10mckinsey-客戶(hù)發(fā)展–項(xiàng)目建議流程

1、LGD020416BJ(GB)-proposal generation,客戶(hù)發(fā)展–項(xiàng)目建議流程,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,1,,客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述,主要工作,描述和試點(diǎn)的流程,詳細(xì)描述的流程,,,,總體概括的流程,初步,主要負(fù)責(zé)部門(mén),業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理,業(yè)務(wù)群營(yíng)銷(xiāo)副總業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理調(diào)研人員,關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總,客戶(hù)經(jīng)理

2、業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總項(xiàng)目總監(jiān),客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理合同管理人員,業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場(chǎng)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理,客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總,根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并相應(yīng)制定具體的價(jià)值定位以及價(jià)值傳遞機(jī)制制定符合業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)目標(biāo)要求的三年財(cái)務(wù)預(yù)算,通過(guò)有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù)

3、業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo),根據(jù)既定的重要客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先排序確定年度目標(biāo)客戶(hù)名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點(diǎn)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法,對(duì)業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過(guò)系統(tǒng)化的客戶(hù)規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶(hù)潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間為客戶(hù)提供一體化的解決方案，并提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度,明確每名

4、銷(xiāo)售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶(hù)數(shù)目將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷(xiāo)售人員明確制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)的原則和方法通過(guò)科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效管理,保證對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)的、有效的管理，包括無(wú)縫隙的項(xiàng)目管理和客戶(hù)關(guān)系管理確?？椭С中〗M（項(xiàng)目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)通過(guò)年度客戶(hù)工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法，確保成功的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)的共享,,,,,,,,,2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位,2.3客戶(hù)重要

5、性排序,2.4關(guān)鍵客戶(hù)管理,2.6項(xiàng)目建議,2.7簽訂合同,2.8持續(xù)的客戶(hù)管理,,2.2外部聲譽(yù)建立,2.5銷(xiāo)售管理,根據(jù)客戶(hù)需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位基于專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，明確項(xiàng)目的盈利性對(duì)項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確保高效率地向客戶(hù)提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制，確保各級(jí)合同的簽署符合公司不同級(jí)別的簽字權(quán)限合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號(hào)體系

6、，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識(shí)、人力、財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)化,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總客戶(hù)經(jīng)理人力資源部經(jīng)理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,2,,,總則Ⅰ.1流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ.2宏觀(guān)實(shí)施計(jì)劃Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人Ⅰ.4項(xiàng)目建議書(shū)的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2.4.1接受并處理客戶(hù)需求書(shū)2.4.2初步評(píng)估客戶(hù)需求和項(xiàng)目范圍2.4.3起草項(xiàng)目

7、建議書(shū)2.4.4項(xiàng)目定價(jià)2.4.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,3,,,,與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處,常見(jiàn)的問(wèn)題,XXX的設(shè)計(jì)原則,銷(xiāo)售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷(xiāo)售客制化方案不同，導(dǎo)致在項(xiàng)目建議制定方面三方面的差異：對(duì)指定項(xiàng)目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不

8、同根據(jù)客戶(hù)的需求不同，項(xiàng)目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項(xiàng)目建議的復(fù)雜程度不同由于客戶(hù)需求的復(fù)雜性，項(xiàng)目建議設(shè)計(jì)的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)和成本計(jì)算方式不同IT服務(wù)中，專(zhuān)業(yè)人員的成本應(yīng)計(jì)入銷(xiāo)售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)項(xiàng)目中；產(chǎn)品銷(xiāo)售中人員成本只作為費(fèi)用開(kāi)支列示在損益表中IT服務(wù)中，專(zhuān)業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價(jià)”服務(wù)；產(chǎn)品銷(xiāo)售中只有產(chǎn)品有對(duì)外報(bào)價(jià)，人員沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)格,內(nèi)部

9、資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷(xiāo)售人員兼管項(xiàng)目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專(zhuān)職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對(duì)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項(xiàng)目建議評(píng)估機(jī)制，導(dǎo)致項(xiàng)目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高定價(jià)不考慮人員定價(jià)，損益計(jì)算不考慮人員成本，項(xiàng)目收益估計(jì)不準(zhǔn),清晰定義項(xiàng)目建議產(chǎn)生、評(píng)估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門(mén)緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項(xiàng)目建議評(píng)估流程在項(xiàng)目建議書(shū)中，必須突出XXX獨(dú)特的價(jià)值定

10、位，包括為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等技術(shù)方案必須具備可實(shí)施性，降低后期風(fēng)險(xiǎn)確保提交客戶(hù)的項(xiàng)目建議與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有差異性，爭(zhēng)取獲得價(jià)格溢價(jià)報(bào)價(jià)合理建立科學(xué)、規(guī)范的項(xiàng)目定價(jià)模型，清晰定義不同級(jí)別的專(zhuān)業(yè)人員價(jià)格和成本和軟、硬件上游廠(chǎng)商或國(guó)內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價(jià)格方面顯示一定的優(yōu)勢(shì),I.1 項(xiàng)目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則,LGD020416BJ(GB)-proposal genera

