家具店員銷售技巧[1]

1、家具店員銷售技巧家具店員銷售技巧接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。1、打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)。3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺(jué)，反之也不要過(guò)于

2、熱情讓顧客有恐懼感。4、詢問(wèn)顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠(chéng)）5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺(jué)到你毛手毛腳。6、商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。（注意要專業(yè)）7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。8、收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！9、行禮：目送顧客離開(kāi)，道聲“

3、歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。終端店員服務(wù)法則終端店員服務(wù)法則一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)1當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；2當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；3當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；4當(dāng)顧客突然停

4、下腳步時(shí)5當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；6當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸1與顧客隨便打一個(gè)招呼；2直接向顧客介紹他中意的商品；3詢問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望第三、揣摩顧客需求的五種方法A讓顧客了解商品的使用情形；B讓顧客觸摸商品；C讓顧客了解商品的價(jià)值；D拿幾件商品讓顧客比較；E按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品

5、提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡俗話說(shuō)“佛靠金裝、人靠衣裝”良好的個(gè)人形象無(wú)疑會(huì)增加商場(chǎng)的亮點(diǎn)那么營(yíng)業(yè)員的著裝是否有章可循呢當(dāng)然有?？傮w要求是:整齊、清潔、挺括。男士西裝、襯衣、領(lǐng)帶、長(zhǎng)褲、皮鞋；女士不可夸張暴露嚴(yán)禁超短裙、拖鞋。具體講:商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員(送貨員、收銀員、保安員)在工作時(shí)間必須穿公司統(tǒng)一規(guī)定的制服根據(jù)季節(jié)變化統(tǒng)一換裝褲子必須穿黑

6、色或深藍(lán)色西褲著黑色皮鞋不得穿休閑褲、牛仔褲及休閑運(yùn)動(dòng)鞋、雨鞋:男性員工必須穿深色襪子不得穿白色運(yùn)動(dòng)襪女性員工夏天著裙裝時(shí)必須著肉色襪子且不得有破損抽絲現(xiàn)象:襯衫無(wú)論是什么顏色襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢襯衫的下擺均勻塞在褲內(nèi):冬天營(yíng)業(yè)員工作時(shí)不準(zhǔn)穿大衣或不宜穿腕腫的服裝。常言道：“沒(méi)有笑臉莫開(kāi)店?！睜I(yíng)業(yè)員經(jīng)常是客人第一個(gè)見(jiàn)到的人，也是最后一個(gè)告別的人，此時(shí)的營(yíng)業(yè)員不僅僅代表自己，同時(shí)也是公司形象的代表，熱情、禮貌、真誠(chéng)的微笑，可以溶解冰雪

7、、化解矛盾、贏得贊譽(yù)。曾經(jīng)有位顧客問(wèn)一名營(yíng)業(yè)員：“每次見(jiàn)您，都看見(jiàn)您笑得春光燦爛，難道你就沒(méi)有不開(kāi)心的事嗎？”營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)：“有，但是只要我一進(jìn)入商場(chǎng)，我就不是原來(lái)的我，我會(huì)把不開(kāi)心的事暫時(shí)忘掉，全身心的為顧客服務(wù)！”平淡的一句話，卻可看出崇高的敬業(yè)、樂(lè)業(yè)精神。優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員首先必須具備這種敬業(yè)、樂(lè)業(yè)精神才會(huì)發(fā)出出自內(nèi)心的真誠(chéng)的自然的微笑。營(yíng)業(yè)員舉止落落大方、言談清晰文雅、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落就會(huì)給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺(jué)

8、相反舉止輕浮、言談粗魯或動(dòng)作拖拉、漫不經(jīng)心則會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩心理。那么營(yíng)業(yè)員怎樣做才叫行為舉止大方呢?標(biāo)準(zhǔn)的站姿是:男子挺胸、腰直重心位于兩腿之間雙腳稍稍分開(kāi)最多與肩同寬:女子雙腳成“丁“字身體重心在后。注意站立談話的距離(約6Ocm)勿身體歪斜、依靠手扶、雙腿交叉。避免下意識(shí)的小動(dòng)作(挖鼻孔、剔牙齒、挖耳朵、咬指甲)勿雙手抱肘、插在腰間。?標(biāo)準(zhǔn)的坐姿是:上體自然坐直雙腿自然彎曲雙腳平落地上男士可稍稍分開(kāi)女士雙膝腳跟必須并緊雙手自然放在

9、膝上或坐椅扶手上。?標(biāo)準(zhǔn)的走姿是:走路姿態(tài)要端莊腳步要輕頭正頸直目光平視挺胸收腹不要彎腰駝背，不要大搖大擺，外、內(nèi)八字。在通道走廊里遇到上司或客戶要側(cè)身禮讓不能搶行。?握手的時(shí)候:眼睛和善地看著對(duì)方的眼睛面帶微笑身體微微向前傾右手輕輕地握住對(duì)方的手如果手上有東西不要掛在肘上而應(yīng)用左手拿住。?拾東西的時(shí)候無(wú)論是穿長(zhǎng)裙或長(zhǎng)褲不可僅把腰彎下而把屁股翹得高高的應(yīng)該把兩膝盡量拼攏再蹲下才會(huì)顯得文雅美觀。“服務(wù)”究竟是什么日本武田哲男認(rèn)為:“服務(wù)為

10、人而產(chǎn)生。”作為營(yíng)業(yè)員一定要做好服務(wù)促進(jìn)工作其中主要是做好售前、售中、售后三項(xiàng)服務(wù)工作。概括地講應(yīng)該是:親切迎客彬彬有禮、熱情周到:熱枕待客百問(wèn)不厭:禮貌送客買(mǎi)多買(mǎi)少一個(gè)樣買(mǎi)與不買(mǎi)一個(gè)樣。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能提供什么樣的售后服務(wù)已成為關(guān)系企業(yè)能否繼續(xù)取得一定市場(chǎng)占有率的重要因素之一。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員他不會(huì)賣(mài)完?yáng)|西就將顧客忘掉而是定期與顧客保持聯(lián)系顧客會(huì)定期得到他提供的服務(wù)。記住一旦你達(dá)成了交易應(yīng)繼續(xù)推銷。請(qǐng)按下面6個(gè)臺(tái)階走:1.說(shuō)謝