室內空氣品質健康儀產品策略0730a

1、室內空氣品質健康儀--- 產品策略 ---,1,A室內空氣質量及行業(yè)現狀,,,室內空氣質量與健康激烈競爭初顯端倪市場環(huán)境醞釀機遇廣闊前景,2,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,,前言:,室內空氣品質,英文是Indoor Air Quality，是指在某個具體的環(huán)境內,空氣中某些要素對人們生活、工作的適宜程度,它反映了人們的具體要求而形成的一種概念。室內空氣品質包括室內空氣的溫度、濕度、氧含量、有害氣體含量、病菌含量、空氣新鮮度和潔凈

2、度等情況。,室內空氣凈化器,加濕器,除濕器,除塵器,制氧器,空調,IAQ行業(yè)相關產品一般為,……,人的一生中有70-90%的時間是在室內度過，室內空氣質量對人類健康的就更加重要。改進室內空氣質量、提高人們的健康水平就成為必然的了。這帶動了一個產業(yè)——IAQ產業(yè)的蓬勃發(fā)展!,空氣是與生命和健康相關的最為重要的環(huán)境因素，相對于，食品、水、陽光等必要因素，空氣帶給人的健康影響更為直接和更為巨大。但由于空氣的獲取簡便而無需成本，人們對空氣的關注

3、遠遠落后于食品和水，隨著空氣污染的加劇和人們健康意識的提高，一切都在悄然變化。,,3,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,空氣質量與健康,①顆粒物：可吸入顆粒物； ②化學污染物：甲醛、苯、甲苯、二甲苯、氨氣、二氧化硫、二氧化氮、一氧化碳、二氧化碳； ③生物污染物：生物過敏源（螨類，蟑螂，貓狗等）、細菌和病毒；④放射性污染：氡氣及其衰變子體、地板等釋放的γ射線； ⑤物理污染：噪音、燈光照明不足或過亮、溫濕度過高或過低所引起的相關問題及石棉污

4、染等,,空氣質量差導致以下疾病的罪魁禍首：,1.建筑材料,2.裝飾材料,(形成石棉、氡、氨等污染物）,（產生化學類污染物:甲醛、苯等）,3.人的活動,（殺蟲劑、吸煙、烹飪、寵物等）,4.戶外污染物,（汽車尾氣、工業(yè)排放等）,造成室內空氣污染的主要來源,造成室內空氣污染的主要污染物,造成室內空氣污染的危害,1.慢性疾病:①建筑相關疾病(BRI) ②化學物質過敏癥 ③病態(tài)建筑綜合癥(SBS)許多人抱怨在室內環(huán)境中生活感覺不適，主要表現

5、在：眼睛不適、鼻腔和咽喉不適、流鼻水或鼻塞、胸悶、空氣有刺激性、頭痛、精神無法集中和過敏等。大多數人為“病態(tài)建筑綜合癥”是由多種因素共同作用的結果。,2.急性中毒:,刺激、過敏,腐蝕、氧化,輻射損傷,功能破壞和免疫系統(tǒng)異常以及中毒死亡,3.“三致”作用:,致癌,突變,畸形,三致,室內空氣品質與疾病,鼻咽癌,口腔癌,肺癌,皮膚癌,白血病,孕婦/兒童/老人/女性/育齡夫婦及以眾多室內工作者為代表的亞健康人群，深受其害！如：兒童智力衰退、腦

6、神經及視神經損傷、免疫力下降、身體發(fā)育緩慢，誘發(fā)老年人腦中風、心肌梗塞、哮喘等心腦血管及呼吸道疾病，對孕婦會造成畸胎、流產和胎兒腦部發(fā)育受損、先天性心臟疾病等，育齡夫婦不孕不育，女性體內毒素增加、加快皮膚衰老、面部斑痕增多以及亞健康人群失眠、脫發(fā)、頭痛、四肢乏力、記憶力減退、病態(tài)建筑綜合癥等......,4,激烈競爭初顯端倪,在巨大的商機面前，多家中國企業(yè)紛紛介入這一領域。其中集中在長三角以及珠三角地帶的中小企業(yè)更是如雨后春筍一般興起。

