簡介:渠道,客戶類型及應(yīng)對技巧,渠道培訓(xùn)部,渠道,提綱,四種類型人的特征向四種類型人推銷,渠道,四種類型人的特征,渠道,老虎型的特征,喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果,不太重視人際關(guān)系強勢作風(fēng);有力,直接,快速沒有耐心;要求很高高度自信、果斷、負責(zé)競爭好強的個性,渠道,應(yīng)付方法,直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實資料(例如成功故事)避免直接的對立和不同意,因為他們的競爭性很強二選一的締結(jié)方式(兩年還是一年),渠道,孔雀型的特征,人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者以透過人的關(guān)系來達成任務(wù)外向、樂觀、熱心、大方具有說服力、可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化、自我評價很高喜歡吸引大眾的注意,渠道,應(yīng)付方法,花點時間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo),少談細節(jié)部分談?wù)撝目蛻?,提供證據(jù)來支持你的話和他談成功之道常常和他保持聯(lián)絡(luò),渠道,貓頭鷹型的特征,注重細節(jié)、敏銳的觀察力高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實和資料的取得客氣禮貌精確,正確喜歡批評,渠道,應(yīng)付方法,列出詳細的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點和缺點在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出,并且提出合理的解釋(預(yù)防異議),渠道,無尾熊型的特點,合作,合群、支持、高度忠誠可靠,友善很好的聽眾喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢、不喜歡改變和訂立目標(biāo)因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔(dān),渠道,無尾熊型的特點,可能對別人要求不夠嚴格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制能力很強,渠道,應(yīng)付方法,對他表達個人的關(guān)心找出對方與你的共同點以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達成目標(biāo)的方向,并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會拖延的個性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險,渠道,,向四種人推銷的技巧,渠道,向貓頭鷹型推銷,建立關(guān)系很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息以顧問型身份接近這類人,認同貓頭鷹型人的“專家”地位設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備懂得使用這一類型人的時間,渠道,向貓頭鷹型推銷,明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格,所以要談具體的,能找實際的問題,能夠有廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽工作要強調(diào)你與他們想法是一致的,并且你能夠幫助他們完成目標(biāo),渠道,向貓頭鷹型推銷,支持多運用數(shù)據(jù),一定要用數(shù)據(jù)說話,清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由演示時有組織,有系統(tǒng)而且嚴謹專業(yè)要有保留但不冷淡,要果斷但不要鹵莽推薦一個具體的行動方案,渠道,向貓頭鷹型推銷,結(jié)束銷售直接締結(jié),但語調(diào)要平穩(wěn),同時充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語。