如果能依照自己的進度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓(xùn)練成年人時，必須牢記以下內(nèi)容：1、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)的。 2

15、、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。3、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情—工作、家庭和社會責(zé)任。4、成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。訓(xùn)練成年人時，記住●所提供的訓(xùn)練是有助把經(jīng)驗化為學(xué)識●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好●顧及他們的時間限制●針對他們提出的需要，設(shè)計訓(xùn)練活動●,如果訓(xùn)練講師劉學(xué)員有機會在學(xué)習(xí)過程積極參與，便能提高學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣的機會。

16、 成年人如果有機會在訓(xùn)練活動中積極參與，會收到最大原學(xué)習(xí)成效。 學(xué)習(xí)的過程需要進行一些活動，而且，除非學(xué)員切實付諸行動，否則便收不到學(xué)習(xí)成效。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進。 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過程—培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣。,回饋可讓學(xué)員按照你的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量工作表現(xiàn)如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會收

17、到最大的學(xué)習(xí)成效。 業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時必須知道自己的成績?nèi)绾巍?你會根據(jù)自己制訂的績效標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)成績。,成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效。讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動力 只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機會是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的

18、研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學(xué)員接受。,應(yīng)盡量便 教學(xué)環(huán)境 跟現(xiàn)實環(huán)境一樣 傭金并不是激勵業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎和稱贊，便 會加位努力學(xué)習(xí)。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎品或資金。都 可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會收到最佳 的學(xué)習(xí)成效,要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實際，必須盡量縮短差距。要使教學(xué)環(huán)

19、境盡量接近真實情況，做法是：●在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會面臨的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實環(huán)境一樣。●講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實際工作一樣。●讓業(yè)務(wù)員盡量在接近實際情況的環(huán)境中進行實習(xí)。,訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象—強化與抑止作用、轉(zhuǎn)進作用、棄用—使學(xué)員知道自己的進度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程需要了解自己的進度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。這種說法基于下列三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象。 1、基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到

20、滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。 2、愈早應(yīng)用新學(xué)知識，吸收知識的速度便愈快（轉(zhuǎn)進作用）。 3、知識技能如果長時間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。,強化作用與抑止作用 利用強化作用的方法是讓學(xué)員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現(xiàn) 如果學(xué)員的某種處事方法達(dá)到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、

21、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 進行實地工作時，如果業(yè)務(wù)員能順利跟客戶成交，便可強化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。,如果業(yè)務(wù)員體會到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強化作用，他便不會把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會穩(wěn)定下來，他進行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會是預(yù)期比例。把所學(xué)的保留下來 通過反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機會使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。

22、 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過長時間培養(yǎng)和訓(xùn)練。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 如果訓(xùn)練講師因為業(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。,按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 人們在成年后，學(xué)習(xí)意欲可能會減退，但學(xué)習(xí)能力大體上仍保持穩(wěn)定?？墒悄惚仨氉⒁?，成年人的學(xué)習(xí)速度不同，而且對某些方面的吸收能力較強；某些方面較弱，需要多些時間才能吸收。你應(yīng)記住的

23、重點是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項目，才進入下一個項目。學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動機 大多數(shù)經(jīng)理都承認(rèn)訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計劃都能達(dá)到理想的效果。如果經(jīng)理能找出人們感到學(xué)習(xí)困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓(xùn)練計劃，改善訓(xùn)練績效。,,跟學(xué)員討論訓(xùn)練需要和益處。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該—檢討他們

24、對你的評價是否合理。 2、人們不覺得有訓(xùn)練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓(xùn)練工作不加理會；不肯承認(rèn)自己的不足，因此看不到有訓(xùn)練需要；實際上對訓(xùn)練缺乏信心。 3、認(rèn)為訓(xùn)練計劃不完備、不足夠、不相關(guān)或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓(xùn)練計劃。 4、業(yè)務(wù)員會在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認(rèn)為對方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。,知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學(xué)習(xí)的，把這

25、些偏見和態(tài)度的原因找出來。 訓(xùn)練要前后一致。 服及學(xué)員的感受，并加以鼓勵，可以增加他的自信。 5、以往的經(jīng)驗會影響人們對事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會來參與學(xué)習(xí)的。 6、如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構(gòu)成學(xué)習(xí)障礙。 7、有些成年學(xué)員很怕失敗。人們常常對自己的吸收能力缺乏信心，擔(dān)心無法掌握訓(xùn)練的材料方法。,成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是A、成年人的知識

