某房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃提案

1、新合鑫·睿智花園三期企劃思路提報(bào),我們的做法，與傳統(tǒng)企劃提案有所不同……在西區(qū)，我們是游戲規(guī)則的制定者因此，城市競(jìng)爭(zhēng)版塊的洞察，是一切工作的前提東辰達(dá)，在追索市場(chǎng)的需求中尋求制勝之道,本次提案大綱,1.07年度，鄭州地產(chǎn)脈絡(luò)梳理2.立足西區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)版塊分析3.自身檢視，項(xiàng)目核心價(jià)值提煉4.基于社會(huì)階層變化，目標(biāo)客群洞察5.開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)高屋建瓴6.差異化思考，確立核心戰(zhàn)略定位7.營(yíng)銷(xiāo)策略，觀念創(chuàng)新促

2、進(jìn)銷(xiāo)售,,2007鄭州地產(chǎn)脈絡(luò)梳理,1,07年1—10月鄭州房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,均價(jià)走向：1-10月，鄭州商品房均價(jià)上漲了854元。雖然兩年來(lái)國(guó)家為穩(wěn)定房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)制定了一系列的宏觀調(diào)控政策，力度之大，范圍之廣可謂前所未有，而這一系列“組合拳”似乎對(duì)鄭州房?jī)r(jià)不產(chǎn)生作用。但從10月份成交量下來(lái)了。,成交套數(shù)：從成交套數(shù)來(lái)看，上半年除了春季期間相對(duì)較低之外，其他趨向于平衡，說(shuō)明在商品房上呈現(xiàn)供需兩旺的狀況。但到了10月開(kāi)始有明顯下滑，這與9月

3、新政密切相關(guān)，目前市場(chǎng)呈現(xiàn)出“有價(jià)無(wú)市”局面。,土地供應(yīng)嚴(yán)重不足，成交僅4宗07上半年，土地儲(chǔ)備中心顯示的土地成交數(shù)僅4宗。6月中旬，“市區(qū)內(nèi)新增建設(shè)用地不再蓋商品房”的消息剛一公布，市場(chǎng)氣氛頓時(shí)更加緊張。其中6月底二度公開(kāi)掛牌的2宗土地共計(jì)約10萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)會(huì)在明年進(jìn)入市場(chǎng)。從以上4宗售出土地看，均在城市邊緣地區(qū)，以往一直被開(kāi)發(fā)商視作“骨頭”。城中村改造成為熱點(diǎn)鄭州有133個(gè)城中村，目前已經(jīng)有47個(gè)村列入改造計(jì)劃，占城中村總數(shù)

4、的1/3多，今年大型改造的城中村項(xiàng)目包括：王胡寨、王寨、金洼村、老鴉陳、南陽(yáng)寨等。在市場(chǎng)土地缺乏的情況下，雖然城中村改造有相當(dāng)難度，但已成為開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相獵取的對(duì)象。6月12日，醞釀已久的《進(jìn)一步規(guī)范城中村改造的若干規(guī)定》在鄭州房地產(chǎn)界的翹首企盼中出臺(tái)，其中首次制定了城中村改造的安置開(kāi)發(fā)比，首次將“招、拍、掛”拿地機(jī)制引入城中村改造中來(lái)，全面叫停小產(chǎn)權(quán)房建設(shè)，明確了新的拆遷安置、賠付標(biāo)準(zhǔn)，并創(chuàng)造性地將城中村改造和廉租房建設(shè)聯(lián)系在一起，一系

5、列極具操作性和可行性的政策頗有新意，被稱(chēng)為“解決了拿地、拆遷、賠償?shù)入y題”的多贏模式，無(wú)疑為破解城中村改造難題提供了一條“求解之路”。,土地供應(yīng)量考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商，城中村改造成為熱點(diǎn),外地開(kāi)發(fā)商與本地開(kāi)發(fā)商共舞，競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化因?yàn)榭春绵嵵萘己玫慕?jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭及房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，外地實(shí)力開(kāi)發(fā)商紛紛進(jìn)入鄭州，在鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)上已經(jīng)形成了本地軍團(tuán)和外來(lái)軍團(tuán)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)加劇開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的分化，加強(qiáng)服務(wù)水平的提高，加速住宅品質(zhì)的提升。

6、 樓市飛速發(fā)展，開(kāi)發(fā)商洗牌時(shí)代來(lái)臨土地儲(chǔ)備將是最快速顯現(xiàn)實(shí)力的條件之一。（?。└邔幼≌氖袌?chǎng)主流態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)，呈現(xiàn)出快速發(fā)展之勢(shì)06年高層住宅供應(yīng)和銷(xiāo)售量分別增長(zhǎng)40％和61％，逐漸成為主流和方向。隨著土地資源的趨少、趨貴，隨著消費(fèi)者購(gòu)房理性回歸及居住理念的改變，鄭州高層住宅主導(dǎo)市場(chǎng)的黃金時(shí)代已到來(lái)。,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，（?。└邔幼≌氖袌?chǎng)主流態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng),中小戶(hù)型住宅大受歡迎 “國(guó)六條”及其它政策出臺(tái)后，90平方米以下

7、住宅供應(yīng)比例達(dá)到18.5％，140平方米以上大戶(hù)型住房銷(xiāo)售速度減緩，同比下降了9％。3房2廳仍為主流/2房比例增加3房2廳仍為市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，其次為2房、4房，復(fù)式住宅，特別是頂層復(fù)式消化較慢。2房比例有望走高，市場(chǎng)將對(duì)精巧型3房格外恩寵。產(chǎn)品創(chuàng)新深受消費(fèi)者青睞市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的接受度增強(qiáng)，特別是躍式戶(hù)型，錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)、異型窗，甚至是異型戶(hù)型都會(huì)引起市場(chǎng)特別的關(guān)注，而且在中高端市場(chǎng)上將會(huì)涌現(xiàn)出一大批的這樣的創(chuàng)新戶(hù)型。,主流戶(hù)型需求更加

8、明晰，產(chǎn)品創(chuàng)新深受客戶(hù)青睞,近期一些有關(guān)房地產(chǎn)的重要事件,2007年秋天，對(duì)于中原開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，注定是一個(gè)多事之秋。繼8月23日、9月15日央行兩次加息，9月27日宣布提高第二套房貸款首付和利率，10月初國(guó)土資源部規(guī)范土地出讓行為之后，近日，省會(huì)樓市又傳出了一手房、二手房交易雙雙下滑的消息。各項(xiàng)政策的出臺(tái)基本上都在顛覆著現(xiàn)有的房地產(chǎn)游戲規(guī)則，特別是房貸新政和對(duì)土地市場(chǎng)的強(qiáng)化管理更是將矛頭指向了房地產(chǎn)的兩個(gè)命脈：錢(qián)和地。對(duì)于中原房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

9、來(lái)說(shuō)，壓力不言而喻。,國(guó)家宏觀調(diào)控頻頻，08年鄭州房?jī)r(jià)將穩(wěn)步上漲中暗藏風(fēng)險(xiǎn)。,2007年9月27日中國(guó)人民銀行與中國(guó)銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了銀發(fā)〔2007〕359號(hào)文《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》。通知涉及“開(kāi)發(fā)性貸款”和“住房消費(fèi)貸款”兩大領(lǐng)域6項(xiàng)內(nèi)容。通知規(guī)定，商業(yè)銀行不得向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)發(fā)放專(zhuān)門(mén)用于繳交土地出讓金的貸款；第二套房首付款不能低于四成，利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；不得發(fā)放隨房?jī)r(jià)上漲追加貸款的住房貸款等。

