[學(xué)習(xí)]索菲亞家具銷(xiāo)售訓(xùn)練技巧

1、廣東時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,主講人：蔡澤雄,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),主講課程: 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《卓越團(tuán)隊(duì)管理與建立》《現(xiàn)代溝通技巧》 《金牌團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》,曾任:中山大學(xué)嶺南學(xué)院深圳教學(xué)中心拓展總監(jiān)中大方略企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)香港行政人員培訓(xùn)學(xué)會(huì)特邀講師；大興勵(lì)進(jìn)企業(yè)管理學(xué)院營(yíng)運(yùn)總監(jiān)；香港光華管理學(xué)院EMBA碩士200

2、5年度中國(guó)培訓(xùn)界風(fēng)云人物；目前國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)管理咨詢專(zhuān)家之一；突破力銷(xiāo)售訓(xùn)練中心創(chuàng)辦人現(xiàn)任:廣東省時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司總經(jīng)理；講師廣州中智光華企業(yè)發(fā)展有限公司首席講師,主講：蔡澤雄,,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),科學(xué)家與藝術(shù)師,可量化, 可衡量 (決策的依據(jù)),創(chuàng)造性, 獨(dú)特性 (表現(xiàn)的手段),銷(xiāo)售是一件簡(jiǎn)單的工作、但不簡(jiǎn)約！,銷(xiāo)售是一門(mén)偉大的藝術(shù)課程！,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)

3、,第一章、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵,何為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售,何為銷(xiāo)售員與導(dǎo)購(gòu)員,5︰95定律,5%成功有辦法 95%失敗有原因,斯丹佛大學(xué)成功專(zhuān)案小組調(diào)查報(bào)告,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),觀念=地圖,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),第二章優(yōu)秀銷(xiāo)售員必備技能與卓越心態(tài),一、消除自我辯解,銷(xiāo)售心態(tài)五大要素,不找習(xí)慣借口,不自我安慰,不推卸責(zé)任,,,態(tài) 度 + 能力第一種 很好 很 強(qiáng)

4、 精品 第二種 好 強(qiáng) 成品 第三種 普通 普通 次品第四種 不好 不好 廢品第五種 不好 很強(qiáng) 毒品,二、積極態(tài)度,第一種 很好 很 強(qiáng)

5、 精品 第二種 好 強(qiáng) 成品 第三種 普通 普通 次品第四種 不好 不好 廢品第五種 不好 很強(qiáng) 毒品,}20%,}10%,}70%,20%留，70%培養(yǎng)，10%斬,銷(xiāo)售心態(tài)五大要素,要有積極的心態(tài),要有強(qiáng)烈企圖心,要不自我設(shè)限,頂尖銷(xiāo)售黃金心態(tài),要有主人翁

6、心態(tài),,事業(yè),職業(yè),,對(duì)待銷(xiāo)售的心態(tài),總覺(jué)得為別人做,三、主人翁的心態(tài),打工,老板,人生的總經(jīng)理命運(yùn)的設(shè)計(jì)師,,,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),,事業(yè),職業(yè),,對(duì)待工作中的問(wèn)題,轉(zhuǎn)移問(wèn)題，應(yīng)付交差。,主人翁的心態(tài),打工,老板,主動(dòng)解決，并把它做好。,,,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),,把工作當(dāng)成是職業(yè)，他會(huì)全力應(yīng)付；,把工作當(dāng)成是事業(yè)，他會(huì)全力以赴。,—王永慶,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),

7、,愛(ài)立克斯.海雷(根)\\約翰戈 匪徒遇害記,科學(xué)計(jì)劃可量化,自我分析,可實(shí)現(xiàn),跟進(jìn)行動(dòng),目標(biāo),,,,,三、清晰目標(biāo),,,PLAN 計(jì)劃,,DO 執(zhí)行,,CHECK 檢查,,ACTION 調(diào)整,執(zhí)行目標(biāo)循環(huán)系統(tǒng),,,,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),四、方法不正確,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),建立自信心與積極產(chǎn)品專(zhuān)家化自我激勵(lì)法則學(xué)會(huì)復(fù)制原則客戶分析