7、 據了解，目前國內家用空氣凈化器市場品牌已經可以用“眾多”來形容，包括歐美、日韓和中國的各種品牌。大體情況如下：國內的品牌主要：亞都、美的等歐美品牌主要有：瑞寶和伊萊克斯等，日韓品牌主要：有松下、夏普和日立等。 從各大賣場的反饋結果可以看出，目前國內品牌和國內生產的國外品牌產品主要占據中低端市場，進口產品則占據中高端市場。,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,,亞都電器公關部有關人士表示：“亞都從事空氣治理

8、產品的研發(fā)已經20多年了，而且在最近兩三年，亞都更是將研發(fā)重心轉向家用空氣凈化器產品，我們看好它的市場前景，目前亞都70%的銷售額都來自于空氣凈化器” 。,上海喜巢環(huán)?？萍及l(fā)展有限公司市場推進部經理夏長林表示：隨著中國房地產業(yè)的蓬勃發(fā)展，新房和寫字樓裝修后的空氣凈化需求會越來越多。中國實行住房改革七年以來，商品房的銷售金額平均年增長速度達到31%，在房地產高速增長背后，必然帶來裝修后空氣凈化市場的高速增長?！斑@是我們在2006年決心進入

9、這一領域的重要原因?！彼麖娬{說。,瑞典瑞寶(Bluestar)中國公司有關人士透露：作為全球專業(yè)的空氣凈化器制造商，瑞寶看中的是中國消費者的理念革新。他稱：“目前，中國的消費者對裝修產生的污染越來越重視。有數據顯示，93.2%的被訪者知道室內裝飾裝修會造成室內環(huán)境污染。同時，消費者對住宅和寫字樓室內空氣有害氣體的認識在逐步提高，60.7%的消費者知道室內存留甲醛是有害的，46%的消費者知道室內殘存苯也有害。所以，我們認為，這是中國空氣凈

10、化器市場的最大機遇?！?行業(yè)參考,5,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,激烈競爭初顯端倪,國內空氣凈化器市場情況,,亞都的代表產品是“裝修衛(wèi)士”--亞都室內環(huán)保科技股份有限公司總裁助理陳大強介紹,,,,裝修衛(wèi)士是一款專業(yè)除甲醛的空氣凈化設備，它所采取的“分子絡合技術”是世界領先的除甲醛技術。分子絡合凈化技術利用甲醛和氨的溶水特性，通過甲醛捕捉劑和水組成的絡合分解體系，分別將甲醛和氨等氣態(tài)短分子鏈物質， 迅速絡合成長分子鏈物質及氨鹽，最終把甲醛

11、、氨等有害分子變成穩(wěn)定、無毒的氨鹽，實現去除甲醛、氨等有害氣體的目的。,亞都產品線中仍然以800～1000元左右的中端產品為主力,2000元以上的高檔“裝修衛(wèi)士”則用來和松下、三洋、瑞寶等外資品牌抗衡。,市場主流以價位1000～2000元之間的中端產品為主,,主要消費市場：中大型城市分布較多的華東、華南和華北地區(qū),國內廠家：200余家，其中中小企業(yè)的數量較多，約占到總數的64%,美的空氣凈化器則主要致力于低端產品市場的拓展。,現任美的空

12、氣凈化器公司總經理邱峰對記者表示，美的目前的內銷量在10萬臺左右，但利潤還不錯，只是不如幾年前的預期。,松下一直以2000元以上高端產品為主,松下最新的F-PXA28C-G則將被水包圍的納米離子能滲透到纖維深處，能夠抑制雜菌和異味。其多功能的HEPA過濾網使一年四季產生的病毒、霉菌、浮游菌等各種雜菌得到抑制。松下環(huán)境系統(tǒng)有限公司有關人士稱，雖然松下空氣凈化器在中國高端市場一直按部就班地開拓，但已經感受到高端市場的競爭日趨激烈。他表示：“