10、 9.27房貸新政在短時(shí)間內(nèi)也許不會(huì)改變房?jī)r(jià)漲升的趨勢(shì)。卻會(huì)造成房地產(chǎn)市場(chǎng)的恐慌，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。,11月下旬以來(lái)，加強(qiáng)樓市宏觀調(diào)控的信號(hào)頻頻出現(xiàn)，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)再一次“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”—— 一方面，由國(guó)務(wù)院部署的督察行動(dòng)即將展開(kāi)；另一方面，房地產(chǎn)信貸領(lǐng)域全面收緊，房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨“有價(jià)無(wú)市”的窘境。有消息表明，著眼明年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議將在12月初召開(kāi)，過(guò)快增長(zhǎng)的房地產(chǎn)價(jià)格引起了中央的高度關(guān)注和擔(dān)憂(yōu)，新的調(diào)控政策有可能在明

11、年相繼出臺(tái)。 －－資料來(lái)源 搜房網(wǎng),9.27政策，使開(kāi)發(fā)商向銀行融資門(mén)檻更高,2007年，南區(qū)建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房20萬(wàn)平方米；西區(qū)建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住

12、房23萬(wàn)平方米；北區(qū)建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房30萬(wàn)平方米；中區(qū)建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房3萬(wàn)平方米；經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房3萬(wàn)平方米；高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房4萬(wàn)平方米。廉租房：分別在西區(qū)南區(qū) 　2007年，南區(qū)建設(shè)廉租住房3萬(wàn)平方米，周轉(zhuǎn)住房3萬(wàn)平方米；西區(qū)建設(shè)周轉(zhuǎn)住房4萬(wàn)平方米；北區(qū)建設(shè)廉租住房4萬(wàn)平方米周轉(zhuǎn)住房3萬(wàn)平方米。,經(jīng)濟(jì)適用房與廉租房的大量推出將影響商品房的整體銷(xiāo)售,2009年鄭州經(jīng)濟(jì)適用房有望"按需供應(yīng)"

13、;,本市將加大經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)力度,逐步取消經(jīng)濟(jì)適用住房“搖號(hào)銷(xiāo)售”,力爭(zhēng)到2009年,由現(xiàn)行的“計(jì)劃供應(yīng)”向“按需供應(yīng)”轉(zhuǎn)變。此外,本市還將加大廉租住房、周轉(zhuǎn)住房以及限價(jià)商品房的開(kāi)發(fā)力度。 －－資料來(lái)源 鄭州市房管局,深圳中天事件 突顯房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信危機(jī),11月14日，深圳天安國(guó)際大廈C座17樓的“中天置業(yè)”總部，大門(mén)緊鎖、債主紛紛上門(mén)。 當(dāng)

14、日，“中天置業(yè)”總裁蔣飛卷款失蹤的傳聞得到證實(shí)。深圳23名購(gòu)房者報(bào)案、涉及款項(xiàng)2600余萬(wàn)元。 一石激起千層浪，此事件嚴(yán)重地傷害了購(gòu)房者的感情。,最近《大河報(bào)》等媒體不時(shí)有消息傳出，鄭州小戶(hù)型及其它戶(hù)型銷(xiāo)售狀況不盡如人意，中原房地產(chǎn)市場(chǎng)似乎進(jìn)入了寒冬季節(jié)，有房不愁賣(mài)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，皇帝的女兒也愁嫁，近期中央出臺(tái)的一系列房產(chǎn)調(diào)控措施無(wú)疑是給商品房戴上了緊箍罩。可以看出，房產(chǎn)消費(fèi)正在趨向于理性化。中原地產(chǎn)商品房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨更大的政

15、策風(fēng)險(xiǎn)。,東辰達(dá)觀點(diǎn)－－,鄭州房產(chǎn)――還將繼續(xù)火爆？一是需求旺盛導(dǎo)致市場(chǎng)供不應(yīng)求。二是土地供應(yīng)總量嚴(yán)重萎縮，導(dǎo)致購(gòu)房恐慌癥。三是居民將住房作為家庭的金融資產(chǎn)進(jìn)行投資理財(cái)，加劇了住房市場(chǎng)的供求矛盾。四是政府保障性住房供應(yīng)量不足。 ——鄭州市房管局《鄭州房?jī)r(jià)情況說(shuō)明會(huì)》給鄭州帶來(lái)了什么？市場(chǎng)短期還將繼續(xù)火爆，房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升。消費(fèi)趨向理性，地產(chǎn)品質(zhì)時(shí)代來(lái)臨。競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)加大，項(xiàng)目需要更加專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)運(yùn)作。,,立足區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

16、版塊分析,2,西北區(qū)域版塊分析作為高新區(qū)的核心地段，瑞達(dá)路一直是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在，隨著城市房地產(chǎn)發(fā)展與土地資源的緊缺，本區(qū)已經(jīng)逐漸和其他區(qū)域并駕齊驅(qū)，逐漸成為開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)。,區(qū)域高新科技企業(yè)眾多，潛在購(gòu)買(mǎi)力十足；環(huán)境優(yōu)越，適宜居住；商業(yè)配套齊全，生活的便利度高；周邊學(xué)校林立，人文素質(zhì)高；目前競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但發(fā)展?jié)摿薮螅豁?xiàng)目處于區(qū)域的核心位置。,A.區(qū)域住宅市場(chǎng)分析,水木清華承襲中國(guó)傳統(tǒng)院落居住理想，采用圍合式院落布局，以比較穩(wěn)重且

17、充滿(mǎn)質(zhì)感的灰色作為建筑的主色調(diào)，適度配以高雅的白色，充分表達(dá)建筑的現(xiàn)代美感。立面通過(guò)流暢的線(xiàn)條、時(shí)尚的造型來(lái)展現(xiàn)建筑的簡(jiǎn)潔之美，現(xiàn)代中不失典雅，簡(jiǎn)潔中不流塵俗。,區(qū)域樓盤(pán)：水木清華,區(qū)域樓盤(pán)：水木清華,承襲西湖之美，小橋、流水、涼亭、長(zhǎng)廊等組團(tuán)式精心巧妙布置，方正有致，文化意念及建筑景觀等多種元素貫穿于整個(gè)社區(qū)規(guī)劃中。,區(qū)域樓盤(pán)：西湖美景,區(qū)域樓盤(pán)：西湖美景,綠化率高達(dá)42%，生態(tài)長(zhǎng)廊、小橋流水、亭臺(tái)樓閣、親水平臺(tái)、中心廣場(chǎng)等上百處景

18、致小品點(diǎn)綴其中，是一個(gè)自然與人文現(xiàn)代主義風(fēng)格,區(qū)域樓盤(pán)：西湖美景,區(qū)域樓盤(pán)：基正·盛世港灣,整個(gè)社區(qū)由一條主通道自然分隔開(kāi)來(lái)，傳統(tǒng)與現(xiàn)代并存，退則靜幽，出則繁華。住宅區(qū)域由北面的一幢和南面兩幢樓自然合扣形成一個(gè)半封閉組團(tuán)。三幢樓全部是7層電梯洋房，主要的戶(hù)型是85—90平方米的兩房一廳及120—130平方米的三房?jī)蓮d，全明設(shè)計(jì)，通透大方。南北兩排住宅之間的距離有30米，非常的大氣，是普通多層住宅間距的1.5倍以上，住宅區(qū)域內(nèi)

