如何開(kāi)好科室會(huì)

1、如何開(kāi)好科室會(huì),,,,,,科會(huì)的概念、特點(diǎn)及意義,科室會(huì)是在公司銷(xiāo)售人員的組織下，以科室為單位，在科主任或相關(guān)負(fù)責(zé)人的安排下，舉行的產(chǎn)品推廣會(huì)和介紹會(huì)。成功科室會(huì)兼有速效（快速傳遞新藥信息）、高效（同時(shí)將信息傳遞給所有到會(huì)者）、多效（即作為重點(diǎn)科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴(kuò)大用藥的途徑）的特點(diǎn)。,科會(huì)的概念、特點(diǎn)及意義,一對(duì)一的日常拜訪到一定階段后，如能通過(guò)科室會(huì)給予總結(jié)和集中討論，在提高醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，提高臨床銷(xiāo)量等方

2、面會(huì)起到積極的促進(jìn)作用。一般學(xué)術(shù)性比較強(qiáng)和新特藥會(huì)選擇開(kāi)展科室會(huì)為主要的推廣方法。目的是產(chǎn)品知識(shí)的普及、減少醫(yī)生使用顧慮和“豐富”銷(xiāo)售模式。,科室會(huì)的主要形式,1、科室內(nèi)講解：一般選擇最好時(shí)機(jī)是早上交接班時(shí)和查房后，此時(shí)科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時(shí)。一般一些大科室每周都有半天時(shí)間科室集體學(xué)習(xí)和討論病案，此時(shí)效果也不錯(cuò)。2、科室外講解：一般選擇餐前和活動(dòng)（如體育項(xiàng)目、游覽等）前?？仆鈺?huì)一般效果不如科內(nèi)會(huì)，原因?yàn)?/p>

3、醫(yī)生此時(shí)學(xué)習(xí)心態(tài)不好和人員不齊。,科內(nèi)會(huì),科外會(huì),科室會(huì)的優(yōu)勢(shì),由“點(diǎn)到面”的產(chǎn)品介紹公司推廣人員產(chǎn)品詳細(xì)介紹一般都會(huì)選擇科主任和學(xué)術(shù)帶頭人，銷(xiāo)售人員一般無(wú)法做高效、大范圍的學(xué)術(shù)拜訪，科室會(huì)能彌補(bǔ)這方面的不足。提高產(chǎn)品在該科室的影響力通過(guò)科室會(huì)能展示公司的形象，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問(wèn)通過(guò)科室會(huì)的產(chǎn)品介紹和講解，引導(dǎo)醫(yī)生提出臨床使用的疑問(wèn)，集中解決和處理，解決后顧之憂。提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的安全性

4、在國(guó)家集中打擊“帶金銷(xiāo)售”陰影的籠罩下，開(kāi)拓學(xué)術(shù)型推廣的科室會(huì)，提高銷(xiāo)售的安全。,科會(huì)五要素,,,,,會(huì)前準(zhǔn)備,,會(huì)議申請(qǐng),,會(huì)中要求,,,,,會(huì)后跟蹤,,,效果評(píng)估,,1、    選擇科室應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮： （1）選定狀況：是否單一科室參加？若多科室，科室間關(guān)系如何？參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室？該科室的用藥是否能帶動(dòng)其它科室？人數(shù)？ （2）競(jìng)爭(zhēng)品種：是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用

5、，競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段？競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)如何？（3）預(yù)測(cè)會(huì)議結(jié)果：會(huì)后能否達(dá)到預(yù)期效果，在一個(gè)月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等。,會(huì)前準(zhǔn)備（細(xì)致周密的會(huì)前準(zhǔn)備是確保會(huì)議效果的重要工作步驟）,會(huì)前準(zhǔn)備,2、會(huì)前拜訪溝通關(guān)鍵人物： 已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物； 擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物； 建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物； 暫時(shí)的對(duì)立人物； 尤其是科主任、專(zhuān)家的產(chǎn)品知識(shí)溝通，要重視專(zhuān)家的口碑效應(yīng)。,會(huì)前準(zhǔn)備

