擬定經營計劃與業(yè)務推動培訓課件

1、2024/4/3,1,擬定經營計劃與業(yè)務推動,中國人壽湖北分公司劉樺,2024/4/3,2,內容介紹,銀行保險業(yè)務市場分析分公司在發(fā)展銀行保險業(yè)務中的工作制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動隊伍建設與完善針對性開展培訓,2024/4/3,3,市場分析,一、市場發(fā)展情況簡介：必然性1、起步較晚，發(fā)展迅速 合作范圍 市場份額 最新趨勢,2024/4/3,4,市場分析,2、存在的問題網點競爭費用競爭產品單一出單周期長,202

2、4/4/3,5,市場分析,二、競爭態(tài)勢分析（SWOT分析法）,優(yōu)勢Strengths,劣勢Weaknesses,機會Opportunities,威脅Threats,內部因素,外部因素,正面因素,負面因素,2024/4/3,6,市場分析,1、優(yōu)勢分析形象網絡成本投入社會關系產品開發(fā),2024/4/3,7,市場分析,2、劣勢分析 市場反應能力需要進一步提高 整體形象宣傳不夠 人力資源缺乏,2024/4/3,8,市

3、場分析,3、外部機遇銀行保險知名度提高代理模式解禁銀行經營理念的轉變銀行考核體制的逐步轉軌,2024/4/3,9,市場分析,4、外部威脅保險信譽與其它金融產品的競爭和沖突,2024/4/3,10,市場分析,三、采取的策略 OS：利用優(yōu)勢，抓住機會OT：抓住機遇，避開威脅SW：利用優(yōu)勢，克服劣勢WT：全面退出全面領先戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，利用機遇， 克服劣勢，回避威脅。,2024/4/3,11

4、,市場分析,影響銀行代理銷售保險業(yè)務競爭態(tài)勢的主要因素（范例）（1）產品（功能或性能/品牌/價值或附加值） （2）價格（價格策略/客戶購買費用/客戶投資回報）（3）售后服務（技術支持/保全/理賠/投訴解決）,2024/4/3,12,市場分析,（4）宣傳（廣告/產品介紹/促銷）（5）保險公司與銷售代表（公司形象與品牌/行業(yè)業(yè)績/銷售代表素質/公司與客戶的關系）,2024/4/3,13,分公司的主要工作,1、部門定位承上啟下：

5、 文件精神的轉發(fā)和傳達 計劃任務的下達 問題的反饋業(yè)務發(fā)展指揮部： 制定細化發(fā)展方案/組織推動/檢查督導,2024/4/3,14,分公司的主要工作,2、有效地溝通和公關 A.對內溝通和公關，為銀行保險業(yè)務提供支持。涉及到的部門和人物： 總經理室 財務部 市場宣傳部門,2024/4/3,15,分公司的主要工作,

6、2、有效地溝通和公關B.對外溝通和公關，創(chuàng)造良好的展業(yè)環(huán)境。對象為：零售業(yè)務部,2024/4/3,16,分公司的主要工作,參與者的角色（1）決策者 Decision Maker 最后做決定的人，通常也是該項目的負責人。（2）推薦者 Recommend 對決策者作正式推薦（或建議）的人，一般情況下要對決策的成敗負責任，通常是某一方面的專家，如財政或技術專家。（3）影響者 Influence 他們

7、的意見會得到決策者的考慮和尊重，但不是購買小組正式成員。,2024/4/3,17,分公司的主要工作,客戶需求的四個層次,2024/4/3,18,分公司的主要工作,3、計劃的制定和實施推動4.業(yè)務督導成立業(yè)務推動領導小組定期交流信息資料現場檢查及時磋商解決,2024/4/3,19,分公司的主要工作,5.科學運用費用和獎勵政策費用和獎勵政策要因時而宜，避免標準過高而提高了代理單位的期望值，以至出現負面作用。,2024/4/3

