復(fù)旦大學(xué) 李若山內(nèi)部控制三銷(xiāo)售與收款控制

1、內(nèi)部控制系列講座之三銷(xiāo)售與收款控制,目錄,銷(xiāo)售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)主要流程銷(xiāo)售與收款循環(huán)常見(jiàn)問(wèn)題銷(xiāo)售與收款循環(huán)關(guān)鍵控制點(diǎn)職務(wù)分離和授權(quán)定價(jià)管理貨運(yùn)管理信用管理發(fā)票管理退貨理賠管理,（一）銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)流程,某企業(yè)銷(xiāo)售案例,浙江誠(chéng)意塑膠有限公司是一家民營(yíng)企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地。一天，接到一家名為深圳東駿匯泰公司的電話，稱從網(wǎng)上得到該公司產(chǎn)品符合國(guó)外銷(xiāo)售商要求，國(guó)外銷(xiāo)售商委托他們代為采購(gòu)，并提出每年采購(gòu)量不低于6

2、00萬(wàn)，但要求該公司按照歐洲要求改造設(shè)備。對(duì)于這樣的銷(xiāo)售商，你們將會(huì)如何處理？,企業(yè)業(yè)務(wù)流程,企 業(yè),供應(yīng)商,客 戶,,,,,采購(gòu),,,付款,收款,銷(xiāo)售,銷(xiāo)售與收款控制,,銷(xiāo)售部門(mén),,會(huì)計(jì)部門(mén),倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén),接受顧客定單,,,,開(kāi)出銷(xiāo)售單,開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票，通知倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)發(fā)貨,信用審核,登記銷(xiāo)售日記賬和應(yīng)收賬款，并追討賬款,顧客,接受通知向顧客發(fā)貨,,,,銷(xiāo)售和收款循環(huán)常見(jiàn)問(wèn)題,銷(xiāo)售和收款循環(huán)常見(jiàn)的問(wèn)題——授權(quán),貨物可能發(fā)送給未經(jīng)信用部門(mén)批準(zhǔn)賒

3、銷(xiāo)的顧客接受的訂貨可能是以未批準(zhǔn)的單價(jià)或?qū)ζ髽I(yè)不利的銷(xiāo)售條件出售可能未經(jīng)批準(zhǔn)而發(fā)生不符合條件的退貨和折讓?zhuān)斐射N(xiāo)售收入的減少壞賬沖銷(xiāo)授權(quán)控制不嚴(yán)，使本來(lái)可收回的應(yīng)收賬款被作為壞賬注銷(xiāo),壞賬損失收入的減少或不充足的現(xiàn)金流,,,,銷(xiāo)售和收款循環(huán)常見(jiàn)的問(wèn)題——存在性,入賬所依據(jù)的憑證不完整以發(fā)票存根為唯一的銷(xiāo)售記錄依據(jù)，而未與發(fā)貨憑證進(jìn)行核對(duì)部分銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的紀(jì)錄沒(méi)有合法的依據(jù)和憑證對(duì)退貨、折讓和壞賬沖銷(xiāo)沒(méi)有必要的文件支持

4、憑證未連續(xù)編號(hào),沒(méi)有真實(shí)發(fā)生的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)被記錄入賬銷(xiāo)售記錄中記錄的銷(xiāo)售數(shù)額與實(shí)際發(fā)出的數(shù)額不一致虛構(gòu)客戶或客戶應(yīng)收賬款余額不足銷(xiāo)售退回、折讓或壞賬沖銷(xiāo)不真實(shí)重復(fù)記錄銷(xiāo)售業(yè)務(wù),,,,銷(xiāo)售和收款循環(huán)常見(jiàn)的問(wèn)題——完整性,發(fā)出貨物沒(méi)有開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票發(fā)出貨物、已開(kāi)具發(fā)票，但是沒(méi)有進(jìn)行帳務(wù)處理收到貨款，沒(méi)有進(jìn)行帳務(wù)處理,銷(xiāo)售收入虛減總賬余額不正確銷(xiāo)售收入和應(yīng)收賬款計(jì)價(jià)錯(cuò)誤還可能發(fā)生現(xiàn)金挪用、截留等行為,,,,銷(xiāo)售和

