商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).pdf

1、由于公司客戶(hù)具有戶(hù)均存款余額高、貸款余額大、中間業(yè)務(wù)收入豐富、單戶(hù)成本收益高的特點(diǎn)，使其在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)中占據(jù)著舉足輕重的地位。隨著股份制銀行和區(qū)域性商業(yè)銀行的成長(zhǎng)壯大，以及2006年我國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外全面開(kāi)放，公司業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，如何在公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中取得勝利，直接影響到商業(yè)銀行的生存和發(fā)展。本文通過(guò)對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行歸納總結(jié)，在分析我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際狀況的基礎(chǔ)上，按照商業(yè)銀行循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的順序，

2、從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了探討。 在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境方面，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出我國(guó)商業(yè)銀行是以四大國(guó)有商業(yè)銀行為主體的寡頭壟斷格局的結(jié)論，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者是工行，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是農(nóng)行、中行、建行，其他商業(yè)銀行是市場(chǎng)追隨者。也分析了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和銀行業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域不平衡和嚴(yán)格的金融監(jiān)管對(duì)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的影響。 客戶(hù)場(chǎng)細(xì)分方面，分析了按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)與我國(guó)實(shí)際不符之處，

3、提出了以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍細(xì)分客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，將公司客戶(hù)分為跨國(guó)公司客戶(hù)、全國(guó)性大型企業(yè)客戶(hù)、省級(jí)大型企業(yè)客戶(hù)、中小企業(yè)客戶(hù)四種類(lèi)型。通過(guò)比較各商業(yè)銀行的優(yōu)劣之處，指出了各行的目標(biāo)市場(chǎng)。 在營(yíng)銷(xiāo)組織方面，為了實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的理念，并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范，對(duì)現(xiàn)在具有以產(chǎn)品為中心的特征的內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了改造，設(shè)計(jì)了前、中、后臺(tái)的公司業(yè)務(wù)線，構(gòu)建了業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、風(fēng)險(xiǎn)管理與業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)平臺(tái)、支持保障平臺(tái)這三個(gè)平臺(tái)，并提出了內(nèi)部利益轉(zhuǎn)移機(jī)制、以

4、利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核體系的保障機(jī)制。 在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，通過(guò)分析和論證，得出如下結(jié)論：信貸產(chǎn)品、現(xiàn)金管理、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是各行產(chǎn)品的發(fā)展方向；高額定價(jià)策略、市場(chǎng)滲透定價(jià)策略、滿(mǎn)意定價(jià)策略、行為調(diào)整定價(jià)策略是各行的主要定價(jià)策略；銷(xiāo)售渠道應(yīng)歸口到公司業(yè)務(wù)部門(mén)管理，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、柜臺(tái)、自助設(shè)備三類(lèi)渠道來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的不同層次的需求；通過(guò)抓好員工的配備、員工的有形展示、銀行的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理，來(lái)實(shí)現(xiàn)過(guò)程和人員的品質(zhì)提升；通過(guò)確定重點(diǎn)客戶(hù)、制定