8、行為分析,,,,成功銷(xiāo)售-你的行動(dòng)力在哪里?,復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化 簡(jiǎn)單的事情細(xì)節(jié)量化,銷(xiāo)售三忌：,2、算了、下次注意,3、不過(guò)、我以為、試一試,自我三問(wèn)：,1、應(yīng)該說(shuō)怎么辦？,2、原因差距在哪里？,3、為什么？,1、差不多、再說(shuō)吧、看著辦,客戶有問(wèn)題是正常/沒(méi)有問(wèn)題是不正常的!你是每天在解決問(wèn)題還是成為問(wèn)題的一部份?,細(xì)節(jié)量化的事情流程化 流程化的事情框式化,,積極心態(tài)明確目標(biāo),行動(dòng)力等于控制您的時(shí)間,,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售

9、訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)!然后立刻行動(dòng)!(Activities),PDCA滾動(dòng),方法/時(shí)間管理,全力以赴,挑戰(zhàn),,24小時(shí)【8.64萬(wàn)秒】,五.潛意識(shí)！,潛意識(shí)的力量比意識(shí)大3萬(wàn)倍以上——佛洛伊德的“冰山”,,冰山一角,,,,,,,,,,,,,,成功欲望,夢(mèng)想系統(tǒng) 確認(rèn)語(yǔ)言 成功預(yù)演,想象力+逼真+行動(dòng)=事實(shí),TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),視覺(jué)

10、暗示,聽(tīng)覺(jué)暗示,觀想暗示,成功銷(xiāo)售的五步曲：,1、極好的態(tài)度,4、大量的行動(dòng),2、,,哈！哈！太棒了！,沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)！,明確的目標(biāo),3、產(chǎn)品的專(zhuān)家,5、超前的想象力,,“我是最棒的！”,“我熱愛(ài)我的工作！”,“我喜歡我自己！”,沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)!,銷(xiāo)售秘訣,第一招：看似無(wú)招，其實(shí)有招第二招：見(jiàn)招拆招，遇招化招第三招：手中無(wú)劍，劍在心中第四招：無(wú)招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾??武林高手境界,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主

11、版權(quán),?中國(guó)人性,銷(xiāo)售原理,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),銷(xiāo),售,買(mǎi),自己,觀念,感覺(jué),產(chǎn)品塑造就是思想運(yùn)動(dòng),沃爾馬便宜嗎？舒服佳殺菌嗎？海飛絲（去頭屑）／飄柔（柔順）寶馬（速度前）／奔馳（面子后）／沃爾沃（安全）,請(qǐng)問(wèn)您的產(chǎn)品呢？顧客購(gòu)買(mǎi)是什么？,,AIDMA銷(xiāo)售法則,客戶購(gòu)買(mǎi)心理的五個(gè)階段,1、引起注意 Attention,2、產(chǎn)生興趣 Interest,3、勾起欲望 Desire,4、

12、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory,5、促成行動(dòng) Action,,,,,頂尖銷(xiāo)售人員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，朝這個(gè)賣(mài)點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)

13、久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。,第一個(gè)是USP,什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專(zhuān)業(yè)名詞。這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)?/p>

14、它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)，這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣(mài)就要賣(mài)好處，不要賣(mài)成分。,第三個(gè)是快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂(lè)。,第二個(gè)是利益,什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢(qián)？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去1年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)這樣

15、下去3年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去5年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)損失多少錢(qián)？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。,第四個(gè)是痛苦,這位先生你知道嗎？買(mǎi)我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢(qián)，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買(mǎi)一套西服要好幾千塊錢(qián)甚至上萬(wàn)塊錢(qián)，所以還不如買(mǎi)一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一

16、套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？所以多買(mǎi)幾條。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買(mǎi)一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來(lái)合理化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來(lái)合理化。你的車(chē)子雖然還是能開(kāi)，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買(mǎi)一臺(tái)新車(chē)再貼一點(diǎn)錢(qián)就夠了你知道嗎？所以為什么不開(kāi)好一點(diǎn)的車(chē)子，你不用多花多少錢(qián)，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意

17、有多好，因?yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰?lái)的生意有多好使你能多賺多少錢(qián)。一個(gè)人不買(mǎi)新車(chē)不買(mǎi)衣服也是一樣，他舍不得買(mǎi)卻給自己一個(gè)理由，舊車(chē)雖然費(fèi)油，雖然舊車(chē)要維修，但是分次付啊，新車(chē)一次就要給下去，雖然新車(chē)好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開(kāi)新車(chē)危險(xiǎn)，開(kāi)舊車(chē)也是能開(kāi)，我還不如把錢(qián)省下來(lái)投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由。,第五個(gè)是理由,什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要

