如何更有效地拜訪(fǎng)醫(yī)生+案例分析

1、開(kāi)發(fā)醫(yī)院開(kāi)發(fā)醫(yī)院拜訪(fǎng)醫(yī)生拜訪(fǎng)醫(yī)生拜訪(fǎng)醫(yī)生的最佳時(shí)間案例：銷(xiāo)售人員甲，早上８點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)到Ｘ醫(yī)生的診室門(mén)口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷(xiāo)售代表??”醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來(lái)吧?！钡缀軋?zhí)著，并“聰明”地想出了一個(gè)“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號(hào)，等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病”。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽(tīng)我介紹??”Ｘ醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。銷(xiāo)售人員乙，同樣是早上８點(diǎn)來(lái)到診室門(mén)口，也同樣

2、因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪(fǎng)了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午１２點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒(méi)有病人了，我可以進(jìn)來(lái)嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了，請(qǐng)他進(jìn)診室多了，便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。甲和乙的兩種做法怎么會(huì)產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？評(píng)析：雖然銷(xiāo)售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實(shí)，醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候接受銷(xiāo)售代表的

3、拜訪(fǎng)，而且甲“假裝病人”的做法會(huì)讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪(fǎng)失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再接受他的拜訪(fǎng)了。銷(xiāo)售代表乙同樣執(zhí)著，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪(fǎng)這位醫(yī)生時(shí)，就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表一直在等候時(shí)，就很難再次拒絕了。那么，到底什么時(shí)間拜訪(fǎng)合適呢？一般來(lái)講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候，常規(guī)拜訪(fǎng)應(yīng)盡量避免安排在這個(gè)時(shí)間。將近中午下班時(shí)，醫(yī)生相對(duì)較輕松，但這段時(shí)間較短，因此銷(xiāo)售人員要盡量言簡(jiǎn)意賅，并爭(zhēng)取

4、與醫(yī)生約定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間。將近下午下班時(shí)，病第五次拜訪(fǎng)(一個(gè)星期以后)地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。其實(shí)拜訪(fǎng)過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶(hù)，方法也不盡相同。一分鐘拜訪(fǎng)的經(jīng)驗(yàn)所談及其腳本！我們大家在拜訪(fǎng)自己的客戶(hù)的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說(shuō)話(huà)只有很短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪(fǎng)為一

5、分鐘拜訪(fǎng)，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不耽誤客戶(hù)的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪(fǎng)的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？且聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)了，首先需要熟悉你的客戶(hù)，這是你自己的事情了其次：作個(gè)種各樣的場(chǎng)景，例如：醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝通，然后達(dá)成計(jì)量的增加。這樣的場(chǎng)景會(huì)很多的，我們平時(shí)可以大家一起搜集，看看醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說(shuō)的，我們把這些場(chǎng)景都總結(jié)，然后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪(fǎng)腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事練，總之一定要

6、熟悉，拜訪(fǎng)的時(shí)候，我們就可以很輕松的講出來(lái)了，而且傳達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒(méi)有更好的借口的情況時(shí)，就有很大的機(jī)會(huì)給我們處方藥品了！具體怎么做好自己的一分鐘拜訪(fǎng)腳本呢？我提出自己的一些拙見(jiàn)一：首先把你的客戶(hù)分為初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)三等客戶(hù)第3頁(yè)共十頁(yè)對(duì)于初級(jí)的客戶(hù)：你的拜訪(fǎng)腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx產(chǎn)品怎么xxxxx它的xxxxxx。對(duì)于中級(jí)客戶(hù)：你的拜訪(fǎng)腳本要有一定的針對(duì)性。也要