高科技企業(yè)老客戶(hù)維系和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略研究.pdf

1、在世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中,高科技產(chǎn)業(yè)同時(shí)得到迅速的發(fā)展。但是我國(guó)的高科技企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面面臨著諸多困難,還在沿用過(guò)去老的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式,無(wú)法得到戰(zhàn)略大客戶(hù)的信任,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展緩慢。本論文基于這種認(rèn)識(shí),試圖通過(guò)對(duì)高科技企業(yè)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)的維系的策略進(jìn)行研究,通過(guò)對(duì)高科技企業(yè)的戰(zhàn)略、技術(shù)開(kāi)發(fā)、質(zhì)量、服務(wù)、客戶(hù)管理、業(yè)務(wù)流程、營(yíng)銷(xiāo)策略等內(nèi)容的研究,來(lái)探索高科技企業(yè)做大做強(qiáng)的辦法。
　　 作者在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中進(jìn)行摸索、

2、試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)、分析和研究,與8名經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員進(jìn)行訪(fǎng)談,對(duì)文中提到的一些營(yíng)銷(xiāo)手段和方法,向客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研,同時(shí)搜集并分析了大量的第一手資料和文獻(xiàn)資料,在此基礎(chǔ)之上,作者進(jìn)行了論文的論述,主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:
　　 首先,在本文的導(dǎo)論中,作者提出了研究的問(wèn)題、研究的意義以及本文的研究框架和研究方法;之后,對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行回顧,包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論及客戶(hù)關(guān)系管理理論,通過(guò)這些理論的回顧,來(lái)搭建

3、指導(dǎo)本文研究的理論平臺(tái)。接著,論文將理論和本文的研究對(duì)象結(jié)合起來(lái),分析高科技企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系及特性,發(fā)現(xiàn)高科技企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理中存在的問(wèn)題。接著,論文在分析高科技企業(yè)老客戶(hù)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,把高科技企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)價(jià)值與其老客戶(hù)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)研究,提出維系老客戶(hù)的策略:最后,論文把高科技企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)價(jià)值與其新客戶(hù)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)研究,提出開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的策略,包括戰(zhàn)略匹配策略、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程、客戶(hù)信任策略、重點(diǎn)突破策略、項(xiàng)目運(yùn)作策略。