淺談價(jià)格戰(zhàn)的替代戰(zhàn)略

1、《經(jīng)濟(jì)師2006年第4期●經(jīng)濟(jì)觀察淺談價(jià)格戰(zhàn)的替代戰(zhàn)略播要：價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)零和游戲，除非降價(jià)能夠被獲得的成本效益抵消，否則通過(guò)價(jià)格手段而獲得市場(chǎng)份額將損害整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期利益。陷于價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)將任憑消費(fèi)者擺布，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)因降價(jià)而受到影響，最終影響消費(fèi)者的利益。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，商家和消費(fèi)者的利益都被削弱。因此，文章通過(guò)探討價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提出價(jià)格戰(zhàn)的替代戰(zhàn)略，為企業(yè)指出價(jià)格戰(zhàn)以外的經(jīng)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)手段。關(guān)鍵詞：價(jià)格戰(zhàn)差異化戰(zhàn)略增值戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟中

2、圖分類(lèi)號(hào)：F22411文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1004—4914(2006)04—035—02縱觀近年我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，不論廠家還是商家為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，紛紛打出價(jià)格戰(zhàn)，以降價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)手段的做法遍布各行各業(yè)，例如冰箱大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、手機(jī)大戰(zhàn)和經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)大戰(zhàn)等。在價(jià)格戰(zhàn)中許多企業(yè)在仿效的過(guò)程中，把降價(jià)促銷(xiāo)作為惟一的競(jìng)爭(zhēng)手段，從而陷入了漫長(zhǎng)而無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)法自拔，最終走向滅亡。究其原因，是因?yàn)檫@些企業(yè)沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到價(jià)

3、格戰(zhàn)的真正意義，沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)所伴隨的巨大風(fēng)險(xiǎn)，錯(cuò)誤地理解價(jià)格、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)之間的關(guān)系，盲目采用價(jià)格戰(zhàn)所導(dǎo)致的。一、價(jià)格戰(zhàn)是一把“雙刃劍”價(jià)格是影響購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素，當(dāng)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量和服務(wù)水平相差不大的時(shí)候，適當(dāng)降低價(jià)格，是收效快、效果好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。因此價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。在某種程度上，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生積極作用：價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分；促進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)

4、容，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商及謀求短期利益者，制止重復(fù)投資；使消費(fèi)者直接得益，加快產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的升級(jí)等。價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要方面一般企業(yè)卻錯(cuò)誤地認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格的降低必然會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)份額的提高，隨之產(chǎn)生利潤(rùn)。但是現(xiàn)實(shí)并不如此，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策取決于產(chǎn)品價(jià)格和消費(fèi)者愿意支付價(jià)格之間的差額。除了降價(jià)以外還可以通過(guò)提高消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格來(lái)提高市場(chǎng)份額。其次高備，洗手池、衛(wèi)生間、小型兒童樂(lè)園等，配套設(shè)施一應(yīng)俱全；

5、中式快餐店一般面積不大，很少有配套設(shè)施，飲食衛(wèi)生難以保證。洋快餐在塑造形象、改善食品和服務(wù)質(zhì)量等方面斥以巨資，逐步積累起龐大的無(wú)形資產(chǎn)；傳統(tǒng)中式快餐依靠先輩名望與工藝維持經(jīng)營(yíng)，吃老本，中式快餐店普遍追求短期效益，很少注重長(zhǎng)期投資。3在規(guī)范化方面，洋快餐采用標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的規(guī)范化管理，對(duì)食品和服務(wù)都嚴(yán)格規(guī)范，如麥當(dāng)勞母公司對(duì)全世界的連鎖店經(jīng)常進(jìn)行QSCV考察。相比之下，中式快餐規(guī)范化程度低，食品以手工加工居多，質(zhì)量難以穩(wěn)定。4在經(jīng)營(yíng)形式方面，

6、洋快餐大多采用連鎖經(jīng)營(yíng)形式，通過(guò)控股、特許經(jīng)營(yíng)等方式迅速建立起龐大的跨國(guó)公司，規(guī)模效益突出；中式快餐店數(shù)量多，規(guī)模小，普遍表現(xiàn)為各自經(jīng)營(yíng)。5，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)比較，洋快餐經(jīng)營(yíng)者有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。他們經(jīng)常在電視、報(bào)刊上做各種促銷(xiāo)廣告，招收的職員一般有較高文化，以提高快餐店的活力與效率；中式快餐經(jīng)營(yíng)者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，職員文化程度偏低，尤其是一些老字號(hào)名店還停留在“酒香不怕巷子深”的落后思維上，缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的意識(shí)。四、發(fā)展我國(guó)快餐業(yè)的對(duì)策建議我國(guó)現(xiàn)代快

