零售商

1、第二講,不同國家和地區(qū)客戶采購的特征,20081102,一、北美市場特點,1、消費力強, 市場潛力巨大 2、市場比較成熟 ，法制健全、透明3、競爭激烈 ，歐美日本老牌跨國公司主導美國市場4、高度發(fā)達的商業(yè)信用構成了北美經濟活動的一個重要基礎。 5、客戶及售后服務要求高 6、單一語言文化,20081102,二、北美結算方式 特點,信用證，現(xiàn)金, 賒銷成為主要支付方式信用證結算主要應用在美加進口商的國際貿易結算?，F(xiàn)金和 賒銷則是

2、美加企業(yè)間商業(yè)結算的主要方式， 其中又以賒銷為主。,20081102,三、北美渠道特點,外國供應商／制造商--美加進口商--批發(fā)商／分銷商--零售商；外國供應商／制造商--美加經銷／分銷商--零售商；外國供應商／制造商--美加經銷／分銷商--直接用戶外國供應商／制造商--美加自己做進口/經銷／分銷--零售商外國供應商／制造商--直接用戶　（零售客戶/工業(yè)用戶）,20081102,北美采購商采購特點,1、北美（美國），他們的主要貿

3、易市場是以猶太人為主控制的，以批發(fā)量為主，一般采購量都比較大，要求的價格要非常有競爭力，但利潤會比中東的客戶要好一些。 2、忠誠度不高：美國人很現(xiàn)實的，只要他找到比你價格更低的，就會和另外的工廠去合作。 3、以百貨超市為較多（沃爾瑪，JC等） 4、中國香港有采購辦 5、有配額要求 6、注重驗廠、注重人權（工廠是否使用童工等）； 7、通常用信用證（L/C），60天付款；,20081102,美國買家的采購商分類,百貨公司買主（d

4、epartment store buyer)                                 

5、                 很多美國百貨公司他們會自己采購各類產品，不同品種由不同采購部門負責。比較大的連鎖百貨如macy´s, JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產市場。他們往往透過大貿易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)。采購量大，價格要求穩(wěn)定，每

6、年購買產品變化不會太大，質量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。,20081102,連鎖大型超商賣場（MART)                        &

7、#160;                       如沃爾馬（WALMART,)等等，采購量大，也有自己的采購公司（BUYING OFFICE)在生產市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產品變

8、化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉資金就讓你吃不消，萬一質量無法達到驗貨標準，就難以翻身了。,20081102,品牌進口商（importer)    大部分是品牌自己進貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會找有規(guī)模，質量好的工廠直接以OEM方式下單，他們的利潤較好，質量要求有自己的標準

9、，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關系。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進口商在其國內的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素.在做生意前,可以透過他們的網站去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。,20081102,批發(fā)商（wholesaler)          

10、60;                                    &

11、#160;        批發(fā)的進口商，他們通常采購特定的產品，在美國國內有自己的發(fā)貨倉庫（WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產品，量大；價錢，產品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產品的差異性要很高。主要的采購方式是自己到中國看展采購。 很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批

12、發(fā)商，回中國采購。 比如說溫州很多的眼鏡外貿企業(yè)就是在外的華人回國內建廠采購的。,20081102,貿易商（Trader)                           &#

13、160;                                    

14、         這部分的客人，什么產品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。,20081102,零售商（retailer)              

15、;                                    

16、60;                      幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進入網絡化以后，越來越多的零售商自己透過網絡詢價采購，這類客人其實是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內批發(fā)商來做，工廠只是浪費時間報價，

17、沒有潛力。,20081102,四、澳洲市場特點,1、澳洲人性情安逸，悠哉自在，對陌生人郵件提不起興趣2、生性耿直，沒太多心眼，合作方有利潤即可保證長期合作3、做事拖沓，對其性格要有耐心，要適應4、看中私人時間，周末不喜歡被騷擾，有事情提前解決，別在做后一刻著急,20081102,5、澳洲市場特點：地廣人稀 大部分人集中在幾個大城市，市場渠道相當狹窄。 進口商之間、零售商之間非常熟悉，沖突比較嚴重 獨立