18、經(jīng)過(guò)多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過(guò)88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要賣(mài)1000多塊，原來(lái)貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。你要說(shuō)出它有多值錢(qián)。這個(gè)房地產(chǎn)才50萬(wàn)你也不一定買(mǎi)，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。它只值10萬(wàn)不買(mǎi)。另外一套房地產(chǎn)500萬(wàn)你也買(mǎi)為什么？因

19、為它賣(mài)掉能值1000萬(wàn)。它為什么值1000萬(wàn)？你要把它計(jì)算出來(lái)。這周?chē)呀?jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周?chē)写笫桂^，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái)給他看。顧客買(mǎi)的是什么，世界上最好賣(mài)的是什么，你就去賣(mài)什么就對(duì)了。世界上最好賣(mài)的東西是什么？是錢(qián)。只要他覺(jué)得今天的

20、投入明天會(huì)帶來(lái)回報(bào)，他一定會(huì)買(mǎi)。人人都喜歡錢(qián)，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢(qián)算給他聽(tīng)。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。,第六個(gè)是價(jià)值,運(yùn)用“FAB”技巧引導(dǎo)顧客,FAB就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益,我們的冰箱省電,因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī),如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支,例子,總結(jié)特點(diǎn),產(chǎn)品例子：方便包裝 包裝精美服務(wù)例子：快速送貨

21、 提供培訓(xùn),,,,,說(shuō)明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn),做個(gè)出色的演員要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存太激進(jìn)的危機(jī)在說(shuō)明時(shí)出現(xiàn)意外,—解釋特點(diǎn),特點(diǎn),連接詞,優(yōu)點(diǎn),例子,我們的冰箱省電,因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī),,,,,,,,,,,,,,,,,,1,2,1,1,2,2,3,3,3,4,4,4,5,5,5,—利益,顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),FABE法則的心理學(xué)基礎(chǔ)“我為什么要聽(tīng)你講?”“這是什么?”“對(duì)我有什么好處?”“

22、那又怎么樣?”“誰(shuí)這樣說(shuō)的?”“還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)?”,專(zhuān)家式顧問(wèn)：介紹產(chǎn)品FABE法則,F: 特點(diǎn)A： 優(yōu)點(diǎn)B： 利益E： 舉例,顧客了解認(rèn)知價(jià)值,頂尖銷(xiāo)售過(guò)程的核心六層,,,,,,,,,,,事前準(zhǔn)備,接近客戶,資格確定,,產(chǎn)品介紹,締 結(jié),Close,,,,成交,客戶服務(wù),產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶收集方式電話開(kāi)發(fā)技巧,,,,,異議處理,OBJ

23、 Handling,,,,職業(yè)化、親和力、禮儀、話術(shù)用語(yǔ)、拜訪技巧藝術(shù),,,,客戶分類(lèi)、溝通技巧了解需求 、制定需求,沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員,五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義,談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù),關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹,牛頓說(shuō)：“如果說(shuō)我看得比別人更遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募缟??！?知識(shí)準(zhǔn)備,產(chǎn)品知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),客戶利益,服務(wù)水

24、平,近期動(dòng)作,客戶評(píng)價(jià),客戶知識(shí),客戶類(lèi)型,客戶需求,決策流程,行業(yè)知識(shí),行業(yè)水平,行業(yè)規(guī)范,行業(yè)動(dòng)態(tài),公司知識(shí),公司資料,業(yè)務(wù)要求,公司資源,知識(shí)就是銷(xiāo)售力,開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確及獲取準(zhǔn)確數(shù)據(jù),從互聯(lián)網(wǎng)查找工商黃頁(yè)隨時(shí)隨地交換名片促銷(xiāo)活動(dòng),研討會(huì)展覽會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換與相關(guān)聯(lián)公司交換行業(yè)協(xié)會(huì),門(mén)店如何帥選VIP客戶,誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？,菜農(nóng)購(gòu)買(mǎi)手機(jī),,你有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)嗎？,何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)：,就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問(wèn)的

25、題目，然后,研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，每一位銷(xiāo)售人員熟背。,電話運(yùn)用,據(jù)統(tǒng)計(jì)：80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有20%的人才能成為電話高手,,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),電話銷(xiāo)售核心四要素,興奮,身臨其境,聲音,堅(jiān)持,實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷(xiāo)是一種心理戰(zhàn),,,,,,,,,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),頂尖銷(xiāo)售過(guò)程的核心六層,,,,,,,,,,,事前準(zhǔn)備,接近客戶,資格確定,,產(chǎn)品介