5、收款循環(huán)常見(jiàn)的問(wèn)題——計(jì)價(jià),銷(xiāo)售發(fā)票中發(fā)出商品的單價(jià)沒(méi)有與批準(zhǔn)的價(jià)目表核對(duì)部分銷(xiāo)售發(fā)票中金額計(jì)算不正確收取的貨款在銀行存款日記賬、應(yīng)收賬款明細(xì)帳及總賬中計(jì)價(jià)不正確,銀行存款日記賬錯(cuò)誤銷(xiāo)售收入、應(yīng)收賬款明細(xì)賬和總賬計(jì)價(jià)錯(cuò)誤還可能發(fā)生高價(jià)賣(mài)出低價(jià)入賬等舞弊行為,,,,銷(xiāo)售和收款循環(huán)常見(jiàn)的問(wèn)題——截止日,已發(fā)出貨物的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不及時(shí)開(kāi)具發(fā)票對(duì)已開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票的業(yè)務(wù)記賬不及時(shí)已收到支票的收款業(yè)務(wù)沒(méi)有及時(shí)記帳,耽擱貨款收回和記

6、錄銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的時(shí)間銷(xiāo)售收入和應(yīng)收賬款余額的不真實(shí)，銷(xiāo)售收入虛減總賬余額、銀行存款日記賬、應(yīng)收賬款明細(xì)帳和總賬余額不正確還可能發(fā)生現(xiàn)金截流,,,,銷(xiāo)售和收款循環(huán)常見(jiàn)的問(wèn)題——分類(lèi)、過(guò)賬和匯總,企業(yè)缺乏嚴(yán)格的賬戶分類(lèi)制度，部分賬戶的核算內(nèi)容不明確記賬缺少?gòu)?fù)核程序，銷(xiāo)售和收款業(yè)務(wù)相關(guān)明細(xì)賬可能加總錯(cuò)誤或被過(guò)入錯(cuò)誤的總賬,主營(yíng)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)等分類(lèi)不明帳務(wù)處理的錯(cuò)誤,,,,銷(xiāo)售和收款循環(huán)常見(jiàn)的問(wèn)題——實(shí)物控制,未根據(jù)已經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的

7、銷(xiāo)貨通知單發(fā)送貨物發(fā)貨與開(kāi)票、記賬等其他職責(zé)不獨(dú)立發(fā)貨后未及時(shí)、正確的記賬缺乏對(duì)發(fā)貨和記錄的監(jiān)督,商品被盜竊發(fā)貨給虛假客戶重復(fù)發(fā)貨未按時(shí)發(fā)貨帳實(shí)不符,,,,（二）內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn),職務(wù)分離,銷(xiāo)售預(yù)算和價(jià)格管理,實(shí)物控制,信用管理,發(fā)票管理,退貨理賠管理,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn),帳務(wù)管理,職務(wù)分離和授權(quán),內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之一,,職務(wù)分離和授權(quán),銷(xiāo)售、賒銷(xiāo)、發(fā)貨、記錄等環(huán)節(jié)都必須有授權(quán)；接受客戶定單的人不能同時(shí)是負(fù)責(zé)最后

8、核準(zhǔn)付款條件的人；發(fā)貨通知的編制人不能同時(shí)執(zhí)行存貨的提取；填制發(fā)票的人不能同時(shí)擔(dān)任發(fā)票的復(fù)核工作；辦理退貨實(shí)物驗(yàn)收工作的職務(wù)必須同退貨賬務(wù)記錄職務(wù)分離；應(yīng)收賬款的記賬員不能同時(shí)成為應(yīng)收賬款的核實(shí)者。,價(jià)格管理和銷(xiāo)售預(yù)算,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之二,銷(xiāo)售的預(yù)算控制,,,銷(xiāo)售預(yù)算一般由銷(xiāo)售部門(mén)編制，銷(xiāo)售預(yù)算中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)應(yīng)有詳細(xì)理由說(shuō)明，并接受企業(yè)主管的嚴(yán)格分析論證，以便成為日后控制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)真正有用的工具。銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理應(yīng)定期將實(shí)際

