看三類網(wǎng)商怎樣組織團(tuán)隊管理

1、中小企業(yè)中業(yè)務(wù)管理比職能管理更迫切的現(xiàn)實，使得做好團(tuán)隊管理已經(jīng)成為做好網(wǎng)商的一個重要方面看三類網(wǎng)商怎樣組織團(tuán)隊管理口本刊記者李銀蓮“團(tuán)隊”這個詞在商業(yè)領(lǐng)域最常出現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的兩個階段：創(chuàng)業(yè)時和即將上市時。前一個時期團(tuán)隊是基礎(chǔ)，后一個時期團(tuán)隊則是資本。從基礎(chǔ)發(fā)展到資本，團(tuán)隊管理的重要性顯而易見。貿(mào)易型企業(yè)、生產(chǎn)和貿(mào)易相結(jié)合的企業(yè)、規(guī)模較大的生產(chǎn)型企業(yè)是目前中小企業(yè)的主要存在形態(tài)。電子商務(wù)在為這些企業(yè)打開了一條便捷商路的同時，如何在公平的前

2、提下盡可能發(fā)揮員工的個人能力、怎樣提供有效的激勵來提高員工對企業(yè)的忠誠度以及提升團(tuán)隊工作的效率成為不同類型企業(yè)經(jīng)營者面前一道共同的難題。貿(mào)易型企業(yè)鼓勵公平協(xié)作張家港金瑞貿(mào)易有限公司是一家經(jīng)營地板及地板輔料的貿(mào)易公司。總經(jīng)理王開榮在網(wǎng)上做生意已經(jīng)有好幾年了，除了經(jīng)營業(yè)績有提升之外，他在人員管理方面也摸索出了一套方法。由于公司的主要業(yè)務(wù)是出口貿(mào)易，因此最主要的日常工作就是與客戶進(jìn)行交流、發(fā)布信息和回復(fù)詢盤?！澳壳肮緺I銷人員主要有6個，為了

3、能讓員工更多地接觸不同類型的客戶，我們實行的是國別(區(qū)域)輪換制?！睋?jù)他介紹，“比如這一個月來自美國的客戶詢盤都由一個員工負(fù)責(zé)，那么接下來的一個月，來自美國的信息則由另一個人負(fù)責(zé)，但同一個客戶的跟單過程始終是由同一個業(yè)務(wù)員來跟進(jìn)，最后分別統(tǒng)計成功率?！憋@然，這樣的分配方式讓業(yè)務(wù)員都能公平地接觸到來自各個國家的客戶，可以增加實際的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，而且能夠保證訂單跟進(jìn)的連貫性。為此，王開榮為自己的企業(yè)建起了小型的局域網(wǎng)，這樣所有的郵件信息都被存儲

4、在服務(wù)器上，查找極為方便。業(yè)務(wù)員帶著客戶資源跳槽一直是貿(mào)易公司難以言說的痛。因而對員工的激勵是企業(yè)管理當(dāng)中相當(dāng)重要的一部分。目前金瑞貿(mào)易公司的考核主要通過3個方面來進(jìn)行：每月統(tǒng)計一次每人完成的訂單量和銷售額、到賬資金的數(shù)量以及完成的利潤指標(biāo)。值得一提的是王開榮將員工開發(fā)新客戶的數(shù)量也作為考核指標(biāo)的一部分。他表示：“客戶是貿(mào)易公司的生命線，如果大家為業(yè)績都吃老本，那企業(yè)是不會有發(fā)展的?！睂τ趩T工的培訓(xùn)，王開榮也有專門的計劃。他計劃在一兩年