26、，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)。B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。C、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情—工作、家庭和社會責(zé)任。D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。,分析需求、制訂目標(biāo)讀完本章后，你應(yīng)該能夠●解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點和缺點●借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點的缺點●采用三個步驟來判斷績效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)練需要●分辨訓(xùn)

27、練需要是個別需要還是小組需要。●找出良好的學(xué)習(xí)目標(biāo)的特點●寫出訓(xùn)練目標(biāo)，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。,訓(xùn)練需求等于成功的履行職務(wù)所需的技能與現(xiàn)時所持有的技能之間的差距如 何 分 析 分析過程包括三個要素—記錄、觀察和面談。這是督導(dǎo)工作的程序。1、記錄—如果要說有什么是保險業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么

28、，與傭金目標(biāo)的差距有多遠(yuǎn)等。,訓(xùn)練講師通過觀察業(yè)務(wù)員實地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習(xí)慣。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來。 2、觀察—觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 3、面談—分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。你要在這次輔導(dǎo)面談里綜合一切，獲取

29、所需的資料，借此為他訂出理想的訓(xùn)練目標(biāo)。,判斷業(yè)務(wù)員是否因為●缺乏技能●停止采用或錯誤地使用技能●缺乏意愿而引起績效表現(xiàn)久佳,是否真的的訓(xùn)練需求呢？績效表現(xiàn)不符理想不予理會 你認(rèn)為重要嗎？ 缺乏技能？否 有表現(xiàn)， 會吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？是 過去用過嗎？ 否 需要訓(xùn)練

30、 是 經(jīng)常在用？ （否 加強練習(xí) 是 給予回饋）,只有在技能不足時，訓(xùn)練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓(xùn)練問題跟意愿問題完全是兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問題。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。 有效的訓(xùn)練計劃是因應(yīng)個別需要而“量體裁衣”的 有效訓(xùn)練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點，鞏固優(yōu)點。若訓(xùn)練一開始就集中進一

31、步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長處，往往會更加有效。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準(zhǔn)主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動，也足以令他更成功、更有自信。,訓(xùn)練目標(biāo)是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練束后應(yīng)該做什么。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績效的標(biāo)準(zhǔn)。 訓(xùn)練目標(biāo)可以為個別營銷員而制訂也可以為一個個組別而制訂。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練

32、目標(biāo)。 有了訓(xùn)練目標(biāo)，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說明大家將要共同達(dá)到什么要求。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績效的標(biāo)準(zhǔn)，借以判斷學(xué)員是否已掌握所學(xué)的知識或技能，以及自己是否做好了訓(xùn)練工作。 無論訓(xùn)練情況如何，你都需要制訂訓(xùn)練目標(biāo)。,良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括：●說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么●說明最低可接受的表現(xiàn)水平●指出應(yīng)該達(dá)到目標(biāo)的時間●配合個別的才干和能力，務(wù)求達(dá)到目標(biāo) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點：

33、1、具體說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。2、說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標(biāo)準(zhǔn)）。3、定出達(dá)到目標(biāo)的時間（時間）。4、配合學(xué)員的才干和能力，使他能達(dá)到目標(biāo)。,行動作業(yè)一：你的營業(yè)單位分析訓(xùn)練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計劃打好基礎(chǔ)。1、在下頁的業(yè)務(wù)銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。2、用1至5分評估業(yè)務(wù)員下列兩方面的表現(xiàn)，1分表示表現(xiàn)最差，5分表示表現(xiàn)

34、最好：A、主要的銷售活動B、成功業(yè)務(wù)員所需的技巧和技能注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語定義）。3、把每個業(yè)務(wù)員名字下直欄的得分加起來，計算出總得分。4、把橫欄的總得分加起來，計算出營業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分,,業(yè)務(wù)員銷售活動及技能評分表,營業(yè)單位 機構(gòu)填 表 人

35、 日期,,,,,一、主要的銷售活動1、主顧開拓2、需求分析3、銷售及成交4、保單管理5、計劃和制訂目標(biāo)6、與人相處二、技巧及能力1、溝通能力2、控制場面的能力3、人際關(guān)系的技巧4、時間管理與行政能力5、道德及專業(yè)操守,6、學(xué)習(xí)和運用訊息的能力7、達(dá)成目標(biāo)和追求成就的動力8、擁有市場9、能獨立展業(yè)10、專業(yè)保險知識