11、tion,4,I.2 項(xiàng)目建議流程宏觀(guān)實(shí)施計(jì)劃,,主要活動(dòng),設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū)樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計(jì)不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營(yíng)銷(xiāo)策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專(zhuān)家資歷介紹,,負(fù)責(zé)部門(mén),,1,各業(yè)務(wù)單元計(jì)算專(zhuān)業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率(per diem)根據(jù)現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)人員的級(jí)別薪酬平均水平計(jì)算根據(jù)人力資源部制定的專(zhuān)業(yè)人員新級(jí)別調(diào)整,2,逐步采用新的項(xiàng)目損益計(jì)算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財(cái)務(wù)

12、報(bào)告系統(tǒng)選擇試點(diǎn)業(yè)務(wù)單元、試點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施全面推廣到各個(gè)業(yè)務(wù)單元抽查實(shí)施效果,3,4,對(duì)流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn)明確職責(zé)明確小組工作方式掌握定價(jià)、損益計(jì)算、評(píng)估等方法,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部各業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部,經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部,公司及業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)營(yíng)管理部,經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部、財(cái)務(wù)部,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,5,

13、,I.3 項(xiàng)目建議流程概述,目的,,,負(fù)責(zé)人主要輔助,客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總、項(xiàng)目監(jiān)理,項(xiàng)目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售商務(wù)、采購(gòu)人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*,具體步驟,關(guān)鍵成功因素,關(guān)鍵壁壘,,,,,2.6.1接收并處理RFP（用戶(hù)需求書(shū)），根據(jù)客戶(hù)需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說(shuō)明書(shū)明確業(yè)務(wù)單元客戶(hù)經(jīng)理在處理RFP時(shí)的職責(zé)根據(jù)RFP，并在充分了解客戶(hù)基本需求和項(xiàng)目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說(shuō)明書(shū),2.6.2評(píng)估RF

14、P和工作范圍說(shuō)明書(shū)，就如何回復(fù)客戶(hù)RFP進(jìn)行決策制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法營(yíng)銷(xiāo)副總進(jìn)行評(píng)估，并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項(xiàng)目建議,2.6.3在充分了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上制定項(xiàng)目建議書(shū)，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目建議書(shū)的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時(shí)間確定建議書(shū)結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶(hù)需求，與客戶(hù)反復(fù)就理解進(jìn)行溝通起草技術(shù)部分,2.6.4項(xiàng)目定價(jià)評(píng)估項(xiàng)目成本（充分考慮專(zhuān)業(yè)人員的服務(wù)成本）評(píng)估盈利性評(píng)估客戶(hù)折扣幅度

15、設(shè)定價(jià)格區(qū)間,2.6.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)明確項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)估負(fù)責(zé)人及其職責(zé)制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見(jiàn)，業(yè)務(wù)單元的營(yíng)銷(xiāo)副總最終批準(zhǔn),2.6.7 確定項(xiàng)目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對(duì)結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評(píng)估確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式記錄并分析項(xiàng)目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔,2.6.6向客戶(hù)提交項(xiàng)目建議，并進(jìn)行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶(hù)進(jìn)行談判，包括技

16、巧、談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書(shū),*負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目的最終決策,根據(jù)客戶(hù)需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位基于專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，明確項(xiàng)目的盈利性對(duì)項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確保高效率地向客戶(hù)提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,明確定義參與項(xiàng)目建議的各主要人員的職責(zé)建立完善的監(jiān)控和評(píng)估機(jī)制，確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和可行性項(xiàng)目建議需符合特定客戶(hù)客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果

17、向客戶(hù)證明項(xiàng)目帶來(lái)的價(jià)值超過(guò)項(xiàng)目的定價(jià)建立項(xiàng)目建議編號(hào)系統(tǒng)，對(duì)項(xiàng)目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號(hào)體系應(yīng)與財(cái)務(wù)報(bào)告和知識(shí)管理體系保持一致,目前的業(yè)務(wù)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項(xiàng)目監(jiān)理、財(cái)務(wù)分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識(shí)和技能培訓(xùn)不注重基于專(zhuān)業(yè)人員服務(wù)成本計(jì)算項(xiàng)目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本組織架構(gòu)中的專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員定級(jí)、定工時(shí)費(fèi)率的工作未完成會(huì)導(dǎo)致無(wú)法計(jì)算專(zhuān)業(yè)人員服務(wù)成

18、本XXX現(xiàn)有的財(cái)務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項(xiàng)目類(lèi)似財(cái)務(wù)核算機(jī)制的要求,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,6,,,,,I.4 項(xiàng)目建議書(shū)的生成包括7個(gè)步驟*,,,2.5.2 評(píng)估 RFP/ SOW,,2.5.5 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn),2.5.7 項(xiàng)目建議書(shū)跟進(jìn),如果目前處理客戶(hù)的業(yè)務(wù)單元 (BU)同時(shí)具有垂直和水平銷(xiāo)售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW 如果沒(méi)有一個(gè)單一的業(yè)務(wù)單元同時(shí)具有垂直和