13、這是一個好現象，競爭越激烈，消費者的認知就越多，我們對此很有信心。”,部分企業(yè)利潤下滑的重要原因是中小企業(yè)的集體涌現，宋廣生表示，雖然這些小企業(yè)一定程度上促進了空氣凈化器行業(yè)的發(fā)展，但也給本就缺少規(guī)范的行業(yè)帶來了負面效應。,IAQ產品品類處在形成初期，市場處在培育階段。此階段，消費者對于產品專業(yè)性和可信度敏感程度最高，而對價格及式樣等要求相對較低。當前市場專業(yè)性產品的缺乏，是留給我們的最大機會，而行業(yè)標準的缺失也是我們可以快速樹立專業(yè)

14、形象的保障,好行業(yè)就有競爭,有競爭就會引來高的認知度！行業(yè)信心也隨之倍增然而……,7,美國:27%日本:17%中國:＜1%,市場環(huán)境醞釀機遇,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,根據“2005中國室內環(huán)境凈化治理行業(yè)發(fā)展研討會”資料，2004年室內環(huán)境凈化治理行業(yè)銷售額已超過100億元。,IAQ在中國的普及率,有數據顯示，人們對室內環(huán)境保護的認知度已由1999年的29.5%上升到現在的85%以上。,IAQ在中國的認知情況,經過十幾年的

15、發(fā)展，現在已經形成了一個新興的行業(yè)——室內環(huán)境凈化治理行業(yè)。 而這一行業(yè)的產品銷售額在中國正以每年28%的速度增長。,IAQ在中國的增長速度,IAQ在中國,8,市場環(huán)境醞釀機遇,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,介于醫(yī)療理念的IAQ目前屬于空白，事實上這是一塊巨大的市場,目前國內IAQ產品都集中在一線城市，其他區(qū)域還基本屬于空白,空白,目前國內IAQ產品行業(yè)標準&行業(yè)領導者還沒有，機會就在此時,IAQ行業(yè)標準,IAQ行業(yè)領導者,9,

16、中國室內裝飾協(xié)會室內環(huán)境監(jiān)測工作委員會主任宋廣生介紹說：2006年全年，國內家用空氣凈化器產量達到730萬臺，絕大部分供應出口，內銷的比重還很低。全年的銷量近40萬臺，銷售額近6億元，單機的平均零售價格在1500元左右。目前來看，國內家用空氣凈化器市場 已經處在快速成長期，到2010年前，國內的銷售量將以年均80%左右的水平快速增長。,,家用空氣靜化器銷量增長80%/年IAQ增長率28%/年,,家用空氣靜化器產量730萬臺出口近

17、690萬臺IAQ年銷量156億,2006,空氣凈化器國內銷量近40萬臺銷售額6億,2009,136萬臺約合每臺：1500元銷售額：20.6億,國內家用空氣靜化器市場前景,市場環(huán)境醞釀機遇,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,據中國室內環(huán)境監(jiān)測委員會統(tǒng)計：全球性不斷嚴重的空氣污染催生了全新的IAQ行業(yè)，未來幾年將是我國室內空氣凈化治理行業(yè)的快速成長期，2009年其產業(yè)規(guī)模達到了270多億元人民幣。,IAQ每年28%的增長率2009規(guī)模

18、達到270億,IAQ產業(yè)市場前景,10,,,A 空氣質量及行業(yè)狀況,廣闊前景,然而，室內空氣凈化器只是IAQ行業(yè)中的一種產品，就目前國內不到1%的普及率來說，IAQ產品在中國只處于成長期開始階段，還遠遠沒有形成成熟市場，前景空間是巨大的。,正因如此，誰能真正引導消費誰將成為行業(yè)領導者，基于此我們將采用新的產品理念--醫(yī)療器械IAQ產品去迎合消費者。即使這樣我們也不是拼刺刀，而是“四兩撥千斤”…,迎合消費者需求的產品,高效的營銷渠道、精準