36、11、尋找準(zhǔn)主顧的能力共：把直欄的得分加起來，計算出每名業(yè)務(wù)員的總得分,技能術(shù)語定義●溝通能力——業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場合中清楚表達(dá)自己；同時必須有效地獲取資料。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。●控制場面的能力——業(yè)務(wù)員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)?！袢穗H關(guān)系的技巧——業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能

37、作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點?！駮r間管理與行政能力——業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計劃及編排工作。,●道德及專業(yè)操守——業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進

38、修以提升自己的專業(yè)水平?！駥W(xué)習(xí)能力、運用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力——業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進行基本運算?！襁_(dá)成目標(biāo)、追求成就的動力——業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實際的短期與長期目標(biāo)，并竭盡所能達(dá)成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力?！駬碛惺袌觥獦I(yè)務(wù)員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗、朋友的關(guān)系開拓壽險市場，這涉及準(zhǔn)確評估市場的開

39、拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€人的開拓能力。,●能獨立展業(yè)——業(yè)務(wù)員必須在沒有嚴(yán)密督導(dǎo)、沒有依賴別人或任何標(biāo)準(zhǔn)程序的情況下，仍能獨立處理工作?！駥I(yè)保險知識——了解各類保險產(chǎn)品和投資媒介，并認(rèn)識繁復(fù)的稅務(wù)條例和保險法規(guī)?！駥ふ覝?zhǔn)主顧的能力——能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，包括剔除不合適的準(zhǔn)主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險需要。,訓(xùn)練前的準(zhǔn)備●認(rèn)識PESOS訓(xùn)練程序步驟●在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更

40、有效；并使這種環(huán)境得以維持下去●利用DOME計劃程序和PESOS訓(xùn)練程序，為個別業(yè)務(wù)員設(shè)計訓(xùn)練課程,,令學(xué)員放松，并鼓勵他們 ，使他們對訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。PESOS訓(xùn)練程序共有五個步驟：分別是：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。準(zhǔn) 備 進行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。第一步是令學(xué)員放松，因為人們的心情緊張時很難專心學(xué)習(xí)。他們也許會擔(dān)心，因為不知道你會怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求

41、和公司的期望。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達(dá)到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 你要令學(xué)員感興趣,為自己作好準(zhǔn)備，確保已具備一切所需材料， 準(zhǔn)備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。說明你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進行，以及“為什么”要采用這種方法。耐心謹(jǐn)

42、慎地把整個流程以一流的水準(zhǔn)示范出來。示范 耐心謹(jǐn)慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做。,每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正確方法，并保持高水準(zhǔn)。你每次的示范，都在為學(xué)員提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)；你不在場時，學(xué)員就是以你的示范作為參照來展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準(zhǔn)。觀 察

43、 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進行那項工作。 很多訓(xùn)練活動都在進行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因為你（訓(xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評估績效。即使學(xué)員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過么復(fù)實踐。 及時真誠地贊美學(xué)員“贊美”是訓(xùn)練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵人，令人有更好表現(xiàn)。,私下為學(xué)員提供善意、有用的點評。督 導(dǎo) 督導(dǎo)

44、工作就是用自己定下的標(biāo)績效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 督導(dǎo)就是對訓(xùn)練效作出評估。根據(jù)你所訂的績效標(biāo)準(zhǔn)評估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨立展業(yè)時表現(xiàn)。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。,如果你不對學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會白白浪費掉。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助：●學(xué)習(xí)自律，落實執(zhí)行計劃?！窆ぷ鲿σ愿埃驗閷W(xué)員往往在必要時或為了得到某些東西而非努力不可時，才會格上盡力工作?！衽囵B(yǎng)新習(xí)慣，因為學(xué)

45、員總想用純熟的舊習(xí)慣工作?！癜压ぷ鞯母鞣N要求編好優(yōu)先次序?！?持續(xù)檢討學(xué)員的進度，分析他們的訓(xùn)練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀?訓(xùn)練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓(xùn)練工作營造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境并加以維持。 營造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個環(huán)境，是訓(xùn)練過程重要的一環(huán)。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。,課前●盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進行?！癖苊馀c公司其他活動（如司慶、表彰會議等）