18、開發(fā)澳洲市場成本非常高，需要借助零售商龐大的連鎖零售體系分銷,20081102,五、開發(fā)澳洲市場的策略,1、具備營銷思想，做市場而非僅僅賣產品2、要有準確的市場定位，根據(jù)不同的市場（收入水平）特點，通過不同的渠道分銷相應檔次的產品3、切入 澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供 應商直接被他們的采購團看中的,要進入他們的視線難度很大,20081102,進口商,,澳洲本土進口商,華人進口商,,Google等,Product

19、 + AU IMPORTER,在溝通中了解市場特點，了解澳洲產品認證制度，并且迅速推薦更多更好的產品給客戶,20081102,六、澳洲家電零售商的一些基本情況,不同的零售商服務不同的消費者群體高檔的產品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER 低檔的產品就考慮去TARGET, COLES 據(jù)統(tǒng)計, 澳洲電器銷售的80%以上上在HARVEY NORMAN, RETRIVASION, THE GOOD GU

20、YS等專業(yè)連鎖店完成的,20081102,HARVEY NORMAN是澳洲最大的連鎖集團, 旗下有超過200多家的連鎖店(含新西蘭),如果算上新購的電器連鎖店DORMAN和JOYCE MAYE, 應該在300家左右,規(guī)模之大, 令人咋舌. HN的主要產品是電子/IT/家用電器/家具等產品. 網站是www.harveynorman.com.au; 該公司連鎖店裝修簡單,針對中端客戶群體.,20081102,重點中的重點:,以上各渠道基本都

21、是通過中間商（進口商）來操作，而且他們大都在香港有AGENT澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等，他們的電器銷售基本占到了超過了市場容量的40%多,影響很大 目前有少數(shù)零售渠道開始在自己的核心業(yè)務上推廣自己的品牌，同供應商直接合作。如KMART就在推廣自己的HOMEMAKER，對于做OEM的也是一個很好的機遇,20081102,七、歐洲采購商的特點,歐美的很多采購商他們從事一個

22、項目或者行業(yè)的周期很長，很多公司或者機構幾年幾十年都是專注于一個行業(yè)的生意。歐洲采購商非常集中：德國、法國、英國、意大利和西班牙五國擁有歐盟近70％的采購額1.歐洲客戶的心理活動隱藏很深，很禮貌，都是女士優(yōu)先的。不會象中東的客戶和你不停討價還價，但是要贏得他們的信任很不容易,20081102,采購商的采購特點,歐洲企業(yè)在洽談前更傾向于事先了解外國企業(yè)的真實性和可靠性。量小價高：價格和利潤都非?？捎^——但采購量普遍是 以為多種款式、

23、少量為主，喜歡和中小型的工廠合作；很注重產品風格、款式、設計、質量和材質，以環(huán)保為主,有自己的設計師；不著重驗廠，注重認證（環(huán)保認證、質量技術認證等）； 大部分是做OEM/ODM；有品牌經驗要求；忠誠度高,20081102,從接單效率來看，歐洲客戶整體在這方面效率較高，而且歐洲商人做生意也比較嚴謹。比較信任相關的行會、政府機構，喜歡參加相關的會展通常使用的付款方式－L/C 30天或TT現(xiàn)金 大部分產品

24、有配額,20081102,八、開發(fā)歐洲市場的策略,精通產品,把自己定位于一位銷售工程師。守信，做事有效率，郵件等一定在當天回復。付提單也要及時，別客戶的款都到了好幾天了，提單還沒給人家。交貨得準時，查貨款也要及時。產品質量要好，認證的資料隨時能提供。選中好產品，一些根本在歐洲無利可圖的產品，你怎么用勁推售也沒用,20081102,中國企業(yè)直接向歐洲企業(yè)發(fā)送信函并不是一種好的營銷策略，其成功率只有5％至10％。一般采用比較好的

