不對稱信息下考慮消費者低碳偏好的銷售激勵合同設計.pdf

1、近年來，隨著全球氣候變暖的趨勢進一步加劇，如何減少碳排放量已經成為了國際社會的焦點話題。低碳偏好消費者的不斷增多，在影響市場需求的同時，也會影響到企業(yè)的減排和定價決策，所以企業(yè)在決策過程中考慮消費者低碳偏好相當有必要。同時，在現實的低碳商品流通中，制造商統(tǒng)一制定價格后再雇傭下游的代理商進行代理銷售是一種常見現象。在這過程中，代理商對低碳商品的營銷能力往往是其私有信息，其付出的營銷努力也很難被制造商直接觀測到。所以，如何甄別代理商營銷能力

2、，并激勵其付出對制造商有利的營銷努力，也是制造商需要解決的重要問題。本文在綜合考慮消費者存在低碳偏好及代理商營銷能力為其私有信息的基礎上，研究了代銷型供應鏈中制造商如何通過商品減排、商品定價、銷售激勵合同設計來對代理商進行能力甄別和努力激勵，并最大化自身收益。
　　具體來講，本文主要研究內容及結論如下：
　　首先，本文構建了由一個擁有商品減排和定價決策權的制造商及一個具有營銷能力私有信息的代理商組成的二級供應鏈，考慮雙方在單

3、周期內進行委托銷售。分別探討了制造商在集中決策和分散決策兩種模型下的最優(yōu)商品單位減排量及最優(yōu)定價，并給出了相應的最優(yōu)銷售激勵合同。研究發(fā)現制造商的收益、制定的商品單位減排量及價格都與消費者低碳偏好系數正相關，消費者最終將會承擔制造商減排付出的成本；代理商獲得的訂單量和報酬也與消費者低碳偏好系數正相關；在分散式決策模型中由于信息租金的存在，高能力代理商會過度努力，低能力代理商努力不足；集中式決策模型中制造商制定的單位減排量、商品價格更高，

4、制造商可以最大程度利用商品減排和定價決策獲取收益。
　　進一步，本文將上述單周期模型擴展為兩周期，即雙方在兩個周期內進行委托銷售。探討了兩周期下，制造商如何制定最優(yōu)商品單位減排量及最優(yōu)定價，并給出了相應的銷售激勵合同。研究發(fā)現對稱信息下的兩周期模型中，制造商在每個周期內設置的合同要素是一致的，兩周期決策即是單周期的重復；制造商的收益、制定的商品單位減排量及價格都與消費者低碳偏好系數正相關，說明消費者低碳偏好能夠促進制造商減排，同時

5、制造商將減排付出的成本轉嫁給了消費者。而在不對稱信息下的兩周期模型中，兩周期的最優(yōu)決策不再是單周期的重復，制造商需要給出相應的長期合同；不對稱信息下的兩周期模型中，制造商制定的商品單位減排量和價格均低于單周期模型，原因在于制造商在單周期需要通過加大減排力度來增加市場需求，對應地需要提高商品價格來覆蓋減排成本；同時，代理商在兩周期獲得的總訂單量高于單周期模型的總訂單量的兩倍，原因在于制造商能夠通過代理商在第一周期的選擇甄別出代理商的能力，