7、餐業(yè)雖然起步較晚，但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，發(fā)展思路也千差萬(wàn)別。我國(guó)加入WTO幾年來(lái)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果還不解決目前存在的問(wèn)題，中國(guó)的快餐業(yè)將會(huì)更加步履維艱。針對(duì)中國(guó)快餐業(yè)存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面加以解決：1對(duì)餐飲產(chǎn)品盡量做到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、工序科學(xué)量化。制定了嚴(yán)格規(guī)范的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，將每道工序都科學(xué)量化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。中式快餐目前基本上處于手工操作階段，缺乏嚴(yán)格的操作程序和標(biāo)準(zhǔn)，菜譜上常出現(xiàn)“鹽少許”、“味精適量”等提法，中餐的制作講

8、究火候，然而小火、文火、旺●朱潔梅的市場(chǎng)份額并不保證高利潤(rùn)，因?yàn)楫?dāng)企業(yè)加入價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的收益在于消費(fèi)者價(jià)格敏感度和該企業(yè)的成本效率。首先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)通常是那些成本具有領(lǐng)先地位的企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的結(jié)果，成本領(lǐng)先追求行業(yè)的最低總成本，只有成本低的企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中才有較大的空間，才能使價(jià)格戰(zhàn)發(fā)揮出真正的作用。如果企業(yè)沒(méi)有真正把握好價(jià)格戰(zhàn)的使用條件和真正含義，缺乏理智地發(fā)動(dòng)和參與價(jià)格戰(zhàn)，將會(huì)面臨價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。首先

9、消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，產(chǎn)品的低價(jià)格是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量低于高定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量，從而陷入低質(zhì)量陷阱。其次低價(jià)格爭(zhēng)取到的市場(chǎng)份額不是市場(chǎng)忠誠(chéng)度，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向隨之而來(lái)的定價(jià)更低的企業(yè)。最后對(duì)參與價(jià)格戰(zhàn)企業(yè)的資金實(shí)力要求高，價(jià)格戰(zhàn)并不是一朝一夕的策略，而是通過(guò)降低價(jià)格持久地參與競(jìng)爭(zhēng)，因此現(xiàn)金儲(chǔ)備要雄厚。對(duì)于目前發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)、通過(guò)降低今天的價(jià)格去追求市場(chǎng)支配地位的企業(yè)來(lái)說(shuō)，與他們尋求利潤(rùn)的目標(biāo)，在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)是矛盾的。因?yàn)楫?dāng)一家企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，其他競(jìng)爭(zhēng)者為了保

10、護(hù)自身利益和市場(chǎng)份額必然會(huì)被追跟隨火、急火并沒(méi)有量化標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)。中式快餐傳統(tǒng)的制作工藝為廚師展示其精湛的技藝提供了廣闊的舞臺(tái)，然而卻不利于中餐的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。例如，同一個(gè)菜品在不同的餐館作出來(lái)就不是一個(gè)味道，即使是同一個(gè)廚師每次做同樣的菜，也會(huì)有所不同。而西餐的制作方法追求科學(xué)性與規(guī)范化，例如，規(guī)定面包的厚度為5厘米，牛肉要拍打15次，和面要揉20下等等這些嚴(yán)格的規(guī)定保證了食品的質(zhì)量，也使大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)成為可能

11、。因?yàn)橹灰凑战y(tǒng)一的制作規(guī)范去生產(chǎn)世界各地的任何一家“麥當(dāng)勞”分店都能為顧客提供正宗的美國(guó)風(fēng)味快餐。我國(guó)的快餐企業(yè)應(yīng)借鑒洋快餐的成功經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)驗(yàn)型操作規(guī)范為一整套標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)程序，使人工操作技巧淡化，以保證食品質(zhì)量的統(tǒng)一和穩(wěn)定。2改善就餐環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。顧客光顧快餐店，不僅僅為了就餐，也是為了體驗(yàn)一種飲食文化，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。所以他們不僅要求快餐的質(zhì)量和口味，還挑選就餐環(huán)境和服務(wù)水平。中式快餐店應(yīng)注重就餐環(huán)境的改善，特別是衛(wèi)生條件的改善。