46、同時進行?！袢绻?xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛?！袢绻赡?，應(yīng)安排好交通工具。●分析學(xué)員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓(xùn)練?！衽袛鄬W(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)?！癜才沤淌业淖粓D。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投影。,●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學(xué)員的資料。同時預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記?！癫榭匆磺袃x器設(shè)備是

47、否運作正常。●準(zhǔn)備好白板、投影等直觀教具?！癫榭凑n程表。就算以前課程曾經(jīng)講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況?！袢绻闆r需要，考慮增加會務(wù)入手?！袢绻闆r需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。課中●在訓(xùn)練課即將開始前——確保座椅舒適?！獮槊课粚W(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。,——準(zhǔn)備好水和杯子——確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當(dāng)。——查看教室的燈光

48、；光線要充足，但不可太強烈?！淹饨绲脑胍魷p至最低。上課期間須保持安靜。●上課時——點名?！榭凑n程內(nèi)容進度，看看是否有需要調(diào) 整。——依照 議程和既定時間安排。——控制小組討論。——評估學(xué)員的表現(xiàn)——檢查學(xué)員實習(xí)期間課間作業(yè)完成情況——分派作業(yè)，并加以解釋。,課后●如果有需要，向輔導(dǎo)專員報告學(xué)員的表現(xiàn)?！袢绻行枰粉檶W(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專員報告。●如果有需要，對訓(xùn)練 情況作出評估，并向其他訓(xùn)練講

49、師和同事報告評估結(jié)果。●保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。●持續(xù)評估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個認(rèn)真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。PESOS——訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計劃，單憑計劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個訓(xùn)練過程里最重要的因素是你——訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對學(xué)員的需要是否真的關(guān)心——簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來——是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定

50、因素。,個別訓(xùn)練方法●討論如何在營業(yè)區(qū)、部個別訓(xùn)練活動中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程●根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進行個別訓(xùn)練課程●提供有效的陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練●選擇合適的方法及工具，以達(dá)到個別訓(xùn)練的目標(biāo)●訓(xùn)練講師本營業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合,選用什么訓(xùn)練方法，視費用預(yù)算，人員配備及時間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。 在營業(yè)區(qū)、部進行一對一個別訓(xùn)練活動，可利用下列訓(xùn)練形式：

51、●演練演●角色扮演●視聽器材●編序自學(xué)課程●電腦輔助自學(xué)課程●陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練,技能增減課能就個別技能提供集中反復(fù)的指導(dǎo)利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習(xí)慣，必須經(jīng)過反復(fù)練習(xí)；每項技能都可能由幾種習(xí)慣組成。如果學(xué)員沒有養(yǎng)成各種習(xí)慣，就一定會遇上困難。你的責(zé)任是確保學(xué)員養(yǎng)成所有習(xí)慣，并能在銷售過程中善加利用。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。 作為訓(xùn)練講師，你可以用以下方法，就實際工作中會遇到的情況，為學(xué)員作好準(zhǔn)備：

52、●預(yù)先備課?！耱v出時間，免受干擾。●經(jīng)常檢查進度?！窠柚菥氄n反復(fù)練習(xí)，務(wù)求讓學(xué)員做到每次都運用得當(dāng)?！駝?wù)必讓學(xué)員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處?！窳粢庑碌募寄芘囵B(yǎng)需要。學(xué)員漸漸掌握你授予的技能后，你應(yīng)仔細(xì)留意其他需要改善的地方?！駨腻e誤中積累經(jīng)驗。準(zhǔn)主顧會找機會挑剔學(xué)員犯的錯誤，所以你要協(xié)助學(xué)員作好充分的準(zhǔn)備?！衲M實際工作情況。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷售，就跟實際工作中向準(zhǔn) 主顧銷售的情況一樣,舉行演練：●備

53、課●騰出時間，免受干擾●反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能●強調(diào)“我從中可以獲得什么？”●留意其他需要改善的地方●從錯誤中吸取教訓(xùn)●模擬實際的工作情況,用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實際工作中碰到的情況反映出來。角色扮演 為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說它可以幫助學(xué)員跨越理論與實際應(yīng)用的距離呢？因為角色扮演能：●讓學(xué)員直接參與。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果?！褡寣W(xué)員知道訓(xùn)練效果

