保險異議處理話術

1、異議處理話術,,我不需要保險,其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。,太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。,,我很健康，不需要保險過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想

2、投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶，您認為每天存3元好還是5元好？,1,,健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰也不敢保證經(jīng)過歲月的流逝健康不會受影響，畢竟很多事情的發(fā)生并不會都在我們的預料之中，就如您所說您平常會很小心，但是意外的發(fā)生，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認為呢？,2,現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟您一

3、樣。如果這個時候我們?nèi)査F(xiàn)在買保險好不好，99%的人一定說好！問題是，他們想投保，我們也無法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候會發(fā)生。,3,我付不起保費,王先生，我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后

4、家庭的生活費，小孩的教育費、醫(yī)療費等。所以您現(xiàn)在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？,我年紀大了，而且沒有子女,,王先生，就因為您年紀大了，而且沒有子女才應該給您和您愛人上一份保險，俗話說“為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事”，所以當丈夫更應善待妻子才對，如果有兒女的話，您和您愛人的養(yǎng)老不用發(fā)愁，但您現(xiàn)在沒有兒女，就需要為自已將來作打算，而保險可以代替您的兒女來盡自已的義務。,

5、我很忙沒時間就是因為您很忙沒時間的原因，您更應購買，因為這種保險幫您將以后的各種情形都計劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認為每天存3元好還是5元好？,等過一段日子再說吧 我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預先知道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經(jīng)來不及了。,沒錢買衣服，湊合一

6、下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以??；沒有新的進口車，開開二手車或摩托車可以到達目的地；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人后悔莫及，妻兒必須花相當長的時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的生活水平。,,因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣上街。但一天沒有保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小就可能長期沒有新衣服穿，沒汽車坐，不能上飯店，甚至一輩子租房子。,,我寧可

7、把錢存在銀行,王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反，我們先設定一個目標，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。,,我一向有儲蓄，不用買保險X先生，在介紹保險之前，我想請問一下您有多少個銀行帳戶呢？我想您經(jīng)常會根據(jù)

8、自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您如何調(diào)動，錢依然是您的，而不是用掉，現(xiàn)在我介紹您在保險開個帳戶，只要您每月?lián)芎苌俚腻X到這個帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。但您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！,,我有錢，不用買保險正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所

9、以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關心自己呢？,是的，一般有錢人都很會投資理財，但是他需要考慮的是在他59歲時的投資是否依然保證能夠賺錢，否則一生的努力都將付之東流，甚至連退休金也沒有著落。若是有一種投資能確保他的投資利益，并免除人生的許多風險困擾，這種投資豈不是很劃算！依照您的身價，您認為每天投資50元會不會太少？,,我還年輕，等年紀大一些再買保險,年輕真的不需要保險嗎？可能有人會認為年

10、輕人身體健康，收入無慮，不需要保障。事實上是，最需要保險的人是：躺在病床上的人，最需要醫(yī)療保險，遭遇意外的人，最需要意外傷害保險，失去工作的人，最需要失業(yè)保險，生活無著落的人，最需要養(yǎng)老保險的人。但等我們感到需要的時候，已經(jīng)來不及了，就像房子已經(jīng)著火的時候，把保險公司的人叫來，要求投保火災保險，結(jié)果肯定是拒保。,,,更何況，人生的不同階段總是需要不同的保障計劃來輔助完成我們的心愿，剛出校門走上工作崗位的人，由于是收入有限，交費能力相對較

11、弱，但他仍然要承擔一份責任，還債，還父母的養(yǎng)育之債，這份債在我們健康地生活，正常地工作時是沒有問題的，而一份低保費高保障的壽險能幫助我們在任何情況下都盡到為人子的職責。,,如果結(jié)婚了，我們有必要讓保險來共擔對配偶、對子女的責任。同時現(xiàn)在有很多人按揭購房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰當?shù)膲垭U計劃，還是保全家庭財產(chǎn)的有效方法。更何況，年輕時買保險還有一去不再來的優(yōu)勢： 一、保險低廉，根據(jù)保險的原理，投保年齡越輕，保費越

12、低，如果年齡大了，面對相對較高的保費，我們可能顯得力不從心。,,二是保險可選擇余地大，因為年紀輕、身體好，我們在險種組合，保險額度，交費期限等方面受到較少的限制，可以自由選擇，而年齡一大，保險公司會對保險額度，保險種類，交費期限等都有一定的制約，我們想保都保不了。三是可附加的險種品種多，時間長。各家保險公司的附加險往往具有保費低廉，保障全面的特點。但有一個要求便是要隨主險投保，所以在年輕時選擇一個較長繳費期的主險，就可以最大限度地享有附

