我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制研究.pdf

1、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起步較晚，加入WTO后，年輕的中國(guó)保險(xiǎn)公司與外國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，其中對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的爭(zhēng)奪和激勵(lì)成為競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員是保險(xiǎn)公司賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理是各保險(xiǎn)公司關(guān)注的焦點(diǎn)。 與國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)相比，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)在普遍存在激勵(lì)手段單一、只注重短期效果等問(wèn)題。這種激勵(lì)模式極大地影響了公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，也使得公司的發(fā)展缺少創(chuàng)新動(dòng)力和業(yè)績(jī)提升能力。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外激勵(lì)

2、理論的借鑒，從我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前實(shí)際出發(fā)，本文提出我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新方向?qū)⑹情L(zhǎng)期化、多樣化和層次化，積極推進(jìn)激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新研究。 首先，本文對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制研究的背景和意義進(jìn)行了剖析，同時(shí)對(duì)論文相關(guān)理論基礎(chǔ)進(jìn)行了全面闡釋?zhuān)ㄐ畔⒉粚?duì)稱(chēng)理論、委托——代理理論、有關(guān)激勵(lì)的基本理論及人力資源管理理論等；運(yùn)用定性分析與定量分析相結(jié)合的方法，探討了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，揭示了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的

3、職業(yè)狀況及行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通過(guò)分析提出我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制主體研究結(jié)構(gòu)。 其次，本文從績(jī)效評(píng)估機(jī)制、薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、行為導(dǎo)向機(jī)制三個(gè)方面展開(kāi)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)的具體研究。其中，營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估機(jī)制設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)，在分析績(jī)效評(píng)估機(jī)制系統(tǒng)的內(nèi)容與模型和我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)價(jià)目的的基礎(chǔ)上，明確提出基于激勵(lì)---保險(xiǎn)契約基本模型的我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員主、客觀績(jī)效指標(biāo)，同時(shí)說(shuō)明績(jī)效信息反饋的模式選擇。營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制研究是核

4、心，在分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬管理模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行固定報(bào)酬及傭金制度合理搭配的模式分析，并提出我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)勵(lì)模式。營(yíng)銷(xiāo)人員行為導(dǎo)向機(jī)制研究是保障，分別研究了培訓(xùn)教育機(jī)制系統(tǒng)模型構(gòu)建、違規(guī)行為的制約機(jī)制和職業(yè)生涯規(guī)劃管理。 再次，本文根據(jù)層次性原則、導(dǎo)向性原則、科學(xué)性原則、客觀性原則及針對(duì)性原則五個(gè)方面的原則，基于評(píng)價(jià)的目的及我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制有效性的影響因素，從保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員兩個(gè)角度，建立了包括企業(yè)績(jī)效水平

5、和員工滿(mǎn)意水平2個(gè)一級(jí)指標(biāo)、9個(gè)二級(jí)指標(biāo)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并對(duì)每個(gè)所選指標(biāo)的內(nèi)涵和計(jì)算公式進(jìn)行了詳細(xì)論述，初步建立了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制有效性評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。在此基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用AHP法及專(zhuān)家打分法確定指標(biāo)體系的權(quán)重，對(duì)民生人壽北京分公司進(jìn)行了實(shí)證分析，根據(jù)計(jì)算結(jié)果分析了民生人壽北京分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員氣勢(shì)磅礴機(jī)制具有的優(yōu)勢(shì)和不足。 最后，本文提出了完善我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策建議。具體做法是建立協(xié)調(diào)長(zhǎng)短期利益的傭金制度；