案例二 銷售部經(jīng)理人選的難題

1、持人引言： 持人引言：銷售部經(jīng)理人選的難題邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理，同時(shí)也是歐洲兩家著名公司在中國(guó)的分銷商。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，雖經(jīng)公司多次挽留，仍然沒(méi)有改變他的決定。現(xiàn)在，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門的幾位

2、負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。邵剛認(rèn)為現(xiàn)任銷售部副經(jīng)理于多不錯(cuò)，可以接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。人事部經(jīng)理周林直言說(shuō)：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，我擔(dān)心他日后和下屬關(guān)系搞不好，這是其一；其二，于多文化程度不高。如今公司銷售部有很多大學(xué)畢業(yè)生，讓一個(gè)沒(méi)有什么學(xué)歷的人來(lái)?yè)?dān)任經(jīng)理他們會(huì)服氣嗎?

3、 再者，現(xiàn)在單位任命主管干部都考慮知識(shí)化，一般主管于部都要求有較高學(xué)歷。如果任命于多，會(huì)不會(huì)影響公司對(duì)外形象？”產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人也插言：“于多是個(gè)很稱職的銷售員，但是過(guò)分的熱心和樂(lè)觀令人感到有點(diǎn)不安，這有可能導(dǎo)致他無(wú)法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作?！逼渌娜艘舶l(fā)表了大致同樣的意見。邵剛又想到了銷售部另一位副經(jīng)理胡波。和于多不同，胡波做事不喜歡張揚(yáng)，生性也隨和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，能讓手下人很好地結(jié)合在一起，辦起事來(lái)毅力十足，百折不撓。去年

4、，胡波受命代表公司與歐洲一家公司談判分銷事宜。事后，邵剛從這家歐洲公司代表口中聽到了他們對(duì)胡波的贊揚(yáng)：“我們開始并不想與貴公司合作，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為貴公司在這一方面經(jīng)驗(yàn)不足，但你們的代表胡波先生，把我們說(shuō)服了。而結(jié)果也證明他說(shuō)的是對(duì)的?！?讓胡波出任銷售部經(jīng)理，似乎順應(yīng)民心，可邵剛還是猶豫不定。胡波有時(shí)做事不夠果斷，缺乏魄力。他有時(shí)心太軟，在他手下，有幾位表現(xiàn)很差的銷售員，按理說(shuō)應(yīng)該把這幾個(gè)人辭掉，可胡波卻不忍心這樣做。究竟胡波適不適合擔(dān)

5、任銷售部主管呢? 邵剛還沒(méi)有想好。邵剛下一個(gè)想到的是現(xiàn)任西安分部負(fù)責(zé)人張慶。張慶計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以來(lái)進(jìn)步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)，去年還被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。他上任以來(lái)，西安分部的銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，一舉改變了以前那種奄奄一息的局面。但前不久，邵剛收到了幾封檢舉信。信的主要內(nèi)容是檢舉張慶利用公款大吃大喝，借以拉攏用戶，他的業(yè)績(jī)都是用吃喝堆出來(lái)的。邵剛拿著信，覺(jué)得棘手。雖然公司每月都要給銷售人員一定的費(fèi)用

6、，用于必要的業(yè)務(wù)開支。但張慶這種做法是不是太明目張膽呢?我覺(jué)得胡波可以擔(dān)當(dāng)這個(gè)職位?！昂ㄗ鍪虏幌矚g張揚(yáng)，生性也隨和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，能讓手下人很好地結(jié)合在一起，辦起事來(lái)毅力十足，百折不撓?！比藳](méi)有十全十美的，魄力也是可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間表現(xiàn)出來(lái)的。5、人往往具有不可估量的才能，不把他/她放到某一位置的時(shí)候，您就不會(huì)知道他究竟合不合適。另外本案中邵及其他部門有關(guān)幾位候選人的意見也不一定客觀，說(shuō)不定有一定的主觀性。為此，本人建議不如委托一家專業(yè)

7、的獵頭公司，根據(jù)目前公司的實(shí)際需要，制定出一個(gè)模擬的銷售市場(chǎng)及人員素質(zhì)要求條款，然后對(duì)各候選人一一進(jìn)行考評(píng)，公平、公正、全面地將候選人進(jìn)行比較（當(dāng)然獵頭公司還可以列出更合適的人選） ，勝者委任。這樣大家都會(huì)沒(méi)有怨言，讓真正的人才大展身手。6、任何一個(gè)公司選拔干部都要結(jié)合自己的需要，不一定最好的就是最適合的。從本案例來(lái)看，1、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，技術(shù)含量不低，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)歷、專業(yè)應(yīng)該有所要求，這一點(diǎn)張慶最合適。2、感覺(jué)上該公司的