地下停車(chē)位銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享

1、地下停車(chē)位銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享,停車(chē)位分類(lèi)及需求特點(diǎn)車(chē)位的銷(xiāo)售抗性、車(chē)位銷(xiāo)售常見(jiàn)誤區(qū)車(chē)位銷(xiāo)售10計(jì),停車(chē)位分類(lèi)： 地上車(chē)位、地下人防車(chē)位、地下非人防車(chē)位需求特點(diǎn)： 必須性，有車(chē)業(yè)主都有停車(chē)需求 排他性，買(mǎi)或租，都要在本社區(qū)內(nèi)選擇,停車(chē)位分類(lèi)及需求特點(diǎn),,不購(gòu)買(mǎi)車(chē)位業(yè)主的特征（銷(xiāo)售抗性）1、沒(méi)車(chē)，當(dāng)前沒(méi)有停車(chē)需求2、有車(chē)，沒(méi)把停車(chē)當(dāng)做影響生活便利的一個(gè)重要問(wèn)題3、寄希望于地上停車(chē)4、寄希望于租賃停車(chē)位

2、5、寄希望于社區(qū)外道路停車(chē)6、體驗(yàn)不到停車(chē)緊張及車(chē)位稀缺性7、不愿意為停車(chē)問(wèn)題支付大量現(xiàn)金成本8、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力有限,不購(gòu)買(mǎi)車(chē)位業(yè)主的特征,車(chē)位銷(xiāo)售常見(jiàn)誤區(qū)1、房屋銷(xiāo)售時(shí)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)高車(chē)位配比，承諾地上停車(chē)2、車(chē)位銷(xiāo)售缺乏計(jì)劃性、系統(tǒng)性3、交房后，物業(yè)停車(chē)管理不規(guī)范,車(chē)位銷(xiāo)售常見(jiàn)誤區(qū),,車(chē)位銷(xiāo)售10計(jì),,拋磚引玉,,第一計(jì)：連環(huán)計(jì)旨在強(qiáng)調(diào)車(chē)位銷(xiāo)售的計(jì)劃性、系統(tǒng)性。像考慮房屋銷(xiāo)售一樣系統(tǒng)的考慮車(chē)位銷(xiāo)售問(wèn)題，不要等到想起來(lái)賣(mài)了再去賣(mài)

3、。比如車(chē)位的集中認(rèn)購(gòu)、車(chē)位與住宅的搭售等問(wèn)題都需要提前考慮。案例借鑒：香檳圣園地上有大配比的停車(chē)位，而地下車(chē)位開(kāi)始是沒(méi)有計(jì)劃的零散銷(xiāo)售，等集團(tuán)要求將地下車(chē)位列入年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)才將車(chē)位銷(xiāo)售工作提上營(yíng)銷(xiāo)日程，為后期銷(xiāo)售帶來(lái)難度。,第一計(jì)：連環(huán)計(jì),,第二計(jì)：樹(shù)上開(kāi)花車(chē)位集中認(rèn)購(gòu)，通過(guò)造勢(shì)，影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理。此計(jì)是車(chē)位銷(xiāo)售最值得應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)方式。,第二計(jì)：樹(shù)上開(kāi)花,,第三計(jì)：趁火打劫借助交房時(shí)機(jī)，渲染熱銷(xiāo)氛圍，利用大量業(yè)主入住的

4、預(yù)期提高業(yè)主對(duì)車(chē)位稀缺的感受。案例分享：楓林上院交房過(guò)程中，將車(chē)位銷(xiāo)售列入交房環(huán)節(jié)，同時(shí)推出促銷(xiāo)政策。,第三計(jì)：趁火打劫,,隨入伙通知書(shū)郵寄的交房期間車(chē)位銷(xiāo)售公示 楓林上院社區(qū)車(chē)位配比為4:1，交房后社區(qū)停車(chē)必然面臨緊張局面。為合理分配地下停車(chē)位資源，特將交房期間地下車(chē)位銷(xiāo)售政策公示如下：一、交房期間定購(gòu)車(chē)位并付清全款，可享受交房?jī)?yōu)惠價(jià)8.2萬(wàn)元/個(gè)，并可獲贈(zèng)1套價(jià)值500元的自駕游露營(yíng)套裝；二、交房期間繳納5000元意

