商超陳列方案

1、詹氏KA陳列標準相信品牌的力量,營銷中心KA部 二00九年四月,詹氏商超渠道陳列標準,一、現(xiàn)代銷售渠道的概述二、陳列簡介三、標準化陳列的目的四、標準化陳列執(zhí)行要點五、KA銷售代表在店七項工作六、如何建立良好的客情七、表單說明,詹氏商超渠道陳列標準,一、現(xiàn)代銷售渠道概述1、定義：,詹氏商超渠道陳列標準,2、現(xiàn)代銷售渠道的重要性以及面臨的挑戰(zhàn)現(xiàn)代銷售渠道的重要性—現(xiàn)代渠道的客戶數(shù)量越來越多，分布越來越廣；—現(xiàn)代渠道

2、受眾面廣，信息傳播速度快，對于我司品牌宣傳有幫助現(xiàn)代渠道面臨的挑戰(zhàn)—現(xiàn)代渠道的運作模式越來越復雜；—現(xiàn)代渠道的客戶越來越專業(yè)，由最初的“最低價格采購”發(fā)展到“根據消費者的購買需求做出商業(yè)決策”；—現(xiàn)代渠道對供應商的要求越來越高，希望供應商提供更多的、能有效迎合消費者購物習慣的商品、價格等。,詹氏商超渠道陳列標準,二、陳列簡介1、陳列的定義 陳列是指在通過銷售點刺激消費，實現(xiàn)產品從賣進給零售商轉為賣出給消費者的行為。

3、它包括了所有在零售商店里，吸引顧客購買某種產品的活動。 這些活動包括：產品陳列、使用宣傳資料（POP）、以及最重要的是把產品正面陳列在顧客能看到和拿到的地方。 此外，陳列還包括其他的許多活動，比如，在商超里不斷提高我司品牌知名度以及不斷完善管理形式。,產品賣進,陳列,產品賣出,詹氏商超渠道陳列標準,2、陳列為什么重要?為了引起消費者對產品的關注度為了提醒消費者購買我們的產品為了使消費者方便購買我們的

4、產品為了加強廣告和市場信息的傳達為了抓住“沖動購買”的幾率，銷售更多的產品生動化的陳列可以創(chuàng)造“沖動購買”行為，調查顯示，大部分的消費者的購買行為反應為： 沒有計劃的購買 一時沖動的購買 直接受陳列或廣告影響的購買 廣告、陳列、促銷刺激購買,,,,,詹氏商超渠道陳

5、列標準,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,,是指能促使顧客對產品產生良好視覺效果的方式,合適的產品,,是指那些商店顧客想要的產品,是指那些視覺效果最強烈的最佳銷售地點,合適的地點,,合適的時

6、間,,是指在廣告投放期間、促銷期間或在購買周期內（即從上月的最后一個星期到下月的第一個星期）,當顧客前來進行他們的購買時,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到

7、銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)

8、這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手

9、段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此

10、，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主

11、要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必

12、須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司

13、產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣場吸引顧客。,合適的方式,2-1、陳列是達到銷售目標的一種手段 銷售的主要目標是增加銷售從而增大公司產品在市場上的份額，這可以通過以下……來實現(xiàn)這使越來越多的顧客選擇我司的產品。因此，為了實現(xiàn)我司的銷售目標，必須確保我司的產品能夠在每家賣

14、場吸引顧客。,合適的方式,詹氏商超渠道陳列標準,有效的陳列可以確保以上四個“合適”被恰當?shù)貓?zhí)行。因此，陳列可以通過增強產品的可視性來增加銷售。這可以幫助我們“向更多的消費者銷售產品，及向消費者銷售更多的產品”。,產品的可視性,,陳列,,吸引消費者,,向消費者銷售更多的產品,向更多的消費者銷售產品,銷售增加,,詹氏商超渠道陳列標準,2-2、陳列是廣告的有效補充廣告只是向顧客告知一種產品或品牌，而陳列則是使顧客身臨其境（他們可以通過視覺、