5、之內(nèi)，把員工送到國外去考察，預(yù)計這方面大約投入十幾萬元。另一方面他還定期安排一些專家來給員工上課，比如請南京林業(yè)大學(xué)的教授來講授木材的專業(yè)知識。甚至國外客戶來，他也會請他們傳授經(jīng)驗，為此公司還特意設(shè)置了一個演講臺。復(fù)合型企業(yè)重視專業(yè)性分工“我們公司的培訓(xùn)是第一線的實務(wù)培訓(xùn)?！睋P州國泰玻纖有限公司總經(jīng)理許啟新是在年逾花甲時走上電子商務(wù)這條路的。然而，多年的傳統(tǒng)企業(yè)管理經(jīng)驗讓他從開始就重視對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理。“每一個新員工到崗的時候，我們會給

6、他發(fā)放一份培訓(xùn)要求?！眲e看國泰公司現(xiàn)在總共只有l(wèi)2個網(wǎng)上業(yè)務(wù)人員，但他們卻完成了全公司六成以上的銷售額。在許啟新看來，這與公司重視專業(yè)性分工的管理理念是分不開的。國泰的產(chǎn)品是各種玻璃纖維制品。企業(yè)后來建起了生產(chǎn)廠開始玻纖制品的開發(fā)、生產(chǎn)，在這個領(lǐng)域經(jīng)驗豐富。據(jù)他介紹，該公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)采取的是區(qū)域負(fù)責(zé)制。按歐洲、美洲、亞洲的中亞地區(qū)和大洋洲劃分各部門的業(yè)務(wù)范圍。哪個區(qū)域的客戶就由哪個部接待，包括陪同客戶到工廠參觀。“這樣分類的原因是玻纖制

7、品在各個國家實行不同的工藝標(biāo)準(zhǔn)，每個人的精力是有限的，我們很難讓業(yè)務(wù)員在短時間內(nèi)面面俱到，因此按區(qū)域劃分能夠保證他們在各自的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)表現(xiàn)專業(yè)。”他說，“能夠?qū)I(yè)地回復(fù)客戶的詢盤，網(wǎng)上貿(mào)易就成功了一半。”除了按業(yè)務(wù)范圍的劃分，在員工的培訓(xùn)上，國泰也堅持走專業(yè)化的道路。通常新員工會安排用半個月左右的時間來熟悉業(yè)務(wù)，即使是英語八級的畢業(yè)生在這里也要先進(jìn)行專業(yè)術(shù)語的培訓(xùn)才能上崗。新員工可以嘗試性地參與一些業(yè)84wwwebworldcorncn

8、20078維普資訊ManagementPractice中小企業(yè)中業(yè)務(wù)管理比職能管理更迫切的現(xiàn)實，使得做好團(tuán)隊管理已經(jīng)成為做好網(wǎng)商的一個重要方面看三類網(wǎng)商怎樣組織團(tuán)隊管理口本刊記者李銀蓮“團(tuán)隊“這個詞在商業(yè)領(lǐng)域最常出現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的兩個階段:創(chuàng)業(yè)時和即將上市時。前一個時期團(tuán)隊是基礎(chǔ)，后一個時期團(tuán)隊則是資本。從基礎(chǔ)發(fā)展到資本，團(tuán)隊管理的重要性顯而易見。貿(mào)易型企業(yè)、生產(chǎn)和貿(mào)易相結(jié)合的企業(yè)、規(guī)模較大的生產(chǎn)型企業(yè)是目前中小企業(yè)的主要存在形態(tài)。電子商

9、務(wù)在為這些企業(yè)打開了一條便捷商路的同時，如何在公平的前提下盡可能發(fā)揮員工的個人能力、怎樣提供有效的激勵來提高員工對企業(yè)的忠誠度以及提升團(tuán)隊工作的效率成為不同類型企業(yè)經(jīng)營者面前一道共同的難題。貿(mào)易型企業(yè)鼓勵公平協(xié)作張家港金瑞貿(mào)易有限公司是一家經(jīng)營地板及地板輔料的貿(mào)易公司?？偨?jīng)理王開榮在網(wǎng)上做生意已經(jīng)有好幾年了，除了經(jīng)營業(yè)績有提升之外，他在人員管理方面也摸索出了一套方法。由于公司的主要業(yè)務(wù)是出口貿(mào)易，因此最主要的日常工作就是與客戶進(jìn)行交流、