54、?！裉峁┤穗H關(guān)系技巧的訓(xùn)練?！褡寴I(yè)務(wù)員實際動用受訓(xùn)時所學(xué)的知識，因為借著角色扮演，可以體驗真實的工作狀況?！裉幚碛嘘P(guān)個人態(tài)度和觀感的問題。●在不需面對實際工作常有風(fēng)險的情況下，體驗實際工作的情況。●讓學(xué)員和訓(xùn)練講師看看有沒有需要作進一步的訓(xùn)練。●建立信心,角色扮演基本原則 在角色扮演中●提供基本知識●回答“我可以從中獲得什么”●示范●根據(jù)實際情況扮演角色●最后給予評價、回饋,在開始的時候，解釋這次角色扮演的目

55、的，并說明它對業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實際情況，認(rèn)真扮演有關(guān)的角色。 在進行角色的扮演的時候，避免用你的言行、表情和聲調(diào)影響對方，使對方作出你想要的反應(yīng)。學(xué)員扮演角色時，應(yīng)根據(jù)自己的想法演出事情的發(fā)展，而不是順應(yīng)你的意思作出反應(yīng)。,對所有學(xué)員都應(yīng)用以下的方法提出建議：●表揚一番，但言詞務(wù)必中肯，不要過份夸張?！褚髮W(xué)員提出改善的建議。●矯正所有錯誤?！裨诒匾獣r重新加以

56、指導(dǎo)。●擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。,角色扮演評估表,,,業(yè)務(wù)員： 練習(xí)的技巧：本節(jié)演練課的目標(biāo)：觀察的重點：觀察項目： 評估反饋內(nèi)容——曾說了什么?,,,,,——依循的模式 是□否□——提出的重點

57、 是□否□——達(dá)成的目標(biāo) 是□否□—— 是□否□—— 是□否□,,,,,,過程—怎么說的？—流暢自然 是□ 否□—認(rèn)真

58、 是□ 否□—眼神接觸 是□ 否□—節(jié)奏得宜 是□ 否□—身體語言 是□ 否□—聆聽?wèi)B(tài)度 是□ 否□—相互交流

59、 是□ 否□—非語言書面資料 是□ 否□,,,,,,,,,視聽器材使用利用視聽器材進行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜：●仔細(xì)看看視聽材料的內(nèi)容:確保已涵養(yǎng)●所有的重點,并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒有抵觸.●確保所需的視聽器材都已備齊可用.●準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問題●測試儀器,確保操作正常.●解釋視聽材料的用繁體字,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方.,使用視聽器材進行自學(xué)時,記住要對學(xué)員進行追蹤

60、工作.要有效地使用編譯自學(xué)法,應(yīng)該:●推銷這個方法●向?qū)W員說明用法●給學(xué)沒充份的時間完成習(xí)作●分段學(xué)習(xí)●不斷檢查進度●允許記筆記●豐富課程的內(nèi)容,電腦輔助自學(xué)法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學(xué)課程能減少訓(xùn)練的時間、根據(jù)業(yè)務(wù)員的進度提供個別輔導(dǎo)以及令訓(xùn)練工作更富趣味電腦輔助自學(xué)法有五種基本的形式●導(dǎo)引。以小單元的形式講解資料,然后提出問題,分析業(yè)務(wù)員的答案,并給予適當(dāng)?shù)囊庖?●練習(xí)。針對業(yè)務(wù)員已懂的技能或

61、概念,設(shè)計一連串的例子,提高業(yè)務(wù)員使用該技巧的能力.●探索。提出一個難題,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗的方法找出答案.●模擬。利用簡化的模擬工作情況進行實習(xí),這樣可以不必面對真正的客戶或準(zhǔn)客戶,即使錯下判斷,也不必承擔(dān)風(fēng)險或代價,而且可得到適當(dāng)?shù)囊庖?●游戲。練習(xí)一項與學(xué)習(xí)目標(biāo)相關(guān)的技巧,游戲也可以是模擬的形式.,在你進行實戰(zhàn)訓(xùn)練的時候●只使用學(xué)員過的方法和知識●預(yù)先計劃當(dāng)?shù)幕顒雍兔總€面談●討論陪同拜訪的目的●決定由誰負(fù)責(zé)銷售面談

