湖南電信營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究.pdf

1、今天的中國(guó)電信市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了以“客戶為主”的營(yíng)銷時(shí)代,營(yíng)銷渠道作為營(yíng)銷組合充分發(fā)揮其效用的基本載體,在提供消費(fèi)的便利性、加強(qiáng)與客戶溝通、了解客戶需求等方面具有重要作用。研究營(yíng)銷渠道,有助于湖南電信實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
　　 湖南電信多年來倚重關(guān)系營(yíng)銷來發(fā)展客戶,而店面網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和管理卻相對(duì)弱化。而近幾年,湖南移動(dòng)、湖南聯(lián)通在“資費(fèi)套餐大戰(zhàn)”的同時(shí),都投入巨資加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,支撐其移動(dòng)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)持續(xù)領(lǐng)先。電信重組后湖南電信經(jīng)

2、營(yíng)地位發(fā)生變化:從壟斷經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣淘拤艛唷⒁苿?dòng)拾缺并存的局面。對(duì)比分析同行的渠道模式與特點(diǎn),指出湖南電信面臨營(yíng)業(yè)窗口建設(shè)不足、C網(wǎng)手機(jī)銷售渠道薄弱、代理氛圍不足、管理粗放等問題。
　　 在3G運(yùn)營(yíng)的背景下,三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)隱含著三種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng),與終端廠商、渠道商等締結(jié)聯(lián)盟或伙伴關(guān)系,是各電信運(yùn)營(yíng)商壯大自身3G產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的迫切需要。本文以渠道關(guān)系理論為指導(dǎo),借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn),提出了營(yíng)銷渠道優(yōu)化具體措施:發(fā)掘現(xiàn)有渠道資源與優(yōu)勢(shì),