5、向金成為車(chē)位預(yù)約業(yè)主，可獲贈(zèng)精美禮品1份，并享受以下權(quán)利： 1、價(jià)格鎖定 交房后，無(wú)論地下車(chē)位漲至何價(jià)，車(chē)位預(yù)約業(yè)主均可享受8.5萬(wàn)元/個(gè)的優(yōu)惠價(jià)； 2、優(yōu)先購(gòu)買(mǎi) 交房后，車(chē)位預(yù)約業(yè)主按照繳納意向金順序可優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)地下車(chē)位； 3、退款自由 車(chē)位預(yù)約業(yè)主若放棄以上權(quán)利可申請(qǐng)退還押金；三、隨著地下停車(chē)位銷(xiāo)售進(jìn)展，當(dāng)可售車(chē)位數(shù)少于排號(hào)數(shù)時(shí)，我公司將按排號(hào)順序由后至前依次終止車(chē)位預(yù)約業(yè)主的權(quán)利，并退還押金；四、2

6、011年10月25日起，地下車(chē)位零售價(jià)統(tǒng)一調(diào)整為9.5萬(wàn)元/個(gè),,交房現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置,,第四計(jì)：釜底抽薪取消地上停車(chē)位：為配合車(chē)位銷(xiāo)售，楓林上院原規(guī)劃地上停車(chē)位取消，全部改為綠化，銷(xiāo)售前期即告知業(yè)主地面不可停車(chē)；治理社區(qū)亂停車(chē)：香檳圣園通過(guò)設(shè)置路障、物業(yè)告知等形式治理社區(qū)內(nèi)占道、占綠化停車(chē)；治理社區(qū)外亂停車(chē)：為保證香檳圣園1號(hào)樓臨街商鋪業(yè)主的利益，設(shè)置路障，治理亂停車(chē)。通過(guò)以上措施，解決了社區(qū)亂停車(chē)問(wèn)題，加劇了車(chē)位緊張局面，促

7、進(jìn)了地下車(chē)位銷(xiāo)售。,第四計(jì)：釜底抽薪,,第五計(jì)：欲擒故縱,第五計(jì)：欲擒故縱,治理亂停車(chē)后，地面停車(chē)緊張加劇，為緩解矛盾，項(xiàng)目將地下停車(chē)場(chǎng)免費(fèi)開(kāi)放，讓未購(gòu)車(chē)位業(yè)主感受地下停車(chē)的方便，形成停車(chē)習(xí)慣，期間配合促銷(xiāo)政策。期滿(mǎn)后取消免費(fèi)停車(chē)。,,第六計(jì)：暗度陳倉(cāng)地下停車(chē)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：汽車(chē)改裝秀、趣味車(chē)技比賽、車(chē)位推介會(huì)明為社區(qū)活動(dòng)，實(shí)則為促進(jìn)地下停車(chē)位體驗(yàn)，當(dāng)日推出車(chē)位促銷(xiāo)優(yōu)惠，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)售目的。,第六計(jì)：暗度陳倉(cāng),,車(chē)位銷(xiāo)售招式分享,楓林

8、上院汽車(chē)改裝秀,,繞樁、側(cè)位停車(chē)、倒庫(kù)--香檳圣園趣味車(chē)技比賽,,在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了車(chē)位價(jià)值推介環(huán)節(jié),,第七計(jì)：反客為主 車(chē)位分期付款 車(chē)位貸款解決業(yè)主資金壓力，低門(mén)檻快速、有效鎖定需求，變被動(dòng)為主動(dòng)。,第七計(jì)：反客為主,,,親，快把車(chē)位“貸”回家吧！建業(yè)密碼國(guó)際車(chē)位分期購(gòu)，0首付、0利率。車(chē)位款，按月還，停車(chē)不再難！機(jī)會(huì)有限先到先得。分期業(yè)務(wù)詳詢(xún)88881666

9、 ---------與東亞銀行合作推出貸款購(gòu)車(chē)位活動(dòng)短信文案,,,第八計(jì) 借刀殺人,突出一個(gè)“借”字，2011年、2012年鄭州市政府出臺(tái)了一系列有關(guān)治理市區(qū)停車(chē)的政策法規(guī)，這些將會(huì)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生很大影響，因此要在第一時(shí)間將這些信息加工后傳遞給業(yè)主。,第八計(jì) 借刀殺人,,短信文案：鄭州市每4.7人擁有1輛車(chē)！【新車(chē)上牌須有停車(chē)位】征集社會(huì)意見(jiàn)，楓林上院地下車(chē)位稀缺，投資價(jià)值凸顯，5月1日起售價(jià)月漲兩千

