浪潮集團基于云計算戰(zhàn)略的區(qū)域銷售體系建設研究.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟不斷向第三產(chǎn)業(yè)轉型，在產(chǎn)業(yè)政策指導作用下，市場需求不斷擴大，隨著關鍵技術不斷創(chuàng)新以及產(chǎn)業(yè)結構不斷優(yōu)化，云計算在國內將有廣闊的發(fā)展空間。
　　浪潮集團作為國內唯一一家具有軟硬件一體化解決能力的云計算整體解決方案供應商，面對此次IT革命，有著得天獨厚的優(yōu)勢。在基礎設施即服務層、平臺即服務層、軟件即服務層，都具有重點領域的應用。但是雖然擁有上述優(yōu)勢條件，集團原有的組織架構卻已無法很好的滿足浪潮集團云計算戰(zhàn)略發(fā)展的需要，甚至在

2、一定程度上限制了浪潮集團的戰(zhàn)略轉型。尤其在區(qū)域銷售體系方面，原有的區(qū)域銷售體系只是單純地滿足了傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售需求，組織架構較為分散、目標客戶較為單一、市場人員整體統(tǒng)籌能力較為匱乏，同時云計算推廣及業(yè)務開展的內部流程存在脫節(jié)與空白，一定程度的制約了浪潮云計算戰(zhàn)略轉型。
　　本文通過文獻閱讀，結合國內云計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及趨勢，對集團向云計算戰(zhàn)略轉型相應的資源及能力進行了分析。目前國內云計算發(fā)展迅速，政府信息化服務化逐漸成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的

3、必然趨勢，被政府和企業(yè)所接受，未來云計算所代表的新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而云計算正是信息“服務化”的體現(xiàn)。
　　本文利用銷售管理的有關理論和分析方法，分析浪潮集團傳統(tǒng)的銷售模式，以及傳統(tǒng)的銷售體系布局，發(fā)現(xiàn):區(qū)域平臺銷售人員規(guī)模少、本地化程度低;區(qū)域活力和積極性缺乏;“軟硬一體化”戰(zhàn)略落實沒有形成組織體制和人力資源的保障;區(qū)域增人進展較慢等問題。
　　本文在戰(zhàn)略分析的基礎上，對浪潮集團云計算戰(zhàn)略轉型下的區(qū)域銷售體系建設進行了合理設計規(guī)