19、推廣,品牌成功,,,11,B策略目標,,,打造明星產品，承載品牌優(yōu)化產品組合滿足渠道需求拓展市場推廣空間制造新的銷售和利潤增長點,尋找我們的主導市場，集中打造主導產品，建立品類與品牌一對一的對應關系。,通過明星產品拉動基礎產品的銷售，基礎產品進一步分攤產品推廣的費用，形成品牌與產品間的良性互動,經銷商和終端需要差異性強、賣點銳利的產品，很多客戶的觀望取決于公司將推出什么樣的新品，而很多客戶的合作也是基于對新品的期待,新的產品有

20、較高的利潤空間去做推廣，可以保障產品甚至是系列產品在市場的持續(xù)性和增長性，,12,優(yōu)化產品組合,,,B 策略目標,產品組合原則,寬度,深度,關聯(lián)性,目前公司內銷產品有血壓計、聽診器、電子體溫計等同質化較高的產品，通過開發(fā)新產品，特別是明星產品的開發(fā)，提高公司的競爭力。,關愛每一天，健康一家人,,,13,,,B 策略目標,產品組合策略,明星產品--承載品牌，獲取市場份額，通過開發(fā)獲取,也稱為形象產品，主攻市場占位，在獲取一定利潤的同時，樹

21、立高品質、高回報的品牌形象，增強企業(yè)競爭力和發(fā)展后勁。入市策略：以高質高價入市。明星產品本身有明顯的差異性，賣點犀利，早期我們先將采用這樣的品牌策略：即明星產品承載主體品牌，主體品牌帶動系列產品。明星產品是主體品牌的主要載體。明星產品既是市場的開拓者，同時又是整個系列產品推進的帶動者，因此需要公司和合作伙伴們在明星產品的推廣上投入更大的精力和資源。隨著明星產品進入成熟期，視市場狀況和推廣力度而定，也可能成為穩(wěn)定性產品明星產品的

22、利潤豐厚程度：中。,保護型產品--電子血壓計、電子體溫計、霧化器、聽診器等,也叫戰(zhàn)斗性產品；任務是主攻普及率和銷量，微利甚至保本，以打通渠道，打開市場，阻擊競爭對手，保護明星產品。入市策略：以低價位入市。戰(zhàn)斗性產品主要特點是：產品同質化嚴重，有明顯的競爭對手，和競爭對手相比產品屬性相似而價格更低，或具有渠道優(yōu)勢。現有公司產品特點大都屬于此類型，在明星產品缺乏的情況下，保護型產品起到基礎的拓展渠道的作用。隨著市場開拓和產品不斷升級，

23、保護型產品可能轉變?yōu)榉€(wěn)定型產品甚至明星產品通常戰(zhàn)斗性產品在如下情況下要重點推廣：1、直接競爭對手非常強大，威脅到我明星產品的發(fā)展時；2、直接競爭對手在區(qū)域網絡上處于劣勢，而此區(qū)域又恰恰適合此類產品銷售。戰(zhàn)斗性產品的銷售占比通常都較小。 產品的利潤豐厚程度：低。,穩(wěn)定型產品—暫無,也稱獲利產品，順著明星產品和保護型產品打開的銷路迅速到達消費終端，既求銷量也求利潤，以發(fā)揮規(guī)模效應，加快企業(yè)的發(fā)展。入市策略：以合理利潤的價格入市。穩(wěn)

24、定性產品的銷售推動力除一部分來自產品本身的價格優(yōu)勢之外，另外還來自明星產品的帶動。 穩(wěn)定性產品的銷售占比較高，可達50%左右。但目前由于缺乏市場網絡和明星產品開拓，穩(wěn)定型產品暫無。穩(wěn)定性產品將會從明星產品或者保護型產品轉化，或者在網絡和品牌有一定基礎后，新開發(fā)的具有較大毛利潤空間的產品。穩(wěn)定性產品的利潤豐厚程度：高。,組合策略,14,C目標市場策略,,,市場細分目標市場市場定位,,以消費環(huán)境作為細分的基礎依據,,15,市場細分,