19、建設(shè)抬升式中心主體花園，在花園下面建有半地下的停車(chē)場(chǎng)。,區(qū)域樓盤(pán)：西現(xiàn)代城,區(qū)域樓盤(pán)：西現(xiàn)代城,區(qū)域樓盤(pán)：海森·陳五園景灣,區(qū)域樓盤(pán)：海森·陳五園景灣,甲天下西湖新城設(shè)計(jì)景致秀麗旖旎、靜謐優(yōu)雅；樓宇外觀美輪美奐， 海派風(fēng)格大型園林社區(qū),區(qū)域樓盤(pán)：甲天下·西湖新城,區(qū)域樓盤(pán)：甲天下·西湖新城,區(qū)域樓盤(pán)：快樂(lè)屋,區(qū)域樓盤(pán)：晶華城,區(qū)域樓盤(pán)：九龍城,中原區(qū)冉屯村的城中村改造項(xiàng)目。由河南益通置

20、業(yè)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一開(kāi)發(fā)；430畝的大體量、90萬(wàn)㎡的大規(guī)劃、分九塊地。九龍城將在社區(qū)規(guī)劃建設(shè)大型的現(xiàn)代化的區(qū)域中心SHOPPINGMALL以及其他生活?yuàn)蕵?lè)配套設(shè)施。目前在做客戶(hù)咨詢(xún)。在農(nóng)業(yè)西路五龍口附近有一個(gè)臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心已對(duì)外開(kāi)放。,■ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，各項(xiàng)目主要以規(guī)劃占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。■ 以本區(qū)域客源為主，尚未形成對(duì)其他區(qū)域客戶(hù)的吸引?！?產(chǎn)品形態(tài)以多層為絕對(duì)主流，但在后續(xù)規(guī)劃中有小高層產(chǎn)品，產(chǎn)品力有所提升，正在向發(fā)揮項(xiàng)

21、目整體價(jià)值階段邁進(jìn)?！?區(qū)域內(nèi)未售的主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)均在高新區(qū)入口版塊，形成強(qiáng)有力的客源攔截?！?戶(hù)型以?xún)煞?、三房居家型以為主，面積區(qū)間控制趨小化?！?區(qū)域項(xiàng)目均較為注重營(yíng)銷(xiāo)推廣，但在相關(guān)證件的取得時(shí)間限制條件下，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣缺乏節(jié)奏性，銷(xiāo)售受到影響?！?區(qū)域均價(jià)2800-3800元/㎡，相對(duì)其他區(qū)域具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其中本項(xiàng)目所處版板以3000-3200元/㎡為主，上升空間較大。,版塊分析總結(jié),,自身檢視項(xiàng)目核心價(jià)值提煉,3,A

22、.從區(qū)位看,“東西發(fā)展，中心開(kāi)花”鄭州走向“雙城格局” 未來(lái)鄭州將形成“雙城格局”，由鄭州西區(qū)和鄭東新區(qū)組成。鄭州西區(qū)偏重于住宅，而鄭東新區(qū)以商務(wù)為主。老城區(qū)主要承擔(dān)城市生活服務(wù)中心和市域政治、文化中心職能；新區(qū)+老城區(qū)——市級(jí)行政辦公、商業(yè)、文化體育、娛樂(lè)中心 在構(gòu)建新城區(qū)的過(guò)程中，對(duì)老城區(qū)的人口與功能進(jìn)行疏解，鄭東新區(qū)承擔(dān)老城區(qū)釋放出來(lái)的人口與功能，承擔(dān)起新的城市核心作用。地鐵交通建設(shè)，連通鄭州城市核心隨著鄭州地鐵的申報(bào)及

23、建設(shè)，未來(lái)將有效鏈接新老城區(qū)，形成互動(dòng)式發(fā)展之勢(shì)。,城市規(guī)劃解讀：,東辰達(dá)認(rèn)為：隨著城市規(guī)劃的實(shí)施、地鐵的建設(shè)，西區(qū)必將進(jìn)一步擴(kuò)大核心范圍，本項(xiàng)目區(qū)位居住價(jià)值顯而易見(jiàn)。,1、交通：大巴：有31、315、68、路等多路大巴但在瑞達(dá)路口距離1300米待松雪路打通后連通科學(xué)大道與鄭上公路高新區(qū)公交站：開(kāi)車(chē)約10分鐘火車(chē)站：開(kāi)車(chē)時(shí)間約50分鐘距離機(jī)場(chǎng)：開(kāi)車(chē)時(shí)間約120分鐘2、購(gòu)物：目前近距離范圍無(wú)超市、百貨類(lèi)市場(chǎng)3、娛樂(lè)休閑：

24、美術(shù)館4、飲食：光華大酒店,周邊資源分析,周邊資源分析,5、醫(yī)療解放軍153醫(yī)院 鄭州廣慈醫(yī)院（開(kāi)車(chē)10分鐘）6、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)合歡街集貿(mào)市場(chǎng)7、教育鄭州大學(xué)信息工程大學(xué)鄭州中學(xué)鄭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校鄭州中學(xué)附屬小學(xué),項(xiàng)目1-2-3公里資源綜合分析,在3公里范疇內(nèi)，項(xiàng)目所占有的生活資源配套、商業(yè)配套特別是教育配套，在區(qū)域內(nèi)首屈一指，具有先天的優(yōu)勢(shì)。,未來(lái)地鐵沿線(xiàn)將是西區(qū)發(fā)展的黃金走廊。如果說(shuō)地鐵是鄭州城市金領(lǐng)帶，那么高新

25、區(qū)就是這條領(lǐng)帶上的源頭。以瑞達(dá)路為核心的區(qū)域未來(lái)將形成高知、高尚區(qū)域。,地塊處于區(qū)域地理核心，未來(lái)發(fā)展核心,B.從項(xiàng)目看,核心競(jìng)爭(zhēng)力找尋：區(qū)位優(yōu)勢(shì)：西區(qū)發(fā)展核心區(qū)域。規(guī)模優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目建筑規(guī)模在區(qū)域?qū)儆谥亓考?jí)高尚項(xiàng)目，對(duì)客戶(hù)有較強(qiáng)的吸引力。配套優(yōu)勢(shì)：高新區(qū)核心地段，周邊生活配套齊全。人文優(yōu)勢(shì)：周邊學(xué)校林立，濃厚的人文氛圍。環(huán)境優(yōu)勢(shì)：高新區(qū)域清靜、宜居環(huán)境，加上臨近西流湖、沉沙湖，環(huán)境優(yōu)勢(shì)十分明顯。,區(qū)域價(jià)值,本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