10、發(fā)布信息和回復(fù)詢盤?！澳壳肮緺I銷人員主要有6個，為了能讓員工更多地接觸不同類型的客戶，我們實行的是國別(區(qū)域)輪換制。“據(jù)他介紹比如這個月來自美國的客戶詢盤都由一個員工負(fù)責(zé)，那么接下來的一個月，來自美國的信息則由另一個人負(fù)責(zé)，但同一個客戶的跟單過程始終是84.cn2007.8由同一個業(yè)務(wù)員來跟進(jìn)，最后分別統(tǒng)計成功率?！帮@然，這樣的分配方式讓業(yè)務(wù)員都能公平地接觸到來自各個國家的客戶，可以增加實際的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，而且能夠保證訂單跟進(jìn)的連貫性。

11、為此，王開榮為自己的企業(yè)建起了小型的局域網(wǎng)，這樣所有的郵件信息都被存儲在服務(wù)器上，查找極為方便。業(yè)務(wù)員帶著客戶資源跳槽一直是貿(mào)易公司難以言說的痛。因而對員工的激勵是企業(yè)管理當(dāng)中相當(dāng)重要的一部分。目前金瑞貿(mào)易公司的考核主要通過3個方面來進(jìn)行:每月統(tǒng)計一次每人完成的訂單量和銷售額、到賬資金的數(shù)量以及完成的利潤指標(biāo)。值得一提的是王開榮將員工開發(fā)新客戶的數(shù)量也作為考核指標(biāo)的一部分。他表示客戶是貿(mào)易公司的生命線，如果大家為業(yè)績都吃老本，那企業(yè)是不

12、會有發(fā)展的?！皩τ趩T工的培訓(xùn)，王開榮也有專門的計劃。他計劃在一兩年之內(nèi)，把員工送到國外去考察，預(yù)計這方面大約投入十幾萬元。另一方面他還定期安排一些專家來給員工上課，比如請南京林業(yè)大學(xué)的教授來講授木材的專業(yè)知識。甚至國外客戶來，他也會請他們傳授經(jīng)驗，為此公司還特意設(shè)置了一個演講臺。復(fù)合型企業(yè)重視專業(yè)性分工“我們公司的培訓(xùn)是第一線的實務(wù)培訓(xùn)“0“揚州國泰玻纖有限公司總經(jīng)理許啟新是在年逾花甲時走上電子商務(wù)這條路的。然而，多年的傳統(tǒng)企業(yè)管理經(jīng)驗

13、讓他從開始就重視對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理?！懊恳粋€新員工到崗的時候，我們會給他發(fā)放一份培訓(xùn)要求?！皠e看國泰公司現(xiàn)在總共只有12個網(wǎng)上業(yè)務(wù)人員，但他們卻完成了全公司六成以上的銷售額。在許啟新看來，這與公司重視專業(yè)性分工的管理理念是分不開的。國泰的產(chǎn)品是各種玻璃纖維制品。企業(yè)后來建起了生產(chǎn)廠開始玻纖制品的開發(fā)、生產(chǎn)，在這個領(lǐng)域經(jīng)驗豐富。據(jù)他介紹，該公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)采取的是區(qū)域負(fù)責(zé)制。按歐洲、美洲、亞洲的中亞地區(qū)和大洋洲劃分各部門的業(yè)務(wù)范圍。哪個區(qū)域的

