揭開(kāi)直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)成功的秘訣

1、當(dāng)采用傳統(tǒng)的“廣告銷(xiāo)售門(mén)店“發(fā)展的增長(zhǎng)遇到困難的時(shí)候，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員自然想到通過(guò)電子商務(wù)，電子郵件，郵購(gòu)和電話(huà)銷(xiāo)售，以及銷(xiāo)售型廣告（比如電視購(gòu)物）進(jìn)行市場(chǎng)推廣和直接進(jìn)行銷(xiāo)售，但是為什么有的企業(yè)的收獲只是曇花一現(xiàn)，而有的企業(yè)卻突破困境，獲得了持續(xù)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)增長(zhǎng)，甚至開(kāi)創(chuàng)了全新的商業(yè)模式獲得爆炸行的增長(zhǎng)哪？本文就試圖通過(guò)我們做過(guò)的一些咨詢(xún)案例和大家熟悉的企業(yè)案例，揭開(kāi)運(yùn)用直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)的成功背后的關(guān)鍵。直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式的直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式的“核心動(dòng)力

2、核心動(dòng)力”在“水下水下”和“后臺(tái)后臺(tái)”從營(yíng)銷(xiāo)的媒介和渠道來(lái)講，如果說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式主要通過(guò)傳統(tǒng)的媒介和渠道來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，那么直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)主要基于互動(dòng)媒介，或者互動(dòng)媒介與傳統(tǒng)媒介的結(jié)合的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這些互動(dòng)媒介包括你知道的，如電話(huà)、直郵，網(wǎng)站，電子郵件、短信等，也包括你沒(méi)有意識(shí)到的MSNQQ，以及未來(lái)的3G和數(shù)字有線(xiàn)電視等。表面上看，直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的只是推廣媒介與渠道的不同，比如我們收到的一個(gè)郵件或接聽(tīng)一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)、看到的電視購(gòu)物廣告

3、等。但更本質(zhì)的東西在消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到的后臺(tái)：那就是客戶(hù)數(shù)據(jù)，與營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。企業(yè)能不能有效“經(jīng)營(yíng)和管理”好數(shù)據(jù)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)能否給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的關(guān)鍵。就好像我們看到一個(gè)郵輪在大海中航行的時(shí)候，是你們的輕盈，而我們看不到水下的渦輪和郵輪船內(nèi)部的卻在有條不紊地運(yùn)行著，這些才是保證郵輪快速安全行駛的保障。當(dāng)很多企業(yè)看到PPG“暴富”的時(shí)候，30多家企業(yè)中，很多是不過(guò)是東施效顰的行為。你的直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)比同行領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)就可以帶來(lái)巨大的財(cái)富效應(yīng)你的直

4、復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)比同行領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)就可以帶來(lái)巨大的財(cái)富效應(yīng)在當(dāng)面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、多媒體時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天的中國(guó)，尤其是很多企業(yè)還在“東施效顰”的時(shí)候，直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步都會(huì)長(zhǎng)生巨大的財(cái)富效應(yīng)。在有限的人員和成本內(nèi)，與上萬(wàn)名的大客戶(hù)建立了良好的客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系牢牢地控制在公司，而不是銷(xiāo)售人員成功的激勵(lì)設(shè)計(jì)保證每一批郵件和電話(huà)有更高的反饋率和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率；背靠數(shù)據(jù)、系統(tǒng)和流程支持的電話(huà)銷(xiāo)售人員的投入產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行；當(dāng)然由于任何企業(yè)，尤其是中小企

5、業(yè)，的資源是有限的，學(xué)習(xí)也是需要時(shí)間的，企業(yè)變革也是分步進(jìn)行的，但我們保證每一步都強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)A公司成立的時(shí)候，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有大量的兼做培訓(xùn)培訓(xùn)，或?qū)Ｗ鲐?cái)務(wù)培訓(xùn)的公司存在了，A公司老板試圖通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的方式開(kāi)拓市場(chǎng)。開(kāi)始沒(méi)有品牌，沒(méi)有客戶(hù)，缺少營(yíng)銷(xiāo)資金，為了生存必須快速獲得第一批客戶(hù)，A公司最主要的推廣途徑購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)進(jìn)行電子郵件群發(fā)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在兩年前，的確通過(guò)這種方式獲得了第一批客戶(hù)?？少F的是，A公司老板當(dāng)時(shí)就有積累和管理客戶(hù)的想法，還

6、專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了一套CRM軟件。但是老板發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)來(lái)的數(shù)據(jù)越來(lái)越差，群發(fā)的成本也越來(lái)越高，對(duì)群發(fā)工作也無(wú)法進(jìn)行有效的管理，把各種成本考慮進(jìn)去，群發(fā)已經(jīng)無(wú)法進(jìn)行下去。雖然有了CRM軟件，但是客戶(hù)數(shù)據(jù)的管理還是很混亂。CRM的軟件定死的流程不符合他們的逐漸形成的營(yíng)銷(xiāo)流程，銷(xiāo)售人員的效率越來(lái)越低。大量的工作還不得不靠手工操作，現(xiàn)有的CRM軟件成了雞肋。如何降低群發(fā)的成本，如何提高系統(tǒng)的效率，如何更有效地獲取新客戶(hù)，如何提高銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)換率成為老板最頭疼的問(wèn)