26、在爭(zhēng)奪,相同的一群目標(biāo)消費(fèi)者,,自身產(chǎn)品差異化擴(kuò)大客群區(qū)域,出路？,,基于社會(huì)階層變化目標(biāo)客群洞察,4,未來(lái)預(yù)判鄭州作為全國(guó)重要的交通樞紐和農(nóng)業(yè)大省，在國(guó)家中部崛起戰(zhàn)略中，占據(jù)十分重要的地位，因此2007、2008經(jīng)濟(jì)將穩(wěn)步發(fā)展。隨著鄭州城區(qū)的不斷擴(kuò)大和城市化進(jìn)程的加快，為房地產(chǎn)注入發(fā)展的原動(dòng)力。居民收入水平的不斷增加，對(duì)居住投資的傾向性，使地產(chǎn)行業(yè)在短期內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展。,分析小結(jié)在鄭州地產(chǎn)全面發(fā)展的前提下，各區(qū)域房地產(chǎn)都獲得較

27、大的發(fā)展，未來(lái)各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)從根本上說(shuō)就是對(duì)土地資源的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者購(gòu)房行為更為理性，可選性加大而產(chǎn)生的跨區(qū)域購(gòu)房，也促進(jìn)了各區(qū)域的發(fā)展。未來(lái)的發(fā)展中，鄭東新區(qū)引領(lǐng)鄭州房?jī)r(jià)的格局短期內(nèi)不會(huì)改變，但是各區(qū)域房?jī)r(jià)差距進(jìn)一步縮小，特別是西區(qū)的崛起將進(jìn)一步平衡各區(qū)域的發(fā)展，并且依借豐富的土地資源，后續(xù)發(fā)展?jié)摿κ恪?如何界定項(xiàng)目的目標(biāo)客群？,,,,,偶得客戶(hù)群,游離客戶(hù)群,重點(diǎn)客戶(hù)群,核心客戶(hù)群,,,高新區(qū)/中原區(qū)城市中產(chǎn)者他們可能是教師、公

28、務(wù)員、小私營(yíng)企業(yè)主、大型企業(yè)中高層……,,鄭州二七區(qū)/金水區(qū)其他區(qū)域的城市中產(chǎn)者他們可能是教師、公務(wù)員、小私營(yíng)企業(yè)主、大型企業(yè)中高層……,,強(qiáng)力挖掘核心及重點(diǎn)客群。通過(guò)企劃訴求，吸引游離客群的關(guān)注。,他們是誰(shuí)？,新密/新鄭/滎陽(yáng)等周邊縣市他們可能是私營(yíng)企業(yè)主、政府灰色收入者……,河南其他地市他們可能是私營(yíng)企業(yè)主、政府灰色收入者……,目標(biāo)客群寫(xiě)真,他們是伴隨著鄭州地產(chǎn)發(fā)展第一波沖擊后，重新成長(zhǎng)的一代經(jīng)濟(jì)收入處于較穩(wěn)定上升階層，努

29、力提高自身社會(huì)地位，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，思想活躍。生活內(nèi)容超越單純的物理層面，講究以消費(fèi)滋養(yǎng)豐富內(nèi)心的精神世界，并擁有獨(dú)到的審美眼光，消費(fèi)物品的價(jià)值。不以名氣與排場(chǎng)來(lái)判斷，而以自我感覺(jué)為主。,關(guān)鍵詞：活躍、品位、獨(dú)到,目標(biāo)客戶(hù)群體特征：,年齡范圍主力客源的年齡主要集中在26－40歲之間；共性對(duì)生活檔次要求較高，看好區(qū)域優(yōu)美的生活環(huán)境和配套設(shè)施、教育配套事業(yè)處于上升期，逐步建立自身的社會(huì)地位；有良好的收入預(yù)期及見(jiàn)解；看重價(jià)格上

30、的差異，尤其是單價(jià)；理性消費(fèi)為主，對(duì)品牌認(rèn)同度高，受攀比等心理因素的影響；關(guān)注要素大環(huán)境：綠化環(huán)境/區(qū)域價(jià)值/交通配套/商業(yè)配套內(nèi)部環(huán)境：整體規(guī)劃布局/建筑密度/外立面/高標(biāo)準(zhǔn)建材/車(chē)庫(kù)/綠化環(huán)境/親水水景/植被密度/私密感/公用設(shè)施/會(huì)所配套,塑造客戶(hù)形象：高文化、高品味，我們稱(chēng)之為：,,目標(biāo)客群定位,一個(gè)階層的興起創(chuàng)新一部城市人居的藍(lán)本，這是城市歷史發(fā)展的必然。這是一個(gè)性格復(fù)雜的階層群體，也是一個(gè)態(tài)度鮮明的消費(fèi)群體。這

31、個(gè)階層將成社會(huì)的中流砥柱，他們可能與中產(chǎn)、BOBO或格調(diào)主義者重疊，卻堅(jiān)持自己的價(jià)值判斷。,城市新銳階層,,產(chǎn)品戰(zhàn)略嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)高屋建瓴,5,通過(guò)以上分析我們可以看出－－本案在區(qū)域的核心優(yōu)勢(shì)愈加突顯，如何使本案在區(qū)域未來(lái)的規(guī)劃中起到它應(yīng)有作用，充分發(fā)揮出本地塊的最大價(jià)值，創(chuàng)造出巨大的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益、文化效益，是本案開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。,一個(gè)引領(lǐng)時(shí)代的項(xiàng)目，必然具備一個(gè)超越時(shí)代的規(guī)劃經(jīng)得起時(shí)間的反復(fù)推敲，為居者帶來(lái)超越想象的極致體驗(yàn)

32、！,一、項(xiàng)目位置項(xiàng)目座落在高新區(qū)梧桐街與雪松路交匯處，北臨梧桐街，此路為高新區(qū)連接繞城公路的快速路，車(chē)流量較大，向東約700米為金色嘉園小區(qū)。西至石楠路，此路為新修路，路況較好，較安靜。東到雪松路，此路較偏僻，周邊環(huán)境較差。,二、產(chǎn)品建議,1、產(chǎn)品風(fēng)格產(chǎn)品風(fēng)格建議采用后現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義，色調(diào)以藍(lán)白明色調(diào)為主。體現(xiàn)明快、潔凈、陽(yáng)光的生活理念。,采用后現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義風(fēng)格的原因：a、歷史原因 高新區(qū)曾經(jīng)規(guī)劃為全歐式風(fēng)格建

33、筑，經(jīng)過(guò)歷史的沖洗和現(xiàn)實(shí)的漂白， 歐式建筑在高新區(qū)被全部否定，b、市場(chǎng)原因從項(xiàng)目周邊來(lái)看，距項(xiàng)目約700米的金色嘉園，為現(xiàn)代風(fēng)格建筑，從其 銷(xiāo)售情況，入住情況，以后客戶(hù)情況來(lái)看，現(xiàn)代風(fēng)格在高新區(qū)是被接受 的，是可行的。從鄭州市來(lái)看，現(xiàn)代風(fēng)格建筑正以一種潮流席卷鄭州，在今后現(xiàn)代風(fēng)格 建筑必將成為市場(chǎng)的主流。,從建筑成本來(lái)看，現(xiàn)代風(fēng)格簡(jiǎn)約主義成本相比歐式風(fēng)格、美式風(fēng)格、以及江南風(fēng)格等風(fēng)格，成本相

34、對(duì)較低。從建筑物外立面來(lái)看，現(xiàn)代風(fēng)格的建筑物外立面更有視覺(jué)沖擊效果，從其色調(diào)、裝飾物、整體造型都有極強(qiáng)的美感。從市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)逐漸趨于理性，而本區(qū)域內(nèi)現(xiàn)代風(fēng)格的建筑是合適的，理想的。 通過(guò)以上的分析來(lái)看：建議本項(xiàng)目采用后現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義風(fēng)格。,2、產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品建議以5層半花園洋房、8層電梯洋房、18層小高層互相搭配，達(dá)到既能滿(mǎn)足一定的容積率，又能滿(mǎn)足產(chǎn)品類(lèi)型的多樣化。,3、容積率項(xiàng)目總占地約85畝。東西長(zhǎng)約