14、客戶就由哪個部接待，包括陪同客戶到工廠參觀?！斑@樣分類的原因是玻纖制品在各個國家實行不同的工藝標(biāo)準(zhǔn)，每個人的精力是有限的，我們很難讓業(yè)務(wù)員在短時間內(nèi)面面俱到，因此按區(qū)域劃分能夠保證他們在各自的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)表現(xiàn)專業(yè)?！八f，“能夠?qū)I(yè)地回復(fù)客戶的詢盤，網(wǎng)上貿(mào)易就成功了半。“除了按業(yè)務(wù)范圍的劃分，在員工的培訓(xùn)上，國泰也堅持走專業(yè)化的道路。通常新員工會安排用半個月左右的時間來熟悉業(yè)務(wù)，即使是英語八級的畢業(yè)生在這里也要先進(jìn)行專業(yè)術(shù)語的培訓(xùn)才能上崗

15、。新員工可以嘗試性地參與些業(yè)務(wù)，他們不僅會被帶到工廠去了解玻纖產(chǎn)品的制造流程，甚至也要了解這些產(chǎn)品是如何裝柜、出廠的?！斑@樣有助于他們了解整個流程，這在與客戶交流時經(jīng)常能派上用場。”許啟新以“專業(yè)”為前提打造自己的員工團(tuán)隊，也讓員工們嘗到了“專業(yè)”帶來的好處。由于按區(qū)域劃分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，各自之間的客戶資源沖突性不大，客戶資源較多的區(qū)域任務(wù)重，客戶資源較少的區(qū)域，偏重鼓勵客戶開發(fā)，這樣各有區(qū)別的考核方式能讓員工得到相應(yīng)的公平與激勵?！拔覀儾粫?/p>

16、像別的企業(yè)那樣通過訂單的多少來判斷業(yè)績。每個區(qū)域就是一個團(tuán)隊，實行所有郵件共享，最后再匯總到我這里。這樣在流程上也便于管理?！彼偨Y(jié)道。因為專業(yè)性的培養(yǎng)方向，讓不少的員工很快成長為相關(guān)方面的“專才”，甚至能夠根據(jù)客戶的需求，自行設(shè)計一些新的玻纖產(chǎn)品，這對于一個立志創(chuàng)建自有品牌的企業(yè)而言，顯然是個好的開始。目前，國泰每年出口的玻纖制品已經(jīng)突破十億元。生產(chǎn)型企業(yè)強調(diào)流程順暢如果說金瑞、國泰這樣的中小企業(yè)嘗試電子商務(wù)還比較容易，那么對于已經(jīng)成

17、規(guī)模的國有企業(yè)而言，要再去做機制創(chuàng)新通常比較困難。遼寧邁克股份有限公司就是這樣一家企業(yè)。面對老員工的質(zhì)疑和新經(jīng)濟的召喚，該公司總經(jīng)理康劍首先讓愿意投身于電子商務(wù)的員工成立了一個電子商務(wù)組。他表示：“首先這個部門是獨立的。開始業(yè)務(wù)僅限于在一個分公司，后來才開始跨公司運作。這相當(dāng)于一塊‘試驗田’。”從2002年開始重點發(fā)展電子商務(wù)到2005年，邁克集團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)的出口額已經(jīng)達(dá)到了400萬美元，這對于集團(tuán)的營業(yè)額而言不算什么，但卻是業(yè)務(wù)增長最快

18、的部門之一。在該集團(tuán)電子商務(wù)部的負(fù)責(zé)人徐延峰看來，正是這塊“試驗田”讓用傳統(tǒng)方法做外貿(mào)的老員工看到了電子商務(wù)的效用，慢慢地培養(yǎng)他們也接受了這種新的業(yè)務(wù)途徑。“一旦他們將自己過去的經(jīng)驗放到電子商務(wù)中去，會釋放出很大的能量?！庇捎诩瘓F(tuán)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較多樣化，因此該部門在網(wǎng)上的運作是將產(chǎn)品從01到1O0進(jìn)行編號分配給不同的業(yè)務(wù)員。網(wǎng)上有客戶詢盤，經(jīng)理就把相關(guān)信息轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員那邊，他們再聯(lián)系客戶，包括在網(wǎng)上給客戶發(fā)送產(chǎn)品資料或圖片等。可見，形