25、市場細分基礎依據,以消費態(tài)度作為細分的基礎依據,室內裝修市場,健康護理市場,改善室內空氣市場,家庭消費,辦公室場所消費,工礦企業(yè)場所消費,學校托兒所消費,,以消費人群年齡作為細分的基礎依據,成年人消費,嬰幼兒消費,老年人消費,,以消費人群性別作為細分的基礎依據,男性消費市場,女性消費市場,,,C 目標市場策略,16,,以消費人群職業(yè)作為細分的基礎依據,市場細分基礎依據,白領,一般職員,工人,公務員,,以消費方式作為細分的基礎依據,,以消

26、費地理位置作為細分的基礎依據,城市市場,農村市場,,,C 目標市場策略,,以收入水平作為細分的基礎依據,高收入消費市場,中收入消費市場,低收入消費市場,個人消費市場,家庭消費市場,禮品消費市場,市場細分,17,,,C 目標市場策略,市場細分結構圖,消費態(tài)度,消費環(huán)境,消費人群性別,消費人群年齡,消費人群職業(yè),收入水平,消費地理位置,消費方式,家庭,辦公場所,工礦企業(yè),學校托兒所,男性,女性,成人消費,嬰幼兒消費,老人消費,白領消費,一般

27、職員消費,工人消費,公務員消費,高收入消費,中收入消費,低收入消費,城市市場,農村市場,個人消費,家庭消費,禮品消費,室內裝修消費,健康護理消費,改善空氣消費,市場細分不同因素組合,市場細分,18,目標市場,1.前期—無差異性市場策略,,,C 目標市場策略,,綜合型：1.HEPA過濾技術 2.靜電除塵技術3.負離子4.活性炭5.光觸媒6.除甲醛7.臭氧 8.UV紫外線9.多元光觸媒10.抗菌風扇1

28、1.空氣質量監(jiān)控指示,,城市家庭室內裝修、城市家庭呼吸道疾病老年人健康護理、孕婦及嬰幼兒健康護理,,高端高價：零售價RMB3000~4000元,19,,,C 目標市場策略,2.中期—差異性市場策略,,護理型----重點體現：殺菌、粉塵、負離子家庭型----重點體現：甲醛、異味、除苯等功能呵護型----殺菌、粉塵、臭氧、負離子,,上圖表中對應色塊,,中高端：零售價RMB2000~3000元,,,,目標市場,20,,,C 目標市場策略,

29、3.后期—密集性市場策略,,美容型----重點體現：粉塵、異味、加濕（增加美容活性因子）吸煙型----重點體現：異味、負離子亞健康型----殺菌、粉塵、加濕、負離子,,上圖表中對應色塊、禮品市場,,中高端：零售價RMB2000~3000元,,,,目標市場,21,,,C 目標市場策略,市場定位,,,差異化,1.優(yōu)越性：做到功能優(yōu)于目前市場產品2.可溝通性：讓顧客看得見3.不易模仿：讓對手難模仿4：利潤：中,,,1.高效快速提高室

30、內空氣品質2.對因空氣質量而引起的相關疾病專業(yè)護理,,,家庭醫(yī)療器械流通市場,22,D競爭性策略,,,競爭對手分析確定競爭對手競爭戰(zhàn)略,23,,,D 競爭性策略,競爭對手分析,國內IAQ市場主要品牌,國內的品牌主要有：亞都、美的、遠大、萬利達、尚明堂、康寶、海爾,歐美品牌主要有：飛利浦、瑞寶、伊萊克斯,日韓品牌主要有：日立、松下、夏普和三洋,注：資料來源：名牌商城網,24,,,D 競爭性策略,競爭對手分析,國內IAQ市場主要品牌分

31、析,1.亞都,亞都的代表產品是“裝修衛(wèi)士”亞都產品線中仍然以800～1000元左右的中端產品為主力有關人士透露，國內家用空氣凈化器總銷量60%來自亞都不過亞都尚未擺脫加濕器的品牌印象，短時間內難以成為市場領袖；,2.美的,美的空氣凈化器則主要致力于低端產品市場的拓展,3.松下,松下一直以2000元以上高端產品為主,4.日立,致力于高端市場，今年推出一款7合一“日立EP-DV1000多功能空氣凈化器”被號稱為最新最強大的空氣凈化器產