35、360米，沿雪松路邊長(zhǎng)約151米，沿石楠路邊長(zhǎng)約160米。,為了能滿(mǎn)足日照要求，按照從南到北的方向依次布置5層半花園洋房、8層電 梯洋房、18層小高層。其中部分地方根據(jù)特別需要可進(jìn)行局部調(diào)整，如在會(huì) 所和中央景觀帶周?chē)稍跐M(mǎn)足日照要求的前提下，合理調(diào)整。5層半花園洋房本著舒適、寬敞的原則，戶(hù)型以三室兩廳兩衛(wèi)為主，單戶(hù)面 積范圍在110-130㎡，總建筑面積41250㎡，約占31.4%。8層電梯洋房本著 舒適、享

36、受的理念，單戶(hù)面積范圍在95-125㎡，建筑面積52800㎡，約占 40.1%。18層小高層本著緊湊、便捷的原則，單戶(hù)面積在80-95㎡，總建筑 面積18360㎡，約占14%，其他（商業(yè)、綜合樓、幼兒園）等約19000㎡， 約占14.5%。,根據(jù)以上的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，該期產(chǎn)品總的容積率為2.5。,總結(jié),本著安全、適合、快速的原則，以原來(lái)規(guī)劃的基礎(chǔ)之上，根據(jù)地塊特點(diǎn)與目前市場(chǎng)的需求，來(lái)進(jìn)行調(diào)整，力求通過(guò)科學(xué)、合理、規(guī)范的規(guī)劃建

37、議，使本案的產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)接受度，具有一定的發(fā)展前瞻性，能為城市的總體規(guī)劃及區(qū)域性城區(qū)規(guī)劃起到錦上添花的效果，使開(kāi)發(fā)企業(yè)在社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益上得到最大化。,,差異化思考確立核心戰(zhàn)略定位,6,所有的項(xiàng)目都在對(duì)所有的購(gòu)房者說(shuō)著同樣的話(huà)，最終的結(jié)果就是消費(fèi)者視聽(tīng)麻木。,一個(gè)舞臺(tái)只能有一個(gè)主角唱高調(diào)！時(shí)勢(shì)造英雄！在項(xiàng)目推出階段，全力塑造成為區(qū)域的絕對(duì)主角！,突破現(xiàn)有概念－差異化的認(rèn)知睿智·棲園行銷(xiāo)的基礎(chǔ),,,,項(xiàng)目檔次定

38、位：,,物業(yè)檔次,,客戶(hù)層面,,,支持——現(xiàn)代化國(guó)際社區(qū)——鄭州雙城格局核心區(qū)位——區(qū)域第一素質(zhì)大盤(pán)——?jiǎng)?chuàng)新型高品質(zhì)產(chǎn)品支撐,吸引力——人文核心教育區(qū)——城市新銳階層領(lǐng)域——鄭州地鐵的起點(diǎn)——泛生態(tài)中心,追求完美——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——景觀優(yōu)勢(shì)——環(huán)境優(yōu)勢(shì) ——社區(qū)成熟優(yōu)勢(shì),睿智花園三期睿智·棲園整體定位,鄭州首席新銳生活人文領(lǐng)域,立足于項(xiàng)目本身的高起點(diǎn)以及自身對(duì)區(qū)域人文配套優(yōu)勢(shì)的充分利用基礎(chǔ)上，特別是提出新

39、銳階層，這在鄭州屬于首創(chuàng)，所以項(xiàng)目定位首先確立“第一”的概念。與傳統(tǒng)的居住不同，我們所營(yíng)造的是一種積極向上，不斷進(jìn)取，重點(diǎn)關(guān)注城市主流人群的生活方式，打造“白領(lǐng)也能住別墅”這一項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念。所謂“新銳生活領(lǐng)域”，重點(diǎn)闡述的是與消費(fèi)者的互動(dòng)，同時(shí)說(shuō)明項(xiàng)目品質(zhì)特性。整個(gè)定位具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代感和時(shí)尚感，與人群的高知識(shí)、高智商、高素質(zhì)一脈相承，從而把產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鮮明的表達(dá)出來(lái)。,項(xiàng)目核心概念,匯聚城市的力量,這是一群高知識(shí)、高智商、高

40、素質(zhì)的人他們的行為、創(chuàng)新、學(xué)識(shí)、創(chuàng)造在改變著城市，為城市中流砥柱。在這里將成為城市力量的匯聚地，代言著這一座城市。口號(hào)大氣、張揚(yáng)、具有強(qiáng)烈的沖擊力,睿智·棲園,備選：人文核心 新銳領(lǐng)域,項(xiàng)目?jī)?nèi)部各產(chǎn)品形象定位,1.花園洋房形象定位——,人文核心 新銳領(lǐng)域,項(xiàng)目?jī)?nèi)部各產(chǎn)品形象定位,2. 小高層形象定位——,高知圈層智慧領(lǐng)地,三維體驗(yàn)式情景購(gòu)物街區(qū),項(xiàng)目?jī)?nèi)部各產(chǎn)品形象定位,3.商業(yè)街形象定位——,,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新觀

41、念促進(jìn)銷(xiāo)售,7,總體戰(zhàn)略：三段式脈沖營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三段式 “以破為立” 項(xiàng)目整體形象概念的導(dǎo)入，打破同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)市場(chǎng)大勢(shì)、樹(shù)立項(xiàng) 目獨(dú)特品牌形象和性格調(diào)性。 “戰(zhàn)略縱深” 全方位傳播項(xiàng)目“城市新銳領(lǐng)域”之核心概念，建立無(wú)可復(fù)制的 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，高調(diào)領(lǐng)跑市場(chǎng)。 “順勢(shì)推出” 在前面?zhèn)鞑サ幕A(chǔ)上，推出首期住宅組團(tuán)，從虛至實(shí)步步推進(jìn)， 贏得第一輪產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。

42、,脈沖式 脈沖式就是“瞬間強(qiáng)度”，就時(shí)間而言， 在非常短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的媒體攻勢(shì)。 本項(xiàng)目以脈沖式媒體攻勢(shì)整體市場(chǎng)。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,一、戰(zhàn)略版圖立足高新區(qū)，以二七區(qū)、中原區(qū)為戰(zhàn)略陣地，面向整個(gè)鄭州市及周邊縣市。,本案,,,,,中原區(qū),二七區(qū),鄭州市,其他區(qū)域,,產(chǎn)品特征＋階層語(yǔ)境＋競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品特征：利益驅(qū)動(dòng)，實(shí)際利益階層語(yǔ)境：分眾傳播，強(qiáng)化傳播效果競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)：真正實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)的連續(xù)不斷的攻擊力,（簡(jiǎn)

