我國保險公司之銀行保險銷售模式研究.pdf

1、銀行保險，Bancassurance，是以銀行作為營銷渠道來銷售保險產(chǎn)品。它起源于80年代的歐洲，其產(chǎn)生與發(fā)展，充分發(fā)揮了銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補及利益均享的特點，其積極作用是顯而易見的。西方發(fā)達國家銀行保險的發(fā)展經(jīng)驗表明，需求變化、競爭加劇、技術(shù)進步和制度創(chuàng)新是推動銀行保險發(fā)展的重要因素，并推動了銀行保險的健康發(fā)展。因此，我國的銀行業(yè)和保險業(yè)如何把握契機，根據(jù)我國目前經(jīng)濟發(fā)展水平和加入WTO后金融發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)金融業(yè)的實際

2、情況和消費者的需求變化，對我國銀行保險的有關(guān)問題進行認真的研究和解決，以推動我國銀行保險的健康發(fā)展，是一個值得思考的問題。 所謂銀行保險的銷售模式，是指通過銀行渠道銷售保險產(chǎn)品的具體方式。在不同的銀行保險模式下，銀行保險的銷售可以采用不同的具體方式，國際上普遍采用的銀行保險銷售模式主要有：柜面銷售模式、理財顧問銷售模式、銀行電話行銷模式、對公業(yè)務(wù)銷售模式。以上幾種銀行保險銷售模式目前在世界銀行保險市場上同時并存，這是由于各國的立

3、法、歷史或稅收政策各不相同，銀行保險的發(fā)展水平及其所處的發(fā)展階段也各不相同。實際上，銀行保險在全球其實并無統(tǒng)一的銷售模式可以遵循。目前我國保險所采用的是銀行柜臺代理銷售保險業(yè)務(wù)的模式，這是由我國金融環(huán)境的現(xiàn)狀和銀行保險的發(fā)展階段所決定的。這種銷售模式一開始是由保險公司來引導(dǎo)和推動，但由于其過于簡單，除了為銀行提供更多的手續(xù)費外，保險公司在其中可以起到的其他方面的作用似乎微乎其微。正因為如此，目前我國銀行柜臺代理銷售保險業(yè)務(wù)的模式所存在的

4、各種問題日趨明顯。主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品單一，不能滿足客戶多元化需求；產(chǎn)品盈利水平低；技術(shù)含量低，市場準(zhǔn)入易；保險公司接觸不到客戶，既無法體現(xiàn)保險公司的服務(wù)特色，又無法保證銷售品質(zhì)；保險公司與銀行的合作關(guān)系松散，彼此追求短期收益。通過波特的五力分析模型進行分析后，又可進而發(fā)現(xiàn)：保險公司通過現(xiàn)有的銀行保險銷售模式進行銷售，面臨著來自行業(yè)內(nèi)的激烈競爭、供應(yīng)商及購買方過強的議價能力以及眾多的潛在進入者和替代品等多方面的威脅，在行業(yè)中處于極為不利的局

5、面。 在困境中，保險公司應(yīng)改變競爭戰(zhàn)略，將買方(即顧客)作為自己最重要的戰(zhàn)略伙伴，以此為基礎(chǔ)尋求銷售模式的突破。在銷售過程中，保險公司應(yīng)力爭直接面對客戶，發(fā)現(xiàn)和思考客戶的需求情況，通過“IC Insurance Consultant的保險顧問模式”進行銀行保險的銷售。同時可以順應(yīng)金融環(huán)境變化的潮流，與銀行進行更深層次的資本合作，以求得更長遠的競爭優(yōu)勢和利潤。 在國內(nèi)金融環(huán)境變化的大背景下，本研究相信，“IC Insura