32、品，售價達到16800元，創(chuàng)造IAQ產品價格新高,25,,,D 競爭性策略,競爭對手分析,以家電、商超渠道為主的小家電形象,醫(yī)藥商店、醫(yī)療器械渠道幾乎沒有,魚躍等是純粹的專業(yè)市場，比如制氧機等，缺乏普及性。,26,,,D 競爭性策略,確定競爭對手,低端800-2000,市場定位：中高端競爭對手：亞都,中端2000-4000,高端4000以上,27,競爭戰(zhàn)略,豐富的采購資源,中國空氣凈化器年產量為７３０萬臺，國內銷售不足５０萬臺，大部分

33、為出口，ＯＥＭ的選擇性較好,產品類型錯開定位,介于純粹的專業(yè)醫(yī)療器械市場和ＩＡＱ電器市場兩大類型之間存在巨大品牌空間，采用專業(yè)醫(yī)療器械理念作IAQ產品品牌,渠道差異化,錯開家電渠道，避免陷入高運營成本，高競爭的局面，走醫(yī)療器械及醫(yī)療行業(yè)渠道,把握未成熟市場階段,目前ＩＡＱ缺乏行業(yè)領導者，比成熟型市場格局存在更大機會,引導消費者理念的轉變,ＩＡＱ產品使用人群廣泛，社會及消費群關注度高，功能較多，營銷手段多，利潤空間大，炒作空間廣，在推廣上

34、有機會。,,,D 競爭性策略,集中于市場空白點,目前ＩＡＱ產品集中在一線城市，二三線城市有較大市場空白,28,E產品組合,,,按功能分按消費群體分按功率分產品線規(guī)劃,29,市場定位：針對家庭裝修者、孕童、呼吸系統(tǒng)及心腦血管疾病患者等高關注人群進行需求滿足，對應的其它人群進行一定的市場教育和影響。禮品與團購作為后續(xù)的市場側重點。競爭定位：以專業(yè)家用醫(yī)療器械形像區(qū)別主要競品的家電形象，以終端和區(qū)域區(qū)分進行另外角度的市場區(qū)隔產品

35、定位：功能強大，價格中高端，產品有感知性，可針對人群做進一步功能細分品牌形象定位：專業(yè)、嚴謹、有醫(yī)學感但不失家庭般的親和力渠道定位：以二類醫(yī)藥終端為主進行銷售。以二類終端醫(yī)療器械經銷商配送和經營，公司提供推廣支持為主，以公司直營專柜作為樣板為輔。,30,,,E 產品組合,按功能分,裝修凈化型,健康護理型,除臭凈煙型,除甲醛、氨、苯等化學污染,過濾粉塵,清除異味,美容護理型,臭氧強力殺菌,HEPA濾,清除異味,紫外線,負離子,HE

36、PA過濾,活性炭,清除異味,紫外線,中草藥殺菌,HEPA過濾,活性炭,清除異味,加濕或除濕并釋放活性因子,HEPA過濾,過濾粉塵,31,按消費群體分,裝修裝潢型,護理型,白領專用型,家庭裝修,辦公裝修,老人護理,呼吸道疾病護理,心腦血管疾病護理,嬰幼兒護理,女性美容,亞健康人群,孕婦護理,,,E 產品組合,室內空氣改善型,吸煙家庭,清除異味、油煙等,商業(yè)室內空間,辦公空間,32,按功率大小分,辦公空間,客廳及公用空間,車載、臺式,出風量

37、：400-1000立方米/小時使用面積：40-80/㎡,臥室,出風量：200-400立方米/小時使用面積：20-40/㎡,出風量：100-400立方米/小時使用面積：5-20/㎡,出風量：<100立方米/小時使用面積：<5/㎡,,,E 產品組合,33,,,E 產品組合,產品線規(guī)劃,綜合型,護理呵護型,專一型,家庭空間,辦公空間,老人護理,呼吸道疾病護理,心腦血管疾病護理,嬰幼兒護理,女性美容,亞健康人