43、而言之，行銷(xiāo)策略就是：基于產(chǎn)品的品牌形象、傳播上呈現(xiàn)立體行銷(xiāo)攻勢(shì)）,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,二、戰(zhàn)略核心,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,三、戰(zhàn)略縱深,引入直銷(xiāo)模式將直銷(xiāo)模式引入房產(chǎn)銷(xiāo)售，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系——轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念，銷(xiāo)售人員不再只是勸誘，而是以私人房產(chǎn)專(zhuān)家的身份出現(xiàn)，為客戶(hù)全面解疑答惑。同時(shí)，重視以老帶新，促進(jìn)成交……一方面激活現(xiàn)場(chǎng)的最大潛力，另一方面利用業(yè)主口碑傳播，迅速積聚巨大目標(biāo)客戶(hù)群，突破市場(chǎng)。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,四、立體傳播戰(zhàn)略,１.常規(guī)媒介傳播

44、A.主流媒體：——主流報(bào)紙：對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值進(jìn)行詮釋?zhuān)弧髁麟娨暎焊采w全省、音效刺激地市消費(fèi)者,B.媒體策略：——集中式媒體投放：根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，采取集中媒體投放策略，形成新聞及社會(huì)輿論焦點(diǎn)，最大限度傳播項(xiàng)目信息，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展。——善于借勢(shì)，制造新聞連鎖效應(yīng)：借助社會(huì)熱點(diǎn)新聞進(jìn)行炒作，并結(jié)合項(xiàng)目獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)制造市場(chǎng)焦點(diǎn)，利用媒體的新聞敏感性的、聯(lián)動(dòng)傳播性制造連鎖反應(yīng)，實(shí)達(dá)到四兩撥千斤的效果。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,2.直效媒體傳播——

45、全面展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者最直接刺激通過(guò)直投雜志、擦鞋機(jī)、內(nèi)刊等方式，有效覆蓋目標(biāo)人群，建立高端人群認(rèn)知；可與直投雜志合作，制作項(xiàng)目專(zhuān)題，直接投遞給目標(biāo)客戶(hù)人群。目標(biāo)客戶(hù)群體其他渠道搜集：1、與鄭州市車(chē)管部門(mén)合作，調(diào)出有車(chē)一族聯(lián)系方式，收錄目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)； 2、與通信公司、移動(dòng)、聯(lián)通合作，將每月話(huà)費(fèi)超過(guò)200元人員名單調(diào)出， 并入目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)；3、與周邊縣市行業(yè)組織、企業(yè)管理部門(mén)合作，調(diào)出企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)名單，

46、 并入目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)；通過(guò)三種方式的搜集，排除重合部分，在進(jìn)一步 的篩選后，即可作為正式目標(biāo)客戶(hù)資料使用。,四、立體傳播戰(zhàn)略,3.案場(chǎng)傳播A.案場(chǎng)包裝升級(jí)建議銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合三期定位重新包裝，進(jìn)行概念升級(jí)，對(duì)客戶(hù)形成沖擊與對(duì)位。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,四、立體傳播戰(zhàn)略,包裝內(nèi)容：銷(xiāo)售中心內(nèi)部、銷(xiāo)售廣場(chǎng)、工地現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售通道等四個(gè)部分。包裝策略：“三個(gè)界面保持統(tǒng)一”，即宣傳物料、現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)廣三種媒介保持一致的風(fēng)格和調(diào)性，形

47、成統(tǒng)一的視覺(jué)傳播； “相輔相成的有機(jī)整體”，即各種宣傳物料側(cè)重點(diǎn)不同，案場(chǎng)包裝與工地包裝也是如此，共同形成消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目整體與細(xì)節(jié)系統(tǒng)認(rèn)知，增加現(xiàn)場(chǎng)殺傷力。B.公關(guān)活動(dòng)充分利用項(xiàng)目案場(chǎng)，展開(kāi)針對(duì)性公關(guān)活動(dòng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)人氣。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局,五、價(jià)格策略,平開(kāi)高走、小步快跑,由于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng) 的價(jià)格隨時(shí)在變化，具體定價(jià)屆時(shí)將根據(jù)在咨詢(xún)期所積累的客戶(hù)量以及周邊樓盤(pán)的售價(jià)再做出確定，并提交可執(zhí)行的《定價(jià)策

48、略方案》。,定價(jià)原則：市場(chǎng)比價(jià)法（具體價(jià)格待定）,營(yíng)銷(xiāo)階段的劃分與預(yù)期目標(biāo),階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),,,,開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)劃分與各階段主要任務(wù),,,,,1月,2月,3月,4月,入市籌劃期,聚客登記期,火爆認(rèn)籌期,開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo),,,推廣方案確定現(xiàn)場(chǎng)包裝完成銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完成老業(yè)主梳理工作完成VIP登記信息項(xiàng)目信息發(fā)布（戶(hù)外+工地+網(wǎng)絡(luò)）,嘉年華系列活動(dòng)樓書(shū)等物料設(shè)計(jì)印刷完成系列報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)并完成認(rèn)籌信息發(fā)布（報(bào)紙+短信+廣播+

49、網(wǎng)絡(luò)……）,系列產(chǎn)品廣告發(fā)布參加春季房展會(huì)老業(yè)主/關(guān)系戶(hù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品推介會(huì)開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布,開(kāi)盤(pán)活動(dòng)熱銷(xiāo)廣告盛大的簽約儀式業(yè)主答謝音樂(lè)會(huì)等,客戶(hù)登記系列活動(dòng),3.1VIP認(rèn)籌,5月中旬開(kāi)盤(pán),5月,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃,第一階段：品牌亮相期（2008.3.1—5.15）項(xiàng)目高調(diào)入市，開(kāi)始全方位對(duì)“城市新銳領(lǐng)域”之核心概念進(jìn)行推廣，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，制造巨大的社會(huì)及市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，迅速建立項(xiàng)目獨(dú)特品牌形象，積蓄足夠的客戶(hù)

50、資源，為開(kāi)盤(pán)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。階段主題：睿智·棲園，匯聚城市的力量睿智·棲園，城市新銳領(lǐng)域睿智·棲園，以居住創(chuàng)新世界*月*日睿智·棲園，全城公開(kāi)認(rèn)籌,推廣階段劃分,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃,第二階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（2008.5.16—6.30）利用盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，全面消化首批房源，制造旺銷(xiāo)的市場(chǎng)奇跡，刺激觀望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，加快營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展；全面?zhèn)鞑ロ?xiàng)目核心價(jià)值，進(jìn)一步建立項(xiàng)目高端品牌認(rèn)知。階段主題：站在城

51、市的肩膀上，開(kāi)啟中央生活領(lǐng)略一座城市的精神高度*月*日，睿智三期·棲園盛大開(kāi)盤(pán)!,營(yíng)銷(xiāo)階段劃分,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃,第三階段：持續(xù)銷(xiāo)售期（2008.7.1—8.31）根據(jù)整體項(xiàng)目進(jìn)展，以公關(guān)活動(dòng)為主線(xiàn)，展開(kāi)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)推廣，鞏固項(xiàng)目品牌形象和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展！階段主題：睿智三期·棲園持續(xù)熱銷(xiāo)，席位有限，敬請(qǐng)把握一座城市的全景聯(lián)想人文地脈 傳世經(jīng)典,營(yíng)銷(xiāo)階段劃分,上市籌備期行銷(xiāo)思路,媒體通路的構(gòu)建＋