15、觸覺和嗅覺等方式來了解產品）；廣告的影響產生于人們在家休息或從事別的活動時，而陳列的影響則產生在顧客的購買地點；廣告把產品或品牌定位在顧客的頭腦中，而陳列則是指把產品或品牌定位在顧客的眼里；可見，通過廣告，陳列能更有力地把信息傳遞給顧客。此外，陳列還可以勾起顧客對廣告的回憶，進而影響消費，增加購買率。,詹氏商超渠道陳列標準,2-3、,陳列的好處,顧客—認知度—便利購物—品牌忠誠度,渠道商—銷售/利潤—顧客忠誠度—新增顧

16、客,,,公司—銷售/利潤—品牌影響力—品牌形象,,詹氏商超渠道陳列標準,請記住：“今天你能把競品擠出貨架，明天就能把他擠出市場！”也請記?。航裉旄偲纺馨盐覀償D出貨架，明天就能把我們擠出市場！,詹氏商超渠道陳列標準,三、標準化陳列的目的1. 標準化陳列的好壞，是影響消費者購買決定的重要因素。a.對于忠實消費者，可以使消費者在第一時間發(fā)現(xiàn)我司的商品，增強對我司產品的信心和好感，降低競爭品牌的影響；,詹氏商超渠

17、道陳列標準,b.對于競爭品牌的忠實消費者，可以增加消費者對產品的好感和美譽度，為實現(xiàn)消費者對品牌的轉換打下基礎；c.對于沖動購買的消費群體，可以更大程度化的吸引消費者的注目度，降低競爭品牌的影響，刺激消費者達成對產品的購買。,詹氏商超渠道陳列標準,2. 標準化陳列可以增加消費者接觸我司產品和了解產品的機會，帶動產生購買欲望；3. 好的標準化陳列可以給公司帶來更快的銷售速度、更大的銷量、更好的客情關系、更好的品牌形

18、象；4. 好的標準化陳列可以給客戶帶來更快的銷售速度、更高的利潤、更少的貨物損壞、更充分的空間占用、更好的店內形象、更多的顧客；,詹氏商超渠道陳列標準,標準化陳列的總則時刻讓消費者能容易看的到、拿的到、買的到我司產品。1.消費者的可見性是能夠容易發(fā)現(xiàn)和關注我們的產品；2.陳列效果的沖擊力是必須陳列明顯好于競爭品牌，而且在視覺上對消費者有一定的沖擊力，方可吸引消費者注意力，和沖動購買的欲望。,詹氏商超渠道陳列標準,3.陳

19、列的穩(wěn)定持久性是好的陳列但必須被長久保持才能發(fā)揮效果；4.陳列執(zhí)行的一致性是陳列的統(tǒng)一性，一致性的標準是要保證在不同店鋪、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陳列標準，不僅便于消費者的識別，也利于公司整體品牌形象的展示、執(zhí)行和檢查。,詹氏商超渠道陳列標準,,詹氏商超渠道陳列標準,詹氏商超渠道陳列標準,詹氏商超渠道陳列標準沒有做不到的，只有你想不想做——態(tài)度問題,詹氏商超渠道陳列標準,四、標準化陳列執(zhí)行要點

20、1、執(zhí)行“實心蘿卜”2、“舊貨搭快車”3、新產品新位置4、無價寶，賣不掉5、“賣點”要有效傳達6、避免“少數(shù)民族”陳列7、“一照一臉”8、“特別”包裝重點在堆頭,詹氏商超渠道陳列標準,1、執(zhí)行“實心蘿卜” ：定義：貨架和堆頭陳列時，必須由后到前、由下到上一列列的做好產品陳列，最大限度的增加陳列庫存。執(zhí)行要點：察看店情需細致，草擬訂單合理；確保充足庫存；按保質期由后到前陳列（保質期長的在后、保質期短的在前）。好處：整潔

