順勢而為在種子市場運作中的應(yīng)用

1、企業(yè)視線20種子世界20078EnterpriseHorizon大多數(shù)行業(yè)生產(chǎn)、銷售、使用三個過程依次循環(huán)進行，產(chǎn)品生產(chǎn)后進入銷售，顧客購買后使用，企業(yè)根據(jù)顧客的反饋信息再安排生產(chǎn)。種子的生產(chǎn)、銷售以及使用(即農(nóng)民種植后生產(chǎn)表現(xiàn))三者在順序上出現(xiàn)嚴(yán)重的重疊現(xiàn)象，特別是種子的生產(chǎn)時間與農(nóng)民購買種子后的種植時間是同步的，企業(yè)無法根據(jù)品種的當(dāng)年田間表現(xiàn)安排制種，極易出現(xiàn)種子生產(chǎn)過?；驀?yán)重不足的現(xiàn)象，形成生產(chǎn)決定銷售的行業(yè)特征。1.4事故賠償比

2、例大種子的使用過程是種子自身的繁殖過程，一粒種子經(jīng)過形態(tài)、生理等方面的變化，生產(chǎn)出幾十倍甚至幾百倍于該粒種子的產(chǎn)品。以玉米種子為例，通常玉米種的用量是37.5kghm2，糧食產(chǎn)量按12000kghm2計算，收入在6000～7500元hm2之間。因此，一旦出現(xiàn)種子事故，賠償數(shù)量遠高于銷售的種子數(shù)量，往往給種子企業(yè)帶來致命的打擊。1.5種子產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入我國的種子法律法規(guī)規(guī)定，新品種需參加預(yù)備和區(qū)域試驗，時間通常為3年，通過審定后即可在市場

3、上銷售。種子的產(chǎn)品市場準(zhǔn)入使新產(chǎn)品進入市場的時間變長，增加了新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化時間，對企業(yè)的科技創(chuàng)新提出更高的要求。1.6政策性因素近些年我國對農(nóng)業(yè)的傾斜政策比較多，對農(nóng)業(yè)的投入比較多，刺激了農(nóng)業(yè)快速發(fā)展，同樣對種子市場也有較大影響，是種子企業(yè)發(fā)展的很好機遇。營銷在市場經(jīng)濟中無處不在。雖然企業(yè)的營銷理念、營銷手段在行業(yè)間有共性，但是每個行業(yè)也都有各自的特點。種子作為一種產(chǎn)品，其生產(chǎn)、銷售、使用過程更有其獨特性，即受很多特殊因素的影響，形成特定

4、的市場規(guī)則。種子企業(yè)要根據(jù)自身的情況來選擇競爭方式，順勢而為是一種比較容易操作、控制的方式，風(fēng)險較低，能使企業(yè)處于較有利的地位上參與競爭。1影響種子市場的特殊因素1.1氣候因素氣候條件是種子生產(chǎn)、使用過程中的主要影響因素，決定著種子的生產(chǎn)數(shù)量和種子的商品性，品種的使用效果即豐產(chǎn)性和適應(yīng)性也受氣候條件影響出現(xiàn)年份間的差異，造成企業(yè)經(jīng)營決策上的很多不確定因素。1.2種子銷售的季節(jié)性從種子收獲后到播種前是種子的銷售季節(jié)，大部分的營銷活動都是在

5、這段時間內(nèi)進行，北方的大田作物只有90～180d的時間。銷售剩余的種子形成庫存積壓，一方面增加企業(yè)的成本，另一方面因為種子有保質(zhì)期的規(guī)定，過了保質(zhì)期的種子不允許銷售。以玉米種子為例，市場上標(biāo)準(zhǔn)的保質(zhì)期大都1年，當(dāng)年銷售剩余的玉米種子不允許第二年繼續(xù)作為種子銷售。很多企業(yè)在銷售過程中不斷的調(diào)整策略，使種子市場存在更多的變數(shù)。1.3生產(chǎn)特殊性順勢而為在種子市場運作中的應(yīng)用王莉梅李子千李保華（河北冀豐種業(yè)有限責(zé)任公司石家莊050031）陶佩君

6、（河北農(nóng)業(yè)大學(xué)）2順勢而為的幾種市場運作方法2.1跟市企業(yè)的營銷活動必須遵守市場規(guī)則，按市場規(guī)則參與競爭，否則將被市場淘汰出局。種子市場也主要包括三個要素：一是競爭對手；二是產(chǎn)品；三是營銷策略。很多研究認(rèn)為科技創(chuàng)新(主要指新品種選育)是種子企業(yè)的核心競爭力，企業(yè)根據(jù)擁有的品種的特征選擇合適的競爭對手并制定合理的營銷策略，對品種及企業(yè)進行準(zhǔn)確的市場定位。2.2順市這種運作方法包括三個方面：一是內(nèi)部因素及外部環(huán)境條件相互作用使市場處于變化中

