財產保險公司客戶資產價值管理.pdf

1、客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，是企業(yè)利潤的來源，保險行業(yè)作為提供風險保障服務的特殊行業(yè)，客戶的重要性尤其突出。在目前激烈競爭的財產保險市場，保險公司應如何在對保險客戶的盈利能力進行識別、評估的基礎上，將公司有限的資源配置給優(yōu)質客戶，與公司優(yōu)質客戶保持良好、長久的合作關系成為財產保險企業(yè)關注的焦點。客戶資產理論作為近幾年最新興起的一門的營銷理論，將企業(yè)的客戶及企業(yè)與客戶之間的關系視為企業(yè)的重要資產，認為通過對企業(yè)的客戶及客戶關系的運作，可以

2、實現(xiàn)客戶資產的增值，從而促進企業(yè)價值的增值。
　　 本論文首先回顧了與客戶資產理論相關的營銷理論，然后介紹了客戶資產的定義、構成與屬性，接著介紹了客戶資產的傳統(tǒng)驅動因素及改進的客戶資產四維驅動模型及客戶資產價值測量的部分模型，隨后以H保險公司的車險客戶承保、理賠相關資料為基礎，對H保險公司2008年客戶的客戶資產價值進行了定量與定性相結合的實證測量，以各類客戶的客戶資產價值測量結果為依據，對不同類別的客戶進行了評級。在此基礎上，

3、以客戶資產改進的四維驅動模型為基礎，對財產保險公司的客戶資產管理提出了部分意見及建議。
　　 本文共分五部分。第一部分為緒論。介紹了本論文的選題背景、目標、意義，總體思路、研究目標及方法；第二部分為客戶資產文獻回顧。論文首先對客戶資產管理相關理論做了簡要的介紹，然后介紹了客戶資產的定義、構成及屬性，客戶資產的傳統(tǒng)三維驅動模型及國內學者改進的客戶資產四維驅動模型。最后介紹了部分客戶資產價值的測量模型；第三部分為H財產保險公司客戶資

4、產測量及客戶資產價值評級實證分析。論文首先指出了保險行業(yè)的特殊性及財產保險行業(yè)客戶資產價值測量的特殊性，提出了由于以上的特殊性，財產保險公司對單一客戶資產價值進行測量沒有現(xiàn)實意義，只能在將客戶按照某一分類標準進行分類的基礎上，對某一類客戶的資產價值進行測量才更科學。依據這一觀點，采用BGT模型對H財產保險公司的客戶資產購買價值進行了定量測量；接著對客戶資產非購買價值做了定性分析，最后依據客戶資產購買價值的定量分析及非購買價值的定性分析，