21、美觀，提高利用率，方便盤點。2、“舊貨搭快車” ：定義：相對最舊的產品應該堆放在銷售最快的位置，體現(xiàn)“先進先出”的原則。執(zhí)行要點：產品放置于售賣第一最快的位置；堆頭-貨架常見錯誤：舊貨在貨架，新貨在堆頭上；（根據各店不同情況而定）。,詹氏商超渠道陳列標準,3、 新產品新位置定義：新投放的產品，必須爭取新的產品陳列。執(zhí)行要點：在將進新產品前找好位置與賣場談定新位置陳列（業(yè)務員確定）。常見錯誤：拿掉一個其他產品的“排面”放上新

22、產品。4、 無價寶，賣不掉定義：所有陳列的產品都需要放置價格牌，否則產品將較難銷售。執(zhí)行要點：針對每個單品標上的明顯的價格標簽。常見錯誤：堆頭和貨架沒有價格牌。,詹氏商超渠道陳列標準,5、“賣點”要有有效傳達定義：推銷賣點（如：具有濃郁安徽地方特色的特產食品、中國名牌農產品、有機產品等）要清晰、直接和有效地傳遞給顧客。執(zhí)行要點：有效、直接、清晰的傳達賣點。常見錯誤：沒有突出或根本不清楚公司產品特性；認為顧客知道所購商品的

23、特性，不予理睬或介紹不清楚。,詹氏商超渠道陳列標準,6、避免“少數(shù)民族”陳列定義：堆頭避免個別SKU陳列小量，各品項產品應有足夠的堆頭或貨架陳列，貨架上避免單個SKU少數(shù)面位陳列和伶仃小量陳列，以營造陳列的氣勢。執(zhí)行要點：中心集中，或按公司要求的比例陳列；氣勢如虹：如堆頭多時，陳列單一SKU產品在一個堆頭上。常見錯誤：少量產品堆放在堆頭中間或一角，給顧客形象好像是倉底貨賣剩的。,詹氏商超渠道陳列標準,7、“一照一臉”定義：一照指

24、一個堆頭、一個貨架、一個助陳物；一臉指同一品項并同一包裝的產品只應該顯現(xiàn)一個統(tǒng)一的外觀。執(zhí)行要點：不同外觀的同一品項、同一包裝的產品要分開位置擺放；促銷員要隨時清查倉庫，要清楚知道店內存在多少種產品及庫存。常見錯誤：知道兩種不同年代包裝，但是懶得動手。,詹氏商超渠道陳列標準,8、“特別”包裝重點在堆頭定義：特別包裝放在堆頭中銷量最大執(zhí)行要點：特別促銷包裝和團購禮品包裝應在堆頭陳列；罐裝系列包裝不宜放在堆頭，宜放在助陳物上。常見

25、錯誤：堆頭陳列罐裝系列包裝，而不以陳列特別包裝為主。,詹氏商超渠道陳列標準,因為我司是山核桃品類第一品牌，銷售業(yè)績最好，所以每單品2個陳列面以上，且集中陳列。（不要找這樣或那樣的理由，先問下自己是否認真地找過方法？）請了解：這可能就是你區(qū)別他人的地方！,五、KA銷售代表在店七項工作,1、清潔產品、整理貨架擦拭貨架及產品，維持商品的價值感。包裝灰塵要仔細清潔。清潔產品包裝/貨架貼紙/價格標簽，若有破損或太臟，則予以更換

26、。更換貨架上破損或過期的商品。,五、KA銷售代表在店七項工作,2、加強陳列效果補齊產品量，以維持產品在貨架上的量感（先進先出的原則）。調整產品的正面向顧客。注意并努力調整產品的陳列位置，以符合視平線。將產品排列整齊，不得凌亂。將產品的排面盡量擴大，以增加產品的曝光度。將暢銷的商品盡量排到好的位置，大的排面。,五、KA銷售代表在店七項工作,3、檢視商品的價格抄錄商品的價格（包含競品）檢查商品的價格是否符合公司之規(guī)定？是否

