電信運營商大客戶管理方法分析.pdf

1、中國的電信行業(yè)歷經三次重組，總體的指導方向就是打破壟斷、加強競爭。在電信市場競爭日趨白熱化的背景下，總公司廣東省分公司作為在廣東省的弱勢電信運營商，努力探求一條生存發(fā)展之路。公司為了切實提高網絡的運營收入和盈利水平，并獲得持續(xù)的發(fā)展，對公司的發(fā)展重點進行調整。進一步推行精細化營銷，選擇高價值大客戶作為發(fā)展重點，關注大客戶滿意度和忠誠度，優(yōu)化客戶結構，提高大客戶占比。由傳統(tǒng)的以產品市場為導向，用產品來吸引客戶群，轉變成為面向客戶服務，用貼

2、切服務維系客戶關系。
　　 公司為了有效的進行大客戶營銷和管理，對組織和流程做了調整和優(yōu)化，并且增加了IT系統(tǒng)對大客戶管理的支撐，建設了大客戶CRM系統(tǒng)，從組織、流程、IT系統(tǒng)三個方面進行了變革，三管齊下。
　　 公司組織了面向大客戶管理流程的多元化虛擬團隊一大客戶執(zhí)行官團隊，協(xié)同工作完成大客戶全生命周期的服務；并依據大客戶的生命階段，將整個大客戶管理流程梳理為包含售前一售中一售后的全流程，以挖掘大客戶的全部價值。同時，