渠道銷售的流程與管理

1、渠道銷售流程與管理渠道銷售流程與管理渠道銷售的特點(diǎn)渠道銷售的特點(diǎn)一、什么是渠道銷售一、什么是渠道銷售渠道銷售：說白了，就是一種針對(duì)代理商、經(jīng)銷商批發(fā)銷售的一種營銷模式，主要工作內(nèi)容有：如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)不同的市場環(huán)境與變化提出相對(duì)應(yīng)的策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長的銷售過程二、渠道銷售的特點(diǎn)二、渠道銷售的特點(diǎn)1、產(chǎn)品性價(jià)比要高，在代理商當(dāng)?shù)匾欢ㄒ芯範(fàn)幜Γ匦枳尨砩逃X

2、得有利可圖2、服務(wù)與支持必需做到位。3、必需重視針對(duì)當(dāng)?shù)氐耐茝V。4、利潤空間非常低，但是銷量可以保障。5、對(duì)我公司工作人員的專業(yè)水平、綜合素質(zhì)、以及服務(wù)意識(shí)有非常高的要求。6、廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。?經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場的入場券；?廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；?經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立；三、渠道銷售的優(yōu)勢(shì)三、渠道銷售的優(yōu)勢(shì)1、能最大

3、化節(jié)省自己的運(yùn)營成本。可充分利用好代理商的人力、財(cái)力、人脈、資源等。2、是一種對(duì)品牌知名度與形象提升，最好的一種銷售模式之一。3、只要產(chǎn)品性價(jià)比有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)與支持做到位，相對(duì)來說，可以穩(wěn)定銷量。4、能夠讓我方人員產(chǎn)生最大化價(jià)值，避免經(jīng)常陷入與終端客戶的煩瑣小事之中。5、用好代理商的資源，能以最小的代價(jià)，打入一個(gè)新的區(qū)域市場。四、渠道銷售的弱點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)四、渠道銷售的弱點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)1、所有行為，必需充分考慮代理商利益。否則輕則終止合作，重則惹上很

4、多不必要的麻煩。特別是對(duì)品牌的美譽(yù)度，會(huì)有致命性的影響。2、涉及的貨款金額，利益利害關(guān)系，數(shù)值都會(huì)比較大，所以凡事必需按規(guī)則，按制度，憑借自己的風(fēng)險(xiǎn)制度意識(shí)，進(jìn)行分辨與規(guī)避。3、需要防止同行的惡意抵毀與強(qiáng)烈性的竟?fàn)帯?、防止對(duì)代理商以及當(dāng)?shù)厥袌隽私獠簧羁蹋瑫?huì)導(dǎo)致決策失誤，產(chǎn)生嚴(yán)重后果。目標(biāo)與發(fā)展思路目標(biāo)與發(fā)展思路一、渠道銷售目標(biāo)一、渠道銷售目標(biāo)1、兩年內(nèi)、在全國各個(gè)城市穩(wěn)定、兩年內(nèi)、在全國各個(gè)城市穩(wěn)定150個(gè)渠道銷售通路，實(shí)現(xiàn)個(gè)渠道銷售

5、通路，實(shí)現(xiàn)600萬月的營業(yè)額。月的營業(yè)額。2、以全國300多個(gè)城市為單位，以100%的開發(fā)率為目標(biāo)開展工作。二、打造二、打造《誠和興誠和興》品牌品牌1、全國各個(gè)城市的數(shù)碼市場，遍布我們的產(chǎn)品與宣傳資料。2、在各個(gè)媒體，推廣平臺(tái)上，遍布我們的品牌宣傳與形象廣告。3、在產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳上，在所有的經(jīng)銷商與用戶的印象中打造出一定的美譽(yù)度。4、想辦法與代理商一起共同打造品牌，營造出讓代理商真正覺得也是代理商自己的品牌。六、報(bào)價(jià)表六、報(bào)價(jià)表已完成

