關系營銷在TCL移動通信的應用研究.pdf

1、關系營銷(RelationshipMarketing)是從20世紀70年代起，由北歐的一些學者提出并發(fā)展起來的，是以建立、維護、促進、改善和調整“關系”為核心，對傳統(tǒng)營銷觀念進行革新的理論。20世紀80年代以來，關系營銷得到更大的發(fā)展，克里斯丁·葛羅斯教授視之為20世紀90年代及21世紀的主流營銷理論。關系營銷是由許多管理“關系”的一系列活動所構成的一個社會性過程；關系營銷的重點在于利益各方相互之間的交流，并形成一種穩(wěn)定、相互信任的關系

2、；關系營銷的最終實現(xiàn)要依靠于產品或價值的成熟和高質量的交換；關系營銷的一系列的活動都是為了達到一定的營銷目標。 惠州TCL移動通信有限公司(以下簡稱TCL移動)成立于1999年3月，是一家致力于手機等移動信息終端產品的研發(fā)、設計、制造、銷售和服務的現(xiàn)代化高科技企業(yè).2002年12月11日，惠州TCL移動通信有限公司以在過去三個財政年度的營業(yè)額增幅高達26330％，名列德勤首屆亞太區(qū)高科技高成長500強企業(yè)排行榜首，成為亞太地區(qū)成

3、長最快的高科技企業(yè)。2004年，TCL移動通信斥資5.5億歐元，收購阿爾卡特手機業(yè)務部門，整合阿爾卡特的研發(fā)制造優(yōu)勢和TCL移動在中國市場成功的營銷運作經驗，順利完成全球化的戰(zhàn)略布局。 本文共有四章，第一章從關系營銷的產生理論背景和時代意義入手，通過對關系營銷的多種定義理論的對比分析，詮釋了關系營銷的內涵和關系營銷與交易營銷的區(qū)別；并就關系營銷對中國企業(yè)的影響和TCL移動通信公司的發(fā)展概況進行了說明。第二章重點論證了關系營銷的三

4、個層面：建立、保持并加強同顧客的良好關系；與關聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場；與政府及公眾團體協(xié)調一致。并進一步從關系營銷的交互過程、對話過程、價值過程三個過程的關鍵點分析。第三章結合TCL移動的具體營銷策略闡釋，對顧客市場、內部市場、分銷商市場、供應商市場、競爭者市場和相關利益者市場逐一分析。第四章敘述了TCL移動在運用關系營銷理論的不足之處，并提出了相對應的改進措施加。 本文雖然全面分析了關系營銷理論及其運用，但就研究的深入方面還