13、加險的利益?？傊?，有一句話對我們有深刻的啟發(fā)：“年輕時用命賺錢，年老時用錢養(yǎng)老”，人壽保險，越早準備越輕松，越早購買越有利。,保險不如存銀行方便，劃算,如果談到方便，我們只先問一下自己，我的錢存到哪里了？銀行儲蓄有定期和活期，從取用角度來看，活期要比定期方便得多，可還是有很多人存了定期，其中的原因不光是定期儲蓄的利息收益比活期的高，特別是在現(xiàn)在低利率環(huán)境里，這種差距在很多人看來是可能忽略不計的，更主要的原因是因為定期儲蓄的相對不方便使我

14、們更容易積攢一筆金錢。,,保險與銀行儲蓄來比，也有它的不方便性，正是因為這種不方便才使其成為長期的，重大的經(jīng)濟保障手段。保險不是像活期存款一樣，可以隨時用來支付日用的，保險是在我們真正需要的時候發(fā)揮它神奇的魔力?！皠澦恪保卸喾矫娴暮x。有人拿保險與銀行比，認為不劃算，而實際上，這兩種不同的金融工具雖產(chǎn)有其共同點，但又各具特色和功用。不能相互比較，就像我們不能比較是坐火車好還是乘飛機好一樣。,,,有的人總想買一個“最劃算”的保險，而實際

15、上，世界上沒有劃算的保險，而只有合適的保險，如飛機失事了，我們能認為那些化20元錢買過般空人身意外險而得到20萬賠償?shù)娜耸莿澦愕膯幔课覀冎荒苷J為他們與沒有買保險的人相比是幸運的，至少他們給家人留下悲痛的同是留下了一筆可以安家的費用。,我寧愿把錢存銀行,這也是一個好方法，但是，同樣存一萬元，把它放在不同的地方，差別是很大的。例如盲腸炎開刀要花五、六百，若先前已購買了保險，這筆費用保險公司就會幫您承擔，如果沒有就要自己承擔，銀行才不會承擔。

16、更何況保險最大的功能就是創(chuàng)造急用的現(xiàn)金，它可以在您最需要時將一萬元變成十萬、二十萬、五十萬，甚至更多的錢，而一萬元放在銀行還是一萬元，您說買保險只限是我們在不影響開支的情況下，挪出一小部分錢，替全家老小買一個保障，您還是可以把大部分的錢放在銀行的。,不要與我談保險，我很清楚，我要的話會找你,沒想到您那么了解我們的保險，不知您喜歡我們的哪一個險種呢？你什么時候開始要買呢？,如果您真得“很清楚”，你一定會“要”的，很多人到“想要”的時候已經(jīng)

17、“不能要”了。,我們有勞保，不必保險,,王先生，幾十年實行的勞保制度使大家養(yǎng)成這樣一個觀念，一切依靠組織，組織認為能解決多少，就是多少，大家都是這樣，所以也覺不出什么?？墒乾F(xiàn)在不一樣了，我們的工資水平都提高了，生活水準也提高了，但相繼的醫(yī)療保障逐漸由企業(yè)推向個人負擔，而且大家都知道現(xiàn)在醫(yī)院的各項費用都很高，既使是我們現(xiàn)在掙得比以前多了，但反而去不起醫(yī)院了。如果還像以前那樣，一但有個大病或意外企業(yè)的費用僅僅是杯水車薪呀！,我有社會保險，不

18、必了沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會保險。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負擔巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了社保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有社保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫(yī)療費用，所以，我們的這份保險是真正適合您的。,,單位已投保

19、了真幸運，您的公司待您們真好，但也由此可知保險真的很重要，否則公司為什么要多花錢幫你們投保呢？但您可曾想過，您是否會一直在這家公司工作直到終老？若答案是否定的話，待到辭職時您是否也要為自己投保呢？等到那時年齡大了保費也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒?；蚣淤M，所以現(xiàn)在有必要投保一份真正屬于自己的保險！,老來靠子女，不必保險,王先生，子女是我們的精神寄托，未來的希望，但我們自已的生活必須靠我們自己，因為現(xiàn)代科學飛速發(fā)展，醫(yī)藥發(fā)達，壽