38、群,孕婦護理,裝潢型,家庭裝潢,辦公室裝潢,商業(yè)空間,前期產品,中期產品,后期產品,34,F渠道策略,,,渠道設計渠道獲取渠道管理,35,,,F 渠道策略,樣板市場渠道設計,產品,藥店/醫(yī)療器械店終端,消費者,促銷活動,市場導入初期，在現有經銷商中比較成熟的區(qū)域市場作試點，自己設定專柜進行市場介入、推廣活動,試點成功可按照20%的比例在全國范圍內推廣區(qū)域市場,,36,經銷商渠道設計,產品,一級經銷商,消費者,一級經銷商,一級經銷商,

39、,,F 渠道策略,二級經銷商,二級經銷商,二級經銷商,二級經銷商,二級經銷商,二級經銷商,終端,終端,終端,,促銷活動,讓利,,37,渠道獲取,,F 渠道策略,區(qū)域經理,區(qū)域市場推廣,區(qū)域招商,全國范圍市場推廣,全國范圍招商,獲取經銷商,發(fā)展新經銷商,現有經銷商,中后期經銷商終端,直營專柜,策略：1.市場導入期，先以區(qū)域自營終端作為推廣2.總結區(qū)域市場經驗，作為成熟方案發(fā)展經銷商，含現有經銷商3.經銷渠道選醫(yī)藥器械行業(yè)經銷模式為主

40、，視發(fā)展情況可考慮切入家電、商場、KA渠道,前期經銷商終端,培訓資料發(fā)放，幫助經銷商培訓導購員、促銷員傳達成功區(qū)域市場推廣經驗，做好區(qū)域推廣監(jiān)督經銷商進銷存制定促銷推廣支持機制，激勵經銷商提供技術支持及服務方法，常見問題咨詢及解答,38,渠道管理,與公司的目標顧客有較密切的關系擁有終端在當地的地理位置較理想市場滲透能力較強有較強的經營實力：包括有足夠的支付能力，訓練有素的銷售隊伍，有必要的流通渠道。擁有較好的聲譽,經銷商

41、選擇標準,,,F 渠道策略,良好的暢通性 a.快速產品流通 b.快速回款高覆蓋率 a.大市場覆蓋面 b.高市場覆蓋率良好的流通能力 a.產品周轉速度 b.銷售持續(xù)增長 c.市場占有率財務績效 a.良好的盈利 b.加快資金回籠,建設高效渠道,經銷商管理,39,G品牌溝通,,,品牌命名終端體驗產品ID設計背書價格體系推廣策略,40,,,G 品牌溝通,品牌命名,商品名稱：室內空氣品質健康儀,,,F 品牌溝通,

42、產品名稱：怡美,樂尊凈藍 怡享健康,41,ID設計,面板、包裝：,,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,42,終端、體驗,,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,,43,背書,,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,中華預防醫(yī)學會中國醫(yī)學裝備協(xié)會中國醫(yī)學救援協(xié)會中國醫(yī)學?？茀f(xié)會中國紅十字會中國醫(yī)師協(xié)會,中國人體健康科技促進會中國醫(yī)療保健國際交流促進會,中國醫(yī)師協(xié)會呼吸分會中國保健協(xié)會中國中西醫(yī)結合學會中國科學技術協(xié)會中國醫(yī)院

43、協(xié)會中華醫(yī)學會呼吸病學分會,中國國際醫(yī)師協(xié)會全球（中國）華人現代醫(yī)師交流協(xié)會,中華護理學會中國衛(wèi)生學會中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會中國國際醫(yī)師協(xié)會歐洲呼吸協(xié)會中國醫(yī)學交流促進會,中國疾病預防控制中心,中國醫(yī)師協(xié)會呼吸分會,中國紅十字學會,44,,,G 品牌溝通,,,F 品牌溝通,推廣策略,1.在現有的經銷商資源中找一個市場相對成熟的地區(qū)做樣板市場—暫定成都 a.線上推廣：當地報刊、雜志、媒體等 b.線下推廣：專柜、現場體