62、●如果你要進行觀察，應(yīng)退居幕后●向準(zhǔn)客戶解釋你的角色●盡快檢討每拜訪工作情況●利用觀察所得的資料作為提供進一步訓(xùn)練的依據(jù),進行實戰(zhàn)訓(xùn)練的基本原則1、避免使用業(yè)務(wù)員沒有學(xué)過的方法和知識。2、預(yù)先跟業(yè)務(wù)員計劃一天的工作。3、預(yù)先討論陪同拜訪的目的。4、預(yù)先計劃好每個約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問自已這些問題：這次面談的目的是什么？會采取什么做法 ？5、預(yù)先決定由誰負(fù)責(zé)銷售面談。6、如果你打算在面談時協(xié)縣學(xué)員，就要預(yù)先商

63、定你們的訊號。7、決定怎樣向準(zhǔn)主顧介紹你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系。8、進行面談時要退居幕后。9、如果你只打算進行觀察，應(yīng)避免插手。10、盡早檢討每次的工作。11、利用獲得的資料作為進一步練習(xí)和進行角色扮演的根據(jù)。,在你進行實戰(zhàn)訓(xùn)練的時候●只使用學(xué)員學(xué)過的方法和知識●預(yù)先計劃當(dāng)天的活動和每個面談●討論陪同拜訪的目的●決定由準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售面談●如果你要進行觀察，應(yīng)退居幕后●向準(zhǔn)客戶解釋你的角色●盡快檢討每次拜訪工作情況●利用觀察

64、所得的資料作為提供進一步訓(xùn)練的依據(jù),拜訪后的討論 陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練的重要步驟之一，就是跟業(yè)務(wù)員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進行這種討論：進行“拜訪后”討論，應(yīng)●初討論為良好訓(xùn)練工作理所當(dāng)然的一部分●在指出錯誤前先加以稱贊●解釋為什么用某種方法處理其個情況●在跟業(yè)務(wù)員分手前，檢討、總結(jié)一下整天的活動●每次都是盡量使業(yè)務(wù)員滿意自己的表現(xiàn),小組訓(xùn)練方法●說明四種小組訓(xùn)練的形式●選擇最適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法以達(dá)

65、到你的訓(xùn)練目標(biāo)●在小組訓(xùn)練中使用角鈀扮演及模擬市場實習(xí)●擬定及實施一套屬員講座的行動計劃,當(dāng)你的訓(xùn)練時間有限，而很多學(xué)員又有同樣的訓(xùn)練需求時，你就可以利用下列小組訓(xùn)練形式中的一種：●沙龍講座●遠(yuǎn)程訓(xùn)練●會議●技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)課,舉行沙龍講座 講座可以同時傳達(dá)信息、指示或勉勵的話。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現(xiàn)場的傳達(dá)形式，可以讓所有人即時接收到信息，節(jié)省時間。

66、講座可節(jié)省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達(dá)的意念。,1、你想透過講座達(dá)到什么目的？2、你會采用什么聚會方法？3、什么人會參加座談會？他們的任務(wù)是什么？4、講座的時間應(yīng)該有多長？5、你需要什么材料？計劃講座的時候，考慮一下：●你希望達(dá)到什么目的●你會采用什么方法●什么人會出席，他們的任務(wù)是什么●開會的時間有多久●你需要什么材料,遠(yuǎn)程訓(xùn)練 又稱為電子會議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送

67、給身處異地的聽眾。適宜使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練的項目包括●啟動會、宣導(dǎo)會。代理人資格考試輔導(dǎo)●銷售技巧示范及角色扮演●介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識的資料●專門知識討論●最新制度的宣導(dǎo),遠(yuǎn)程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練使人們有機會參與公司訓(xùn)練，而無需負(fù)擔(dān)交通費用。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練必須輔以另一種訓(xùn)練方法，以確保技能得以發(fā)展。 如果需要堅密的觀察指導(dǎo)，不要使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練。 會議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會

68、的意念，技巧或方法。 與會人員都應(yīng)該具備一些實務(wù)經(jīng)驗，并應(yīng)該示意交流和分享。,利用會議進行訓(xùn)練（以會代訓(xùn)） 會議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗和理念，從而解決共同面對的問題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機會；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念、技巧或方法。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行：●怎樣約見專業(yè)人士●良好接觸方法的要素●特定情況下的說明技巧