20、命普遍延長，到我們退休之后，收入明顯不如從前，您可能認為這時可以靠我們的子女，但您想過沒有，當今社會競爭日益激勵，子女都在為自己的事業(yè)和生活奔波著，而且現(xiàn)大部分都是獨身子女，倆個孩子要負擔四個老人的生活，您忍心給他們增加負擔嗎？可是您又不愿意讓自己生活品質(zhì)下降，所以只有一個辦法就是為自己買一份保險。,身體健康，不必保險,王先生，常常聽人說：“天有不測風云，人有旦夕禍福?！鄙眢w健康最多只能躲過病魔的侵襲，卻不能避免意外事故的發(fā)生。近來交通

21、事故頻頻，哪一天災禍將要降臨在我們身上，這是任何人都無法預料的。譬如說，當我們晚上睡覺時，不會忘記把門窗上鎖，這是為什么？還不是因為擔心小偷不知何時光顧？所以只有每晚上鎖后才能安心睡覺，因此，為確保家庭的幸福，以及身體真正的健康，唯有參加人壽保險，才是萬無一失的。,光棍一個，保什么險,王先生，事實上，人活在世上就有各種社會關系的牽聯(lián)，負有各種責任。假如您不幸生病住院，肯定會有人帶鮮花或其他禮品到醫(yī)院探望您的，最起碼您的父母會這么做，我們

22、的父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)大，送我們讀書，一直在盡作父母的責任，難道你愿意萬一有個什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負擔不必要的費用嗎？,,我沒有結(jié)婚，不用買保險 先生，我想人的一生當中會盡很多的責任，不一定是結(jié)婚生子才對太太小孩有責任，父母親撫養(yǎng)我們長這么大，萬一我們發(fā)---生什么不幸，難道對父母親就沒有一點責任嗎？雖然我們一絲不掛的來，但卻不能一絲不掛的走，買保險不是更無后顧之憂嗎？,,在日本，女孩子結(jié)婚的條件

23、之一就是，有沒有買保險，因為買了保險的人表示他：（1）有健康的身體。（不然不能通過核保）（2）有相當?shù)慕?jīng)濟能力。（不然無能力投保）（3）有責任感（不然不會投保） 一般人都認為保險是保障家庭，其實那只是保險的功能之一，保險最重要的是保障自己本身，所以先生您對于保險的功能并不很清楚，只需要您幾分鐘的時間，讓我來向您解釋一下，保險是如何保障自己本身的？,,,,聽您這么講，您的生活是無憂無慮的，不過就是因為沒有人要靠您生活，

24、這項計劃對您來說就更加重要了?，F(xiàn)在您不需要照顧別人，其實轉(zhuǎn)過來講就等于將來有事的時候，也就沒有人可以幫到您了，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己，如果是這樣，我們就需要好好計劃了！,沒有人靠我生活,我死后錢給別人拿，不愿意,王先生，您這樣說太不孝順和不負責任了，如果您的爸媽在您身邊，聽了您這樣講，心里是什么滋味？他們養(yǎng)育了二十多年，為的是什么，還不是希望您能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因為您的關

25、系而不虞衣食匱乏，但客觀環(huán)境不是由人來決定的，單以安全性而言，身邊就有很多的威脅。我想您肯定也是清楚的，有許多年青人因為出意外導至傷殘，非但不能像正常人一樣工作，還得需要父母來照顧，如果這樣的話，受罪的是誰，龐大的醫(yī)療費用誰來付？,我可不想買保險給太太當嫁妝,王先生，您可真會開玩笑，說實話每個人都有私心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個準備呢？天有不測風云，人的旦夕

26、禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時候，讓您的愛人和孩了安心度過未來的日子，您不覺得這是一個明智的決定嗎？否則才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！,我有三長兩短時，家人都可自立,王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去煩惱，但因病久或因傷喪失工作能力，這才是最最痛苦的事。這種事如果被我們遇上了，即使家人都獨立生活，要想不受影響是不可能的。我們需要錢來支付必要的醫(yī)療費用，要錢

27、來維持自己的日常開銷，這時候，我們沒有一筆可供長期使用的錢，就不行。我們還希望子女能勻出一些時間來照料關心我們，而俗話說，久病床前無孝子。但是如果我們早已籌備好錢，我們就不必為此發(fā)愁了，您說呢？,,我以后有兒子養(yǎng)我許多客戶當初也都是這么想，但是經(jīng)過我的解說后才了解，就因為過去沒有保險，將來當然只能靠兒子養(yǎng)?，F(xiàn)代的社會競爭激烈，年輕人為了自己的事業(yè)，已經(jīng)疲憊不堪，我們又何必加重他們的負擔呢？您認為我建議的每天存5元會不會太少？,現(xiàn)在沒