12、此外，應(yīng)制定一套科學(xué)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括服務(wù)模式、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容，讓每個(gè)員工都明確自己的職責(zé)。企業(yè)要建立健全考核、監(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取顧客，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。3開(kāi)展促銷(xiāo)宣傳，樹(shù)立品牌形象。一個(gè)企業(yè)要想創(chuàng)出名牌，不做廣告，不搞宣傳是絕對(duì)不行的?？觳蜆I(yè)的霸主“麥當(dāng)勞”在73個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有2萬(wàn)多家餐廳，可以說(shuō)已經(jīng)“譽(yù)滿全球”了，但該集團(tuán)每年的廣告費(fèi)用仍然超過(guò)1億美元。人們?cè)陔娨暲锝?jīng)?？吹健胞湲?dāng)勞”

13、精心制作的廣告，既介紹企業(yè)，又宣傳餐廳推出的新產(chǎn)品。中式快餐企業(yè)應(yīng)突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，重視與目標(biāo)顧客之間的信息溝通，定期或不定期地舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，采用各種靈活的方式，宣傳企業(yè)和品牌，提高知名度和美譽(yù)度，從而不斷擴(kuò)大需求，增加銷(xiāo)售。(下轉(zhuǎn)第38頁(yè))一35—萬(wàn)方數(shù)據(jù)●經(jīng)濟(jì)觀察《經(jīng)濟(jì)師2006年第4期降價(jià)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看整個(gè)行業(yè)的利益必將受到損害。此外，從表面看，消費(fèi)者的利益好像有所提高；實(shí)際上，無(wú)序的價(jià)格戰(zhàn)使企業(yè)陷于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，有可能導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)

14、量不斷下降，最終傷害消費(fèi)者的收益，最終導(dǎo)致無(wú)一家獲利。二、價(jià)格戰(zhàn)的替代戰(zhàn)略雖然不能一概否定降價(jià)策略的合理性，但也不能片面倚重價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)踐證明，價(jià)格戰(zhàn)的確帶來(lái)一連串的負(fù)面效應(yīng)，它不僅大大降低了行業(yè)的利潤(rùn)率，進(jìn)而可能導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)的下降，而且會(huì)拖冪產(chǎn)業(yè)鏈上的其它利益相關(guān)者，影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。相比之下，跨國(guó)公司對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)謹(jǐn)慎得多，這一點(diǎn)值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。以下是針對(duì)價(jià)格戰(zhàn)提出的幾個(gè)替代戰(zhàn)略，希望能夠幫助企業(yè)尋找適合自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)手段和應(yīng)對(duì)價(jià)

15、格戰(zhàn)的措施。1細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客消費(fèi)力、消費(fèi)喜好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等，根據(jù)消費(fèi)者的不同屬性特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。劃分出不同的客戶(hù)群體，建立有效客戶(hù)信息反饋系統(tǒng)，形成企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)，提高組織的市場(chǎng)反應(yīng)能力，以便保持與市場(chǎng)需求零距離接觸，有針對(duì)性地滿足目標(biāo)客戶(hù)需求。企業(yè)可結(jié)合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，建立品牌形象，從而以較低的代價(jià)換取足夠的利潤(rùn)，擺脫無(wú)差異化產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，突出價(jià)格戰(zhàn)重圍。市場(chǎng)細(xì)分是作為一種重要的營(yíng)銷(xiāo)策

16、略。它有以下兩種思路：(1)填補(bǔ)空缺思維：當(dāng)買(mǎi)方市場(chǎng)格局形成時(shí)，從市場(chǎng)總量來(lái)看，大多數(shù)商品已達(dá)到供求平衡甚至供過(guò)于求的狀態(tài)。但通過(guò)地理、人口、心理、行為等變量細(xì)分市場(chǎng)，常發(fā)現(xiàn)一些隱藏在需求“總量飽和”背后的“空缺”，在“空缺”中消費(fèi)者總有一些需求未得到滿足，它為開(kāi)辟新的市場(chǎng)提供了前提條件。企業(yè)可以從中選取適合自己能力、地位的“空缺”，作為自己的“填補(bǔ)對(duì)象”，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足“空缺”中消費(fèi)者未被滿足的需求，變?yōu)樽约旱男率袌?chǎng)。

17、(2)利益細(xì)分思維：利益細(xì)分，就是根據(jù)行為變量中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品追求的不同利益，來(lái)劃分消費(fèi)群體，它是通過(guò)向消費(fèi)者“內(nèi)心想要什么”來(lái)幫助企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。消費(fèi)者希望從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中獲得什么樣的滿足這與消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、生活方式、所處文化環(huán)境及個(gè)性偏好等條件有不同程度的聯(lián)系。發(fā)現(xiàn)需求能幫助企業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己所面對(duì)的顧客，了解他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所尋求的利益，從而更具針對(duì)性地改進(jìn)、研發(fā)自己的產(chǎn)品或服務(wù)。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)略性