52、銷(xiāo)售道具的全面完備,媒體通路的構(gòu)建：媒體聯(lián)誼酒會(huì)利用農(nóng)歷新年的契機(jī)，邀請(qǐng)鄭州市各主流媒體地產(chǎn)部記者參加“迎新春媒體聯(lián)誼酒會(huì)”，建立媒體資源網(wǎng)，為后續(xù)推廣奠定基礎(chǔ)；同時(shí)，在會(huì)上只簡(jiǎn)單透露項(xiàng)目信息，利用媒體的新聞靈敏性制造圈內(nèi)的口碑傳播，作為項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的潛在攻擊波。銷(xiāo)售道具：提前到位盡量完備售樓部：裝修升級(jí)與氛圍渲染（沙盤(pán)等）銷(xiāo)售案場(chǎng)：道旗、圍墻等銷(xiāo)售道具：《概念樓書(shū)》、《產(chǎn)品樓書(shū)》、折頁(yè)、海報(bào)、戶(hù)型單片、手提袋廣告：30秒

53、的影視廣告創(chuàng)意與拍攝制作、報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告等,睿智·棲園 匯聚城市的力量鄭州首席新銳生活人文領(lǐng)域,品牌亮相期行銷(xiāo)思路,以公關(guān)為龍頭，建立公信力，點(diǎn)燃市場(chǎng)以廣告為主導(dǎo)，不斷告知宣傳，保溫市場(chǎng)以新聞為輔助，形成社會(huì)強(qiáng)力輿論，加溫市場(chǎng),形成高度關(guān)注與期待心理，最大限度贏得目標(biāo)顧客認(rèn)同,,東辰達(dá)介紹,,,公司累積了十多年香港和國(guó)內(nèi)物業(yè)策劃代理的經(jīng)驗(yàn)，并首舉提出“1對(duì)1”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和全案解決的創(chuàng)新顧問(wèn)模式，為開(kāi)發(fā)商提供全程、

54、全方位策劃營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)，并憑借最富沖擊力的創(chuàng)新理念和最具進(jìn)取心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)地產(chǎn)界取得了驕人的業(yè)績(jī)，特別是住宅、寫(xiě)字樓、商場(chǎng)及會(huì)所策劃代理業(yè)績(jī)斐然，演繹出一幕幕精彩的樓市營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。業(yè)務(wù)范圍跨越深圳、杭州、東莞、鄭州、武漢等地區(qū)，項(xiàng)目涉及寫(xiě)字樓、住宅、商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、酒店、會(huì)所等領(lǐng)域，比肩中原策劃界一流地產(chǎn)策劃服務(wù)商。,公司簡(jiǎn)介,,歷程見(jiàn)證榮耀,業(yè)績(jī)塑造輝煌,業(yè)務(wù)范圍,,研究咨詢(xún) 營(yíng)銷(xiāo)策劃,東辰達(dá)推出： “包銷(xiāo)、買(mǎi)斷、參股、純企劃、

55、顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理、營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)理、全程營(yíng)銷(xiāo)策劃” 等 8 種全新的地產(chǎn)行銷(xiāo)合作形式，與開(kāi)發(fā)商“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”此新的合作模式將使東辰達(dá)由與開(kāi)發(fā)商的單純的甲、乙關(guān)系轉(zhuǎn)換為開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴。角色的轉(zhuǎn)變將極大的發(fā)揮東辰達(dá)的整體行銷(xiāo)能力，行銷(xiāo)模式與手段將得到更加廣闊的拓展空間，促進(jìn)以后地產(chǎn)項(xiàng)目的更好合作及代理，與開(kāi)發(fā)商共創(chuàng)雙贏！,,發(fā) 展 商,營(yíng) 銷(xiāo) 公 司,,,,,廣告公司,,,裝修公司,模型公司,,制作公司,園林公司,媒體機(jī)構(gòu),,,審核

56、,提交方案,審核,提交方案,,,總負(fù)責(zé),專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé),項(xiàng)目運(yùn)作相關(guān)公司架構(gòu),,項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、管理流程示意,,項(xiàng)目組人員架構(gòu),,營(yíng)銷(xiāo)代理流程,,市 場(chǎng) 研 究 部,東辰達(dá)市場(chǎng)研究部職責(zé)主要為企業(yè)、機(jī)構(gòu)及投資者提供房產(chǎn)投資評(píng)估、開(kāi)發(fā)顧問(wèn)、房產(chǎn)投資組合等服務(wù)。東辰達(dá)市場(chǎng)研究部設(shè)有專(zhuān)業(yè)調(diào)研小組，提供高水平的調(diào)查研究服務(wù)，其市場(chǎng)研究范圍廣泛，如：各類(lèi)型物業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析、進(jìn)行消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查，物業(yè)開(kāi)發(fā)建議、商場(chǎng)組合研究、城市規(guī)劃及

57、政府房產(chǎn)政策、對(duì)不同區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行比較分析等。,市場(chǎng)調(diào)研具體內(nèi)容：,城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體狀況分析1、市場(chǎng)概況2、供需狀況3、銷(xiāo)售狀況4、價(jià)格走勢(shì)5、外銷(xiāo)狀況6、宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)地產(chǎn)的影響7、地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè),B. 項(xiàng)目所在片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析1、片區(qū)劃分簡(jiǎn)述2、各片區(qū)市場(chǎng)狀況分析（1）物業(yè)分布分析（2）物業(yè)特征分析 （3）價(jià)格走勢(shì)分析（4）銷(xiāo)售狀況分析（5）客戶(hù)市場(chǎng)分析（6）發(fā)展前

58、景預(yù)測(cè)3、代表性樓盤(pán)分析（1）物業(yè)簡(jiǎn)介（2）銷(xiāo)售狀況（3）銷(xiāo)售策略4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5、片區(qū)未來(lái)規(guī)劃發(fā)展分析6、總結(jié),東辰達(dá)部門(mén)簡(jiǎn)介,營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 部,A. 入市策略1、入市時(shí)機(jī)的選擇2、契入角度的選擇3、入市姿態(tài)的選擇4、銷(xiāo)售方式的選擇B. 價(jià)格策略1、時(shí)段價(jià)格的安排2、樓層朝向的差價(jià)3、付款方式的選擇4、優(yōu)惠折扣的安排,C. 渠道策略1、異地推廣的甄選2、展銷(xiāo)時(shí)間與場(chǎng)地3、大量購(gòu)買(mǎi)的考慮4、

59、銷(xiāo)售渠道的整合D. 包裝策略1、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的規(guī)劃2、地盤(pán)整理與包裝?、銷(xiāo)售中心的規(guī)劃4、樣板單位的規(guī)劃,E. 公關(guān)策略1、公眾活動(dòng)的計(jì)劃2、媒體選擇與運(yùn)作3、廣告預(yù)算與策略4、突發(fā)事件的安排F. 促銷(xiāo)策略1、附加利益的設(shè)計(jì)2、優(yōu)惠的節(jié)奏控制3、由頭的制造選擇,G. 品牌策略1、品牌側(cè)重點(diǎn)的選擇2、索賠的規(guī)避與處理H.執(zhí)行方案A、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施及廣告實(shí)施B、操作步驟與時(shí)間控制表C、效果控制與反