26、紹,締 結(jié),Close,,,,成交,客戶服務(wù),專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶收集電話開(kāi)發(fā)及陌生拜訪,,,,,異議處理,OBJ Handling,,,,職業(yè)化、親和力、禮儀、話術(shù)用語(yǔ)、拜訪技巧環(huán)境觀察,,,,客戶分類(lèi)溝通技巧了解需求制定需求(魚(yú)鉤需求),沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員,五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義,談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù),F\關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹

27、,連鎖機(jī)構(gòu)開(kāi)得最好的是哪一家？,,你看起來(lái)像個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員嗎？,你給人的第一印象是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,,,,穿著—服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾------儀容---胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-----人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專(zhuān)業(yè)--,你的客戶是怎么看你的,職業(yè)化身體姿態(tài)的不良習(xí)慣,搔癢或抓癢猛扯或玩弄頭發(fā)當(dāng)眾梳頭手指不停地敲玩弄、挑或咬指甲腳不停地抖動(dòng)當(dāng)眾化妝或涂指甲油剔牙,舌頭在嘴里亂動(dòng)坐立

28、不安打哈欠把紙或回形針弄直把筆弄得咔嗒作響用手旋轉(zhuǎn)、玩弄筆嚼口香糖擠占他人的空間,聽(tīng),看,說(shuō),問(wèn),二.人際溝通關(guān),TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),2,銷(xiāo)售面談與客戶說(shuō)服技巧,(1)有效溝通的基本步驟,事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點(diǎn)處理異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施,,,,同理心,認(rèn)識(shí)同理心同理心傾聽(tīng)同理心訓(xùn)練,,深度溝通---建立同理心,什么是同理心???,同理心EQ理論的專(zhuān)有名詞,同理心就是將心比心，把對(duì)方換成自

29、己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),同理心,同理心不是天生的,,從“我”的角度,同理心不是同情心,同理心由后天培養(yǎng),認(rèn)識(shí)同理心,缺乏同理心的人是無(wú)法表達(dá)相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系。,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),能專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，讓對(duì)方覺(jué)得被尊重 人都有渴望被尊重的需要。有了尊重，溝通就有了基礎(chǔ)。,,開(kāi)放式情景對(duì)話：男：小姐，今晚你有空嗎？女：沒(méi)空！男：為什么沒(méi)

30、空？女：約人了！男：約誰(shuí)了？女：你管不著！男：擺什么臭架子！女揚(yáng)長(zhǎng)而去……,,封閉式情景對(duì)話：男：小姐，看你不著急走，是不是不用回家吃飯??？女：是啊！男：有人請(qǐng)你吃飯嗎？女：沒(méi)有！男：不如我請(qǐng)你吃飯?jiān)鯓?？女：好?。?同理心互動(dòng)訓(xùn)練,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),看的藝術(shù),留心捕捉臉部表情洞察眼睛的變化肢體動(dòng)作可以增 添色彩與氣氛暗示地位的非語(yǔ)言信號(hào),獲取的全部信息,我們?nèi)绾螐乃四抢?

31、 獲取信息,語(yǔ)言7%,語(yǔ)氣38%,,,,身體語(yǔ)言55%,頭部動(dòng)作,身體挺直、頭部端正：自信、嚴(yán)肅、正派、有精神的風(fēng)度頭部向上：希望、謙遜、內(nèi)疚、沉思頭部向前：傾聽(tīng)、期望、同情、關(guān)心頭部向后：驚奇、恐懼、退讓、遲疑點(diǎn)頭：答應(yīng)、同意、理解、贊許頭一擺：快走,人的容貌是天生的但表情不是天生的,面部表情,臉上泛紅暈：羞澀或激動(dòng)臉色發(fā)青發(fā)白：生氣、憤怒；受驚嚇異常緊張皺眉：不

32、同意、煩惱；憤怒揚(yáng)眉：興奮、莊重眉毛閃動(dòng)：歡迎；加強(qiáng)語(yǔ)氣眉毛揚(yáng)起后短暫停留再降下： 驚訝；悲傷,眼神傳遞出的含義,正視：莊重仰視：思索斜視：輕蔑 俯視：羞澀,嘴不出聲也會(huì)“說(shuō)話”,和諧寧?kù)o端莊自然,疑問(wèn)、奇怪、有點(diǎn)驚訝/驚駭,善意、禮貌、喜悅,痛苦悲傷無(wú)可奈何,生氣不滿意,憤怒、對(duì)抗決心已定,手勢(shì),手心向上：坦誠(chéng)直率、善意禮貌、積極肯定手心向下：否定、抑制、貶低、反對(duì)、輕視抬手：請(qǐng)對(duì)方注意，自己要講話了