18、營(yíng)銷(xiāo)策略，在不同的發(fā)展階段應(yīng)根據(jù)不同戰(zhàn)略意圖制定細(xì)分策略。2差異化戰(zhàn)略。所謂差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品和市場(chǎng)創(chuàng)新、管理和組織創(chuàng)新、樹(shù)立品牌形象、提供特色服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)技術(shù)等手段來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，讓消費(fèi)者感到其支付的費(fèi)用盡管可能高于同類(lèi)產(chǎn)品，但仍然是物有所值，甚至物超所值這樣企業(yè)也就有了合理的利潤(rùn)空間，可以進(jìn)一步加強(qiáng)在產(chǎn)品質(zhì)量、新技術(shù)開(kāi)發(fā)和附加服務(wù)方面的投入，帶領(lǐng)同行把競(jìng)爭(zhēng)的注意力轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而不是降價(jià)的發(fā)一36一展之路，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)

19、的良性循環(huán)。實(shí)施差異化戰(zhàn)略首先表現(xiàn)為通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，掌握主動(dòng)權(quán)；其次表現(xiàn)為開(kāi)拓新市場(chǎng)和運(yùn)用新技術(shù)促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。外國(guó)跨國(guó)企業(yè)來(lái)華投資時(shí)多采用差異化戰(zhàn)略，通過(guò)創(chuàng)新活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、市場(chǎng)、管理和組織的差別，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)的新價(jià)值創(chuàng)造能力，是其廣泛采用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)要重視和加強(qiáng)與跨國(guó)公司的合作，通過(guò)學(xué)習(xí)和模仿，逐步體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)和管理竅門(mén)：其次是要求增加研究與開(kāi)發(fā)投資，增加對(duì)創(chuàng)新活

20、動(dòng)的激勵(lì)，逐步形成企業(yè)的差別化產(chǎn)品和服務(wù)，增大無(wú)形資產(chǎn)的比重；再次是要求企業(yè)之間建立新型的競(jìng)舍關(guān)系，既競(jìng)爭(zhēng)又合作，尤其是要規(guī)范企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為，完善行業(yè)內(nèi)的自律規(guī)則，把行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到創(chuàng)新和尋求差剮上來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的降價(jià)行為；最后是要求企業(yè)真正把消費(fèi)者放在企業(yè)的第一位。3實(shí)施增值戰(zhàn)略。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)上，企業(yè)可以運(yùn)用“增值戰(zhàn)略”來(lái)建立、保持主要的“客戶(hù)一供應(yīng)商”關(guān)系。供應(yīng)商與客戶(hù)有著共同的愿景：致力于以創(chuàng)新的戰(zhàn)略提高各自的長(zhǎng)期利潤(rùn)，并帶

21、著“利益相關(guān)”的共識(shí)來(lái)制定戰(zhàn)略。增值戰(zhàn)略是超越了產(chǎn)品層次，旨在兩家公司之間建立一種真正的戰(zhàn)略性關(guān)系。它是以供應(yīng)商的能力及擁有的專(zhuān)門(mén)技術(shù)為基礎(chǔ)。為客戶(hù)增加利潤(rùn)，而不只是使公司所出售的單獨(dú)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值“增加”。在增值戰(zhàn)略中，從客戶(hù)的角度來(lái)看，供應(yīng)商通過(guò)增加客戶(hù)的收入、降低客戶(hù)的現(xiàn)有成本、使客戶(hù)避免未來(lái)的成本為客戶(hù)增加利潤(rùn)。增值戰(zhàn)略的重點(diǎn)是：有效地利用供應(yīng)商的核心能力或者其它方面的特殊技術(shù)來(lái)幫助客戶(hù)達(dá)到上述目標(biāo)，從而真實(shí)地提高客戶(hù)的利潤(rùn)