19、成規(guī)模的企業(yè)比小企業(yè)更注重業(yè)務(wù)流程的運作流暢?！拔覀兿Ｍ蛟斐鲆粋€整體的業(yè)務(wù)隊伍。它可能形成一個金字塔型，最底端是龐大的信息搜集、整理、處理部門。這個部門篩選出的數(shù)據(jù)往上一層進(jìn)行轉(zhuǎn)化，只有有效的數(shù)據(jù)才能到達(dá)業(yè)務(wù)員，然后業(yè)務(wù)員再進(jìn)行細(xì)致的處理?！毙煅臃灞硎?，這個想法是受到用友軟件成立了一個呼叫中心用來做營銷輔助而得到的啟發(fā)。如果能做到這樣，電子商務(wù)其實是給傳統(tǒng)企業(yè)帶來整個業(yè)務(wù)流程的變革和重組?！薄斑^去傳統(tǒng)渠道培養(yǎng)一個外貿(mào)人員需要約5年的時

20、間，現(xiàn)在我們只需要2年就能達(dá)到同樣的效果。”徐延峰將原因歸結(jié)于企業(yè)的一套管理方案：年初，所有的業(yè)務(wù)員要拿出今年的計劃戰(zhàn)略和思路，然后向公司提出需要配合的支持措施。每人以銷售額、利潤為目標(biāo)制訂計劃。每2周有一個周會，每3個月進(jìn)行一次小結(jié)，交流各自項目的進(jìn)度。每半年一次的總結(jié)會直接呈送給總經(jīng)理。到年底，無論是超額完成任務(wù)或沒有完成，g／L都戛總結(jié)出原因。這個既定的監(jiān)督流程，實質(zhì)上是為員工搭建起了—個有空間的平臺，激發(fā)每個人的潛力。和500強

21、企業(yè)相比，廣大的中小企業(yè)可能還難以建立起規(guī)范的企業(yè)制度，和傳統(tǒng)的企業(yè)相比，應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)可能難以承擔(dān)巨大的管理成本。但是“麻雀雖小，五臟俱全”，中小企業(yè)中業(yè)務(wù)管理比職能管理更迫切的現(xiàn)實，使得做好團(tuán)隊管理已經(jīng)成為做好網(wǎng)商的一個重要方面。囤20078wwwebworldcom01385維普資訊務(wù)，他們不僅會被帶到工廠去了解玻纖產(chǎn)品的制造流程，甚至也要了解這些產(chǎn)品是如何裝柜、出廠的?！斑@樣有助于他們了解整個流程，這在與客戶交流時經(jīng)常能派上

22、用場?！霸S啟新以“專業(yè)“為前提打造自己的員工團(tuán)隊，也讓員工們嘗到了“專業(yè)“帶來的好處。由于按區(qū)域劃分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，各自之間的客戶資源沖突性不大，客戶資源較多的區(qū)域任務(wù)重，客戶資灑、較少的區(qū)域，偏重鼓勵客戶開發(fā)，這樣各有區(qū)別的考核方式能讓員工得到相應(yīng)的公平與激勵?！拔覀儾粫駝e的企業(yè)那樣通過訂單的多少來判斷業(yè)績。每個區(qū)域就是一個團(tuán)隊，實行所有郵件共享，最后再匯總到我這里。這樣在流程上也便于管理。“他，總結(jié)道。因為專業(yè)性的培養(yǎng)方向，讓不少的員工

23、很快成長為相關(guān)方面的“專才甚至能夠根據(jù)客戶的需求，自行設(shè)計一些新的玻纖產(chǎn)品，這對于一個立志創(chuàng)建自有品牌的企業(yè)而言，顯然是個好的開始。目前，國泰每年出口的玻纖制品已經(jīng)突破十億元。生產(chǎn)型企業(yè)強調(diào)流程順暢如果說金瑞、國泰這樣的中小企業(yè)嘗試電子商務(wù)還比較容易，那么對于已經(jīng)成規(guī)模的國有企業(yè)而言，要再去做機制創(chuàng)新通常比較困難。遼寧邁克股份有限公司就是這樣一家企業(yè)。面對老員工的質(zhì)疑和新經(jīng)濟的召喚，該公司總經(jīng)理康劍首先讓愿意投身于電子商務(wù)的員工成立了一