33、推手：對(duì)抗、矛盾、抗拒或觀點(diǎn)對(duì)立單手揮動(dòng)：告別、再會(huì)伸手：想要什么東西藏手：不想交出某種東西拍手：表示歡迎擺手：不同意、不歡迎或快走,兩手疊加：互相配合、互相依賴、團(tuán)結(jié)一致兩手分開(kāi)：分離、失散、消極緊握拳頭：挑戰(zhàn)、表示決心、提出警告豎起拇指：稱贊、夸獎(jiǎng)伸出小指：輕視、挖苦伸出食指：指明方向、訓(xùn)示或命令多指并用：列舉事物種類(lèi)、說(shuō)明先后次序雙手揮動(dòng)：呼吁、召喚、感情激昂、聲勢(shì)宏大,聽(tīng)的藝術(shù),專(zhuān)注的傾聽(tīng)：有助于引導(dǎo)當(dāng)事

34、人說(shuō)出他的問(wèn)題或故事；通過(guò)傾聽(tīng)技術(shù)的運(yùn)用表達(dá)了對(duì)當(dāng)事人的接納與尊重；傾聽(tīng)是建立關(guān)系最基本的最重要的媒介,撕紙,聼,成交等于客戶說(shuō)話,當(dāng)對(duì)方的溝通充滿情緒？當(dāng)人際關(guān)系已變質(zhì)或信任度不高時(shí)？當(dāng)我們不確定我們是否了解？當(dāng)資訊是不熟悉的或太復(fù)雜時(shí)？當(dāng)不確定對(duì)方是否確知我們了解他的意思？,同理心傾聽(tīng),說(shuō)的藝術(shù),我理解你的感受－曾經(jīng)我也有過(guò)相同的體驗(yàn)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)－我知道你想－，然而，－你認(rèn)為呢？別人的提議不愿意接受時(shí)，直接說(shuō)“不”

35、態(tài)度友好，語(yǔ)氣平和：“我一會(huì)兒要用不能借給您．”立場(chǎng)堅(jiān)定：不要隨便說(shuō)“不”，一旦說(shuō)出，就不要輕易改口,夫妻說(shuō)話的藝術(shù),有效傾聽(tīng)包含的三個(gè)部分,傾聽(tīng)當(dāng)事人表達(dá)的內(nèi)容；觀察當(dāng)事人非口語(yǔ)行為，如眼神、神態(tài)、身體動(dòng)作、聲調(diào)或語(yǔ)氣等，并注意其隱含的意義是否與口語(yǔ)內(nèi)容相符合；適時(shí)給予適當(dāng)而簡(jiǎn)短的反應(yīng)，讓當(dāng)事人知道我們聽(tīng)懂了他所說(shuō)的話。,手機(jī)促銷(xiāo)員問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題：?jiǎn)栜娙耍骸霸谲姞I(yíng)里，娛樂(lè)活動(dòng)很少吧？”問(wèn)工地工人：“您在工地工作，環(huán)境很吵鬧

36、，電話鈴聲小的話，就不容易聽(tīng)見(jiàn)，是吧？”問(wèn)經(jīng)常出差的人：“如果您的手機(jī)在外地有問(wèn)題了，維修起來(lái)是不是很不方便呢？”,揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題,“我們這款音響的功放具備幾乎目前市場(chǎng)上所有的解碼格式，這樣您就再也不用擔(dān)心有些格式播放不了了，您說(shuō)是嗎？”“我們的手機(jī)鈴聲很大，穿透力很強(qiáng)，不會(huì)出現(xiàn)聽(tīng)不見(jiàn)電話的現(xiàn)象，您說(shuō)呢？”,給傷口抹藥——示益問(wèn)題,教授夫人，很抱歉我家的狗把您家的雞吃了，實(shí)在對(duì)不起……,教授夫人，您太客氣了，這事不能怪您的兒

37、子，他也是不小心的，還是我家兒子不對(duì)，他昨天喝了點(diǎn)酒，把您的兒子給打了。,伯爵與教授夫人的對(duì)話,沒(méi)關(guān)系的，伯爵先生，我前幾天就想到您家去道歉，唉……實(shí)在是不好意思，我兒子開(kāi)車(chē)不小心把您家的狗給撞死了。,哦……伯爵先生，您的兒子沒(méi)做錯(cuò)，他能愛(ài)狗說(shuō)明他是一個(gè)非常善良的孩子，這樣好的孩子警察是不應(yīng)該抓他的，這都怪我丈夫。,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),銷(xiāo)售人員常用的說(shuō)法,迎客時(shí)：歡迎、歡迎光臨、您好感謝時(shí)：謝謝、謝謝您、

