廣東朗能電器公司在四川市場(chǎng)的渠道管理研究.pdf

1、目前中國(guó)的墻壁開關(guān)插座市場(chǎng)處于群雄混戰(zhàn)的階段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，開關(guān)插座行業(yè)內(nèi)的一次大洗牌勢(shì)不可免。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)企業(yè)而言，渠道費(fèi)用占營(yíng)銷費(fèi)用的比例大，且呈升高趨勢(shì)，另一方面，渠道優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，廣告優(yōu)勢(shì)等相比，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的作用更顯著。所以，渠道管理創(chuàng)新具有營(yíng)銷戰(zhàn)略意義。 廣東朗能電器有限公司①是國(guó)內(nèi)墻壁開關(guān)插座行業(yè)的重要制造商之一，其規(guī)模、知

2、名度和市場(chǎng)占有率居于同行前列，但它在營(yíng)銷渠道管理上存在不少問題。本文集中研究了廣東朗能在四川市場(chǎng)的渠道管理，試圖通過這個(gè)典型案例的研究為廣東朗能的管理決策者和行業(yè)內(nèi)的相關(guān)人士在渠道管理方面提供有益的參考。本文首先介紹了行業(yè)的基本情況，然后重點(diǎn)回顧了廣東朗能在四川市場(chǎng)的渠道管理歷史，并客觀分析了渠道管理的現(xiàn)狀，指出存在的問題。接下來，本文闡述了經(jīng)典的渠道管理理論和客戶關(guān)系管理(CRM)思想，以及CRM對(duì)解決渠道管理方面的問題所提供的新思路

3、。在論文的第三章分析了渠道管理的內(nèi)外部環(huán)境，重點(diǎn)指出了渠道管理存在的突出問題，這些問題包括渠道結(jié)構(gòu)單一，穩(wěn)定性差，管理較粗放，對(duì)渠道成員的服務(wù)支持不夠，激勵(lì)機(jī)制不完善。本章還揭示了朗能營(yíng)銷渠道面臨的挑戰(zhàn)，研討了客戶購(gòu)買行為的特點(diǎn)，分析了開關(guān)插座行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)和渠道演變的趨勢(shì)。最后，本文提出了提升廣東朗能渠道管理水平的思路，即建設(shè)戰(zhàn)略性渠道伙伴關(guān)系，整合渠道資源，建設(shè)立體營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，并在渠道管理理論研究方面進(jìn)行了一些嘗試，論述了新的渠道