1ggh安裝作業(yè)指導書005 (114)

1、正大集團正大集團(飼料廠管理制度飼料廠管理制度):銷售業(yè)務管理制度銷售業(yè)務管理制度=======================================================三、銷售業(yè)務管理制度三、銷售業(yè)務管理制度1.1.銷售市場分析制度與銷售管理資料庫銷售市場分析制度與銷售管理資料庫1.11.1銷售市場分析制度銷售市場分析制度(詳見圖表詳見圖表A)1.1.11.1.1銷售市場分析的主要內(nèi)容銷售市場分析的主要內(nèi)容銷售市

2、場分析是銷售政策制定的依據(jù)主要包括:(1).經(jīng)濟環(huán)境分析.(2).市場需求與細分.(3).市場增長趨勢.(4).消費者分析.(5).競爭者分析.(6).公司本身分析.(7).銷售政策分析.1.1.21.1.2銷售市場分析報告銷售市場分析報告(1).銷售市場分析報告由行銷部定期提交公司銷售委員會成員.(2).銷售市場分析報告的基本格式為情況、分析、對策三段式.(3).必要時財會部可提供部分資料以協(xié)助報告的完成.1.21.2銷售管理資料庫銷

3、售管理資料庫1.2.11.2.1銷售管理資料庫的設置銷售管理資料庫的設置(1).銷售管理資料庫由行銷部設置是銷售市場分析和決策的主要信息來源。(2).銷售管理資料庫可手工建檔或電腦管理.也可在行銷部設置銷售管理資料庫子系統(tǒng)終端實施聯(lián)網(wǎng).1.2.21.2.2銷售管理資料庫的主要內(nèi)容銷售管理資料庫的主要內(nèi)容(1).客戶基本情況表(靜態(tài)為主).(2).訪問客戶情況記錄表(動態(tài)).(3).客戶意見反饋表(動態(tài)).(4).主要競爭者基本情況表(動

4、態(tài)).(5).同行產(chǎn)品市場價格調(diào)查表(動態(tài)).正大集團正大集團(飼料廠管理制度飼料廠管理制度):銷售業(yè)務管理制度銷售業(yè)務管理制度=======================================================2.2.銷售委員會制度與銷售政策的制定銷售委員會制度與銷售政策的制定2.12.1銷售委員會制度銷售委員會制度2.1.12.1.1公司銷售工作的基本原則公司銷售工作的基本原則(1).公司銷售工作的基本目標

5、是完成或超額完成董事會決定的銷售計劃和利潤預算.(2).公司的重大銷售政策、決策和重要銷售問題由公司銷售委員會按照總部政策和董事會決議精神研究制定和處理.(3).公司以現(xiàn)金銷售為基本銷售方式一切促銷手段均應圍繞確保基本毛利和現(xiàn)金回收這兩個前提展開.(4).嚴格信用管理銷售放賬必須以抵押擔保和信用調(diào)查評估為前提.2.1.22.1.2銷售委員會的組成銷售委員會的組成公司銷售委員會由下列人員組成:(1).總經(jīng)理(2).財務長(3)行銷負責人(

6、4)品管部經(jīng)理(5).另包括下列列席人員:財會部信用主管和會議秘書總經(jīng)理秘書可兼會議秘書.2.1.32.1.3銷售委員會的運行銷售委員會的運行(1).銷售委員會的管理和決策體制(a).銷售委員會實行總經(jīng)理領導下的集體決策制.(b).銷售委員會成員對重大原則問題有意見分歧時可采用表決方式.總經(jīng)理享有最后裁決權.(c).總經(jīng)理因故未能出席時可授權財務長主持DGM.(2).銷售委員會的議程(a).審議“銷售市場分析報告“.(b).追蹤考核前次