60、饋分析D、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整與備用方案,東辰達(dá)部門(mén)簡(jiǎn)介,銷(xiāo) 售 代 理 部,銷(xiāo)售周期劃分及控制各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案實(shí)施各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施售前資料準(zhǔn)備銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售組織與管理銷(xiāo)售總結(jié)及信息反饋,住宅代理住宅代理部受客戶(hù)委托，專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)提供住宅的市場(chǎng)推廣策劃及租售代理服務(wù)。寫(xiě)字樓代理寫(xiě)字樓部由經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人士組成，為客戶(hù)提供全面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，包括投資顧問(wèn)、租售代理、項(xiàng)目推廣及租金擬訂等。商鋪代理商鋪部提供

61、全面的零售物業(yè)代理服務(wù)，除了協(xié)助業(yè)主物色商場(chǎng)的旗艦租戶(hù)，亦提供切合個(gè)別商戶(hù)的服務(wù)，例如為大型連鎖商店找尋理想的店鋪。同時(shí)，我們也接受商戶(hù)委托，處理租約洽商事宜?？蛻?hù)通過(guò)我們?cè)诤幽鲜袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，可以獲得熟悉當(dāng)?shù)亓闶畚飿I(yè)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍提供的代理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、顧問(wèn)等服務(wù)。,,,,,東辰達(dá)部門(mén)簡(jiǎn)介,操作案例,物業(yè)類(lèi)型：寫(xiě)字樓、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、會(huì)所（210000㎡）承接日期：1998年3月 服務(wù)方式：策劃、銷(xiāo)售總代理,經(jīng)典案例,,深圳

62、賽格廣場(chǎng),物業(yè)類(lèi)型：寫(xiě)字樓、商場(chǎng)、會(huì)所（160000㎡）承接日期：1997年9月服務(wù)方式：會(huì)所、商場(chǎng)策劃,經(jīng)典案例,,深圳世界貿(mào)易廣場(chǎng),經(jīng)典案例,,物業(yè)類(lèi)型：寫(xiě)字樓、會(huì)所（160000㎡） 承接日期：1995年7月 服務(wù)方式：策劃、銷(xiāo)售總代理,該項(xiàng)目位于中原路的裕達(dá)國(guó)際貿(mào)易中心及銀座商務(wù)區(qū)是我公司前身“信立怡高”在鄭州承接的第一個(gè)高檔寫(xiě)字樓項(xiàng)目，從項(xiàng)目立項(xiàng)到施工和竣工，我公司總經(jīng)理夏冬子先生全程參與，

63、并完成其寫(xiě)字樓銷(xiāo)售額8個(gè)多億，均價(jià)達(dá)16000元/㎡。 我們將裕達(dá)國(guó)貿(mào)西塔26-37層，更名為“銀座商務(wù)區(qū)”，實(shí)行“租售合一”的營(yíng)銷(xiāo)策略，使其均價(jià)保持在14600元/㎡的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售面積達(dá)5000㎡。,裕達(dá)國(guó)貿(mào)銀座商務(wù)區(qū),經(jīng)典案例,,物業(yè)類(lèi)型：寫(xiě)字樓、數(shù)碼會(huì)所（28500㎡）  承接日期：2000年8月  服務(wù)方式：營(yíng)銷(xiāo)策劃,該項(xiàng)目位于經(jīng)三路與紅專(zhuān)路交匯處，2000年12月承接，2001年4月開(kāi)盤(pán)。本項(xiàng)目

64、原名為思達(dá)科技大廈，建筑外型簡(jiǎn)潔，且因?qū)懽謽鞘袌?chǎng)疲軟，發(fā)展商一直未能啟動(dòng)大廈的竣工工程和對(duì)外銷(xiāo)售。2000年年底承接后，我們立足于品牌塑造，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的周密市場(chǎng)調(diào)研和策劃，結(jié)合項(xiàng)目已有的優(yōu)勢(shì)，將其更名為“思達(dá)數(shù)碼大廈”，四月底開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月完成大廈銷(xiāo)售率100%（除思達(dá)集團(tuán)保留的兩層樓外）。,河南思達(dá)數(shù)碼大廈,物業(yè)類(lèi)型：小高層精品住宅（45000㎡） 承接日期：2000年11月 服務(wù)方式：整體策劃,經(jīng)典案例,,

65、鄭州澳麗名苑,物業(yè)類(lèi)型：多層住宅（40000㎡） 物業(yè)坐落：淮河路18號(hào)承接日期：2004年6-2005年12月,經(jīng)典案例,,萬(wàn)山府院,經(jīng)典案例,,物業(yè)類(lèi)型：高檔別墅區(qū)、臨街商業(yè)裙房  承接日期：2006年9月  服務(wù)方式：全程營(yíng)銷(xiāo)策劃,信陽(yáng)淮濱河畔春天,本項(xiàng)目位于信陽(yáng)市淮濱縣新區(qū)的東湖湖畔，是淮濱縣第一家高檔別墅區(qū)，第一期以疊加以及臨街商業(yè)裙房為主，第二期以獨(dú)棟為主。東辰達(dá)以專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃

66、包裝給當(dāng)?shù)匾环N全新的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方式，使本案在剛出地面就已達(dá)到80%的銷(xiāo)售額，創(chuàng)造了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡。,經(jīng)典案例,,物業(yè)類(lèi)型：高檔別墅（127畝/114套）  承接日期：2004年3月  服務(wù)方式：銷(xiāo)售推廣總代理,該項(xiàng)目位于位于焦作市高新區(qū)，焦作工學(xué)院新校區(qū)的西邊，北邊緊臨韓公路，東邊距城市主干道塔南路約500米，西側(cè)為懷府路，南邊為太極路。 項(xiàng)目前期經(jīng)過(guò)1年的推廣，效果極不理想，基本沒(méi)有業(yè)績(jī)。20

67、04年3月我公司承接銷(xiāo)售，結(jié)合本地市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和目標(biāo)群體，我們提出了“水生態(tài)·知本家”的概念，明確傳達(dá)項(xiàng)目的“環(huán)境”和“教育”兩大特色，開(kāi)創(chuàng)了地市項(xiàng)目操盤(pán)的新方式，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)月銷(xiāo)售超千萬(wàn)元的佳績(jī)。,焦作銀湖別墅,本項(xiàng)目位于豐收路169號(hào)中國(guó)銀行西側(cè)，與市委市政府一路之隔，屬于焦作新行政區(qū)中央位置， 30－80平方一房?jī)煞?，挑?.8米，為焦作首家提出買(mǎi)一層送一層的項(xiàng)目，由于前期策劃、包裝營(yíng)造到位，該項(xiàng)目一經(jīng)面市即遭到焦作市民

68、的熱烈關(guān)注與瘋搶?zhuān)_(kāi)盤(pán)日客戶(hù)比例達(dá)到1：6，不足100套房源在半天的時(shí)間內(nèi)即被搶一空。從此，焦作房地產(chǎn)市場(chǎng)刮起一股小戶(hù)型熱風(fēng)。,經(jīng)典案例,,焦作峰尚國(guó)際,物業(yè)類(lèi)型：精裝修小戶(hù)型 承接日期：2005年8月 服務(wù)方式：全程營(yíng)銷(xiāo)策劃,經(jīng)典案例,,物業(yè)類(lèi)型：高檔別墅區(qū)、臨街商業(yè)裙房  承接日期：2007年6月  服務(wù)方式：全程營(yíng)銷(xiāo)策劃,焦作億祥東郡項(xiàng)目,本項(xiàng)目位于焦作市人民路東段，焦作大學(xué)旁，288畝，一期約三百