9、的銷(xiāo)售收入（包括金額和數(shù)量）同預(yù)算進(jìn)行比較。財(cái)務(wù)部門(mén)經(jīng)理應(yīng)定期將實(shí)際毛利同預(yù)算進(jìn)行比較，將實(shí)際發(fā)生的沖銷(xiāo)項(xiàng)目、紅字發(fā)票等同歷史資料比較，詳細(xì)分析后上報(bào)企業(yè)主管。公司應(yīng)定期召開(kāi)由多部門(mén)經(jīng)理參加的會(huì)議，討論銷(xiāo)售趨勢(shì)，以便及時(shí)修正銷(xiāo)售預(yù)算。,通過(guò)預(yù)算與實(shí)際銷(xiāo)售的比較，可以全面控制營(yíng)業(yè)收入環(huán)節(jié)的各種業(yè)務(wù)。,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之二,價(jià)格管理,,,銷(xiāo)售預(yù)算一旦確定，企業(yè)就需要有統(tǒng)一的市場(chǎng)定價(jià)政策，這既是維護(hù)企業(yè)形象和市場(chǎng)秩序的要求，也是保護(hù)企業(yè)

10、資產(chǎn)安全完整的要求。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定出較為詳細(xì)的折扣政策。對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)講，給予客戶一定的折扣是相當(dāng)普遍的的行為。任何折扣政策必需得到最高管理當(dāng)局的認(rèn)可。一項(xiàng)給予客戶的折扣應(yīng)經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理的簽字認(rèn)可。折讓行為偶爾發(fā)生，缺乏共同特征，要有更多的授權(quán)控制。,實(shí)物控制,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之三,實(shí)物控制,,,倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)只有取得銷(xiāo)售部門(mén)編制和簽字認(rèn)可的發(fā)貨通知單才能發(fā)貨，避免重復(fù)發(fā)貨。數(shù)量重大的發(fā)貨，需要與銷(xiāo)售部門(mén)核對(duì)后再發(fā)貨。實(shí)際發(fā)貨

11、的品種、數(shù)量和時(shí)間應(yīng)記錄在有關(guān)賬冊(cè)和發(fā)貨通知單備付聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交會(huì)計(jì)部門(mén)登賬，避免延遲入賬。,,,信用管理,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之四,信用管理,,中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷信用管理模式的基本框架企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收客戶資信管理企業(yè)全程信用管理體系信用銷(xiāo)售管理的基本流程與方法,中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境,目前企業(yè)信用管理狀況,信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高企業(yè)外部信用制約機(jī)制

12、有待完善企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷(xiāo)售策略,我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因,政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè) 間拖欠?？陀^性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。,結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分,客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人

13、員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；,產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因,缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；,對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系,對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程,,,信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源,信 用 風(fēng) 險(xiǎn),貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷(xiāo)售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員

14、管理失控監(jiān)控力度不夠,客戶資信狀況,逾期應(yīng)收帳款,內(nèi)部管理問(wèn)題,,,,,,,中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷,銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié) 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū),銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié),在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過(guò)信用交易（賒銷(xiāo)）以爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。,原因：?jiǎn)渭冏非鬀](méi)有現(xiàn)金流保證的銷(xiāo)售收入缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷(xiāo)售人員

15、失控對(duì)應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系,管理誤區(qū)之一,銷(xiāo)售部門(mén),財(cái)務(wù)部門(mén),訂單、發(fā)貨,記帳、結(jié)算,流動(dòng)資金緊張,弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 三角債,,,,,,,,產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款,管理誤區(qū)之二,銷(xiāo)售部門(mén),財(cái)務(wù)部門(mén),訂單、發(fā)貨,考慮客戶風(fēng)險(xiǎn),記帳、結(jié)算,弊端：1、業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客

16、戶勾結(jié)，給公司造成損失。,,,,,,銷(xiāo)售額下降,流動(dòng)資金緊張,,拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生,,,管理誤區(qū)之三,銷(xiāo)售部門(mén),財(cái)務(wù)部門(mén),,風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,要求大量信用銷(xiāo)售,財(cái)務(wù)部限制,以資金管理為主，要求現(xiàn)款,弊端：1、財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)造成沖突； 2、財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)； 3、由于財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。,,,,,,銷(xiāo)售額下降,流動(dòng)資金不足,,拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生,,,信用管理模式的基本

17、框架,關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 信用管理的技術(shù)體系,關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制,信用管理的技術(shù)體系,,統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論,實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制,可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失,經(jīng) 驗(yàn),四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收,重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍,應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn),企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模應(yīng)收