19、平行能力：如果公司同時(shí)具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作 公司不同時(shí)具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW,設(shè)置評(píng)估RFP 的標(biāo)準(zhǔn)收入潛力 潛在利潤(rùn)對(duì)業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性實(shí)施能力/技能需求客戶(hù)的財(cái)務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策,按客戶(hù)需求定制項(xiàng)目建議書(shū)，各方就建議書(shū)的結(jié)

20、構(gòu)達(dá)成共識(shí)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目方法/ 時(shí)間資源需求資歷價(jià)格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶(hù)經(jīng)理和專(zhuān)家共同準(zhǔn)備 技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶(hù)經(jīng)理和專(zhuān)家的支持下準(zhǔn)備,應(yīng)制定明確的評(píng)估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn)在項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi),跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程了解客戶(hù)傾向?qū)ΩM(jìn)工作滿(mǎn)意/不滿(mǎn)意希望達(dá)到的客戶(hù)關(guān)系層面: 高層和中層確定誰(shuí)來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)?？蛻?hù)種類(lèi) 關(guān)系種類(lèi) 決定（最好提前確定

21、）跟進(jìn)會(huì)議的日程和議題記錄項(xiàng)目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因,,對(duì)拒絕或接受RFP進(jìn)行決策,*不考慮談判時(shí)間，一般項(xiàng)目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成,決策點(diǎn)**,2.5.4 項(xiàng)目定價(jià),設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為基礎(chǔ)、由市場(chǎng)推動(dòng)的定價(jià)方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有，決定對(duì)客戶(hù)的折扣制定起價(jià)和底價(jià),2.5.1 接收并分配RFP (用戶(hù)需求書(shū))準(zhǔn)備 SOW（工作范圍說(shuō)明書(shū)）,2.5.3 制定項(xiàng)目建議書(shū),2.5.6 提交項(xiàng)目建議書(shū)和談判,向客戶(hù)提交建議

22、書(shū)回答問(wèn)題如有必要根據(jù)談判情況修改項(xiàng)目建議書(shū)/定價(jià)達(dá)成初步協(xié)議,？,?,如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項(xiàng)目總監(jiān)，并組建項(xiàng)目建議制定小組如果拒絕對(duì)RFP進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶(hù)發(fā)致歉信，說(shuō)明沒(méi)能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)的原因,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,7,,,,,,,,,,,,,,,,,,流程的主要活動(dòng)及其負(fù)責(zé)人,,,,,,,,2.5.2 評(píng)估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn),2.5.7

23、項(xiàng)目建議書(shū)跟進(jìn),2.5.4 項(xiàng)目定價(jià),2.5.3 項(xiàng)目建議書(shū)生成,2.5.6 提交項(xiàng)目建議書(shū)和談判,2.5.1 接收和分配 RFP, 準(zhǔn)備 SOW,客戶(hù)經(jīng)理,,,,,,,從客戶(hù)處接收項(xiàng)目要求或RFP，了解客戶(hù)需求填寫(xiě)工作范圍說(shuō)明書(shū),,起草項(xiàng)目建議制定的計(jì)劃表,提供客戶(hù)預(yù)算信息和價(jià)格期望值信息,對(duì)客戶(hù)可能的接受程度和項(xiàng)目的價(jià)值定位進(jìn)行評(píng)估,提交項(xiàng)目建議書(shū)并談判,核查日程和進(jìn)度,確定成功/失敗的原因 成功的話(huà)準(zhǔn)備正式合同,,準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目

24、建議書(shū)模板和商業(yè)術(shù)語(yǔ),,整合項(xiàng)目建議書(shū),提供行政支持,更新項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗日志,審核RFP 和SOW **決定是否繼續(xù)進(jìn)行協(xié)調(diào)資源分配,,,,根據(jù)每人每天工作量計(jì)算服務(wù)成本 決定項(xiàng)目基本報(bào)價(jià),評(píng)估建議書(shū)的整體合理性，并批準(zhǔn),參與領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目談判如果需要修改基本價(jià)格信息及項(xiàng)目建議書(shū),,提供第三方 HW/SW 總成本,,提供技術(shù)解決方案及問(wèn)題與解答,,提供意見(jiàn),,提供意見(jiàn),,提供意見(jiàn),,進(jìn)行項(xiàng)目損益分析，支持定價(jià),,提供第三方采購(gòu)

25、信息和問(wèn)答,,擬定項(xiàng)目實(shí)施和售后支持/培訓(xùn)計(jì)劃建議項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售助理,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總,售前技術(shù)人員,財(cái)務(wù)分析員,采購(gòu)人員,,準(zhǔn)備資源,,準(zhǔn)備資源,,準(zhǔn)備資源,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部,抽查、評(píng)估建議書(shū)的質(zhì)量、規(guī)范性,,需要時(shí)，提供意見(jiàn),,為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP,*參與項(xiàng)目建議制定的項(xiàng)目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目總監(jiān)可能不同** 項(xiàng)目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評(píng),項(xiàng)目總監(jiān)*,,,,,LGD020416BJ(GB)-proposal