38、多謝您的幫助聽(tīng)取意見(jiàn)時(shí)：聽(tīng)明白了、清楚了，請(qǐng)您放心不能立即接待時(shí)：請(qǐng)您稍候、麻煩您等一下、我馬上就來(lái)正在等待的顧客：讓您久等了、對(duì)不起，讓您等候多時(shí)了打擾或給顧客帶來(lái)麻煩：對(duì)不起、給您添麻煩了,銷(xiāo)售人員常用的說(shuō)法2,表示歉意時(shí)：很抱歉、實(shí)在抱歉顧客對(duì)你致謝：請(qǐng)別客氣、不用客氣、很高興為您服務(wù)客戶向你道歉：沒(méi)什么、沒(méi)關(guān)系、算不了什么聽(tīng)不清顧客問(wèn)話：真對(duì)不起，我沒(méi)聽(tīng)清，請(qǐng)重復(fù)一遍好嗎？送客時(shí)：再見(jiàn)，一路平安、再見(jiàn)，歡迎下次再

39、來(lái)打斷顧客談話：對(duì)不起，我可以占用一下您的時(shí)間嗎？,友好型具有說(shuō)明意義的回答,回答別人問(wèn)題前最好加上些表示友好的詞匯，保持應(yīng)有的風(fēng)度和禮節(jié)，這樣即使你的應(yīng)答內(nèi)容很強(qiáng)硬、很針對(duì)，也不會(huì)傷害和氣。,問(wèn)的藝術(shù),柔道法：如果我們想利用另一個(gè)人的力量，不管是精神上的還是物質(zhì)上的，我們必須屈從于他的力量（這就是不抵抗原則），把他朝著他移動(dòng)的方向摔出．,廣州天河城夏新手機(jī)柜臺(tái)的真實(shí)案例（客戶走到柜臺(tái)前）一個(gè)客戶，18歲左右的男孩，對(duì)夏新A8感興

40、趣，于是促銷(xiāo)員拿出A8的真機(jī)給他講解，示范。促銷(xiāo)員用廣東話講了大約有10分鐘，男孩一言不發(fā)，最后突然冒出一句（普通話）：“多少錢(qián)？”，促銷(xiāo)員一愣，忙改成普通話：“1068元”……,預(yù)期的價(jià)格直接詢問(wèn)間接判斷,問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 了解客戶哪些需求呢？,您喜歡什么款式？主要是誰(shuí)使用？過(guò)去經(jīng)驗(yàn),了解客戶哪些需求呢？,兩種問(wèn)題的使用技巧你的資源,空姐開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題,比如：你現(xiàn)在有一款單屏的和一款雙屏的手機(jī)。

41、你可以問(wèn)：“先生是要買(mǎi)一個(gè)單屏的，還是雙屏的呢？”這個(gè)時(shí)候如果問(wèn)：“先生準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)什么價(jià)位的手機(jī)呀？”你得到的答案有可能與你的手機(jī)相差甚遠(yuǎn),詢問(wèn)第三方問(wèn)題減輕客戶壓力讓客戶開(kāi)口說(shuō)話,“現(xiàn)在許多人都喜歡時(shí)尚款式的電視，他們認(rèn)為電視擺在家里，好看是第一位的，您覺(jué)得他們的看法如何？” “現(xiàn)在很多人認(rèn)為這種類(lèi)型的電視的價(jià)格應(yīng)該在3000元左右，您覺(jué)得他們的想法如何？”,詢問(wèn)自己承擔(dān)責(zé)任,“我是不是已經(jīng)對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行了充分的解

42、釋?zhuān)俊?切入式,“對(duì)不起，讓您久等了，。。。。。。?！薄斑@是我們的最新款冰箱，現(xiàn)在正在搞促銷(xiāo)，是最優(yōu)惠的價(jià)格。。。。。?！?應(yīng)答式,客戶：“這就是海爾冰箱吧？”銷(xiāo)售人員：“是的，先生，這是我們最新款的冰箱，先生對(duì)海爾冰箱很了解，是嗎？”客戶：“這手機(jī)質(zhì)量怎么樣？”銷(xiāo)售人員：“質(zhì)量很好啊，先生，您是第一次了解我們夏新手機(jī)吧？”,迂回式,“陳先生，今天帶孩子一起來(lái)逛一逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮?！薄袄钕壬弦淮尾皇菐笥褋?lái)買(mǎi)過(guò)我們