28、空，改天再談吧,王先生，您讓我改天再來，當然可以，但是我沒有把握下次能不能來。因為有一句名言您一定聽到過：‘孔夫子不敢收隔夜貼’，就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴每天都忙著告訴人們保險福音，提醒人們可能會發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災害作預防，我們不愿看見人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供給您的資料，對您的家人和企業(yè)都有絕對的好處，您擁有了它之后，可以安心的工作，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實，您看這份計劃書怎么

29、樣？,,外地人，沒必要買我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非您馬上決定離開廣州，否則廣州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費的問題，而不是會不會永遠待在廣州。況且透過我的服務，只要您每年按時交費，保險永遠都有效，您待在哪兒都一樣，您認為每天存5元會不會太少？,我已經(jīng)投保了，不想再買,王先生，您投保的保額是多少呢，按照保險費是保額的1/20的比例計算，您的保額才10萬元，請問以您現(xiàn)在的身份、地位、收入

30、、10萬的保額夠嗎？保險就像穿衣服，應隨著環(huán)境、時間、地位、收入等條件的改變而改變，您現(xiàn)在就像大人穿小孩子的衣服，雖然擁有，但卻不適用也不合身。我并不是讓您把現(xiàn)在的保險丟掉，只是建議您恰如其分的加保。而且將來您的生意做大，地位顯赫了，可能這份保險就不適用了，還得重新調(diào)整。,物價上漲，錢會貶值，不要買保險,王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢

31、越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經(jīng)濟發(fā)展水平已接近發(fā)達國家90年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？,除了保險，談什么都可以,張先生，“保險”兩字沒有什么可多談，但是生活當中到處都有體現(xiàn)著“保險”兩字含義的東西。比如說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因為四條腿牢靠，

32、安穩(wěn)，也即坐上去“保險”，不會摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因為喝了干凈的水“保險”不會生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟，我們應負擔的責任用什么來作保障呢？這就需要“保險”二字。其實“保險”并不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護傘。,王先生，保險推銷現(xiàn)在實行的這種方式，可能會在一段時間內(nèi)讓人難以適應，甚至覺得憂人，

33、討厭，這確實是個事實，但是在大眾普遍不具多少保險觀念的情況下，在享受慣了勞保，不知風險為何物的情況下，在大家都不知怎么來籌劃老年時的生活的情況下， 這種一遍一遍不厭其煩的宣傳、講解、這種要使大家都擁有一份生活的保障的沖勁和熱情，卻可以逐步地改變我們對保險的看法，使我們逐步了解保險、懂得預防風險，并真正希望擁有一份較為完備的保險計劃。黃先生，我想，這一陣子您肯定已經(jīng)聽了很多，我想聽聽您的看法。,我已經(jīng)投保了保險就像衣服，應隨著環(huán)境、時

34、間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是進口車，再回頭開一二十萬的本田車，您愿意嗎？您現(xiàn)在只有五十萬的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實卻不適用和不合身。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應有的保單額度，恰如其分地加保。,,我投保就可以了，太太不需要太太假如有收入的話，對家庭的貢獻已不僅僅是心力而已，

35、她對家庭的穩(wěn)定扮演著舉足輕重的角色。假如太太不告而別，先生除了少一位收入的伙伴外，還要增加她為家庭支出的心力所折算的費用。如果太太沒有收入，那么她在家中相夫教子，為家里節(jié)省下來的管理費用、子女教育費用、烹飪費用，也是一筆難以估計的數(shù)字。先生總不能不設法預防這個損失吧！,你別和我講這些事，我很忌諱談這些事情,我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因為

36、說了這個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實實在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險是十分必要的。,據(jù)說保險要死后才領到錢，沒意思,王先生，保險并非一定要到死后才領到錢，現(xiàn)在各保險公司的大部分壽險商品都設有高殘及嚴重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險的人就可以獲取與死亡相同的保險賠償。其實，就當事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護理費的支出，日常的開銷用途依然必不可少。如果沒有保

37、險，沒有足夠的保險金來應會這類突發(fā)事件，后果實在不堪設想。,1,王先生，現(xiàn)在的人壽保險，一般都有三大功能：一是年青時掙得到錢時，預防意外。二是年老退休時，可以領取一份養(yǎng)老金，作為生活的補貼，三是乘鶴西歸時，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈子孫，作為長輩的一份愛心，所以說，死亡只是保險的一個方面，其實保險內(nèi)容豐富的多，還有我們公司預計在下半年出臺投資理財保險，解決您的理財兼保障，您看看這個份計劃好嗎？,2,銷售總在結(jié)束后,銷售總