26、generation,8,,項(xiàng)目建議流程中的主要文檔,客戶(hù)經(jīng)理,銷(xiāo)售助理,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總,售前技術(shù)人員,財(cái)務(wù)分析人員,采購(gòu)人員,項(xiàng)目總監(jiān),業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部,,工作范圍說(shuō)明書(shū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,,RFP評(píng)估意見(jiàn)表,,匯總的項(xiàng)目建議書(shū)初稿,,標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū)模板,,,技術(shù)方案及Q&A,,采購(gòu)清單及Q&A,,修改的項(xiàng)目建議書(shū),,項(xiàng)目損益分析表,,項(xiàng)目基本價(jià)格和利潤(rùn)目標(biāo)專(zhuān)業(yè)人員資源需求預(yù)測(cè)表,,評(píng)估意見(jiàn),,全套項(xiàng)目建議書(shū),,項(xiàng)目總

27、體評(píng)估意見(jiàn),,項(xiàng)目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見(jiàn),,最終修改及批準(zhǔn)意見(jiàn),,修改的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控意見(jiàn),,修改的項(xiàng)目損益分析表,,正式項(xiàng)目建議書(shū)修改意見(jiàn),,項(xiàng)目建議結(jié)果,,成功/失敗日志全套建議書(shū),,,,,,,采購(gòu)價(jià)格清單,,項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及Q & A小組結(jié)構(gòu)圖,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,9,,I.5 獨(dú)特的項(xiàng)目建議書(shū)具備10個(gè)關(guān)鍵成功要素,將重點(diǎn)放在特定的客戶(hù)或目標(biāo)客戶(hù)群上針對(duì)具體的客戶(hù)

28、需求; 根據(jù)用戶(hù)需求和客戶(hù)關(guān)系的變化進(jìn)行修正包括能改進(jìn)客戶(hù)業(yè)績(jī)的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來(lái)的具體收益將定價(jià)戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合在客戶(hù)設(shè)定的優(yōu)先級(jí)別最高的業(yè)績(jī)改善領(lǐng)域施加影響清晰描述公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化領(lǐng)域以簡(jiǎn)單易懂的方式傳達(dá)信息強(qiáng)調(diào)公司未來(lái)服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo)證明公司具有完備的客戶(hù)支持能力,優(yōu)秀的項(xiàng)目建議書(shū),LGD020416BJ(GB)-proposal generation,10,,,

29、總則Ⅰ.1流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ.2宏觀(guān)實(shí)施計(jì)劃Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人Ⅰ.4項(xiàng)目建議書(shū)的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2.4.1接受并處理客戶(hù)需求書(shū)2.4.2初步評(píng)估客戶(hù)需求和項(xiàng)目范圍2.4.3起草項(xiàng)目建議書(shū)2.4.4項(xiàng)目定價(jià)2.4.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口

30、組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,11,2.5.1 接收和分配用戶(hù)需求書(shū)（RFP）概述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：客戶(hù)經(jīng)理接受用戶(hù)需求書(shū)，了解客戶(hù)需求，填寫(xiě)工作范圍說(shuō)明書(shū)，報(bào)主管的營(yíng)銷(xiāo)副總,1,2,3,RFP用戶(hù)背景信息,閱讀用戶(hù)需求書(shū)，與客戶(hù)反復(fù)交流,理解客戶(hù)需求，明確工作范圍,工作范圍說(shuō)明書(shū),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手初步信息,XXX在該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)初步評(píng)

31、估,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,12,,,,,,,,,2.5.1 接收和分配用戶(hù)需求書(shū)（RFP）,舉例,,,用戶(hù)需求,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部對(duì)外聯(lián)系負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)單元客戶(hù)經(jīng)理,是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶(hù)？,是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶(hù)？,拒絕客戶(hù)業(yè)務(wù)請(qǐng)求將客戶(hù)信息和需求說(shuō)明記錄到客戶(hù)信息庫(kù),轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)人,轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營(yíng)銷(xiāo)副總,接收RFP了解需求準(zhǔn)備SOW（工作范圍說(shuō)明書(shū)）,營(yíng)銷(xiāo)副總

32、指派客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé),營(yíng)銷(xiāo)副總評(píng)估RFP和SOW,,,,不是,是,,,,,不是,是,,為每名目標(biāo)客戶(hù)指派單一的客戶(hù)關(guān)系負(fù)責(zé)人對(duì)于非目標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)申請(qǐng)需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶(hù)信息和需求說(shuō)明記錄到客戶(hù)信息庫(kù)（詳見(jiàn)客戶(hù)重要性排序流程2.3.5）,,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,13,工作范圍說(shuō)明書(shū)主要內(nèi)容（1/2）,,,,客戶(hù)名稱(chēng)：,說(shuō)明書(shū)編號(hào)：,客戶(hù)編號(hào)：,XXX政府,200204001,

33、背景介紹,本項(xiàng)目是XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程XXX政府是XXX市所轄6個(gè)區(qū)縣之一，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在XXX市排名中上XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系從2001年10月開(kāi)始，主要與XXX政府采購(gòu)中心和XXX財(cái)政局的關(guān)系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸用戶(hù)需求書(shū)的格式是由XXX市政府采購(gòu)中心提供，需求書(shū)