7、，推動市場的發(fā)展。種子市場存在較多的特殊因素，種子企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險加大，需要將風(fēng)險降至最低的基礎(chǔ)上進行種子經(jīng)營。二是在某一地區(qū)或某一時期內(nèi)，總有一種或幾種特殊因素起主導(dǎo)作用，影響市場規(guī)則，種子企業(yè)抓住這些特殊因素，采取能夠順應(yīng)市場變化的營銷策略、手段與方法。三是對種子市場的分析與預(yù)測，特別是對短期內(nèi)供求關(guān)系的判斷，確定適當(dāng)?shù)闹品N數(shù)量，在價格、廣告宣傳、成本控制等方面根據(jù)買方與賣方市場的特點運作市場。2.3拓市開拓市場才能使企業(yè)在市場中企業(yè)

8、視線EnterpriseHorizon20078種子世界21生存并發(fā)展，創(chuàng)新是市場開拓最有效的方法。種子企業(yè)的創(chuàng)新主要在科技、品牌、管理、營銷策略等方面。在市場運作中開拓市場主要包括四個方面：一是使已有品種的市場份額增加，在一定的市場份額內(nèi)企業(yè)的自身營銷資源決定了品種的市場份額，補充和改善營銷資源能夠開拓市場。二是當(dāng)已有品種市場份額達到一定程度，不能夠繼續(xù)增長或出現(xiàn)下降趨勢，推出新品種來保持整體市場份額。三是差異化產(chǎn)品能夠填補市場空白，

9、保持并增加市場份額，種子行業(yè)的差異化產(chǎn)品主要是適宜不同生態(tài)區(qū)、同一生態(tài)區(qū)熟期不同以及用途不同的品種。四是增加經(jīng)營的作物種類，選擇市場空間較大，有發(fā)展前途的作物。2.4造勢通常，營銷上的造勢是一種促銷的方法，主要利用各種宣傳手段達到一種轟動效應(yīng)，使顧客產(chǎn)生短期的強烈的購買欲望，企業(yè)借此推出產(chǎn)品及品牌，并獲得較大的短期利潤。造勢是一種高成本、高風(fēng)險的市場運作方法，涉及的方面很多，難于控制，有可能因為一個細節(jié)的不足或疏忽，達不到預(yù)期的效果，甚

10、至失敗。造勢的主要效應(yīng)是造勢之后企業(yè)采取的市場運作方法所帶來的長期利潤，因此造勢的運作方法包括兩個方案：一是造勢的具體操作方案；二是造勢后的市場運作方案。品種優(yōu)良、種子質(zhì)量高是種子企業(yè)采取造勢運作方法的首要條件，充實的資金是造勢方法的保障，有實力的大型種子企業(yè)利用造勢使新品種盡快推廣開，加強市場的主導(dǎo)地位。3種子企業(yè)順勢而為的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.1做好市場分析市場分析是一種系統(tǒng)工作，包括三個步驟：首先，進行市場調(diào)查，收集信息；其次，整理信息

11、，剔除不可靠信息；最后，處理、分析信息，并保存信息。大多數(shù)種子市場分布在縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))上，種子的消費者農(nóng)民居住分散，給種子企業(yè)進行市場調(diào)查帶來很大的困難，使得種子企業(yè)的很多經(jīng)營決策主要來自領(lǐng)導(dǎo)者的判斷。建立一套規(guī)范的市場調(diào)查體系，收集并積累數(shù)字信息，將主觀感覺信息與數(shù)字信息結(jié)合起來，使種子企業(yè)的決策更符合實際市場。同時，可以監(jiān)督市場，對市場的各種變化做出及時反應(yīng)，及時調(diào)整營銷策略。3.2善于放棄種子產(chǎn)品也有生命周期，品種本身存在的退化現(xiàn)象

12、，影響種子產(chǎn)品的生命周期。一個品種一旦退化，特別是抗性方面的退化，將在生產(chǎn)上出現(xiàn)較大面積的減產(chǎn)，第二年的銷售量大幅下降，給種子企業(yè)造成大量積壓。近幾年品種更換速度加快，一個品種的生命周期往往只有幾年的時間，當(dāng)一個品種種植幾年后，出現(xiàn)退化跡象時，種子企業(yè)就開始考慮放棄。3.3提高研發(fā)水平我國大多數(shù)種子企業(yè)仍采用常規(guī)的育種方法，一個品種從親本選育到通過審定至少需要8年的時間，研發(fā)的連續(xù)性能夠使這種選育方法不斷的循環(huán)，縮短品種選育時間，提高新

13、品種的選育速度和審定速度。如果對一個優(yōu)良品種的某一性狀進行改良，花費的時間和選育一個品種的時間一樣，生物工程技術(shù)在一定程度上能夠解決個別性狀的快速改良問題，國外的生物工程技術(shù)在育種方面應(yīng)用較多，引進生物工程技術(shù)是我國大型種子企業(yè)提高研發(fā)水平的趨勢。3.4重視產(chǎn)品質(zhì)量種子生產(chǎn)也受氣候條件等不可控制的因素影響，導(dǎo)致種子質(zhì)量在某種程度上也是不可控制的。種子企業(yè)嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)進行種子生產(chǎn)，對生產(chǎn)、加工、銷售的每一個環(huán)節(jié)制定嚴(yán)格的質(zhì)量控制方法。