18、帳款帳齡管理法客戶申請(qǐng)延期付款決策樹(shù)法應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng),企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊,利,弊,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷(xiāo)售額降低庫(kù)存及費(fèi)用,現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤(rùn)降低壞帳率提高,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長(zhǎng) 而迅速減少,影響應(yīng)收帳款水平的因素,信用銷(xiāo)售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理,非信用銷(xiāo)售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷(xiāo)、廣告存貨水平,外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境,平均收帳期,銷(xiāo)售量,應(yīng)收

19、帳款水平,利潤(rùn),,,,,,,,應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模,,,,,,,,,總成本,機(jī)會(huì)成本,管理成本,壞帳損失,短缺成本,應(yīng)收帳款規(guī)模,成本,持有應(yīng)收帳款的成本,持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、 收帳成本、壞帳損失。短缺成本 — 沒(méi)有贏得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成反比關(guān)系。管理

20、成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性 和階躍性的特點(diǎn)。機(jī)會(huì)成本 — 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這筆資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。收帳成本 — 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的

21、 催收費(fèi)用。壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生。,帳齡記錄表,15天,-56,215,√,√,√,√,A企業(yè)雖然付清了貨款，但是存在逾期付款的現(xiàn)象。B企業(yè)的四筆合同，前三次付款情況，第一、二次按時(shí)支付，第三次已延期15天，第四筆應(yīng)收款還有15天的期限。但授信額已超支，應(yīng)追究銷(xiāo)售部門(mén)責(zé)任。,帳齡分析表（客戶）,

22、平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均,客戶付款的四種類(lèi)型,應(yīng)該付款時(shí)就付款被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn),方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四種類(lèi)型中，一般總是第二類(lèi)最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒(méi)有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來(lái)提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。,如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求——客戶申請(qǐng)延期付款決策樹(shù)

23、法,延期付款申請(qǐng),送入追帳程序,不同意延長(zhǎng),即期資信調(diào)查結(jié)果不好,即期資信調(diào)查結(jié)果好,同意延長(zhǎng),不還款,部分還款,還款 <50%：違約金和余額利息,還款>50% ：余額利息,全額違約金和利息,,,,,,,,,,,應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系,應(yīng)收帳款總規(guī)模帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷(xiāo)售總額的比率所有上述項(xiàng)目按客戶類(lèi)別分類(lèi)計(jì)算,

24、應(yīng)收帳款管理系統(tǒng),客戶信息,應(yīng)收帳款分類(lèi)帳,客戶協(xié)調(diào),應(yīng)收帳款監(jiān)控,訂單處理系統(tǒng),輔助收帳,指標(biāo)控制,,,,,,,實(shí)時(shí),集成,銷(xiāo)售分類(lèi)帳管理示意圖,客戶資信管理,客戶信息分類(lèi)體系,從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類(lèi)體系。該體系包括如下方面：,客戶概況歷史背景組織管理,經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄,內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析

25、,通過(guò)設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集,組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表財(cái)務(wù)報(bào)表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評(píng)價(jià)表實(shí)地考察調(diào)查表行業(yè)分析報(bào)告,信用分析模型的選擇,考慮的因素,信息不全某些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性,管理模型,,特征分析模型,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型,客戶信用分析系統(tǒng)示意圖,,1. 特征分析模型----客戶的三組特征,客戶自身特征,客戶優(yōu)先性特征,信用及財(cái)務(wù)特征,表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經(jīng)

26、營(yíng)狀況產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展前景,交易利潤(rùn)率對(duì)產(chǎn)品的要求對(duì)市場(chǎng)吸引力影響對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響擔(dān)保條件可替代性,付款記錄銀行信用獲利能力營(yíng)運(yùn)能力償債能力資本總額,客戶資信等級(jí),營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率信用限額的計(jì)算及修正營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析—— 決策線圖信用期限的確定授信制度與程序,2. 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型----計(jì)算信用限額,內(nèi)容要點(diǎn),審批程序,業(yè)務(wù)員審核,客戶申請(qǐng),業(yè)務(wù)員申請(qǐng),信用分析員審核