34、由XXX政府采購(gòu)中心組織相關(guān)的專(zhuān)家撰寫(xiě)重要決策機(jī)構(gòu)：XXX政府采購(gòu)中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主,項(xiàng)目目的,XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門(mén)的計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門(mén)的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進(jìn)XXX各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政府，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享,,項(xiàng)

35、目名稱(chēng)：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程,,填寫(xiě)日期：,2002年3月12日,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,14,工作范圍說(shuō)明書(shū)主要內(nèi)容（2/2）,,,時(shí)間安排,客戶(hù)成本預(yù)算,客戶(hù)的預(yù)算是260萬(wàn)至300萬(wàn)，但希望我們的投標(biāo)價(jià)在300萬(wàn)以?xún)?nèi)此項(xiàng)目的資金由財(cái)政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場(chǎng)，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗(yàn)收合格并運(yùn)行半年后，支付合同總額的3

36、0%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清,,本工程工期為60天2002年3月12日開(kāi)始進(jìn)行投標(biāo)廠(chǎng)商的資格予審?fù)ㄟ^(guò)予審的廠(chǎng)家2002年3月15日到XXX政府采購(gòu)中心336會(huì)議室參加投標(biāo)預(yù)備會(huì)并購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)2002年4月1日15：00之前將投標(biāo)書(shū)和投標(biāo)保證金遞交到XXX政府采購(gòu)中心2002年4月2日9：30開(kāi)標(biāo)；如若中標(biāo)，7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同,項(xiàng)目范圍及工作成果,信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)

37、及內(nèi)網(wǎng)）工程招標(biāo)的主要部分1). 網(wǎng)絡(luò)布線(xiàn)和機(jī)房改造2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點(diǎn)播系統(tǒng)多媒體會(huì)議室系統(tǒng),,,客戶(hù)經(jīng)理提供的其它信息,付款條件不理想客戶(hù)關(guān)系、評(píng)委關(guān)系一般,客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)的要求很高與客戶(hù)進(jìn)

38、行的技術(shù)交流不充分,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,15,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,,,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),客戶(hù)的喜好(偏向/中性/不傾向),,,,,背景介紹,,編號(hào),LGD020416BJ(GB)-proposal generation,16,XXX在該項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析,,,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),客戶(hù)的喜好（偏向/中性/不傾向）,,,,價(jià)值定位,LGD020416BJ(GB)-proposal ge

39、neration,17,2.5.2 初步評(píng)估和決策流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評(píng)估，決定是否拒絕跟進(jìn)RFP還是組成項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo),1,RFPSOW評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重評(píng)估、打分匯總所有結(jié)果，對(duì)RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍,為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭(zhēng)取最有價(jià)值的項(xiàng)目作好準(zhǔn)備,RFP評(píng)估結(jié)果匯總,LGD020416BJ(GB)-p

40、roposal generation,18,2.5.2 用戶(hù)需求（RFP）初步評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),交易規(guī)模 （潛在收入）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模計(jì)算估計(jì)客戶(hù)預(yù)算估計(jì)可能的折扣,0 百萬(wàn),,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總和項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷，是否組成專(zhuān)業(yè)小組，準(zhǔn)備項(xiàng)目建議參加奪標(biāo),,,權(quán)重*,,級(jí)別(1-5),,,,,1千萬(wàn),,,,優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn),評(píng)分（0）,,評(píng)分（5）,客戶(hù)信用付款條件付款的歷史表現(xiàn),潛在利潤(rùn)空間人力資源

41、需求外購(gòu)硬、軟件需求,客戶(hù)的戰(zhàn)略重要性,預(yù)計(jì)項(xiàng)目建議書(shū)成功的概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶(hù)關(guān)系,沒(méi)有吸引力無(wú)利潤(rùn)，（0%或低利潤(rùn)）,客戶(hù)本身增長(zhǎng)緩慢，沒(méi)有長(zhǎng)期影響力 對(duì)其它業(yè)務(wù)的獲得沒(méi)有積極影響,由于技術(shù)難度過(guò)大價(jià)格因素可能是客戶(hù)最重要的考慮因素,信用差應(yīng)收帳款周期過(guò)長(zhǎng)付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳,信用程度高合理的付款條件歷史信用紀(jì)錄良好,,利潤(rùn)高（30%），有吸引力,增長(zhǎng)迅速，有潛在的未來(lái)需求，有影響力 可帶來(lái)潛在收益，有利

42、于培養(yǎng)自身能力,具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施具有較強(qiáng)的客戶(hù)關(guān)系,25%,15%,25%,10%,25%,加權(quán)平均數(shù),*權(quán)重由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,19,RFP評(píng)估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表,,#1 客戶(hù)名稱(chēng)：,,具體評(píng)分,評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),評(píng)分（1-10）,權(quán)重,加權(quán)平均得分,決策意見(jiàn),是否參與競(jìng)標(biāo)？,交易規(guī)模利潤(rùn)空間客戶(hù)的戰(zhàn)略重要性成功概率客