10、元63663333,,第九計(jì)：以逸待勞適用于項(xiàng)目尾盤(pán)期，將車(chē)位銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)移給物業(yè)中心，針對(duì)物業(yè)工作人員制定相應(yīng)的考核和激勵(lì)。,第九計(jì)：以逸待勞,,第十計(jì) 打草驚蛇即營(yíng)銷(xiāo)宣傳。熱銷(xiāo)信息、實(shí)時(shí)政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠等用合適的信息渠道告知業(yè)主。,,,電梯畫(huà)面,單元門(mén)口海報(bào),,車(chē)位推介活動(dòng)PPT分享,建業(yè)·密碼國(guó)際地下車(chē)位購(gòu)買(mǎi)、投資價(jià)值分析,鄭州公司營(yíng)銷(xiāo)部2012年8月31日,目前中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量打破世界紀(jì)錄，產(chǎn)銷(xiāo)雙超1800萬(wàn)！

11、,北京2011年04月28日 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 車(chē)位價(jià)格普漲 北京超270萬(wàn)車(chē)無(wú)處停放2011年01月28日 經(jīng)濟(jì)參考報(bào)北京車(chē)位供求失衡價(jià)格漲 車(chē)位漲價(jià)或受政策抑制杭州2010年02月02 浙江在線(xiàn)-錢(qián)江晚報(bào)杭州政協(xié)委員關(guān)注停車(chē)難 新政應(yīng)問(wèn)計(jì)于民2010年12月29日 中國(guó)新聞網(wǎng)杭州搶購(gòu)車(chē)位 成北京限購(gòu)令“驚弓之鳥(niǎo)”上海2011年06月22日 搜狐資訊有停車(chē)位才能拍牌？上海已納入政策信息儲(chǔ)備20

12、11年06月27日 解放網(wǎng)-新聞晨報(bào)上海市區(qū)車(chē)位稀缺 “帶車(chē)位”二手房搶手,汽車(chē)日益普及，一個(gè)與之相近的話(huà)題出現(xiàn)在公眾視野當(dāng)中這就是停車(chē)難。,11月10日-11月16日，治理路邊亂停車(chē)成為近期鄭州市最熱門(mén)的民生話(huà)題，半個(gè)鄭州的路邊停車(chē)位將逐步取消，鄭州市三成以上的社區(qū)要開(kāi)放停車(chē)場(chǎng)，“停車(chē)難”成為你不可回避的一個(gè)重要問(wèn)題。,11月10日《大河報(bào)》C01版,11月10日《大河報(bào)》C05版,11月11日《大河報(bào)》A05版,11月14日

13、《大河報(bào)》A12版,有車(chē)位了才能上牌?買(mǎi)車(chē)先買(mǎi)停車(chē)位？,2011-04-08 09:19   河南商報(bào)鄭州50條保暢通措施征意見(jiàn)措施第34條中說(shuō)：“鼓勵(lì)新購(gòu)車(chē)輛配建配購(gòu)?fù)＼?chē)位”,未配建停車(chē)位的新購(gòu)車(chē)輛需承諾在一年內(nèi)配建停車(chē)位，超過(guò)期限仍未配建停車(chē)位的，需繳納一定數(shù)額的抵押金，待配建配購(gòu)?fù)＼?chē)位后全額返還。,在日本“無(wú)車(chē)位不準(zhǔn)上牌”早已成為現(xiàn)實(shí)，而且為此專(zhuān)門(mén)制定了相關(guān)的法律法規(guī)。如今，在東京街頭，已經(jīng)基本看不到因

14、車(chē)輛無(wú)序停放而造成的交通堵塞現(xiàn)象了。 無(wú)車(chē)位，不上牌，在鄭州或可實(shí)施。,結(jié)論：5-10年后，像鄭州等一些大、中省會(huì)城市，制約家庭購(gòu)置汽車(chē)的瓶頸，將不再是車(chē)價(jià)本身，而會(huì)是停車(chē)位和上牌的費(fèi)用。停車(chē)位是未來(lái)品質(zhì)生活的必需品。,地下停車(chē)位四大優(yōu)勢(shì),一、將愛(ài)車(chē)停于地下遠(yuǎn)離風(fēng)吹雨打、酷暑嚴(yán)寒，有利于愛(ài)車(chē)保養(yǎng)，降低折舊速度；二、地下停車(chē)場(chǎng)有專(zhuān)業(yè)的人管理讓您的愛(ài)車(chē)更安全；三、地下停車(chē)場(chǎng)電梯直通家中，回家更加方便；四、由