6、、需整理。七、樣品冊(cè)七、樣品冊(cè)待完成。八、海報(bào)桌立牌八、海報(bào)桌立牌待完成。九、準(zhǔn)備說服話素與絕對(duì)成交的方法九、準(zhǔn)備說服話素與絕對(duì)成交的方法已完成、需整理。十、發(fā)給客戶的整套資料準(zhǔn)備十、發(fā)給客戶的整套資料準(zhǔn)備已完成、需整理。渠道支持政策渠道支持政策一、與誠和興合作的主要亮點(diǎn)一、與誠和興合作的主要亮點(diǎn)1、協(xié)助代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行正規(guī)化調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查分析后的實(shí)際數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品。、協(xié)助代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行正規(guī)化調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查分析后的實(shí)際數(shù)

7、據(jù)確定產(chǎn)品。為了切實(shí)降低代理商運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我們協(xié)助代理商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行正規(guī)的調(diào)查與分析，針對(duì)主流產(chǎn)品的種類，價(jià)格、規(guī)格、用材、營銷模式等各方面，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治雠c調(diào)查后，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品。因?yàn)槊總€(gè)城市，每個(gè)區(qū)域市場，都有它不同于其它地方市場的需求點(diǎn)。2、我們派人到代理商當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)幫助代理商開發(fā)市場，培訓(xùn)人員、帶領(lǐng)代理商的銷售人員、我們派人到代理商當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)幫助代理商開發(fā)市場，培訓(xùn)人員、帶領(lǐng)

8、代理商的銷售人員工作走上正規(guī)。工作走上正規(guī)。3、合作過程中，我公司提供持續(xù)的咨詢服務(wù)，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。、合作過程中，我公司提供持續(xù)的咨詢服務(wù)，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。4、代理商銷售出去的產(chǎn)品，我公司提供完善的售后服務(wù)，幫助代理商更好的把握客戶。、代理商銷售出去的產(chǎn)品，我公司提供完善的售后服務(wù)，幫助代理商更好的把握客戶。二、公司的渠道支持政策二、公司的渠道支持政策1、根據(jù)代理商的采購規(guī)模與合作態(tài)度我們會(huì)

9、有各種物料支持包括：產(chǎn)品手冊(cè)、樣品冊(cè)、海報(bào)等用于宣傳的物料（物料支持，預(yù)計(jì)六月中、下旬進(jìn)行）.2、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入，根據(jù)銷售量，幫助其裝修柜臺(tái)或店鋪3、對(duì)行業(yè)知識(shí)，銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。沿海城市最先進(jìn)的管理與營銷經(jīng)驗(yàn)。我公司的營銷總監(jiān)做銷售八年，一定可以教給您一些有用的東西.4、我們的亮點(diǎn)是，去到經(jīng)銷商當(dāng)?shù)?，免費(fèi)幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，銷售產(chǎn)品。而且我們承諾您在我公司所采購的貨物我們一定有方法幫您消化在當(dāng)?shù)厥袌?作為合作伙伴的您只要提供相關(guān)的

10、辦公所需，就不用擔(dān)心起步階段的銷售問題。5、一旦簽訂合作協(xié)議之后我們會(huì)與代理商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行調(diào)查與分析，然后由我公司專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，幫經(jīng)銷商設(shè)計(jì)市場營銷計(jì)劃，并就行動(dòng)計(jì)劃與經(jīng)銷商在執(zhí)行上進(jìn)行觀念上的統(tǒng)一。6、幫助代理商進(jìn)行專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售培訓(xùn)。我們給方法，同時(shí)還協(xié)助您代發(fā)貨。7、只要您絕對(duì)配合，我們可保障與您一起在當(dāng)?shù)刈銎饋怼?、我們保障代理商在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營權(quán)9、我們公司總部會(huì)針對(duì)全國進(jìn)行專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售，如果有