43、戶(hù)信用,2515251025100%,申請(qǐng)?zhí)厥馓幚淼脑?如果分?jǐn)?shù)低于3分*，仍參加投標(biāo)，請(qǐng)注明理由),3,0,4,3,0.75,0,1,0.3,2.8,,,,,,,,項(xiàng)目名稱(chēng)：,,評(píng)估日期：,,XXX,3,0.75,是,,項(xiàng)目建議的小組負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目總監(jiān)姓名：客戶(hù)經(jīng)理姓名：項(xiàng)目建議完成時(shí)間：,,RFP/ SOW評(píng)估人,營(yíng)銷(xiāo)副總：項(xiàng)目總監(jiān)：,XXX政府信息建設(shè)工程,進(jìn)一步鞏固與XXX政府的關(guān)系

44、培養(yǎng)制定項(xiàng)目建議的小組工作方式和能力,*評(píng)估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,20,2.5.3 項(xiàng)目建議書(shū)生成流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：確定項(xiàng)目建議書(shū)小組的參與人員，總負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，按時(shí)按質(zhì)制定出項(xiàng)目建議書(shū),1,RFPSOW分業(yè)務(wù)類(lèi)型的標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書(shū)模板,組成項(xiàng)目建議書(shū)制定小組詳盡調(diào)查用戶(hù)需求制定技術(shù)方案

45、制定實(shí)施計(jì)劃和人員需求計(jì)劃,確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項(xiàng)目建議書(shū)，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分,項(xiàng)目建議書(shū)技術(shù)方案實(shí)施計(jì)劃,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,21,,2.5.3 項(xiàng)目建議書(shū)生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分）,每個(gè)階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字,協(xié)調(diào)流程明確客戶(hù)需求,為客戶(hù)準(zhǔn)備整合的文件,客戶(hù)經(jīng)理,售前技術(shù)人員,SI 售前設(shè)計(jì)系統(tǒng)解決方案,需求,制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和售后支持/培訓(xùn)

46、需求，提供每人每天工作量計(jì)劃,項(xiàng)目總監(jiān),SW 售前定義軟件解決方案,軟件售前技術(shù)人員,實(shí)施計(jì)劃和售后支持,配置報(bào)告,最終文件,,系統(tǒng)定義和組成部分需求軟件說(shuō)明,客戶(hù)需求樣板,最終成果,,,,,,,軟件說(shuō)明,解決方案開(kāi)發(fā),推動(dòng)流程，確保及時(shí)實(shí)施對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售的建議書(shū),,,將解決方案進(jìn)行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,SI舉例,,,全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量,將解決方案進(jìn)行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,LGD020416B

47、J(GB)-proposal generation,22,,,,項(xiàng)目建議書(shū)啟動(dòng)會(huì) – 分配資源,客戶(hù)經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表,項(xiàng)目建議書(shū)將包括,項(xiàng)目綜述,負(fù)責(zé)人,時(shí)間承諾,客戶(hù)經(jīng)理,技術(shù)建議書(shū),SI 售前技術(shù)人員,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì),軟件產(chǎn)品說(shuō)明技術(shù)問(wèn)答總體審核,SW 售前技術(shù)人員,軟硬件配置和總價(jià),SI/SW售前技術(shù)人員,第三方采購(gòu)情況和問(wèn)答,采購(gòu)人員,實(shí)施計(jì)劃和售后支持/培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語(yǔ)/條款,,,,- - -,-

48、- -,- - -,- - -,- - -,- - -,銷(xiāo)售部門(mén)準(zhǔn)備信息,RFP 背景情況和客戶(hù)需求客戶(hù)預(yù)算和期望價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)情況,,職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方),,價(jià)格范圍,項(xiàng)目總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)副總,- - -,- - -,- - -,參會(huì)人員,客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員財(cái)務(wù)分析員業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總采購(gòu)人員銷(xiāo)售助理,,SI/SW售前技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目總監(jiān),銷(xiāo)售助理,LGD020416BJ(GB)-pr

49、oposal generation,23,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,項(xiàng)目建議書(shū)流程中的典型角色,業(yè)務(wù)單元經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)責(zé)部門(mén)總損益，包括收入利潤(rùn)目標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 提供戰(zhàn)略性意見(jiàn)最終簽署建議書(shū)在項(xiàng)目折扣超過(guò)項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人,高中低

50、,示意時(shí)間承諾,客戶(hù)經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶(hù)的多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)開(kāi)發(fā)并保持客戶(hù)關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶(hù)的滿(mǎn)意度針對(duì)特定客戶(hù)，特定方案，共同制定價(jià)值定位深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息用戶(hù)深層次需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況向客戶(hù)提交建議書(shū)，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判,財(cái)務(wù)分析員根據(jù)人員需求和人員工時(shí)費(fèi)率以及軟、硬件價(jià)格計(jì)算項(xiàng)目?jī)r(jià)格根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性,售前技術(shù)人員 深入理解客戶(hù)的技術(shù)需求及變化確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特

51、征和匹配性提供技術(shù)意見(jiàn)，準(zhǔn)備答疑材料參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判,,,,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷(xiāo)售助理推動(dòng)日常建議書(shū)工作 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書(shū),項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶(hù)和多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)的制定，

52、以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求確認(rèn)第三方采購(gòu)的價(jià)格和折扣在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出解決方案項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過(guò)程的組織、實(shí)施和監(jiān)控負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶(hù)關(guān)系,采購(gòu)根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合

