基于產品生命周期的銷售人員勝任力模型研究.pdf

1、自從哈佛大學教授麥克利蘭提出勝任力之后，對銷售人員勝任力模型的研究就始終是勝任力研究的一個熱點，但這些研究都是靜態(tài)的，僅僅告訴我們銷售人員完成自己本職工作需要哪些勝任力，至于這些勝任力在銷售人員工作過程中所發(fā)揮的作用是如何變化的沒有涉及。本文以產品生命周期為基本單位，研究隨著產品生命周期不同階段的轉換，銷售人員所需要的勝任力發(fā)生怎樣的變化，并構建包含這些變化的基于產品生命周期的銷售人員勝任力模型。
　　 在明確了研究對象之后，我

2、們收集了大量的招聘廣告，并對其中出現(xiàn)的與素質有關的關鍵詞進行歸納，依據(jù)這些關鍵詞對現(xiàn)有的銷售人員通用勝任力模型進行了調整，從而提出了本文所使用的一般銷售人員勝任力模型。編制調查問卷，收集數(shù)據(jù)，運用SPSS對數(shù)據(jù)進行了信效度分析、獨立樣本T 檢驗，運用AMOS對模型進行了驗證性因素分析，最終證明我們收集的數(shù)據(jù)是可信的、有效的，經過修改后的一般勝任力模型是合理的，該模型包含5個構面、12 項勝任力、34個勝任力項目。在一般勝任力模型的基礎上

3、，通過剔除在產品生命周期各階段不起作用的勝任力或勝任力項目，得到了各階段的勝任力模型。結果發(fā)現(xiàn)：相對于一般勝任力模型，導入期模型不包含關系影響、關系建立、關系維持三項勝任力項目；成長期模型不包含關系影響、良好形象、關系建立、關系維持四項勝任力項目；成熟期模型不包含了解他人、服務意識、說服、良好形象、解決問題、分析預測六項勝任力項目；衰退期模型不包含挑戰(zhàn)自我、信息收集、信息機制、了解他人、服務意識、說服、良好形象、解決問題、分析預測、自信

4、、敢于挑戰(zhàn)、樂觀、抗壓能力、堅持14 項勝任力項目。通過對比各階段的勝任力模型構成要素的變化，最終得到如下結論：（1）隨著產品生命周期的進行，各階段勝任力模型包含的勝任力項目逐漸減少，其中在衰退期，由于競爭對手的退出和銷售工作的程序化，衰退期勝任力模型包含的勝任力項目顯著的少于其它三個階段。（2）由于銷售人員的某些行為主要集中于導入期和成長期，而在成熟期和衰退期很少發(fā)生，了解他人、需求定位和解答問題這三項勝任力項目只被包含在導入期和成長