15、于“停車(chē)難”，很多業(yè)主索性將車(chē)停在路邊或綠化帶，這就給對(duì)小區(qū)管理帶來(lái)了許多的困難。車(chē)輛都停在地下停車(chē)場(chǎng)后，物業(yè)管理變得容易，地面交通不再擁堵，自己的停車(chē)也方便，生活更舒適。,地下車(chē)位的投資價(jià)值,一、稀缺性一般社區(qū)車(chē)位配比都達(dá)不到1:1，即便達(dá)到1:1，仍不能保證停車(chē)無(wú)憂(yōu)，在相對(duì)區(qū)域里，停車(chē)位長(zhǎng)期處于資源稀缺的狀態(tài)。,二、增值空間大隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將有更多的家庭具備買(mǎi)私家車(chē)的能力和需求。供求決定價(jià)格，在未來(lái)，供給（車(chē)位總數(shù)

16、）不變，而需求猛增，地下車(chē)位無(wú)論是租金，還是售價(jià)，上漲空間巨大。,三、持有成本低地下車(chē)位不存在維修、保養(yǎng)問(wèn)題，更不會(huì)折舊，資產(chǎn)保值性比住宅更好；同時(shí)地下停車(chē)位的交易費(fèi)用低。其所產(chǎn)生的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同期銀行的利息，所以比持有現(xiàn)金劃算。,是買(mǎi)車(chē)位？還是租車(chē)位？,投資專(zhuān)家認(rèn)為，買(mǎi)或者租一個(gè)車(chē)位，并不能簡(jiǎn)單地圍繞于數(shù)字上的對(duì)比；某種程度上講，車(chē)位的買(mǎi)或租，可以被視為一次不動(dòng)產(chǎn)的投資思考；從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃而言，買(mǎi)車(chē)位要比租劃算。理由有三點(diǎn)：

17、,一、買(mǎi)地下停車(chē)位不僅是個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，它涉及生活品質(zhì)。正如人們對(duì)奢侈品的需求一樣，購(gòu)買(mǎi)地下停車(chē)位，就是為了享受到停車(chē)方便和私屬感，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，對(duì)于北京、上海等停車(chē)極度緊張的城市，業(yè)主購(gòu)買(mǎi)停車(chē)位的目的就是自用，出租比例極低。,二、從投資角度來(lái)看，理財(cái)一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。汽車(chē)越來(lái)越多，但車(chē)位的數(shù)量是固定的，到時(shí)候別說(shuō)租的車(chē)位緊張，恐怕有錢(qián)都買(mǎi)不到車(chē)位。目前暫時(shí)來(lái)看，好像租車(chē)位便宜些，從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃而言，租車(chē)位是項(xiàng)虧本的買(mǎi)賣(mài)。,三、

18、持續(xù)、穩(wěn)定、盈利。目前來(lái)看，車(chē)位的投資收益沒(méi)有股票、基金火爆，但一個(gè)事實(shí)是，當(dāng)公共資源稀缺時(shí)，車(chē)位價(jià)格必定會(huì)漲，而且漲幅會(huì)很大。,周邊社區(qū)及建業(yè)社區(qū)車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)照表,,建業(yè)交房社區(qū)停車(chē)現(xiàn)狀,建業(yè)金水花園,建業(yè)廣場(chǎng),建業(yè)城市花園,建業(yè)置地廣場(chǎng),建業(yè)桂園,建業(yè)香檳圣園,建業(yè)·密碼國(guó)際地下停車(chē)位概況,密碼國(guó)際共有住戶(hù)446戶(hù)，地下車(chē)位共有186個(gè)，地下車(chē)位稀缺。,銷(xiāo)售現(xiàn)狀 僅余30席地下車(chē)位，尚有295戶(hù)家庭未購(gòu)地

19、下停車(chē)位，未來(lái)10位業(yè)主中只有一個(gè)有機(jī)會(huì)再買(mǎi)到地下停車(chē)位。,建業(yè)·楓林上院，文化路北段，沒(méi)有車(chē)位，只能將愛(ài)車(chē)停到路邊；建業(yè)·香檳圣園，在貨站街，沒(méi)有車(chē)位，只能將愛(ài)車(chē)停到門(mén)口；建業(yè)·密碼國(guó)際，市中心黃金地段，萬(wàn)千繁華；嵩山路鄭州市精品街，未來(lái)，你的愛(ài)車(chē)將停在何處？,銷(xiāo)售現(xiàn)價(jià)人防車(chē)位： 11萬(wàn)元/個(gè)非人防車(chē)位：12萬(wàn)元/個(gè)今日特價(jià)：人防車(chē)位： 10萬(wàn)元/個(gè)非人防車(chē)位：11