53、同簽訂提供第三方 SW/HW 采購(gòu)的市場(chǎng)價(jià)格 和折扣幅度制定采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,24,,標(biāo)準(zhǔn),權(quán)重, %,評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),從客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)理解競(jìng)標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn),一次性成本節(jié)約持續(xù)改進(jìn)帶來(lái)的節(jié)約服務(wù)水平項(xiàng)目完成時(shí)間產(chǎn)品和服務(wù)的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)能力電子商務(wù)能力,30102010101055100,,,舉例,

54、,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,25,理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）時(shí)間表資源投入技術(shù)可行性,不符合客戶(hù)的需求和偏好缺乏吸引力的價(jià)值定位沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),與項(xiàng)目建議相關(guān),與持續(xù)的項(xiàng)目管理相關(guān),財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)缺乏持續(xù)的付款能力應(yīng)收賬款周期過(guò)長(zhǎng),執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)自身技術(shù)問(wèn)題自身項(xiàng)目管理問(wèn)題客戶(hù)內(nèi)部管理問(wèn)題客戶(hù)項(xiàng)目后實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),客戶(hù)總體信譽(yù)

55、度對(duì)單個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的評(píng)價(jià)對(duì)XXX整體服務(wù)水平評(píng)價(jià)對(duì)XXX人員評(píng)價(jià),,,,可能的風(fēng)險(xiǎn),,解決方案舉例,EDS “紅色專(zhuān)家小組”業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制,EDS “綠色專(zhuān)家小組”業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé),聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu),EDS半年度客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查年度客戶(hù)工作回顧EDS跨部門(mén)項(xiàng)目“審計(jì)”業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,確保重大項(xiàng)目有資深項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元

56、經(jīng)理定期審查確保項(xiàng)目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,26,項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容目錄,1. 綜述1.1背景介紹1.2客戶(hù)主要需求1.3XXX為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值2. 解決方案介紹 2.1總述2.2需求描述2.3項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)綜述2.4總體時(shí)間安排3. 工作范圍描述3.1具體設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)描述3.2售后服務(wù)、支持工作3.3項(xiàng)目組成

57、成員的角色和職責(zé)3.4主要假設(shè)3.5不涵蓋在本項(xiàng)目的內(nèi)容3.6限制條件,4. 項(xiàng)目管理方法介紹4.1項(xiàng)目管理工具4.2工作小組工作方式4.3風(fēng)險(xiǎn)管理方法4.4文檔管理5. 資金需求5.1 項(xiàng)目?jī)r(jià)格綜述（XXX服務(wù)價(jià)格、第三方采購(gòu)、雜費(fèi)計(jì)算等）5.2付款方式附錄具體設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)描述項(xiàng)目進(jìn)度安排評(píng)細(xì)項(xiàng)目進(jìn)度安排公司資歷和成功案例介紹項(xiàng)目小組成員資歷介紹名詞解釋法律條款,舉例,,,LGD020416BJ(GB)

58、-proposal generation,27,2.5.4 定價(jià)流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)估計(jì)人員投入安排，財(cái)務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時(shí)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算XXX服務(wù)定價(jià)和成本，同時(shí)計(jì)入外購(gòu)硬、軟件及服務(wù)的價(jià)格和折扣，計(jì)算項(xiàng)目損益；項(xiàng)目總監(jiān)最終確認(rèn)項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間和利潤(rùn)目標(biāo),1,2,3,硬件、軟件（包括定制）的價(jià)格和折扣人員工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資金占有成本業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo),計(jì)算成本數(shù)據(jù)服務(wù)第三方

59、采購(gòu)損益分析制定價(jià)格區(qū)間,確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格，制定價(jià)格區(qū)間評(píng)估損益結(jié)果，設(shè)定項(xiàng)目損益目標(biāo),項(xiàng)目進(jìn)程和人力資源需求估計(jì),項(xiàng)目損益表,項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,28,,,定價(jià)流程 – 主要人員職責(zé),最終成果,采購(gòu)人員,財(cái)務(wù)分析員,售前 技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),客戶(hù)經(jīng)理,,,損益分析,,如需要進(jìn)步修訂項(xiàng)目建議書(shū)/定價(jià),,,,成本數(shù)據(jù),毛利與折扣,決定價(jià)格范圍,第三方列出的價(jià)格決定最

60、高供應(yīng)商折扣,分析在不同的折扣情景下項(xiàng)目的盈利狀況,根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務(wù)成本,決定毛利和價(jià)格范圍 超出權(quán)限的折扣范圍需要營(yíng)銷(xiāo)副總審批,提供意見(jiàn),決定專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率以及服務(wù)的價(jià)格每人項(xiàng)目工作時(shí)數(shù)，差旅費(fèi)等日常開(kāi)支,資料來(lái)源：麥肯錫項(xiàng)目小組,,大規(guī)模的項(xiàng)目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部門(mén)的參與下進(jìn)行審核,提供客戶(hù)預(yù)算和預(yù)期價(jià)格意見(jiàn),,關(guān)鍵步驟,LGD020416BJ(GB)-proposal gen

