企業(yè)招商形式

1、企業(yè)招商的形式企業(yè)招商的形式一、大力推廣式：這類招商的特征是備足了槍支彈藥準(zhǔn)備大干一場，確實需要有實力有經(jīng)驗的經(jīng)銷商相配合。二、釣魚發(fā)展式：自我感覺產(chǎn)品確有前途，對市場前景充滿信心，而苦于沒有市場推廣費(fèi)用，想通過招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場從而達(dá)到促進(jìn)市場發(fā)展的目的。三、走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。四、飲鴆止渴式：在一定的區(qū)域市場沒做開，為了完成銷售任務(wù)，向其它地方招商以求混一點(diǎn)銷量。五、圈錢走人式：目的就是騙，

2、圈一部分錢走人，根本不會對經(jīng)銷商提供任何后續(xù)支持。大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動使經(jīng)銷商們損失慘重，經(jīng)銷商們也在“戰(zhàn)斗”中逐漸成長起來，對廠家的招商運(yùn)動越來越謹(jǐn)慎，不輕易“上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多，成交少，甚至電話都沒幾個。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個接一個，但講課歸講課，實際操作起來還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來從事銷售商工作，又從事廠家銷售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗，與大家一起探討，希望能為大家

3、帶來有價值的改變。首先，招商并不是單獨(dú)存在的個體行為，要想招商成功。一、什么時候招商很多企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越“精”，任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的，所以

4、，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及時進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個樣板市場，讓經(jīng)銷商眼見為實，只要你樣板市場成功，沒有一個人會拒絕賺錢的，同時也是企業(yè)本身積累市場經(jīng)驗，并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。背背佳市場開拓初期的成功之處就在于

5、其先期把天津做成了一個樣板市場。在天津市場確實做得相當(dāng)火的時候，在全國范圍內(nèi)展開招商，請各地經(jīng)銷商到天津來站幾天柜臺，當(dāng)經(jīng)銷商站在柜臺里，面對火熱的銷售形勢時，有誰會拒絕這樣的賺錢機(jī)會呢？一、什么時候招商會大大降低。前些時間有一個深圳的客戶對其一個衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行招商，在全國性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠(yuǎn)，使經(jīng)銷商本來就猶疑的心態(tài)

6、更加嚴(yán)重，廠家即使有眾多的市場支持承諾，但經(jīng)銷商會想：萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進(jìn)行招商時，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當(dāng)?shù)貏澐謪^(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招商，雖然費(fèi)用會略高一些，但會比遠(yuǎn)遠(yuǎn)地坐在公司里進(jìn)行招商的效果要好得多。五、在什么媒體上招商從常理上來講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般性媒體，但事實上并非如此，在我們的實際操作過程中，有一種讓人沮喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷商一般不看專業(yè)

7、性媒體，而生意做得一般或根本不會做生意的經(jīng)銷商反而專業(yè)性媒體看得多，（指一般現(xiàn)象，非絕對現(xiàn)象）這種說法雖然令眾多人不快，但卻是一個基本事實。招商注意事項招商注意事項國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：談判的最后臨門一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽單要求，并注意簽單時不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。本來和客戶談得非常好，關(guān)系也很融洽；談判中途客戶也非常有興趣，顯示出一定的購買需求。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢？

8、失誤一：錯失客戶需求最旺的良機(jī)一般而言，客戶的購買需求和興趣會有一個最高峰點(diǎn)（值），如果過了這個峰值，需求就會下降。如何抓住這個需求峰值呢？我們知道，一個人的想法總會體現(xiàn)在某些肢體語言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時采取相應(yīng)的行動或通過相應(yīng)的語言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率?？蛻魟恿速徺I的心思，通常會有以下表現(xiàn)：肢體反應(yīng)u有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；u瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好；u開始認(rèn)真地