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文檔簡介
1、銷售人員績效管理方案銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)受控狀態(tài)方案名稱方案名稱銷售人員績效管理方案銷售人員績效管理方案編號一、總則一、總則(一)目的為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向,讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況,同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高,保證公司銷售任務的順利完成,特制定本方案。(二)適用范圍本方案主要適用于對銷售人員的考核,考核期內累計不到崗時間(包括請假或其他各種原因缺崗)超過三分之一的銷售人員不參與考核。(三)使
2、用本方案得出的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和辭退的依據(jù)。(四)原則1.定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核,減少主觀評價。2.公開原則。考核標準的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3.時效性原則??冃Э己耸菍己似趦裙ぷ鞒晒木C合評價,不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中,也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4.相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則,但
3、實際工作中不可能有絕對的公平,所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期二、考核周期(一)月度考核每月進行一次,考核銷售人員每個月的銷售業(yè)績情況??己藭r間為下月1日~10日。(二)年度考核一年開展一次,考核銷售人員當年1~12月的工作業(yè)績。考核實施時間為下一年度1月10日~1月20日。三、考核機構三、考核機構①銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門銷售部。②銷售經(jīng)理對銷售人員進行考核,考核結果上報總經(jīng)理審批后生效。四、績效考核
4、的內容和指標四、績效考核的內容和指標對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內容,其權重分別設置為:工作績效占70%;工作能力占20%;工作態(tài)度占10%。其具體評價標準如下表所示。銷售人員績效考核表銷售人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作績效定量指標銷售額完成率25%①計算公式:%計劃完成銷售額實際完成銷售額100?②考核標準為100%,每低于5%,扣除該項1分;高于5%另行規(guī)定.每月銷售金額達不到每月銷
5、售金額達不到30萬元,不發(fā)當萬元,不發(fā)當②自覺地完成工作任務,但對工作中的失誤有時推卸責任③自覺地完成工作任務且對自己的行為負責④除了做好自己的本職工作外,還主動承擔公司內部額外的工作服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分五、考核實施程序五、考核實施程序①由銷售部安排相關人員在考核期之前,向銷售主管發(fā)放“銷售人員績效考核表”,對銷售人員進行評估。②考核期結束后的第5個工作日,銷售部完成考核表的統(tǒng)一匯總,并發(fā)給銷售人員本人進行確認,如有異議
6、由銷售部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成。③考核期結束后的第10個工作日,將個人考核結果發(fā)給其上級主管,將整體統(tǒng)計表提交總經(jīng)理和財務部門,財務部門依據(jù)考核結果按照銷售人員績效考核結果進行薪金發(fā)放。④如果需要對績效考核指標和方案進行修訂,上報總經(jīng)理批準后,在考核期結束后的第15個工作日,由銷售部完成修訂工作。⑤⑥六、考核結果的運用六、考核結果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分,企業(yè)對不同績效的銷售人員進行
7、銷售級別與薪資的調整,具體調整方案如下表所示。銷售人員考核結果的運用考核得分薪資調整銷售級別調整90(含)以上基本工資+提成100%—押金建議升2級80(含)~90分基本工資+提成90%—押金建議升1級或不變60(含)~80分基本工資+提成80%—押金建議不變50(含)~60分基本工資-提成0%—押金建議降級,給予一定考察期50分以下基本工資-基本工資0.4建議辭退備注:備注:1、新客戶第一年的提成比例為銷售金額的、新客戶第一年的提成比
8、例為銷售金額的2%,第二年為銷售金額的,第二年為銷售金額的1.5%,第,第三年開始為銷售金額的三年開始為銷售金額的1%;2、每月提成的、每月提成的30%當提成押金,半年為期限滿一年返還前半年押金;當提成押金,半年為期限滿一年返還前半年押金;3、樣板費工模費測試架費不計提成;、樣板費工模費測試架費不計提成;4、接單單價高出市場價格、接單單價高出市場價格50%以上(含以上(含50%)提成為)提成為3%,與第一項無沖突。,與第一項無沖突。相關
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