25、方法當然是通過他們所信任的媒體來推介，這里面還包括當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會，政府機構，他們的朋友等。 如北歐貿易網與北歐工業(yè)聯(lián)合協(xié)會經常參加國內外專業(yè)的會展,客戶的尋找方法：,20081102,與客戶交往時注意點,客戶經常會送你小禮物，不貴重的你就大方收下，然后回贈一份可以增進感情。可以經常發(fā)些中國的風景照片給他們。他們很喜歡的。和客戶說點題外話也無妨 一個善于用自然,親切的方式和客戶相處的人,往往能獲得成功.

26、,20081102,在歐洲，建立個人之間的商務關系也非常重要。如果你能夠與各國的工商會、行業(yè)聯(lián)合會的領導、地方政府官員或企業(yè)的高層人士建立起個人友誼，這將為你的企業(yè)進軍歐洲市場，鋪就成功之路助上一臂之力。,20081102,做業(yè)務要有原則，工作和朋友要分開。 最好讓助手在客戶到之前清理一下樣品室或者會客室,給客戶泡茶或咖啡.不用什么事都親歷親為.既無效率也影響和客戶的交談. 期間要密切關注客戶

27、的心理變化,注意他的眼神.對什么產品有興趣.機靈一點,會讓客戶有:"這人辦事還挺周全"的感覺. 珍惜每一個銷售機會，建立起客戶檔案。,20081102,切忌邊吃東西邊談判，談完再喝茶聊天。對于女孩子，晚上不能陪太晚。最好9點鐘前告別。無論什么時候，盡量不要單獨到客戶房間。而男生,也不急著客戶一來就舍命陪君子了.,20081102,九、以德國為例,德國商人的特點：德國人：名符其實的講效率的聲譽 企業(yè)的技術標準

28、極其精確 購買的產品要求最高的質量 對你談判中的表現(xiàn)的評價取決于你能否令他們信服地說明你將信守諾言 商談之前進行充分的專業(yè)準備 ：產品和企業(yè)資信調查,20081102,德國渠道特點,2000年，德國零售業(yè)約有47.5萬家企業(yè)，共280萬員工，年營業(yè)額3750億歐元 批發(fā)和外貿公司共13.5萬家，營業(yè)額6135.5億歐元；貿易代理商6萬家，代理成交的金額為1789億歐元。,20081102,德國渠道結構,德國零售市場的突出特點是連

29、鎖經營、銷售網點遍布全德 據(jù)德聯(lián)邦連鎖店和自選商店協(xié)會（BFS）統(tǒng)計，2000年，BFS會員在德國共有21773個銷售網點，銷售面積為2400萬平米。根據(jù)經銷方式和營業(yè)面積，BFS會員企業(yè)分超市（Supermarkt，3078家）、自選商場（SB-Warenhaus）/食品自選商場（Verbrauchermarkt，共1945家）、平價超市（Discounter，12364家）、建材商場（Baumarkt，759家）、百貨市場（War

30、enhaus，132家）、專賣店（Fachmarkt，3495家）等六大類。,20081102,2000年，在全球30家最大的零售企業(yè)中，德國獨占6家，它們分別是麥德龍（Metro，第5）、Rewe（排名第10）、Aldi（12）、Edeka（18）、Tengelmann（19）、Lidl & Schwarz（26）。,20081102,進口渠道,德零售商都有固定的采購渠道，大企業(yè)一般都設有自己的采購部或貿易公司統(tǒng)一采購，新的供

31、貨商一般較難打入，必須持之以恒地多方做工作；有的零售商進行聯(lián)合采購，如Bartel-Langness、Bremke & Hoerster、Buenting、Coop Schleswig-Holstein、Ratio等均通過Markant-Untergruppe BBB&R公司采購，以大批量采購壓低進價。,20081102,開發(fā)德國市場的策略,德方一L/C要求 ： 議付單據(jù)除了通常的提單、發(fā)票和裝