8、,20,分公司的主要工作,6.隊伍建設和業(yè)務培訓A.組建相關部門專人負責銀行保險業(yè)務B.制定管理辦法，組建專管員隊伍,2024/4/3,21,分公司的主要工作,C.系統培訓建立培訓大綱成立講師隊伍：選聘、備課、講課、考核針對性開展培訓,2024/4/3,22,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,一、發(fā)展計劃的確定1、經營計劃包括的內容A.全年或某時段的目標：保費收入B.網點經營情況：發(fā)展側重點/網點數目/ 網均產能/人員配備/C

9、. 隊伍情況：人員招聘/培訓/后臺支持/管理辦法D.階段激勵,2024/4/3,23,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,2.需要考慮的因素： A. 過去某一時段業(yè)務特征 B . 市場環(huán)境和競爭對手情況 C .資源情況 D .公司和代理單位領導層的意圖,2024/4/3,24,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,3.發(fā)展計劃必須切實可行A.數量化B.主次性C.現實性D.一致性,2024/4/3,25,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,二

10、.業(yè)務推動A. 制定計劃:數量目標/主要銷售險種/宣傳企劃/獎勵政策B.計劃獲得總經理室的批準:獎勵費用,2024/4/3,26,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,C.有效的宣傳企劃.制作宣傳頁宣傳畫.贈送活動:送出租車票/送鐘點工服務/宣傳傘.在報紙電視上作廣告/通過郵政系統發(fā)送宣傳單.電視電臺開設保險專欄:專家介紹鴻泰和鴻星.尋找幸運星和小黃帽安全知識講座.元旦游園/春節(jié)送福/3.15保險咨詢,2024/4/3,27,制定發(fā)展

11、計劃和業(yè)務推動,D.各地結合實際制定細化方案E.成立督導小組檢查F.交流信息和階段總結G.總結表彰,2024/4/3,28,隊伍的建設和完善,.確立銀行、保險兩支銷售隊伍雙管齊下的業(yè)務推進方式 聘用銀行內部人員為保險業(yè)務協管員，實行代代理人制 組建銀行專管員隊伍，正式成立銀行代理部 制定銀行專管員管理制度 《銀行（郵政）保險專管員管理試行辦法》,2024/4/3,29,隊伍的建設

12、和完善,設計原則 專管員收入介于外勤平均收入和內勤平均收入之間，基本工資和績效獎勵相結合銀行（郵政）保險業(yè)務 通過銀行（郵政）柜面代理銷售的保險業(yè)務實施專管員管理的根本目的 滿足客戶需求、搶占市場份額、組建全新的高素質專管員隊伍,2024/4/3,30,隊伍的建設和完善,.專管員 與我司簽訂勞動合同，專職從事銀行（郵政）代理保險業(yè)務的銷售管理人員 設見習專管員、專管員、專管主任、專管經理四個級別

13、 銀行代理部確定合理的專管員數量，并報團體保險部和人力資源部審核,2024/4/3,31,隊伍的建設和完善,專管員聘用 公開刊登招聘廣告統一從社會招募，由銀行代理部或團體業(yè)務部確定，報分公司團體保險部和人力資源部審核。 見習專管員可與分公司簽定《勞動合同書》，在試用期內表現較好，業(yè)績達到一定條件，經銀行代理部綜合審定，可轉為專管員 對新進人員設有3個月的試用期 在試用期內表現特別突出的人員，經批準可提前轉為專管員,

14、2024/4/3,32,隊伍的建設和完善,專管員主要工作職責（1）完成年度銀行、郵政專賣產品的銷售任務（2）負責銀行、郵政專賣產品營銷策略的實施（3）負責對銀行、郵政代理業(yè)務的指導、監(jiān)督和檢查（4）提供良好的售前、售中、售后服務，做好代理網點的回 訪工作（5）關注市場動態(tài)，按季（月）提供工作分析報告（6）參加公司規(guī)定的在職培訓,2024/4/3,33,隊伍的建設和完善,職級維持、晉升與降級考核 每年半年、年終由銀行代理部