6、,3、確定會(huì)議時(shí)間： （1）時(shí)間充分：每次會(huì)議時(shí)間應(yīng)在30分鐘左右，在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)、無(wú)其它同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng)。 （2）時(shí)間安排：要保證充足的講課和討論時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，一般選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間或下午比較清閑的時(shí)間。,會(huì)前準(zhǔn)備,4、確定會(huì)議場(chǎng)地 根據(jù)參加人數(shù)的數(shù)量，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討。 備注：要檢查有無(wú)電源插頭。,會(huì)

7、前準(zhǔn)備,6、資料和講課準(zhǔn)備  （1）產(chǎn)品資料的宣傳資料（彩頁(yè)、散頁(yè)等）合理配合。    （2）可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章，尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)。 （3）PPT，產(chǎn)品專(zhuān)員講課必須詳細(xì)查詢(xún)科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容；如果由醫(yī)藥代表?yè)?dān)任講課人，必須在會(huì)前反復(fù)練習(xí)，試講合格后才能獨(dú)立開(kāi)會(huì)。   （4）紀(jì)念

8、品及講課用具如電腦，投影，激光筆，插線板等必須會(huì)前準(zhǔn)備好。,會(huì)議申請(qǐng),會(huì)前準(zhǔn)備工作充分，并作投入產(chǎn)出預(yù)算后，確認(rèn)可以召開(kāi)科室會(huì)議，由代表向主管提出申請(qǐng),會(huì)中要求,1、 為了樹(shù)立良好的公司和產(chǎn)品形象，講課人在著裝、儀態(tài)、講課安排等方面應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備?；疽蟀ǎ?（1） 著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡妝。 （2） 提前到會(huì)，做好準(zhǔn)備。至少提前30分鐘到場(chǎng)，準(zhǔn)備好資料和幻燈機(jī)，熟悉講課

9、環(huán)境并選好站位。 （3）講課中手機(jī)調(diào)至靜音，保持自然的微笑，聲調(diào)要圓潤(rùn)、聲帶放寬、語(yǔ)速適中。,會(huì)中要求,2、    科室主任主持，尊重主任的建議。,會(huì)中要求,3、    講課內(nèi)容分為： （1）開(kāi)場(chǎng)白：應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰。含問(wèn)候語(yǔ)、自我介紹。 （2）公司簡(jiǎn)介：應(yīng)特點(diǎn)突出，過(guò)渡自然。要樹(shù)立良好的企業(yè)形象。 （3）產(chǎn)品

10、簡(jiǎn)介：應(yīng)突出產(chǎn)品名稱(chēng)、藥理作用特點(diǎn)，適應(yīng)證、用法用量、安全性，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。應(yīng)注意：內(nèi)容要全面、準(zhǔn)確、特點(diǎn)突出、有序，以及過(guò)渡自然，銜接緊密。避諱過(guò)多使用“我們的”“我們認(rèn)為”“最好”“最有效”“唯一”等有客觀的詞語(yǔ)；使用攻擊性的詞語(yǔ)詆毀同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 （4）結(jié)束語(yǔ)：應(yīng)根據(jù)具體情況。選用適當(dāng)?shù)姆绞健Ｍㄟ^(guò)會(huì)中良好的氣氛，應(yīng)達(dá)到如下基本效果：增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)推廣產(chǎn)品的興趣，堅(jiān)定醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的使用信心。,會(huì)后跟進(jìn),即使最成功的會(huì)前、會(huì)后

11、工作，也必須開(kāi)展會(huì)后的跟進(jìn)回訪工作。會(huì)后的跟進(jìn)不僅可以彌補(bǔ)會(huì)議的不足，還可以加深與臨床的感情，及其對(duì)公司認(rèn)識(shí)的深度。    第一次：當(dāng)天下午或次日上午，目的是了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。   第二次：會(huì)后第三天，目的是要及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題；了解用藥情況。   第三次：會(huì)后第二周，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率