61、eration,29,,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)指導(dǎo)原則,資料來(lái)源：麥肯錫項(xiàng)目小組,決定談判的價(jià)格區(qū)間XXX的服務(wù)價(jià)格根據(jù)設(shè)定的專(zhuān)業(yè)人員服務(wù)報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制定以市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價(jià)格第三方硬件/軟件價(jià)格由公司毛利目標(biāo)決定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,30,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)程序,決定不同技能水平專(zhuān)業(yè)人員的的市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)計(jì)算每日人工作時(shí)的總需求根據(jù)市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)計(jì)算總訂單價(jià)值計(jì)算每日總?cè)藛T成

62、本 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍,獲得第三方 硬件 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣增加交通/保險(xiǎn)開(kāi)支等一般行政管理費(fèi)用根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例,,對(duì)以上項(xiàng)目進(jìn)行相加，得出談判的底價(jià),,,XXX的服務(wù),第三方硬件,第三方 軟件/服務(wù),獲得第三方 軟件和服務(wù) 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣增加交通/保險(xiǎn)開(kāi)支等一般行政管理費(fèi)用根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例增加平均應(yīng)急因素成本,LGD020416BJ(GB)-proposal gene

63、ration,31,,,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)流程適用于捆綁式交易,每日價(jià)格,報(bào)價(jià),折扣空間,利潤(rùn)目標(biāo),成本,SI 服務(wù),第三方硬件,折扣空間,利潤(rùn)目標(biāo),成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用),高度并不按比例,報(bào)價(jià),總報(bào)價(jià),折扣空間,所需利潤(rùn),成本,+,,,可以很容易簡(jiǎn)化，適用于非捆綁式的交易,折扣空間,利潤(rùn)目標(biāo),成本(供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用),第三方軟件/服務(wù),,+,報(bào)價(jià),,在項(xiàng)目損益表中記錄報(bào)價(jià)、目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣,LGD020416BJ

64、(GB)-proposal generation,32,項(xiàng)目損益樣本,* 與采購(gòu)相關(guān)的成本,,,,SBU 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo),按照價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值,折扣,折扣后的訂單價(jià)值,銷(xiāo)售成本（含人員成本及費(fèi)用）,利潤(rùn),,表 1,,表 2,采購(gòu)的 HW, SW 和服務(wù)的成本,凈收入,SI(US$),400,000,(220,000),180,000,126,000,54,000,,,,180,000,–,計(jì)劃,實(shí)際,,,,,,,,,,

65、,,第三方硬件 (US$),110,000,(2,000),108,000,3,000*,5,000,,,8,000,100,000,計(jì)劃,實(shí)際,,,,,,,,,,,,第三方軟件/服務(wù)(US$),,,計(jì)劃,實(shí)際,,,,,,,,,,,,,,,,,,,總計(jì)(US$),,,計(jì)劃,實(shí)際,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,表 3,利潤(rùn)率,,,,,,,,,將由項(xiàng)目總監(jiān)在實(shí)施過(guò)程中記錄HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值,舉例,,,LG

66、D020416BJ(GB)-proposal generation,33,表1: 按工時(shí)費(fèi)計(jì)算系統(tǒng)集成價(jià)格,技能水平,項(xiàng)目總監(jiān),高級(jí)工程師,初級(jí)工程師,每人工時(shí)費(fèi)率(US$),,,,計(jì)劃,,,,實(shí)際,,,,工作時(shí)數(shù),計(jì)劃,,,,實(shí)際,,,,總計(jì)(US$),總計(jì):,,,,項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作時(shí)數(shù)要求,,業(yè)務(wù)單元決定工時(shí)費(fèi)率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào),,,,,,,,,,舉例,,,LGD020416BJ(GB)-proposal gene

67、ration,34,,專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率概念,項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中不同技能水平的專(zhuān)業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價(jià)格,市場(chǎng)同級(jí)別人員的對(duì)外報(bào)價(jià) 客戶(hù)理念或服務(wù)排名服務(wù)的復(fù)雜性每人每天產(chǎn)出量每人工作的質(zhì)量服務(wù)品牌 XXX的利潤(rùn)率目標(biāo),工時(shí)費(fèi)率概念,影響工時(shí)費(fèi)率的關(guān)鍵因素,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,35,專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率的兩種決定方法,,,,1. 市場(chǎng)定價(jià)法,2. 成本定價(jià)法,基于競(jìng)

68、爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)、公司定位和利潤(rùn)目標(biāo)決定,,基于內(nèi)部人員成本及利潤(rùn)目標(biāo)決定,定義內(nèi)部各專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員的級(jí)別明確各級(jí)別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎(jiǎng)金等收入總額，根據(jù)各專(zhuān)業(yè)人員的項(xiàng)目利用率決定可分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的人員成本根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧?rùn)目標(biāo)確定各級(jí)別人員的成本倍數(shù)基于人員成本和成本倍數(shù)計(jì)算專(zhuān)業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級(jí)別專(zhuān)業(yè)人員的工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)，確保在一定程度上的一致性,,繪制技能水平和市場(chǎng)對(duì)不同