要想到在合同地細節(jié)變化上進行談判,全面考慮并為細節(jié)做好準(zhǔn)備努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時,要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng),渠道,向貓頭鷹型推銷,落實明確付款的細節(jié)明確認證的細節(jié)明確后續(xù)服務(wù)的細節(jié)跟進辦理執(zhí)行情況,渠道,向無尾熊型推銷,建立關(guān)系利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標(biāo)感興趣。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。,渠道,向無尾熊型推銷,明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo)傾聽時積極響應(yīng),給予口頭的和非口頭的反饋找出還有誰對購買決定能起作用總結(jié)說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和想法。,渠道,向無尾熊型推銷,支持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法,并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求無尾熊型請決定者最終參與你的解決辦法現(xiàn)在是最好的,將來也是最好的,渠道,向無尾熊型推銷,結(jié)束銷售不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié)束不要將無尾熊型的人逼入絕境,如果事情不妙,他們就會想辦法溜掉防止“他們后悔”爭取得到一個承諾。強調(diào)你本人會落實簽單后的事歡迎不同意見,并耐心周到地給予解答,渠道,向無尾熊型推銷,落實當(dāng)定單簽定后,立即對你們達成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀,并詳細說明后續(xù)服務(wù)的內(nèi)容和具體落實到時間,渠道,向孔雀型的人做推銷,建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系,你必須付出努力告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情一旦他對你的能力產(chǎn)生信任,花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系,渠道,向孔雀型的人做推銷,明確他們的需求明確其他的決策推動人傾聽,然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣,那么總結(jié)剛才所討論過的,并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法,渠道,向孔雀型的人做推銷,支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心,但不要用細節(jié)淹沒他。滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾,渠道,向孔雀型的人做推銷,結(jié)束銷售當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后,假定銷售,并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單,使用自信式結(jié)束當(dāng)機會出現(xiàn)時,可以利用促銷加速購買。在簽單決定之前,不要談?wù)摷毠?jié)問題。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點,渠道,向孔雀型的人做推銷,落實一旦訂單簽定后,介紹詳細的后續(xù)工作安排,包括需要配合的事宜。如果出現(xiàn)投訴,應(yīng)配合公司處理,關(guān)注整個事件的進展,不要不聞不問。,渠道,向老虎型的人做推銷,建立關(guān)系提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上講解造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù)保持快節(jié)奏,老虎型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間,渠道,向老虎型的人做推銷,明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西;明確他下一步的期望,渠道,向老虎型的人做推銷,支持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果要具體而實際,不要忽略細節(jié)老虎型的人要求尊重和獨立;他們直率而豪爽,你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容,然后讓他從中選擇其一(一年還是兩年),渠道,向老虎型的人做推銷,結(jié)束銷售直接提出簽單,不要兜圈子,使用選擇式結(jié)束準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。給他時間考慮選擇。事先預(yù)料各種異議,然后可以用成功故事來回答這些異議。,渠道,向老虎型的人做推銷,落實非常專業(yè)的介紹簽單后的事宜及我們將會提供的后續(xù)服務(wù)。,渠道,,謝謝大家,