22、。供應(yīng)商為客戶(hù)提供的價(jià)值來(lái)源(也就是所增加的客戶(hù)收入和所降低的客戶(hù)成本)是供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)。增值戰(zhàn)略通過(guò)把關(guān)系提高到超越了產(chǎn)品同質(zhì)性的問(wèn)題，把供應(yīng)商與客戶(hù)在組織層面而不是在產(chǎn)品層面上建立關(guān)系，這種關(guān)系是通過(guò)建立“多維跨職能部門(mén)關(guān)系”和整合公司內(nèi)部的系統(tǒng)和流程而建立的。4建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)同質(zhì)化產(chǎn)品的產(chǎn)能過(guò)剩，供過(guò)于求，最后總是以?xún)r(jià)格劇減的形式來(lái)消化庫(kù)存，企業(yè)面臨行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)?？梢钥紤]建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，既增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力又能抵御風(fēng)險(xiǎn)。利用各自的強(qiáng)

23、勢(shì)資源進(jìn)行互補(bǔ)合作，力求多方共贏。它是一種稍不同于增值戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)樗坏N(xiāo)售戰(zhàn)略聯(lián)盟，還可以在管理、技術(shù)、物流、供應(yīng)鏈上互補(bǔ)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如，在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)生物鏈中，供應(yīng)商、制造商和渠道分銷(xiāo)商都是各自為政的，彼此之間完全屬于獨(dú)立的交易關(guān)系，其交易成本和收益隨著行情和各自的價(jià)值體系發(fā)生變化。因?yàn)殡S著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益激烈和惡化，僅僅依靠在制造環(huán)節(jié)和分銷(xiāo)環(huán)節(jié)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求。所以，通過(guò)與上游供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，達(dá)

24、到壟斷和控制上游資源，可以獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。各企業(yè)對(duì)壟斷上游資源的斗爭(zhēng)必將使得供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)迅速升溫和演變，戰(zhàn)略協(xié)作就越顯重要了。5提升品質(zhì)，重視運(yùn)用專(zhuān)利戰(zhàn)略。在某一行業(yè)里，當(dāng)企業(yè)的某一產(chǎn)品獲利豐厚時(shí)，也會(huì)吸引其它企業(yè)的注意。無(wú)論何時(shí)，只要有新的對(duì)手進(jìn)入你企業(yè)所在的行業(yè)，都會(huì)以它的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力帶來(lái)大量的資源投入，與現(xiàn)有企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，其結(jié)果是引起價(jià)格下降，成本上升，導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)減少。甚至對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的生存

25、帶來(lái)極大的威脅。價(jià)格戰(zhàn)的起因之一是因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化太過(guò)嚴(yán)重，因此對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化創(chuàng)新，其主要方法有：采用新技術(shù)。改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝和外觀式樣，為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和外觀申請(qǐng)專(zhuān)利，利用法律武器捍衛(wèi)企業(yè)正當(dāng)?shù)睦?。如果現(xiàn)有企業(yè)做好充分準(zhǔn)備，利用自身的優(yōu)勢(shì)資源既可以有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，也可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利的地位。6提升服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立品牌形象。越來(lái)越多產(chǎn)品對(duì)服務(wù)要求高，服務(wù)本身也很有彈性，容易產(chǎn)生差異化。企業(yè)可以借此提高服務(wù)品質(zhì)為顧客

26、提供滿足箕個(gè)性化的服務(wù)需求，幫助客戶(hù)成功或提供解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。通過(guò)提升服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，在同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，形成企業(yè)內(nèi)部固有的企業(yè)文化，有利于企業(yè)在顧客、供應(yīng)商，乃至社會(huì)中樹(shù)立良好的品牌形象。以品牌為中心的營(yíng)銷(xiāo)，有效避免以產(chǎn)品為中心的價(jià)格戰(zhàn)。品牌不僅是企業(yè)的品牌，同時(shí)也是消費(fèi)者的品牌，消費(fèi)往往從品牌的體驗(yàn)中感受到產(chǎn)品的附加價(jià)值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價(jià)格，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了雙贏的格局。三、總結(jié)在市場(chǎng)中如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)膬r(jià)

27、格競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)就失去活力；但競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度又使企業(yè)喪失持續(xù)發(fā)展能力。當(dāng)企業(yè)缺乏核心技術(shù)、創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中降價(jià)似乎成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惟一選擇。但降價(jià)往往會(huì)引發(fā)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)性降價(jià)。導(dǎo)致全面的價(jià)格大戰(zhàn)。為了避免價(jià)格戰(zhàn)給企業(yè)帶來(lái)的不可預(yù)見(jiàn)的損失，最好的辦法是在發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)之前，或在采取報(bào)復(fù)性降價(jià)之前，先考慮一下有無(wú)別的更好的方法。如果企業(yè)事前對(duì)各方面情況進(jìn)行認(rèn)真分析，適應(yīng)市場(chǎng)需求和按照市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，恰當(dāng)選