提成方案也能多贏

1、提成方案也能多贏一、趕鴨子上架行不通：“張總，公司這個(gè)月的銷(xiāo)量只有950件，比上個(gè)月還要低”。業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷(xiāo)售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室?！皹I(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷(xiāo)量嗎？”聽(tīng)了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷(xiāo)雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來(lái)越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷(xiāo)量還有1200件左右，今年連100

2、0件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷(xiāo)量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。點(diǎn)評(píng)：早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷(xiāo)的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因?yàn)檫@樣可以享受更多的超額利潤(rùn)；然而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。二、

3、趕鴨子上架行不通：老辦法看來(lái)是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣(mài)一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷(xiāo)量掛鉤，每件提成1元（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）。新辦法果然“見(jiàn)效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶(hù)，月銷(xiāo)量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意......不料，沒(méi)過(guò)多久張老板就碰到了一件麻煩事。“張

4、總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門(mén)了”，業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板?！吧蹲樱芘滞奚蟼€(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝洹⒂昱?、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門(mén)公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭(zhēng)取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷(xiāo)手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來(lái)說(shuō)，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右）。一波未平，一波又起，類(lèi)似的麻煩接踵而至......“以前公司也出現(xiàn)過(guò)這種事

5、，可是也沒(méi)有這么多??！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開(kāi)發(fā)的大店看一看。真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣(mài)的越多我虧的越多”。點(diǎn)評(píng)：管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水

6、的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長(zhǎng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績(jī)效的提升也不能只靠某一方面的激勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績(jī)效的各種因素就如同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員為了增加銷(xiāo)量，最輕松的辦法就是為自己的客戶(hù)多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷(xiāo)售，并沒(méi)有考慮到影響員工績(jī)效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會(huì)造成員工的積極性越大

7、、破壞性也就越大的不利局面。亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不?。?！“張老板又開(kāi)始大發(fā)雷霆。其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問(wèn)題：“張三太不像話(huà)了，我剛給客戶(hù)報(bào)了165的價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是故意搶我的客戶(hù)嗎”、“其他公司‘勾兌’一個(gè)客戶(hù)都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗”。包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市

8、場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門(mén)；而客戶(hù)對(duì)價(jià)格混亂的意見(jiàn)更是越來(lái)越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)如果不是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，無(wú)異于以卵擊石。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生112的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團(tuán)伙”了。為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼

9、；其工作職責(zé)也被重新劃定：01，協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題；02，只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；03，建立客戶(hù)檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷(xiāo)售情況；04，分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；05，組織策劃公司的促銷(xiāo)活動(dòng)；張老板暗想：這小子再不安份就說(shuō)不過(guò)去了；事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒(méi)有買(mǎi)張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶(hù)，哪一家不是靠我‘臨門(mén)一腳’才解決問(wèn)題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補(bǔ)貼哪里夠，

10、每個(gè)月我還要倒貼200元，飯都不敢請(qǐng)客戶(hù)吃一頓”、“說(shuō)是說(shuō)只處理重大投訴，客戶(hù)還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開(kāi)始睜一直眼閉一直眼，愛(ài)理不理了。包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤(pán)散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了…….。點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問(wèn)題。但是，很多企業(yè)并沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西

11、，沒(méi)有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問(wèn)題就解決了一大半。四、辦法總比問(wèn)題多：“辦法總比問(wèn)題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng)“外腦”的打算。不久，一家專(zhuān)業(yè)的管理顧問(wèn)公司進(jìn)駐到張老板的公司。“我們公司的問(wèn)題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒(méi)畢業(yè)?！薄ⅰ皹I(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體

12、觀念都沒(méi)有”張老板很無(wú)奈地向咨詢(xún)公司介紹了情況?！澳銈兪菍?zhuān)家，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把管理的問(wèn)題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素質(zhì)太低充其量只能說(shuō)明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)加以提高），不能說(shuō)明道德素質(zhì)太低，因?yàn)楹茈y想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問(wèn)題更多的還是方法問(wèn)題，不是員工覺(jué)悟問(wèn)題。張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢(xún)公司很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：“張