24、個電子商務(wù)組。他表示首先這個部門是獨立的。開始業(yè)務(wù)僅限于在一個分公司，后來才開始跨公司運作。這相當(dāng)于一塊‘試驗田。從2002年開始重點發(fā)展電子商務(wù)到2005年，邁克集團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)的出口額已經(jīng)達(dá)到了400萬美元，這對于集團(tuán)的營業(yè)額而言不算什么，但卻是業(yè)務(wù)增長最快的部門之一。在該集團(tuán)電子商務(wù)部的負(fù)責(zé)人徐延峰看來，正是這塊“試驗田“讓用傳統(tǒng)方法做外貿(mào)的老員工看到了電子商務(wù)的效用，慢慢地培養(yǎng)他們也接受了這種新的業(yè)務(wù)途徑。“一旦他們將自己過去的經(jīng)驗

25、放到電子商務(wù)中去，會釋放出很大的能量?！坝捎诩瘓F(tuán)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較多樣化，因此該部門在網(wǎng)上的運作是將產(chǎn)品從01到100進(jìn)行編號分配給不同的業(yè)務(wù)員。網(wǎng)上有客戶詢盤，經(jīng)理就把相關(guān)信息轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員那邊，他們再聯(lián)系客戶，包括在網(wǎng)上給客戶發(fā)送產(chǎn)品資料或圖片等。可見，形成規(guī)模的企業(yè)比小企業(yè)更注重業(yè)務(wù)流程的運作流暢?！拔覀兿Ｍ蛟斐鲆粋€整體的業(yè)務(wù)隊伍。它可能形成一個金字塔型，最底端是龐大的信息搜集、整理、處理部門。這個部門篩選出的數(shù)據(jù)往上一層進(jìn)行轉(zhuǎn)化

26、，只有有效的數(shù)據(jù)才能到達(dá)業(yè)務(wù)員，然后業(yè)務(wù)員再進(jìn)行細(xì)致的處理。“徐延峰表示，這個想法是受到用友軟件成立了一個呼叫中心用來做營銷輔助而得到的啟發(fā)。如果能做到這樣，電子商務(wù)其實是給傳統(tǒng)企業(yè)帶來整個業(yè)務(wù)流程的變革和重組。““過去傳統(tǒng)渠道培養(yǎng)一個外貿(mào)人員需要約5年的時間，現(xiàn)在我們只需要2年就能達(dá)到同樣的效果?！靶煅臃鍖⒃驓w結(jié)于企業(yè)的一套管理方案:年初，所有的業(yè)務(wù)員要拿出今年的計劃戰(zhàn)略和思路，然后向公司提出需要配合的支持措施。每人以銷售額、利潤為

27、目標(biāo)制訂計劃。每2周有一個周會，每3個月進(jìn)行一次小結(jié)，交流各自項目的進(jìn)度。每半年一次的總結(jié)會直接呈送給總經(jīng)理。到年底，無論是超額完成任務(wù)或沒有完成，每個人都要總結(jié)出原因。這個既定的監(jiān)督流程，實質(zhì)上是為員工搭建起了一個有空間的平臺，激發(fā)每個人的潛力。和500強企業(yè)相比，廣大的中小企業(yè)可能還難以建立起規(guī)范的企業(yè)制度，和傳統(tǒng)的企業(yè)相比，應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)可能難以承擔(dān)巨大的管理成本。但是“麻雀雖小，五臟俱全中小企業(yè)中業(yè)務(wù)管理比職能管理更迫切的現(xiàn)