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簡介:九型人格是個元素之間相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng),,,九型人格的側(cè)翼亞類型,1W9理想主義者,1W2鼓動家,9W1夢想家,9W8貪圖享受者,2W1公仆,2W3主人,3W2明星,3W4專業(yè)人士,5W6解難者,6W5防衛(wèi)者,6W7搭檔,7W6表演者,7W8現(xiàn)實主義者,8W7標(biāo)新立異者,8W9忍讓者,5W4偶像破壞者,4W5放浪詩人,4W3貴族,關(guān)于“側(cè)翼”的若干誤解,誤解一側(cè)翼是給看不準(zhǔn)型號的人摸棱兩可的借口;誤解二側(cè)翼學(xué)說允許了九型人格混合,違背了每個人“只有一種”的原則;誤解三側(cè)翼就是把兩個型號的特點簡單相加“兌水“;誤解四側(cè)翼認為有的人是兩種組合,有的人是純的;誤解五側(cè)翼只是行為的描述,是不必要的細分,學(xué)習(xí)側(cè)翼容易陷入“行為主義”,而忽視看型號的動機和本質(zhì)。,花開兩朵各表一枝,側(cè)翼九型的“陰陽”,1號的兩大側(cè)翼分支,1W9,理想主義者,1W2,鼓動家,,,,1號的兩大側(cè)翼核心要點,1W9理想主義者(隱修的精英),1W2鼓動家(旗手),VS,,共振強化點脫離環(huán)境VS超我指令核心側(cè)點抽離人群、退隱思考VS融入人群、積極行動分支焦點抽象的觀念VS具體的人,9,2,易混淆5號,,與理想抽象的人建立聯(lián)系,保持平靜。,,與真實具體的人建立聯(lián)系,付出愛。,1W9理想主義者側(cè)翼代表人物,魯迅,杰佛遜(美國前總統(tǒng),1W2鼓動家側(cè)翼代表人物,孫中山,撒切爾夫人(英國前首相),2號的兩大側(cè)翼分支,2W1,公仆,2W3,主人,,,,2號的兩大側(cè)翼核心要點,2W1公仆(愛心楷模),2W3主人(施惠者),VS,,共振強化點超我導(dǎo)向VS與他人打成一片核心側(cè)點公共化的“愛”VS私人化的“愛”分支焦點“愛”的理想VS“愛”的成就,3,易混淆6號,,符合“超我”要求的正直無偏私的美德,,被他人認可的個人價值感,1,易混淆7號,2W1公仆側(cè)翼代表人物,特蕾薩修女(著名天主教慈善工作者),南丁格爾(近代護理創(chuàng)始人),2W3主人側(cè)翼代表人物,2W3周華健(歌星),鄧麗君(歌星),周華健(歌星),倪萍(著名主持人),3號的兩大側(cè)翼分支,3W4,專業(yè)人士,3W2,明星,,,,3號的兩大側(cè)翼核心要點,3W2明星(人氣之王),3W4專業(yè)人士(業(yè)務(wù)精英),VS,,共振強化點融入他人VS自我形象與尊嚴核心側(cè)點人際技能VS工作成就分支焦點外顯魅力(人氣)VS內(nèi)在才智(才氣),4,易混淆7號,,外部傾向,關(guān)注他人,,內(nèi)部傾向,關(guān)注自我,2,易混淆1號和5號,3W2明星側(cè)翼代表人物,施瓦辛格(美國著名州長/影視明星),劉曉慶(影視明星),李汶(歌星),克林頓(美國前總統(tǒng)),陳安之(成功學(xué)培訓(xùn)師),3W4專業(yè)人士側(cè)翼代表人物,朱軍(央視著名主持人),章子怡(影視明星),奧巴馬(美國總統(tǒng)),楊讕(著名媒體工作者),劉德華(歌星),4號的兩大側(cè)翼分支,4W5,放浪詩人,4W3,貴族,,,,4號的兩大側(cè)翼核心要點,4W3貴族(陽光4/抗抑郁4),4W5放浪詩人(經(jīng)典4/波西米亞人),VS,,共振強化點自我形象與自尊VS隔離退縮核心側(cè)點為“受眾”創(chuàng)造VS為“自己”創(chuàng)造分支焦點展現(xiàn)“獨特”VS收藏“獨特”,5,易混淆7號,,尋求外部認可的自我表現(xiàn),,與外部隔絕的自我世界,3,4W3貴族側(cè)翼代表人物,FPA創(chuàng)始人樂嘉,影視明星陳坤,歌星王菲,古典音樂家肖邦,流行天王邁克爾杰克遜,影視明星張曼玉,4W5放浪詩人側(cè)翼代表人物,1W9杰弗遜,著名搖滾明星鮑勃狄倫,1W2孫中山,英國意識流作家伍爾芙,演員賈宏聲,歌星張國榮,日本文學(xué)家三島由紀(jì)夫,5號的兩大側(cè