43、的電腦嗎？用得還好吧？。”“大姐今天的發(fā)型真不錯(cuò)，在哪兒做的呀？”電視促銷(xiāo)員：“小朋友真乖，來(lái)，坐在椅子上，叔叔給你放一個(gè)好看的電影?！?溝通三要點(diǎn),讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去 (1)時(shí)機(jī)合適嗎? (2)場(chǎng)所合適嗎? (3)氣氛適合嗎?讓對(duì)方聽(tīng)得樂(lè)意 (1)怎樣說(shuō)對(duì)方才喜歡聽(tīng) (2)如何使對(duì)方情緒放松 (3)哪部分比較容易接受,讓對(duì)方聽(tīng)的合理 (1)先說(shuō)對(duì)方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些

44、要求,金人,一.下對(duì)上溝通技巧,除非上司想聽(tīng),否則不要講. 若是意見(jiàn)相同,要熱烈反應(yīng). 意見(jiàn)略有差異,要先表贊同. 持有相反意見(jiàn),勿當(dāng)場(chǎng)頂撞. 想要有些補(bǔ)充,要用引伸式. 如有他人在場(chǎng),宜仔細(xì)顧慮. 心中存有上司,比較好溝通.,二.平行溝通技巧,彼此尊重,從自己先做起. 易地而處,站在彼的立場(chǎng).平等互惠,不讓對(duì)方吃虧. 了解情況,選用合適方式.依據(jù)情報(bào),把握適當(dāng)時(shí)機(jī).如有誤會(huì),誠(chéng)心化解障礙.知己知彼,創(chuàng)造良

45、好形象.,三.上對(duì)下溝通技巧,多說(shuō)小話,少說(shuō)大話. 不急著說(shuō),先聽(tīng)聽(tīng)看. 不說(shuō)長(zhǎng)短,免傷和氣.廣開(kāi)言路,接納意見(jiàn). 部屬有錯(cuò),私下規(guī)勸.態(tài)度和藹,語(yǔ)氣親切.若有過(guò)失,過(guò)后熄滅.,人際溝通的十三把小飛刀,贊美具體化PMP.與自己對(duì)比逐漸增強(qiáng)的評(píng)價(jià)似否定,實(shí)肯定信任刺激見(jiàn)到,聽(tīng)到別人談?wù)撍约旱靡獾氖聲r(shí)要贊美,您太厲害了,PMP不同對(duì)象的贊美,要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻子

46、、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，銷(xiāo)售人員可以從頭到腳來(lái)贊美女孩子。要贊美男孩子，可以贊美發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、整個(gè)人看起來(lái)是否精神、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)等等方面。,人際溝通的十三把小飛刀,給對(duì)方?jīng)]有期待的評(píng)價(jià)主動(dòng)和別人打招呼適度指出別人身上的變化當(dāng)一個(gè) 捧人的角色記住對(duì)方特別的日子或特別的事情了解別人的興趣和愛(ài)好,投其所好從否定到肯定的評(píng)價(jià),您太厲害了,溝通的總原則,以情動(dòng)人大于

47、以理服人人在理智與感情面前，寧愿選擇感情,需求與制定感性闡述我說(shuō)我的讓你的客戶說(shuō)話幫下決定同理成交,異議處理八字訣,認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn),檢查你顧客觀,二、建立信賴感的八大原則,1.做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人2.贊美3.不斷認(rèn)同他4.模仿顧客5.對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)6.穿著建立信賴感7.與對(duì)方引起共鳴8.使用13大顧客見(jiàn)證,門(mén)店意義13大顧客見(jiàn)證,※　消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法　　　※　照片※　統(tǒng)計(jì)數(shù)字　　　　　　※　

48、顧客名單※　自己的從業(yè)資歷　　　※　獲得的聲譽(yù)與資格※　財(cái)務(wù)上的成就　　　　※　拜訪過(guò)的城市或者國(guó)家的數(shù)目※　服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)　　※　大顧客名單※　專(zhuān)家見(jiàn)證　　　　　　※　媒體見(jiàn)證※　政府見(jiàn)證,顧客促成的問(wèn)題的三步驟:第一步驟: 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟: 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟: 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考,第一步驟不可抗拒的事實(shí):假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看

49、到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí),第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題:根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？,第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公