27、,信用經(jīng)理批準(zhǔn),主管副總批準(zhǔn),,,,,,,,,,,,否,否,業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時(shí)，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過(guò)去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請(qǐng)。,核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)議。,,,賬款回收的基本方法,客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例,周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒(méi)有付款總經(jīng)理出差了還沒(méi)有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問(wèn)題,

28、交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者變更,債務(wù)分析技術(shù),債權(quán)特征,債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同,拖欠特征,債務(wù)人特征,催討特征,拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì),債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿,自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況,影響債務(wù)追回可能性的因素,債務(wù)分析技術(shù),,加權(quán),評(píng)分,債務(wù)追回的可能性,企業(yè)自行追帳方法,不良小企業(yè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),國(guó)有企業(yè),尋找

29、資產(chǎn),破壞信用,律師協(xié)助,人情回扣,信函,電話,造訪,EMAIL,威懾,上級(jí)施壓,通過(guò)調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn),曝光,傳真,,,,,,,,,,,,企業(yè)自行追帳的輔助方法,給予現(xiàn)金折扣,收取懲罰性利息,停止繼續(xù)供貨,取消信用額度,處理空頭支票,企業(yè)自行追帳的一般程序,1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過(guò)電話提醒客戶付款，并詢問(wèn)是否收到到期付款通知單；2、過(guò)期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問(wèn)情況，了解其態(tài)度；3、過(guò)期30天未付

30、款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過(guò)期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪；5、過(guò)期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)： 與專(zhuān)業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查； 作債務(wù)分析； 訴前準(zhǔn)備。6、超過(guò)三個(gè)月，作專(zhuān)案處理委托專(zhuān)業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；7、超過(guò)半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。,六、企業(yè)全程信用管理體系,

31、信用政策的確立 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立 信用管理操作流程的規(guī)范 客戶信用等級(jí)和信用額度的確定,全程信用管理措施輪盤(pán),信用管理部門(mén)的四個(gè)基本功能,協(xié)助制定和執(zhí)行公司信用政策,,科學(xué)評(píng)估客戶審核信用限額,監(jiān)控應(yīng)收賬款執(zhí)行收賬政策,建立客戶檔案管理數(shù)據(jù)庫(kù),,,,職能制約法：信用管理部門(mén)的職能,發(fā)票管理,,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之五,銷(xiāo)貨發(fā)票控制制度,,核對(duì)開(kāi)票依據(jù)（如發(fā)貨通知單）上的連續(xù)編號(hào)，以保證所有發(fā)出貨物均要開(kāi)單；

32、發(fā)票人客戶的名稱應(yīng)同主要客戶一覽表或客戶購(gòu)貨訂單相對(duì)照；發(fā)票上的數(shù)量必須以發(fā)貨通知單上載明的實(shí)際發(fā)運(yùn)的貨物數(shù)量記錄或完成的勞務(wù)數(shù)量記錄為依據(jù)，并應(yīng)受到非記錄發(fā)運(yùn)數(shù)量人的檢查；開(kāi)票人算出金額和填寫(xiě)其他內(nèi)容，應(yīng)受到其他獨(dú)立于發(fā)票編制人的復(fù)核。所有發(fā)票應(yīng)定期加出合計(jì)金額，以便同應(yīng)收賬款或銷(xiāo)貨合計(jì)數(shù)相核對(duì)。,退貨理賠審核機(jī)制,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之六,退貨理賠審核控制,,驗(yàn)收客戶退回的貨物，為日后確定給予客戶退貨金額和確定退回貨物是否需要

33、修理或再存放，提供依據(jù)；填制退貨接收?qǐng)?bào)告，是對(duì)退回貨物進(jìn)行文件記錄和進(jìn)行控制的重要方法；調(diào)查退貨索賠，這一程序?qū)⒋_定對(duì)退回貨物要求索賠的有效性；核準(zhǔn)退貨；填制和交付紅字發(fā)票，紅字發(fā)票和其他相應(yīng)的資料應(yīng)附在有關(guān)分錄憑證上，作為過(guò)入應(yīng)收賬款明細(xì)分類(lèi)賬的依據(jù)。,帳務(wù)管理,內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)之七,帳務(wù)管理,,,記錄必須有依據(jù)記錄必須及時(shí)總賬和明細(xì)賬由不同人員進(jìn)行登記定期核對(duì)帳目，發(fā)函給客戶核對(duì)，且必須由非應(yīng)收帳款的管理人