27、有競爭行情？檢查商品的價格標簽是否遺失？是否骯臟或模糊不清？是否與商品陳列位置一致？抽檢商品包裝上的價格是否與價格標簽上的標識一致？,五、KA銷售代表在店七項工作,4、檢視店內促銷及促銷推廣物（POP）檢查貼紙/海報/貨插/價格標簽及其它推廣物是否張貼或正確張貼？更換破損、骯臟之推廣物店內促銷活動期，是否有清楚/明顯的促銷告知？陳列是否完全配合到位？若為特價促銷，價格標簽是否已經翻紅牌或黃牌？,五、KA銷售代表在店七項工作,

28、5、檢視店內庫存及缺貨情況檢視貨架貨量，是否空架？檢視店內庫存，是否缺貨？記下缺貨的店名/店數(shù)/品項，要求并追蹤補貨。記下包裝破損須更換或要求退貨之訊息，并及時回饋。記下巡店狀況及反映事實。,五、KA銷售代表在店七項工作,6、收集競品行銷及促銷活動資料收集競品有無新品上市，若有則及時買回并提供給市場組供參考。收集競品的銷售價格，若有特別及時記錄并回饋市場組。收集競品在店內的任何行銷活動及相關資料。收集競品在店內的任何促

29、銷活動相關資料。,五、KA銷售代表在店七項工作,7、如果該店內有促銷員，進行促銷員管理考勤管理，檢查促銷員是否遲到早退；促銷員精神面貌管理；促銷技巧帶教；贈品管理，檢查贈品是否亂用。,,不走捷徑！ 商超陳列沒有最好，只有更好，只有堅持做好巡店記錄，維護客情，了解產品銷售周期，發(fā)現(xiàn)市場相關信息，及時匯總，制定詳細的銷售計劃，堅持不懈執(zhí)行，才能更好。 每天多做0.1你會發(fā)現(xiàn)哪怕是10天，你也領先其他人很多

30、！（1×1在10次后=1而1.1×1.1在10次后=2.59）,六、如何建立良好的客情,一、什么是客情？客情是雙方生意往來，彼此經過一段時間的接觸后，雙方的認識和距離的拉近，在以后的合作中會越來越順。每一次拜訪商超人員，都是培養(yǎng)和建立客情的機會。良好的客情不是商超人員對你百依百順，也不是你對他百依百順；但是不可否認，良好的客情可以讓你在溝通和談判上立于有利之地。,六、如何建立良好的客情,二、如何建立良好的客情

31、？可以由以下方向來努力：充實自己：多看，多聽，多學，多揣摩不同個性和喜好的商超人員心理；一諾千金：對商超人員的任何許諾要能兌現(xiàn)，沒有把握不要輕易承諾；一旦承諾，不可敷衍了事。親和力強：待人接物、談吐合宜、平易近人，商超人員是你的合作伙伴；但不能對商超人員言聽計從。自身形象：穿戴清潔整齊、攜帶資料齊全、準備充分去拜訪商超人員是對對方的尊重，也代表了您和公司的形象。誠實誠信，持之以恒：常常關心你的商超人員，常常聯(lián)系，不要忽視他的利

32、益，終有一天您會感動商超人員！他山之石，可以攻玉：多利用你的主管或其它的關系。,詹氏商超渠道陳列標準,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,商超日工作流程表直接上級： 核查：,,,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,商超周工作總結表 月 日至 月 日區(qū)域： 商超業(yè)代： 匯報日期:

33、直接上級： 日期： 核查人員： 日期：,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,,,,,,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,接上,詹氏商超渠道陳列標準七、各類表格應用及說明,接上,詹氏商超渠道陳列標準,商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