)翼分支,5W4,偶像破壞者,5W6,解難者,,,,5號的兩大側(cè)翼核心要點,5W4偶像破壞者(玄幻仙家),5W6解難者(軍師),VS,,共振強化點自我世界VS確認客觀事實核心側(cè)點直覺統(tǒng)攝的研究方式VS邏輯實證的研究方式分支焦點綜合感覺VS邏輯分析,6,,對內(nèi)心世界的感覺幻想,,對外部環(huán)境的理性確認,4,5W4偶像破壞者側(cè)翼代表人物,約翰列儂(搖滾之父),,尼采(哲學(xué)家),愛因斯坦(科學(xué)家),凡高(畫家),卡夫卡(作家),周星馳(影視創(chuàng)作家),5W6解難者側(cè)翼代表人物,霍金(科學(xué)家),馬克思(科學(xué)共產(chǎn)主義理論創(chuàng)始人),比爾蓋茨(微軟總裁),達爾文(進化論奠基人),弗洛伊德(精神分析創(chuàng)始人),吳敬鏈(經(jīng)濟學(xué)家),6號的兩大側(cè)翼分支,6W5,防衛(wèi)者,6W7,搭檔,,,,6號的兩大側(cè)翼核心要點,6W5防衛(wèi)者(思想長城),6W7搭檔(人際長城),VS,,共振強化點內(nèi)在確定性VS外部依賴性核心側(cè)點“知識”保衛(wèi)VS“人際”保衛(wèi)分支焦點思想體系VS人際關(guān)系,7,,運用內(nèi)在心智研究客觀世界,,依賴外部世界獲得自己的所需,5,易混淆1號,易混淆2號,6W5防衛(wèi)者側(cè)翼代表人物,希特勒(納粹頭目),,曾國藩(清代名臣),尼克松(美國前總統(tǒng)),老布什(美國前總統(tǒng)),蔣介石,任正非(華為企業(yè)總裁),6W7搭檔側(cè)翼代表人物,小布什,曹操(三國政治家),瑪麗蓮夢露(美國明星),戴安娜王妃,7號的兩大側(cè)翼分支,7W8,現(xiàn)實主義者,7W6,表演者,,,,7號的兩大側(cè)翼核心要點,7W6表演者(開心果,孩子七),7W8現(xiàn)實主義者(獵手、戰(zhàn)車七),VS,,共振強化點外部依賴性VS攻擊性核心側(cè)點人際關(guān)系導(dǎo)向VS個人經(jīng)驗導(dǎo)向分支焦點“人”作為快樂源VS“事物”作為快樂源,8,,依賴從他人那里獲得安全感,,依靠自我力量主導(dǎo)、控制環(huán)境,6,易混淆2號,易混淆3號,7W6表演者側(cè)翼代表人物,小燕子,莫扎特(古典音樂家),曾志偉(著名主持人),老頑童,伊麗莎白泰勒(國際影星),7W8現(xiàn)實主義者側(cè)翼代表人物,,肯尼迪(美國前總統(tǒng)),袁岳(零點集團董事長),周立波(海派清口代表人物),孟非(著名主持人),郭德綱(著名相聲演員),8號的兩大側(cè)翼分支,8W9,忍讓者,8W7,標(biāo)新立異者,,,,8號的兩大側(cè)翼核心要點,8W7標(biāo)新立異者(開路先鋒),8W9忍讓者(北極熊),VS,,共振強化點攻擊擴張VS溫和接納核心側(cè)點“外圈擴張“顯示強大VS“內(nèi)圈”主導(dǎo)顯示強大分支焦點“占有”、“閱歷”VS“他人“、“內(nèi)心”,9,,自我需要、從外部世界尋求豐富滿足,,接納他人,堅定溫和的內(nèi)心世界,7,易混淆3號,8W7標(biāo)新立異者側(cè)翼代表人物,毛澤東,斯大林(前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人),李小龍(武打巨星),羅斯福(美國前總統(tǒng)),成吉思汗,漢武帝劉徹,8W9忍讓者側(cè)翼代表人物,,馬丁路德金(美國黑人運動領(lǐng)袖),畢加索(著名畫家),卡斯特羅(古巴領(lǐng)導(dǎo)人),戴高樂(法國前領(lǐng)導(dǎo)人),斯琴高娃(著名演員),9號的兩大側(cè)翼分支,9W1,夢想家,9W8,貪求舒適者,,,,9號的兩大側(cè)翼核心要點,9W8貪求舒適者(現(xiàn)實經(jīng)典9/胖9),9W1夢想家(精神哲思9/瘦9),VS,,共振強化點堅定樸實VS脫離環(huán)境核心側(cè)點“舒適外部環(huán)境”尋求平靜VS“堅定的內(nèi)在小宇宙”尋求平靜分支焦點世上具體的人和事VS抽象的思想、象征、概念,1,,擴張,關(guān)注具體的現(xiàn)實世界,,克制、關(guān)注抽象理想世界,8,易混淆5號,9W8貪求舒適者側(cè)翼代表人物,艾森豪威爾(美國前總統(tǒng)),里根(美國前總統(tǒng)),董建華(前香港特首),9W1夢想家側(cè)翼代表人物,,俞敏洪(新東方總裁),榮格(著名心理學(xué)家),卡斯特羅(古巴領(lǐng)導(dǎo)人),林肯(美國前總統(tǒng)),馬英九(臺灣地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人),
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