50、司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？,第一步: 判斷真假,絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人,鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn),常見(jiàn)的五種假理由,我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買(mǎi)我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)太快了,顧客心中真正的原因,解答不清楚有錢(qián)舍不得花心中低價(jià)

51、別家更便宜不想向你買(mǎi),第三步: 再確認(rèn)一次　　　換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題，　　　　　　　你今天就會(huì)跟我買(mǎi)了是不是？,假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？,尋找 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn),第四步: 測(cè)試成交　　　　假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？　　　　假如我能打折你會(huì)買(mǎi)嗎？　　　　假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買(mǎi)嗎？,,,一、價(jià)錢(qián)是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？,二、太貴了是口頭禪;,三、太貴了是了衡量的一種方法;,四、談

52、到錢(qián)最興奮的問(wèn)題，這是重要的部分留到 后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你。,五、以高襯低;為什么覺(jué)得太貴了;,六、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴的，但是有成千上 萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？,“您的價(jià)格太貴了”,檢查你顧客觀,常見(jiàn)拒絕種類(lèi)及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì),七、以價(jià)錢(qián)貴為榮大數(shù)怕算;,八、你說(shuō)錢(qián)比較重要 還是效果比較重要？,九、塑造產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)源;,十、價(jià)格≠成本;,,銷(xiāo)售成交關(guān)健語(yǔ),簽單------- 確認(rèn),提成傭金

53、---服務(wù)費(fèi),花錢(qián)-------投資,購(gòu)買(mǎi)------擁有,問(wèn)題--挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫,合同合約協(xié)議書(shū)—書(shū)面文件,首期款—首期投資,假設(shè).沉默. 重復(fù),TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 　46%的人要求一次后放棄 　24%的人要求兩次后放棄 　14%的人要求三次后放棄 　12%的人要求四次后放棄 　所有的交易有60%是在要求五次后成交的,只有4%的人能夠成交60%的生意,96%的人

54、在要求四次后就放棄了,成交---要求 要求 再要求,促成——幫客戶決定？,錯(cuò)誤的觀念和做法　客戶自便害怕客戶反感心理顧忌錯(cuò)誤的建議購(gòu)買(mǎi),比如：（在經(jīng)過(guò)與客戶的一段時(shí)間交流后）銷(xiāo)售人員：怎么樣？,,銷(xiāo)售結(jié)案的六大誤區(qū)：,6、過(guò)分高興甚至得意忘形,1、輕易放棄，半途而廢,2、準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多,3、放松戒備，前功盡棄,4、一讓再讓?zhuān)麧?rùn)盡失（出牌太早）,5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患,全然不同!!!!,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有

55、自主版權(quán),? ?,不要讓客戶的“價(jià)格陷阱”,成為我們“永久的痛”,客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請(qǐng)記住,其中有70%的客戶其實(shí)另有顧慮,價(jià)格干擾只是想讓你離開(kāi),化解技巧：按每天來(lái)分解購(gòu)買(mǎi)價(jià)格或差價(jià)（根據(jù)使用期） 累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧（比如使用總成本）,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè),,感想服務(wù),誠(chéng)懇

56、的關(guān)心顧客及他的家人,做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù),顧客感動(dòng)二招,盟友服務(wù),TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),客戶服務(wù)最高境界,投訴,提升服務(wù)品質(zhì)的八個(gè)策略,1、公示服務(wù)宗旨和標(biāo)準(zhǔn)2、扮演客戶演練3、領(lǐng)導(dǎo)到基層，到公司所有人4、以身作責(zé)，督練與檢討5、建立服務(wù)委員會(huì)6、制定客戶的差異化標(biāo)準(zhǔn)7、公司高層拜訪客戶高層8、細(xì)分化服務(wù)“六步曲”,細(xì)分化服務(wù)“五步曲”,A. 向客戶要建議B. 傾聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)C. 年度服

57、務(wù)回訪D. 過(guò)往老客戶的調(diào)研E. 問(wèn)題跟蹤訪問(wèn),一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手應(yīng)該是,,隨時(shí)隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上,（要有行銷(xiāo)職業(yè)病）,一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手應(yīng)該是,,您就是一件最好的商品，如果連你自己都無(wú)法推銷(xiāo)出去，請(qǐng)問(wèn)你還能推銷(xiāo)什么？,TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán),,,ＴＯＰ突破力銷(xiāo)售小提示,換工作不如換個(gè)想法,我的一生別無(wú)選擇，讓我更瘋狂的熱愛(ài)我的工作！,千萬(wàn)別去找什么有意義的工作！千萬(wàn)去找您現(xiàn)在干的工作意