15、考核，抄送分公司團體保險部備案 考核指標：業(yè)務數量指標和服務質量指標（綜合測評指標）標準份數 按一定比例調整后的標準業(yè)務單位，調整辦法為：躉繳5000元、年繳1000元、月繳100元折算為一份,2024/4/3,34,隊伍的建設和完善,業(yè)務數量指標 按照專管員完成銀行網點平均產值計量，包括晉升指標和維持指標 晉升指標：為該職級員工向上一職級晉升時應完成的指標,具體指標要求各地公司結合實際情況確定.,2024/4/3,3

16、5,隊伍的建設和完善,職級確定（1）完成維持指標未達晉升指標者職級保持不變（2）完成晉升指標者職級可晉升一級（3）各職級專管員標準份數達不到維持指標的，予以降級，降至與其業(yè)績相符之職級，每一考核期限降兩級（4）見習專管員考核期內未達到維持指標的，應予以辭退或勸退，解除勞動合同 以上指標包括業(yè)務數量指標和服務質量指標兩項， 晉級需兩項指標同時完成，降級按業(yè)務量指標完成情況參照執(zhí)行,2024/4/3,36,隊伍的建設和完善,專管

17、員待遇 收入由基本工資和績效獎勵兩部分構成，其他福利待遇由分公司按照相關政策統一確定專管員獎懲,2024/4/3,37,針對性開展培訓,一、講師隊伍的建立和管理1、講師的選聘：工作經歷/語言表達和思 維/風格/內容充實/學歷 事先觀察，心中有數，層層篩選，評委選出，考慮地區(qū)分配,2024/4/3,38,針對性開展培訓,2、講師的管理：制訂下發(fā)講師管理辦法儀表授課內容審查

18、師資支援：絕對服從待遇：榮譽大于物質、培訓機會任務：總結心得經驗，獨立制作教案,2024/4/3,39,針對性開展培訓,考核：受眾考核/自我總結/所在部門考核/主管部門綜合評價/課程開發(fā) 末位淘汰制、加入新人、回避主觀因素3、建立省市兩級培訓體系,2024/4/3,40,針對性開展培訓,二、對銀行郵政的培訓1。銀行郵政領導：宏觀發(fā)展形式介紹 資料準備：中國人壽實力介紹/業(yè)務規(guī)

19、 模/網點/市場分額 對方情況/網點情況/營業(yè)收 入 公司產品、宣傳單,2024/4/3,41,針對性開展培訓,,歐洲銀保發(fā)展情況,2024/4/3,42,針對性開展培訓,目前銀行多采用防守型策略，以維持現有客戶為主，銀行、郵政代理保險可以拓展銀行、郵政代理產品體系和服務領域，鞏固與

20、客戶的關系,2024/4/3,43,針對性開展培訓,為了建立與維護客戶的關系，銀行、郵政代理與保險公司正尋求結盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。,2024/4/3,44,針對性開展培訓,作好會務安排課前充分準備控制時間和節(jié)奏雙方領導總結講話,2024/4/3,45,針對性開展培訓,2、針對銀行郵政柜面人員 各地根據需要

21、安排授課：初、中、高級階段 初級階段：銀行保險基礎知識/條款/賣點/實務操作 中級階段：提高柜面人員銷售技能和客戶管理 高級階段：如何整合網點資源/客戶關系的開發(fā)維護,2024/4/3,46,針對性開展培訓,二、對內培訓——地市級部門經理/業(yè)務骨干/專管員/講師 專管員/講師：同業(yè)比較、產品賣點、銷售話術、銷售技巧、業(yè)務情 況、業(yè)界動態(tài)

22、 部門經理/業(yè)務骨干：經濟理論、業(yè)務情況、業(yè)界動態(tài)、公司意圖、 團隊管理、績效管理 講師：經濟理論、講師素質、口才訓練,2024/4/3,47,針對性開展培訓,培訓方式：集中培訓、巡回授課、 師資援助

23、 案例討論、小組討論、 現場問答、典型發(fā)言、 專家介紹,2024/4/3,48,針對性開展培訓,形成嚴格的培訓紀律：從小事做起 分成班組 強調課堂秩序：課前/課間/課后 佩帶胸牌 訓練會風 巡視員 結業(yè)考試,2024/4/3,49,針對性開展培訓,表揚和批評相結合